库存批发APP上线，立足特卖，唯品会走向两极协同推进之路

钱皓频道

VC视角解读互联网行业趋势

8月14日，唯品会发布了2018年二季度财报。财报数据显示，净营收同比增长18.4%至207亿元，归属股东净利润为6.816亿元，同比增长76.4%，这是唯品会连续实现23个季度连续盈利，另外，订单数为1.113亿，同比增长高达31%。

 

除了亮眼的数据外，唯品会成绩单里还出现了一个新面孔——专业代购批发平台唯品仓。对于这个“新物种”，唯品会意欲何为？莫非是批发、零售两手抓？实在是令人好奇。

撰文 | 钱皓，何玉嘉亦有贡献

排版 | 千亦

01

唯品仓诞生，基于两大考量

 

尽管唯品会的Q2数据实现高速增长，但是人无远虑、必有近忧。电商而言，无论何时何地都在为“流量”而殚精竭虑。作为腾讯入股的电商平台，唯品会显然不愿意错过微信的10亿月活，加之坐拥丰富的供应链资源，其推出唯品仓可看作积极进取的一大举措。祭出这一大招，能够很好的平衡消费者与供应链的天平两端。

 

一端：微信生态流量红利大趋势下，社交电商拥有巨大的发展空间，是电商突围的重要契机。

 

有数据统计，目前微信已占据了用户55%的线上时间，成为移动互联网时代的超级入口。并且，微信拥有10亿月活，相比5.5亿月活的淘宝，这中间拥有4.5亿人群增量，是以往电商未能覆盖到的用户，而微信能下沉触达的一批用户。更重要的是，熟人关系链催生了拼团、分销等社交裂变方式，降低商家的获客成本，对苦于市场饱和、流量成本高的电商而言，无疑是巨大的新契机。

未来社交零售用户规模将维持较高增速

  

近年，有两家“神奇”的电商公司，都是利用社交模式迅速跻身电商第一阵营。一个是众所周知的拼多多，另一个是低调放大招的云集。前者长江后浪推前浪，力压淘宝、京东，成为最快实现千亿GMV的电商平台；后者不满三年，就从零成长为独角兽，估值超过20亿美金。

 

另一端：服装行业库存消化需求旺盛，库存比往往是衡量一个企业是否良性经营的重要指标。

 

受季节更迭和时尚趋势影响，服装行业长期存在库存积压的问题。据业内商业平台《见者prophet》对上市公司统计数据显示，2017年深沪两市53家服装上市公司，存货总额高达553.1亿元，其中海澜之家的库存竟高达84.93亿元。无独有偶，除了国内品牌深陷其中外，不少国际品牌的库存问题同样非常严重，H&M财报数据显示，2018财年，其库存高达268亿元，同比增长13% 。

服装行业长期存在库存积压问题 

同时，品牌方拥有非常强烈的清理库存需求。库存积压不仅会增加企业的仓储、管理成本，降低整体利润，甚至会因占用运营资金，导致周转不灵，发生资金链断裂，威胁持续经营。博盖咨询董事总经理高剑锋曾直言不讳道，“这个行业看谁能赚钱，就是看谁的库存更干净”。

 

而库存消化渠道的选择更是举足轻重，一旦处理失误，反而因小失大。若折扣商品与正价商品在同一渠道售卖，极易影响正价产品的销售、损伤品牌形象，因此企业往往会将不同商品的销售渠道进行严格的区分。

 

比如一些品牌为了处理库存，会专门开设折扣店，且地点大多选择在非主要商业区、三四线城市或工业区，尽量减小折扣商品对正价商品的影响。线上销售也是同样的道理，若是品牌将库存商品和新品放在同一渠道售卖，并非明智之举。

02

抽丝剥茧

看唯品仓的核心模式

 

基于对社交电商模式的理解，以及对服装行业库存痛点的洞察，唯品会择机而动，推出了专业代购批发平台“唯品仓”，决心孵化电商业务第二张王牌。

 

立足S2b2c，唯品仓旨在服务广大代购、批发群体，借助微信社交平台快速为品牌清仓。

 

唯品仓本质上属于S2b2c的模式。简言之，即通过整合供应链和服务网络，为个人商家提供商品、服务，进而共同服务用户。作为S，唯品仓主要通过提供精选式采购（高质量品牌尾货）和平台化支持（以仓储配送为主），为小b赋能；作为小b商家、专业代购、批发群体则借助于自身的信任背书、微信好友的流量资源，利用社交工具传播商品信息，进行个性化的销售服务。

骨骼经脉之上便是血肉，商业模式的清晰路径下，想要建立差异化的竞争优势，归根结底还是要落在产品层面。以此来看，唯品仓具备两大优势：

 

其一，依托于唯品会品牌深度合作关系，提供海量正品好货，打造尖利杀手锏。

 

