烧了一百万，得到9条To B产品的教训
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编辑：孔佳怡，人人都是产品经理实习生
全文共 3108 字，阅读需要 6 分钟
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这几年创业有一个明显的风向：许多企业逐渐从To C消费转向To C和B的服务。
大的玩家有钉钉、飞书、企微，小玩家就数不胜数了。
但多数玩家，都无法避免一个结局，就是做到最后只能默默关闭。
村长今年做了一个工具型产品，小半年时间，日活刚破千，月流水刚过百万元。
虽然没花市场费用，但团队成本支出也过百万了，都是真金白银花出去的。
所以今天和大家分享以下九个心得，聊聊为什么很多工具型的产品，做不下去了。
需求太小众不行
村长看过许多有意思的工具，做得很精美，场景也很明确。
但最大的问题就是需求太小众，导致找到精准的付费客户太难。
这样的需求，多半是老板自己想出去的，或者仅仅是老板自己一个人的痛点。
但这样的痛点需求，不足以做成一个超级应用。
况且，有些App里面，也包含了这些功能了。
功能过于单一不行
各位可以打开支付宝、钉钉、企微、里面有很多小功能都是这样的，看似刚需，但无法独立。
过于单一的功能，如果不是高频应用的话，无论是日活、转化都会比较差，更谈不上变现。
我们以打卡为例，每天员工上下班打卡是一个刚需，也有很广泛的受众。
但如果仅仅只做上下班打卡，不仅是使用场景有限，而且也会面临很多的App竞争。
其实在打卡这个领域，是可以延伸出许多场景的，比如考勤打卡、学习打卡、培训打卡、外出打卡、兴趣打卡、巡检打卡等等。
如果能基于不同场景实现全覆盖，那哪怕是打卡也是可以做得比较大的，目前小打卡就是如此。
再比如抽奖这个场景，如果只是单纯的做一个抽奖，哪怕你做得再好，用户数量也有天花板。
但各位再去看看抽奖助手，有红包抽奖、实物抽奖、公众号抽奖、微信群抽奖、即时抽奖，所以它也有过亿的用户。
以通用产品代替个性化需求
以刚才说的抽奖、打卡为例，有些产品在设计的时候，总想着做一个万能模板。
希望一个模板就把所有的功能都囊括进去了，这就会导致：
产品越做，问题就越多；
功能越多，使用越麻烦；
场景越多，产品越不像。
我们最近的一款产品就遇到了这样的问题，试图把通用模板来覆盖个性化场景的使用需求。
最后客户比来比去，发现你做得还不如别人。
简单的产品复杂化了
还有一些产品原本可以很简单的来处理，但有时候想的太多了，所以硬生生的把一个简单的功能、产品做复杂了。
举个例子，我们最近做的一个任务工具，正常来说用户创建任务完成后。
在首页可以看到任务名称、时间就可以了，但因为在任务详情中还包含了任务的负责人、协作人、观察者、发起人、以及任务的标签、重要程度、类型、进度，动态，消息。
还有的人想在首页能够实现任务的快速取消、排序、归属、删除、回复等等。
这时候，原本一个简洁的业务就会变得很复杂了，看似功能展示的都很详细了，但实际上却没有一个重点突出了。
其实大家也可以找一些产品出来看看，有些产品的功能，一个月都用不了一次，但却占用了最显眼的位置。
疲于满足用户需求
每次市场人员出去推广产品的时候，我最怕的就是回到公司，说了一大堆客户的需求。
不是说客户提需求不好，而是客户完全把产品给否定了，然后说了一堆自己个性化的需求。
这是很致命的，一个销售人员如果对于自己的产品对象、使用、场景、功能等没有充分认知和坚信的话，很容易被客户牵着鼻子走。
有时候客户说，等你有了这个功能我再用，但实际上等你辛苦开发了之后，还会有下一个客户说等你改完了我再用。
最终的变成你一直在改产品，客户一直在没有用。
