如何迅速提高公司估值？

2018 年 5 月 16 日 计算广告 北冥乘海生

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老板，从性状上看分两种：一种是干买卖的，一种是干公司的。前者的目的，是把钱挣到自己口袋里；后者的目的，是把钱吹到自己口袋里。两者虽无优劣之分，需要的思维、技能和方法论却大相径庭。

干买卖的老板，要的既不是收入也不是利润，而是现金流。说白了，只有落袋的钱，才是自己的钱。在BAT被趋势、情怀和行业格局洗了脑的码畜们，也许觉得这些人很low，无法与自己改造世界的键盘媲美。但您有所不知，就连做公众号这样三俗的事儿，也有人年入数十亿！人家既不为大战略伤神，也不用看投资人脸色，啥时候玩腻了关买卖回家，把存款换成越南盾数着玩儿，这才是真正的人生赢家！这样的老板啥地方多，都干的啥，咱们有机会单说。

干公司的老板，靠的是融资和股价挣钱，逻辑就复杂多了。为啥要融资呢？当然是发现了个大金矿，可是没钱买挖掘机，所以出让股份引资本进来。当然，有更多连粪堆也没瞧见的，也想趁机用2VC的模式薅一把。于是，终极哲学困惑来了：公司不挣钱，怎么算它值多少钱呢？

需要说明，判断高速成长企业的价值，看利润是不对的：既然发现了大金矿，就得把挣的钱全都投入到抢市场、建壁垒上，所以前期不会挣钱，亚马逊就是个好例子。倘若挣钱，乘上PE（市盈率）就能算个估值出来，虽说PE怎么定也是玄学，这好歹有章可循。那么，不挣钱又想高估值，该怎么办呢？

那位说了：靠吹！您说的不全对。商业计划书毕竟不同于唱西河，乱喊两句“高山上点灯名头亮，大海栽花有根横”就能置下杵来。实际上，那些完美地在PPT上拥抱了“大数据”、“人工智能”和“区块链”的创业公司，大多是些既无产品，也无利润，更无前景的三无公司。而真正靠点谱儿的融资计划，总要给个能算出子午卯酉的“商业模式”来。

于是，甭管你挖的是粪堆还是金矿，创业公司高估值的关键，就在于创造性地找到一个高速增长的魔法指标。这个指标是什么不重要，重要的是它画出的曲线，一定得是下图这个样子：

拿广告技术公司举例：实打实看净利，还别说挣钱，不亏成狗就算好的了。所以，有人干脆讲毛利，你看我们毛利60%，多牛逼啊！殊不知，减去了返点、回扣和各种销售费用，60%的毛利也不挣钱！注意——这里的毛利，就是个很好的魔法指标！不断做高这个数，看起来就是个蓬勃向上的好企业。

如果毛利曲线也举而不坚，那就干脆尺度再大点儿，大谈“流水”，乃至“管理的广告预算”，这些指标凑起来就更容易了。广告这种虚拟商品，随便倒腾一手就能把流水入账，增长起来毫无压力；至于“管理的预算”这种提法，则近乎耍流氓了：你忽悠某客户决定一年投两个亿投FB，这就算管理了两个亿的预算，可没准年底一看，才投出去了三十七块六毛八。

所以，你看到的BP，清一色地在神侃一通人工智能和大数据的风口之后，或谈毛利，或谈流水，画出一条胸挺臀翘的曲线；投资人看了这曲线，立刻精神勃起，以为自己找到了下一个亚马逊，屁颠屁颠地跑到荣宝斋将此图装裱起来，端着去找下一轮投资人了。

话说回来，对广告技术公司来说，是否存在一个真正有效的魔力指标呢？当然有！个人认为，这个指标应该是“活跃客户数”。其逻辑是：所有的广告技术概念，基本都是利用数据做精准营销，而精准的结果，当然是每个客户的花费变少，单价变高；既然单个客户花费少了，就需要更多的客户把坑填上。就我的经验来看，同时服务一百个客户的广告平台，跟服务一千个的，服务一万个的，在数据、产品、技术、销售、运营方面的差距是判若云泥的。

