刚需下的供给难，万亿老年医疗险市场如何破局？

2019 年 4 月 18 日 新经济100人

撰稿 | 蔡泽鎏

制图 | 王思程

对于80后来说，养老问题已经是摆在眼前的现实问题。

1988年出生的刘磊，北京邮电大学硕士毕业后便留在了北京，成了西二旗万千程序员中的一名，每年只有春节才回趟湖南娄底老家。未满31周岁、长期加班的他，属于亚健康人群，颈椎病、轻度脂肪肝……同行常见的职业病他都有。「只要别得什么大病就行。」

2018年，刘磊给自己买了一份重疾险，也特别想给父母买一份。父母在老家，和他长期分离。在网上搜了一圈之后，刘磊没有找到合适老年人的医疗险。很多保险规定，超过55周岁就不能投保了，而刘磊父母均已年过60岁。零星几个到65周岁还能投保的，保额已经大幅缩减，最多保10万元，每年保费却高达好几千元，完全不合算。

刘磊告诉新经济100人，给父母买医疗险的想法已经有几年了，只是一直没有合适的产品。在西二旗，像他这样的人不在少数。北漂数年，房子成了渐行渐远的梦想。想把父母接来一起住，自己却还在和人合租。

希望孝顺父母的感情需求，与担忧一场大病压垮脆弱的家庭经济的心理，使得众多子女有购买老年医疗险的需求，甚至比老年人自身更甚。

客户有强需求，市场却鲜能找到好的产品。这不是保险公司没有看到蛋糕，不愿意推出匹配需求的产品。而是因为数据不足、缺乏有效的风控手段，造成「看得到吃不到」的局面。

2016年，善诊看到这片空白市场的强烈刚需。可当善诊创始人吴竑兴找到保险公司说想做老年医疗险的时候，得到的答复是这样的想法虽好，但太难了。这么多大保险公司都搞不定的高危非标人群，一个新公司有什么能力去改变。蛋糕是甜，但你就不怕粘牙吗？

吴竑兴不信所谓的不可能。他决定从相对容易切入并能获取精准健康数据的体检行业切入，以结构化健康大数据为基础，建立精准风控模型，赋能老年医疗险领域。

▲善诊创始人兼CEO 吴竑兴

三个没有任何医疗和保险行业经验的创始人，从零开始摸索：30天拓展了60家医院，1年400家，目前已合作1500多家医院，覆盖大陆31个省份。实现营收1亿多元，获得100多万份用户授权的完整体检报告。这百万份体检报告数据，让善诊实现了老年医疗险风控从不可能到可能。

2019年3月，善诊联合业内保险公司推出了国内首款80岁可投保的老年医疗险，曾经的质疑者开始纷纷寻求合作。

-趋势：万亿老年医疗险市场-

「我觉得这是未来真正的大方向，在巨大的压力面前，我愿意去选择。」吴竑兴对新经济100人说，「一开始很难，各种苦，然后壁垒起来了，后面越走越容易，这是王道。你先做容易的事，之后会发现路一定走得越来越难，老天是很公平的。」

这位创业者是坚定的趋势逻辑实践者。

他画了一条S型增长曲线，「我只会在中间段的指数增长期选择切入行业」。念完哈工大电气工程本硕之后，吴竑兴拿到了20多份offer，最终选择加入的是和专业不相关的龙湖地产。当时，龙湖刚进入北京市场，远没有现在的名气。这个选择让亲朋难以理解。

吴竑兴的解释是，「2008年，房地产行业处于一个特别的时期，处在价值低点，之后一路飙升。对行业趋势的精准判断，并在其最具增长力的时候切入，是我做事业决策时的核心原则。当年选择地产行业如此，如今选择医疗养老行业也是。」

他相信老龄化大潮下的中国，养老健康产业将迎来持续半个世纪的长盛周期。

国家统计局数据显示，2018年，全国60岁以上人口达24949万人，占总人口的17.9%（国际上，将一个国家或地区60岁以上老年人口占人口总数超过10%便定义为老龄化社会），平均每天有近25000人进入60岁以上老年人行列。预计2025年，全国60岁以上人口将达到3亿，成为超老年型国家。2030年左右，中国将进入老龄化的高峰期，并将持续近40年时间。

据智研咨询测算，2050年，中国职工的抚养比将从现在的3个职工养一名退休人员，变成1.5个职工养一名退休人员。60岁以后人体机能不断退化，患病风险直线上升，这是压在中国亿万家庭身上的重担。