记住，没有十全十美的产品，先聚焦部分的产品和功能，确保业务流程没有任何问题，就要去找到客户来使用。
也许一开始没有那么多，但一定会有。
只求规模不求盈利
还有一些老板把自己的产品想的过于美好了，总是想着要做钉钉、企业那种百万商户规模的。
所以导致在市场推广过程中，过于粗放和浪费了，一心只想规模，而没有想盈利。
其实有很多产品，虽然不能做成百万商户都在用的产品，但有十万商户在用，就已经能把日子过得很好了。
还有些针对小B类的产品，100万的小B用户，一年仅会员费就能收几个亿，还不包括各种流水的提成。
但问题恰恰就在这里，没有想着精耕细作，却总想着做大市场。
最终一直改产品需求，大客户拿不下，KA客户全跑了。
这里和大家举两个例子：
其一是一个做类似微商相册的团队，一开始业务很好，后来没有好好做产品。却总想着做有赞、微店那样的大平台，导致微商、代理都跑了，而另一个平台一年单会员费就过亿了。
其二是一个做微信客户管理工具的平台，能简单实现群通知、群积分等，但后面非要去做企微工具，结局也是一样的。
不要去和迁移成本高的产品竞争
做一个能聊天的工具难吗？
其实一点都不难，但是开发完了以后，让客户换就很难。
因为客户的好友都在微信裂变里面，对于客户来说，需要挨个去通知，添加，才能把部分好友添加进来，而有些好友还没有下载app等等。
同样的道理，你做了一个可以管理产品图片等资料工具，但客户之前的资料全部都在A产品上。
这时候你要客户使用你的B产品，如果没有一键同步的功能，对于客户来说，损失不仅是客户、还有时间、交易。
所以，建议各位尽量不要去做客户已经使用同类的且迁移成本很高的产品，这种市场开发难度太大。
反过来说，你自己在做一个领域的产品时，要把涉及到数据分析、收集相关的功能补充好，这对你的客户来说，也就有了迁移成本。
但像那些查快递、查直播数据之类的产品，其实不存在数据沉淀，只要功能、收费差不多，客户是没有忠诚度的。
目标用户不明确
还有一个在推广中比较严重的问题，就是目标用户不明确。
1. 渠道不精准
比如拿外卖app来说，他们应该怎么找商家啊？一定是线下门店推广最直接啊！
还有小区团购，哪里找客户比较精准啊？
一定是小区门口啊，或者投放的时候直接选择小区这个资源包啊！
但许多销售团队在找客户的时候，或者线上投放的时候，都是属于盲找盲投。
2. 用户不精准
再次以打卡产品为例，看起来好像所有人都能用。
但是到底是哪一类人才会用呢？
其实不是员工，而是老板和人事，因为这两个角色才是最终的决策人。
如果老板不需要员工上班打卡，你针对员工的销售是没有任何意义的。
包括一些针对员工薪酬管理的工具，这些工具本质上也不是给员工用的，是给人事、财务用的。
所以，我们必须十分清楚，我们的目标客户到底是谁。
比如员工打卡，是员工希望打卡的时候要发照片、要发定位、要在设定范围内？
当然不是，是老板、是人事的要求啊！
先聚焦解决一类人的需求
许多老板平常都在外面跑客户，或者会和一些朋友聊天，聊着聊着就会产生新的项目想法。
这时候最怕的就是老板觉得这个项目现在不做，以后就没机会的那种。
在你做A产品还没有成熟之前，千万不要想着花时间、资源去做B产品。
否则A产品不完善，客户用了吐槽，开发一个丢一个，B产品又永远在需求讨论、功能迭代中，最终没有一个产品拿出手的。
这种情况我不知道各位有没有遇到，但是村长是深有体会的，在还没有拳头产品之前，千万不要做产品矩阵，大坑啊！
以上是近半年来，做To B服务类产品得到的一些思考和教训，希望对各位要做工具型产品的朋友有一些启发。
如果你正在遇到这样的问题，也请冷静下来思考清楚，否则不仅浪费时间，还丢失客户、浪费钱。
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