唯品会一直深耕服装穿戴品类，拥有丰富优质的供应链资源。凭借唯品会与品牌的合作基础，能够轻松为“新物种”唯品仓导入商家资源，所以上线伊始，唯品仓就包揽超过6000家品牌库存货源，为客户提供了极为充裕的选择空间。

 

由于交易数量较大且货源不清晰，在批发、代购行业，假货、劣品屡见不鲜。基于唯品会成熟的供应链和正品保障体系，唯品仓能确保每件商品的品质。另外，所有小b商户（专业批发、代购）可享受唯品会平台同一标准的服务体验和售后保证，且每件商品都由中国人民保险承保，彻底解决客户对货源品质的疑虑和担忧。

 

其二，聚焦专业批发、代购客群，“0入驻门槛”+丰富运营手段，构建鲜明产品特色。

 

值得一提的是，唯品仓采取“0入驻门槛”标准，用户可直接通过微信账号、手机号登陆注册。另外，唯品仓的普通会员5件即可起购，享受批发价格，购货门槛相对较低。而同业竞品的入驻门槛则高得多，比如云集微店需通过邀请码，或购买398元开店套餐，才能注册开店。

 唯品仓入驻门槛低

并且，唯品仓还设置了VIP用户分级模式和按月销售阶梯返利政策。目前其搭建了四级销售阶梯，客户达到不同的销售额即可获得不同奖励，以此激发他们的购货积极性。

 

为了优化小B端客户的进货体验，以及进货的精准度。唯品仓还在页面设置上提供“快速组货”服务，客户可以根据品类、品牌、价格区间等多维度定位商品，使客户能“快且准”地找到所需货品，提高购货效率。

唯品仓首页“快速组货”服务

03

双剑合璧，开启新天地

 

社交电商唯品仓的推出，相对云集、拼多多等先行者，在时间点上似乎落后不少。但其承继于唯品会的基因优势，却使这只初生牛犊早早就具备了与“前辈”一较高下的实力。

 

唯品仓聚焦“清仓”，与唯品会“特卖”基因匹配，具备天然优势，增量拓展水到渠成。

 

十年前，唯品会CEO沈亚创业伊始，正值全球金融危机，大量品牌尾货急需一个清库存渠道，当时唯品会便定位大牌尾货闪购平台，帮助消费者低价购买大牌正品。去年6月，唯品会则将品牌正式升级为“全球精选，正品特卖”。

 

可见唯品会深耕特卖已久，在服装清尾货领域积累的能力和经验，可直接复用在唯品仓。供应链上，其手握6000余家品牌资源，高品质货源充足；物流上，品骏快递网络日趋完善，规模效应显现，成本低，服务效率更高；运营上，唯品会多年积累的运营经验，如以爆品拉动活跃度，也可在唯品仓上继续得到沿用。

 

唯品仓的出现，皓哥觉得也可以看作是唯品会在深耕行业10年后，再一次的创业之路。在存量市场之外，积极寻找新的增量市场。特别是在搭建完物流基础设施，供应链优质资源后，唯品仓更是一次厚积薄发，水到渠成的事情。

 

推进电商业务“唯品会+唯品仓”，向着两极发展、协同推进的方向布局，与品牌方构建更深层合作关系，强化竞争优势。

 

一极是以唯品会为代表，通过新品首发、全网独家、明星联名、大牌定制等方式去引领时尚潮流，另一极则以唯品仓为出口，助力盘活品牌库存资源，为消费者提供更为物美价廉的优质品牌商品。

左：唯品仓，右：云品仓

 

对唯品会而言，新业务线能强化与品牌之间的亲密关系，同时也能与所有的小B端建立起良好的合作关系，赋能他们使其获得一份体面的收入，并解决进货渠道、货品品质，进而借由所有的小B商家建立起属于自己的渠道网络，把握微信生态的流量红利。

唯品仓业务一旦成熟，创造新的商业价值，也将进一步打开唯品会的股价增长空间。

 

此前，唯品会在C端已构建了唯品会小程序、云品仓等多个社交电商入口，而此次唯品仓则是围绕B端社交电商分销模式打造出的全新平台。通过差异化运营，唯品会在流量入口矩阵上将会日益丰满，覆盖更广泛的社交购物人群。

 

同时，通过赋能小B商家的各种优势，帮助他们销售的同时，唯品仓也能够赚取一定的价差和利润，实现业绩增长。唯品仓的库存清理业务一旦跑通，树立标杆，将吸引越来越多备受库存所累的优质品牌加入。最终，通过小B反哺到所有C端客户手中。

 

届时，唯品会的电商业务将诞生出第二条业绩增长曲线，最终推动整体业绩的提升。

04

 结语

 

唯品会电商、物流、金融三驾马车并肩齐驱，步履稳健。如今电商之上，又开始孕育新的能量源泉，恰如最为健硕的那匹马之上，正悄然生出一双翅膀。可以预见的是，这样的“新生”将促使唯品会整体前进的步调更加轻快、迅速。

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