2018年《我不是药神》的热映，让大家看到了无数家庭在重症打击下的不堪一击，那种无助下令人窒息的绝望。

「世界上只有一种病，那便是『穷病』，你救不过来的」，药贩子的话冷血却现实。

20多年来，随着社保和新农合体系的不断推进，基本医疗保险已经覆盖了大部分人群。但是，因为只能「保基本」，其保障范围有限。我国医疗支付中，个人负担的比例仍然高达40%，商业医疗保险占比还不到5%。尤其是重病，可以让中产之家一夜回到解放前。

吴娟58岁，前几年刚从无锡的一家乡镇服装厂退休，如今自己做点小生意，闲时跳跳广场舞。岁数大了，对健康问题也越来越关注了，经常看一些健康节目、公众号。

「现在也不求什么了，只希望健康健康，别有什么毛病给儿子增加负担。之前总有卖保险的找过来，自己也买了个寿险，后来发现没啥用，不管治病。」当新经济100人问起，如果有专门的老年医疗保险她会不会买时，吴阿姨倒是很有兴趣，只是不希望这又是骗人的。

对于重庆合川63岁的万大爷来说，他倒是没有想这么多，也不懂啥保险。大半辈子，当过棒棒，搬过砖，只求老来别得啥大病，不然真的扛不住。

老年医疗险的需求不仅来自于老人群体本身，他们的子女对此的需求可能更甚。部分老人由于观念等方面的问题，可能不舍得为自己买保险，但他们的子女对于老年医疗险普遍有着较强的购买意愿。一方面是出于中国传统的孝道，另一方面更重要的是给自己加保险。

在目前常见的「421」（夫妻2人面对4个老人和1个孩子）的家庭架构中，任何一个老人的患病，对一个家庭来说都是难以承受的打击，为父母买保险从某种程度上更是为自己避险。

银保监会数据显示，2019年1月，健康险业务保费达到798亿元，较2018年同期的532.34亿元大增50%，创下增速新高。从2013年到2018年，健康险业务年新增保费复合增长率达到35.95%，远高于其他险种。中国保险业协会预测，按这个增速，2020年健康险市场将超过1万亿元。

随着国民健康意识的增强，更多的人愿意购买消费型医疗险来对抗疾病风险。这份数据没有统计60岁以上的人群，因为目前市场上还没有针对这部分人群的主流健康险产品，但可以肯定的是这部人对于健康风险防范的需求更强烈，老年医疗险在未来几年将成长为又一个万亿级市场。

-执行：找对切入口获取用户数据-

吴竑兴拉着自己的大学室友胡任之和同一年以管培生身份加入龙湖地产的前同事寇冠超共同创办了善诊。公司定位是中老年健康大数据与服务平台，未来他们希望能做到该领域最大的一家。而善诊的第一步目标便是建立以健康大数据为核心的老年保险风控体系。

三个创始人，不管是工作经验，还是专业背景，都跟医疗扯不上什么关系，要想切入医疗这个深水行业，挑战是异乎寻常的。

「想过若是失败后怎么办吗？」

「说实话，开始想过失败了大不了还回去当职业经理人。但开始之后，你发现你再也不可能回去了。」吴竑兴说创业是对他人生影响最大的一件事，是会让人上瘾的，沾上了就再也回不去之前的状态了。虽然很累，但他很享受现在创业的感觉。

老年医疗险难做，命门便在于数据获取难。

保险的关键能力是对风险的识别和定价，没有强有力的数据支撑，自然是「巧妇难为无米之炊」。之前老年人健康数据来源不标准，沉淀在各医院的体检数据很难打通，导致科学的老年健康数据模型很难建立。

对此，吴竑兴想到体检会是不错的解决方案。体检是唯一一个可以以全国为单位、以市场化方式获取数据的途径。

《中国卫生统计年鉴》显示，2016年我国的健康体检达到4.52亿人次，占全部人口的比例约32.68%，近些年体检行业的市场规模总体保持20%左右的增速。

体检成为快速获得健康数据的最佳入口，这些数据成为老年保险风控体系的基础。吴竑兴将这样的想法与美国再保险公司（RGA）交流，对方愿意与善诊合作。

数据是善诊的核心价值诉求，模式必须做得足够快，他们选择了与体检机构合作的平台模式，能快速扩张获取数据。

为了尽可能快速覆盖地域，以及取信于老年人，善诊主要与公立医院体检中心合作。

可是要想谈下与公立医院体检中心的合作却并不容易，虽然体检中心属于医院最市场化的部门，但刚开始的时候闭门羹也是没少吃。吴竑兴和寇冠超从网上搜索到全国所有公立医院体检中心的联系方式，然后挨个打电话咨询，却是多半被直接拒绝。