实际上，对于大多数2B企业来说，活跃客户数都是个有效指标。原理也很简单：2B服务在面对大客户时，基本没有溢价权，假设你就服务一个耐克，利润百分之四十，这财报公开出来，耐克能不找你杀价么？所以，只有建立起服务大量中小客户的能力，才说明你的产品成熟了，才有可能产生稳定收入和利润。君不见salesforce一直亏损还市值那么高，其实是相当有道理的。

既然活跃客户数是个有效指标，做起来当然不容易。所以，您极少看到2B企业在忽悠投资人的时候谈这个指标，以免给自己挖坑。那些BP，在提到客户这个关键点时，往往都以案例代替数据，将logo墙直接拍在投资人脸上。

广告技术公司的套路，其他2B企业当然也会。比方说做云计算的，初期靠几个大客户撑着，利润率不高，挣钱当然很难了。于是，良心一点的，也开始冲收入，陪着本儿让人家用，那还不容易么？底线低点的，我见过一家心理素质十分过硬，居然假模假式地算他们“服务客户的总市值”！你上巴菲特家要过饭也好，去五保户家讨过钱也罢，跟你牛不牛有个毛线关系？更可笑的是，还真有投资人认可这么算，还真的拿这个总市值编个狗屁公式算他们的估值，也不知是桌子下面还是裤裆里面得了好处。

这么销魂的魔法指标，自然在业内广为流传，甚至有家投资机构也学会了。这家的业绩大约一般，于是也开始大肆宣传他们“投出来公司的总估值”。掀开盖子看看，没准人家就是买了点儿茅台的股票罢了，这战绩跟我们对门赵大爷是一个梯队的。

2C的产品，当然早期就更不能看盈利了，看什么呢？聪明的从业者找到了”日活“这个魔法指标。诚然，健康的日活数据本身是个很有意义的指标，不过对很多创业者来说，日活的增长已经成了个数字游戏。

为了把日活做上去，不惜血本买量者有之；静默安装后疯狂弹窗者有之，找个手机墙刷量者有之。总之一句话，先甭管钱亏了多少，用户跑了多少，想办法把日活刷上去，就可以撑起下一轮融资的估值了。这种以日活为中心的思路，在前些年的移动互联网界十分流行，尤以出海领域为甚。回过头来盘点一下，又有多少曾经号称日活千万的应用，如今除了内部人员再也没啥人用了呢？

那些带交易场景的2C产品，比如电商，光刷日活没人买货就太假了。当然了，买也不能讲利润，因为这玩意不好刷。那就干脆跟广告公司一样讲收入？这还不够，不知是哪位高人，设计了个魔法指标叫GMV，这东西只要生成个订单，不管交不交钱、退不退货，都算！听说某平台某年双十二某品类的退化率，居然达到了90%，原因你懂得。如果年底业绩没达标，也好办，赶紧上架一批金条原价卖一卖，GMV蹭蹭地就上去了。

也有些电商，在魔法指标的创造上，尺度比这个还要大。我记得有这么一家，连GMV也不考核，只看订单量，然后嘱咐运营大批量地卖圆珠笔芯，一根就算一单，这曲线拉起来能不好看么？

曾子曰：天下没有免费的豆汁。（没错，我的午餐就是豆汁。）评估一家新型企业的价值，找到可衡量的魔法指标非常重要。不过，要得到靠谱的指标，需要深入了解业务，认真分析产品，才能找出其增长路径上的关键要素并加以量化。说是这么说，实际的投资人没必要这么迂腐：既然创业者给了你画了条漂亮的曲线，没必要劳力伤神分析这玩意有没有意义，何不跟他穿上同一条裤子，放手去找新的接盘侠呢？

亲爱的读者，您要是听说或遇上过什么奇葩的魔法指标，欢迎在本文下面留言，让我们大家共同欣赏！