我们是怎么理解服装去库存的？丨盈动研究

2019 年 3 月 29 日 盈动资本

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库存是服装品牌方的长期痛点，去库存这件事的生意有多大？

2017年整个服装行业，42家上市公司的总利润123.5亿，海澜之家的利润超过33亿，占比接近30%。分析海澜之家的商业模式（OPM策略），上游与供应商达成联合开发、赊购退货；下游加盟商类直营，加盟商不需要付出铺货、换货成本，将服装品牌的轻资产模式做到极致，零售导向的赊购模式保证应付账款的周转天数远高于同行。但海澜之家的存货金额也高达85亿，2017年服装上市公司42家，存货总额达463.5亿。

服装库存的市场规模一直都是巨大的，国内服装产业规模每年2万亿元以上，以当年整体动销率60%（部分电商品牌的供应链管理能力强）、终端零售4折的乐观测算，每年服装存货市场3200亿元。

究其原因，可以从品牌与生产、经销商的合作体系来看。第一，国内服装品牌的生产是季前提前下单约60%，销售过程中生产40%，而销售过程中不会是100%的产销平衡，下半季的补货极容易形成库存。第二，国内服装品牌多依赖经销商体系进行销售，为了防止下一季度经销商不卖新货，品牌方会帮助分担库存处理的压力，收回经销商端积压的部分库存，用新货替换。然后对接到品牌方自有“下水道”，但品牌的库存处理能力有差异，甚至有的品牌没有建立“下水道”。行业内的平均产销率只有40%-50%，少数品牌能达到60%-70%。

去库存的需求非常强烈，去库存渠道分析

对品牌方而言，去库存的需求在于，库存就是纯利润。这不难理解，服装的生产成本是终端零售价的20%-30%，当年销售基本cover MC,库存处理越多意味着利润越高，不然就以存货计提。而且超过2-3年的库存，甚至是尾货价值更低。

服装库存规模大、强痛点，也不是新鲜事。我们简单列举几种去库存的方式以及各自特点，主要包括唯品会、奥莱、特卖会、直播电商、社交电商、线下门店。近几年社交电商、直播电商和线下折扣店等渠道帮助更多品牌更好的处理库存，价值非常大，但库存中也会产生库存，我们期待更多模式的探索。

△制图：盈动资本研究院

我们的判断以及关注的方向？

服装行业从设计、面料、生产、渠道到零售的链条很长，一直是相对传统的行业，近几年也有很多优秀的创业公司利用技术、数据、渠道将其互联网化。库存处理与前端生产、后端零售均相关。

从工厂端，做柔性供应链改造来配合灵活下单、以销定产的品牌诉求；
品牌端，帮助搭建数据中台系统，优化供应链管控能力；
在零售端，建立更高效的分销体系，利用搭配属性获客，附能线上流量及线下门店。

第一，我们认为，基于线下零售渠道的用户偏好行为来预测未来的爆款，再辅助设计打款和生产的库存解决方式，难度远大于线上流量，或者说很难实现，还是因为预测多基于单个节点单个款式，而面料及生产环节复杂。

第二，库存就是库存，具有低价高毛利的属性，决定了去库存的平台终局壁垒是库存货源、供应链管控能力。我们从唯品会的发展路径看，从品牌特卖做起，做到行业认知度第一，唯一能实现品牌方的ERP系统打通的平台，也开始做新货销售，所以去库存的平台要做大，会是库存+新品或自有品牌补充的形式。同时，还要兼顾库存处理方式对品牌方形象的损害，以什么方式和渠道触达消费人群，非常重要。

第三，我们发现，不仅服装品牌方有去库存的痛点，部分服装代工厂也存在产能过剩的问题，但更多是对中小代工厂而言。大型工厂以申洲国际为代表，多是集面料研发和成衣制造于一体的垂直一体化产业模式，具有稳固的护城河。因为通常一线服装品牌对代工厂的产能配合、交货周期要求非常高，一旦合作，从单品牌获取的订单数量会相对稳定。2018年上半年，申洲国际来自于耐克、阿迪达斯、优衣库、彪马前四大客户的收入占比高达77%。但在实际调研中，还有大量具有稳定产能、高品质生产能力的代工厂，会尝试开发自己的工厂线品牌，而2C过程中有重品质、轻推广的痛点。因此我们看好，连接优质工厂与消费者的渠道品牌或平台，一定意义上的M2C模式。

服装库存以外，我们也非常关注其他相关品类的项目，欢迎和大家交流！

作者丨盈动资本方凯，关注新消费、新交易，个人邮箱：fk@incapital.cn

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