好在对于当年一起在北京扫楼的吴竑兴与寇冠超来说，谈合作是他们擅长的事。吴竑兴是龙湖地产的早期管理培训生，那一批还有后来一起出来创业的寇冠超。两人被分配到北京龙湖，从一线销售做起，两人几乎跑遍了龙湖在北京所有的楼盘。也正是这段磨练，让他们在后来善诊与医院合作推进中能够扛住压力。

善诊合伙人兼COO寇冠超回忆，当时印象最深的一件事是，他与吴竑兴及另外一位同事相约在第二天赶去售楼处，他俩比吴竑兴晚到了半个小时，等他们到的时候吴竑兴已经卖出了两套房。那一次让寇冠超感受到了吴竑兴的认真与执行力，也是后来决定一起创业的重要原因。凭着那股子拼劲，吴竑兴3年时间便做到了北京龙湖的营销总监。

电话被拒后，他们就调整策略，改为登门拜访，先不谈合作，只说是公司有人要过来体检，这样医院自然是愿意的。等输送的客源稳定后再谈具体合作的事，便是水到渠成。

他们选择从长三角地区起步，这个区域拥有全国最好的医疗资源、人口和经济条件，交通网发达，离公司近，便于管理。为节约资金，早期的地推都是创始人自己上阵，三个人带着团队兵分三路沿着高铁线扫遍长三角地区所有地级市的三甲医院，一个月的时间拓了60家，并收获了他们最早的1000名体检客户。

敲定了合作医院，剩下的就是C端获客了。善诊的目标客户是老年群体，这部分人想要通过线上获取很难，且观念保守，为体检买单的意愿弱。

善诊于是从80后、90后切入，80后、90后这部分群体是被互联网改造最深的，线上获客就变得容易很多。很多年轻人在一二线城市工作，父母却在三四线城市生活。父母的健康问题是年轻人最大的牵挂。善诊切中他们需求，通过互联网运营触达这群用户。

获客后，又是一个持续的转化过程——从体检到报告咨询再到保险购买。健康管理是一个强黏度过程，一旦建立信任度以后在平台的持续转化率会很高。这部分群体的价值不仅是他们为父母购买体检和保险，再过11年，第一批80后也将跨入50岁门槛，他们为自己购买健康险的需求同样很强，同时又是基数最大的人群。这正契合了吴竑兴对于善诊要做持续几十年的医疗养老生意的构想。

-变现：结构化数据风控模型落地-

数据全面化、结构化是大数据应用的前提。老年群体的个体差异太大，没有人愿意沉下心来做老年健康数据的繁杂活，但恰恰是老年个体的差异性才是大数据应用的价值所在。

套头衫、牛仔裤，善诊CTO胡任之有着典型的工科技术男装扮，曾在美的负责国内最早的智慧物联网项目，对算法技术有着特别专注的痴迷。他管理的算法及医疗团队是打造老年医疗险风控体系的核心，这其中涉及算法本身、医学语义识别、医学模型构建、数据标签化，需要算法部门、医疗部门和保险精算师部门的通力配合。

除了本身的医疗团队之外，善诊还与上千名在职医生合作，善诊将体检报告发送至平台，医生接单后对体检报告进行解读并获取相应报酬。为了节约医生时间，对报告的解读只需以语音形式录入即可，解读过程只需花费两三分钟，医生可以利用任何碎片时间完成。

善诊为付费用户提供体检报告免费咨询服务，在加强与用户黏性互动的同时，也有了更多的数据来源。目前，100多万份完整体检报告，加上客户在咨询时提供的主观数据（客户提供的其他渠道体检数据），善诊目前掌握的检查报告总数在200万-300万份。

老年医疗险的推进速度和难度都超出了善诊的预期，但当有了落地的第一步后，保险公司的合作态度也有了180度的转变，从两年前完全不理会老年医疗险，变为积极寻求合作，毕竟面对国内老年医疗险万亿元级别的市场规模，谁都不想放弃。

善诊认为，老年健康大数据模型的构建还只是是保险风控的第一步，未来在保险产品正式推入市场，拿到更多的理赔数据，才是一个完整的风控数据闭环。这个过程需要更多的数据注入，需要保险渠道商、保险公司、再保险公司和善诊共同推动产品形态的优化提升。