逆势增长，被泛零售头部品牌一致选择，ChiefClouds做对了什么？

2022 年 10 月 20 日 创业邦杂志

2022年，消费浪潮进入平稳期，大众消费能力和消费意愿不断走低，品牌面临新一轮增长难题。与品牌休戚相关的MarTech企业也陷入发展低谷，很多企业削减业务线和大规模裁员。但创业邦发现，在这些企业里，致力于为客户搭建数据和营销产品体系的ChiefClouds（驰骛科技）仍保持着高速增长，上半年营收为去年同期的2.5倍，预估今年保持营收翻倍趋势，并实现盈利。

我们特地约访了ChiefClouds CEO程华奕，听他分享疫情对MarTech行业影响的看法，当前企业数字化趋势和市场竞争分析，以及作为创业公司如何做到化风险为机遇。（以下为访谈的部分内容）

ChiefClouds CEO 程华奕

疫情对MarTech行业企业发展影响

短期看 ，疫情确实给很多MarTech企业造成了一定的经营困难。上海封闭几个月，我们每天都很焦虑，因为不确定要关多久。上海解封后，很多客户复工和重启项目需要时间，还有些客户今年预算减少或者直接取消了，所以解封后的三季度也不是很好过。资本市场今年非常谨慎，原来过于依赖资本，自身造血能力弱的公司经营会非常艰难，我们听说行业好几家公司都做了大规模裁员，压力很大。

长期看，我认为对行业是很好的正向促进。从长历史周期看，市场发展的每一次大的困难和波动，都是市场上优秀企业快速胜出的时机。今年疫情开始的这一轮市场低谷，对于希望在MarTech行业赢得长期成功的企业来说，同样是很好的机遇。一方面，品牌方赚钱不容易，必须提高资金利用率和经营效率，会促使企业数字化进度加快。大健康，奢侈品等这些原本节奏比较慢的企业，今年也出现很多项目招标。另一方面，资本趋紧，促使企业必须关注现金流，关注企业内部产品能力打造，以及精细化运营的能力，真正提升自身核心竞争力。此外，我们还看到一个明显的趋势，以前我们最头疼的低价甚至赔钱竞标的恶性竞争，今年基本没有了。

你感觉从市场端客户需求角度看，市场需求是多了还是少了，整体市场需求和竞争趋势如何？

过去一年我自己大部份时间都是在跟客户打交道。我们的客户很多是各行业头部企业。我们发现即使行业头部企业，用户数字化已经投入了很多，还是有非常多的事情需要做想去做的。下面我分享一些感受：

1) 用户数字化是基础能力已经是共识。 以前大型企业，特别是零售消费品企业在用户数字化投入比较多。现在，即使相对保守一些的行业，用户数字化也在加速，比如今年大健康行业数字化项目陆续启动，好几位零售企业数字化负责人都加入了医药行业，负责数字化建设。同时，一些中型和中大型企业的需求也变得活跃了。

2) 中国国内企业的数字化推动更快，落地更全面和彻底。 过去几年行业的用户数字化趋势，基本还是外资企业在领导。但是今年我们看到中国的大型企业在这个方面投入很大，覆盖营销侧全面的数字化。同时，这些企业一旦做出决定，往往具有很强的执行力，能推动落地。今年我们也增加了好几个这样的客户。

3) 竞争格局清晰，第一轮优胜劣汰基本结束。 2020-2021年，每次ChiefClouds参与竞标，面对的对手很可能很不一样，有很多之前没听说过，有些主营业务都跟竞标无关。今年开始，一个大行业的同一类项目中参与竞标的供应商相对稳定，基本是同样的几家；走到最后一轮的往往都是产品能力比较强的公司，竞争进入相对有序的阶段，这个趋势非常明显。至于未来的发展，我相信市场玩家会更为集中，产品强口碑好的公司，一定会扩展到不同行业不同规模的客户，基于核心产品，不断扩展应用，提升客户合作深度。

今年ChiefClouds表现在MarTech领域一枝独秀， CDP+MA从服务客户规模和业务规模都是行业领先了，你觉得从创业者的角度，有什么可以分享？

ChiefClouds当前还在创业初期，远远还不敢说成功。不过作为连续创业者，我前面做的两个公司都还比较成功，我想我可以从一个行业老兵和创业者的角度，分享我的一些想法。

1) 专注于擅长的事，在这个领域做到最好。 ChiefClouds始终专注在消费者数据领域，这是我们擅长的事，我想ChiefClouds代表这个领域最专业的团队。到目前为止，泛零售行业从最快的食品日化，到母婴美妆，再到家电、汽车，几乎每个细分行业最大的企业都选择了ChiefClouds为他们搭建CDP/MA，进而成为他们在用户数字化领域的深入合作伙伴。这应该算是对我们多年专注投入的回报吧。

2) 持续关注客户 需求。客户和产品是ChiefClouds战略最重要的两项。 熟悉ChiefClouds的人会知道，ChiefClouds很少做营销宣传，也不太关心行业甚至友商的事情，直到去年下半年才开始搭建销售团队，到目前也只有个位数的销售人员。我们的精力聚焦在客户的实际需求上。有些行业人士听到ChiefClouds接近100%的续单率很惊讶，但我们认为只要搞明白客户看重什么，不满意什么，认认真真把客户的事做好，协助实现他们的目标，持续合作是水到渠成的事。把一些客户共同需求标准化，我们就能持续推出新产品新功能。ToB不像ToC，只能踏踏实实把一个个客户服务好。客户负责人几年换个岗位，而且甲方都有自己的圈子，一个客户做不好就意味丧失很多潜在机会；而做好一个客户，后面会有一系列新客户。

3) 不断加大产品投入，坚信产品的力量。 驰骛是一家以产品为基础的公司，同时又服务了很多大客户，项目团队必须基于产品做实施，项目团队和产品团队不可避免会有短期冲突。一方面，我们做了很多工作让所有团队在产品战略保持思想一致。项目经验必须反哺产品；同时我们的产品必须对客户产生价值，真正落实“客户导向”。我们产品团队核心同事会轮换到项目中做负责人，真正理解客户和项目的需求。另一方面，ChiefClouds在产品化方面基础扎实，从不偷懒，也没有捷径可走。ChiefClouds的产品化选了一条最“笨”的道路，最开始做的是底层数据开发平台，再到CDP，最后才是客户能感知的MA和媒体，自有阵地，CRM，导购等营销应用。去年底基础产品搭建已经完毕，今年开始，驰骛产品从功能型产品往行业Knowhow型产品迈进，一步步走的是比较稳健的。今年有个让我们很自豪的事情，在客户竞标中，只要客户真的关注产品能力，给我们机会详细演示产品，基本都会最终选择我们。