以智能零售商业空间运营切入无人零售，他说要打造自动贩售机行业的7-ELEVEN

2019 年 1 月 2 日 创业邦杂志

便丽猫创始人孙向东（图由采访对象提供）

如果说商超及便利店是新零售的主动脉，那么智能零售终端机就像新零售的毛细血管，未来必将全面渗透商业、交通枢纽和社区等场景，成为赋能以传统商超及便利店为核心的新零售的必要组成部分。

而便丽猫的目标是，打造自动贩售机行业的“7-Eleven”。

2017年被称为无人零售的元年，据创业邦研究中心统计，这一年共有138家无人零售企业，其中57家获得融资，国内这一领域的创业公司融资总额达到了48.47亿元。随着亚马逊、阿里、娃哈哈等巨头企业的布局，以无人便利店、无人货架为代表的无人零售一度成为投资创业企业的热门选择。

然而这一风口持续了不到1年似乎就要宣告落幕。2018年6月，无人便利店及货架的运营商猩便利获得蚂蚁金服数亿元人民币的战略投资，这被认为是2018年这个赛道的最后一笔融资；2018年12月中旬，无人货架领域的小巨头京东到家，被传无人货架业务“倒闭”，无疑为这个行业更添加了一层悲凉的色彩。有媒体甚至称，“发生于2017年的第一代无人零售，已死。”

不过，在新零售“排头兵”无人便利店踟蹰不前、无人货架经历极速扩张而又快速收缩的背景下，以智能零售单机交付、多品类整合经营的便丽猫却凭借其主打的智能零售商业空间运营商模式，紧跟新零售代表盒马鲜生的超级入口，低调占据了新零售的一条重要赛道。

以智能零售商业空间运营切入无人零售

便丽猫成立于2017年11月，是一家智能零售商业运营平台。区别于市场上常见的各种零星的无人零售业态，便丽猫采用B2B2C平台模式，通过统一品牌、统一运维、统一支付、统一会员的品牌战略逻辑，整合智能零售行业不同品类的零售终端，为鲜食类、预包装类及娱乐类设备运营商提供运维支持，为消费者提供便利、安全、健康、美味的鲜食、预包装、娱乐和后台服务等。

便丽猫的两位创始人孙向东和黄建荣在零售领域拥有丰富的经验。孙向东曾任TOM.COM中国区副总裁，美国FrontPorch Inc中国区CEO，将精准广告推送系统引入中国，推动了中国精准广告市场的发展。黄建荣历任宏图三胞副总裁、顺丰副总裁、易迅副总裁、京东及国美高管；具有22年连锁运营及供应链管理经验。

孙向东回忆，最初做便丽猫的想法，是因为一次去日本考察，看到了日本自动售卖机市场的成熟。最早的想法是做一款咖啡机，但后来对中国的市场做了一番深度调研之后，发现整个市场其实除了咖啡机之外，其他像橙汁、椰子汁、披萨的设备也特别多，但都比较零散，于是就萌生出打造一个平台的想法，这样就可以容纳除咖啡之外的更多品类，让用户有更多的场景进行一些消费。从整个产业来看也是一次推动变革的机会。

从原来整个无人零售市场的产业链来看，最左端是生产商（工厂），即生产机器的公司，中间是品牌运营商，他们从工厂订购设备，打上自己的品牌，然后自己找点位（租场地）去铺机器，最后终端的机器给消费者提供服务，即构成工厂——品牌运营商——C端消费者的产业链。

而在这整个过程中，品牌商要自己承担每个机器运维、获客的工作，再加上品牌商去向物业拿场地过程中，得一个点位一个点位去谈判、铺设，导致整个线下推进的周期漫长、且人力成本高。这让孙向东看到了可以去做优化和效率提升的地方。

便丽猫切入的正是品牌运营商与C端之间的这块市场：

首先从场景痛点上，便丽猫通过整合不同品类的零售终端，将不同场景下无序的零售点位形成一个有序的集合“店面”，不同品类的智能零售设备及品牌运营商可以直接入驻其中，从而形成一个于C端用户而言标准化的服务平台；

运维痛点上，便丽猫对所有品类的智能零售设备及品牌运营商，提供开放的平台接入模式，统一体验、统一获客、统一收银、统一运维，其中运维团队的复用可以有效降低成本；

渠道营销方面，通过统一“店面”品牌，将不同品类、不同品牌的零售终端机器整合起来，能更快、更好地占领消费者的心智。

盒马是便丽猫铺设的第一个头部渠道。据孙向东介绍，盒马一直是一个新零售的代表，也一直有想法想要在自己的场景里打造一块智能的、带有未来科技感的区域。2018年1月5日，便丽猫在盒马北京亦庄店开了第一家样板店，这个样板店包含7个设备，有橙汁、咖啡、披萨、薯条等各种设备机。首月17万销售额的成绩，让便丽猫此后成为盒马在全国拓展的一个重要合作伙伴。

同年4月28日，便丽猫跟着盒马鲜生的“十城十店”计划，成功布局国内10个核心一二线城市，随后便丽猫在这10个城市里开启“毛细血管”计划，将店铺点位扩张到100个。

（图为便丽猫杭州亲橙里单店，设备类型：橙汁机2台，咖啡机1台，椰子机1台，月订单量在6563单，月度销售额达124046元）

智能零售终端市场未来一定是整合的趋势

无人零售的发展源于用户需求的增长，随着城市人口越来越多，对便利店的需求量逐渐增长，且随着线上电商的流量饱和、增速放缓，获客成本逐渐提高，使得线下流量重新被定义和重视。从成本控制角度看，无人零售解决了人工成本的问题和传统店铺房租的问题，使得企业坪效、利润提升。同时智能设备的普及，新兴技术的不断进步，使消费者享受到了新的购买模式和更便利的支付方式。

其实，无人零售的模式本质并不新鲜。早在1985年，德国柏林就诞生了世界上第一台自动售货机，不过随着移动支付、物联网和人工智能等技术大幅提升，无人零售也以更多表现形式出现，在用户体验上，也比传统贩卖机吞币、支付面值限制等形式得到了很大的提升。

如果按照运营模式无人零售可以分为无人便利店、无人值守货架和自动贩售机三种类别。

无人便利店模式简单来讲，是用户通过手机扫码进店，在店里完成货物的选购后，通过智能设备自主进行支付，当系统识别支付完成后，便可提货出店；无人货架模式主要布局在办公室等场景区域，用户通过智能手机进行扫码识别，在程序中选择自己想要购买的物品，或直接扫码识别，完成线上支付，便可直接把货物带走。

而相比前两种模式，自动贩售机则更普遍也更安全，因为要先付款才可以拿到货物。用户可以直接通过手机扫描贩售机上的二维码，然后再应用商城中选择需要的物品，在线支付后，物品会自动到取物口。这种模式不仅针对食品、饮料类，还可以直接制作咖啡、奶茶、果汁等商品。自动贩售机可以实现24小时的无间断售货服务，同时不受地点的限制，节省人力，方便交易。

便丽猫正是在自动贩售机模式的基础上，针对其布局分散、运维麻烦、成本高等问题，以平台模式来运营不同品类、不同品牌的零售终端机器，通过统一运维支持，以此降低成本提高效率。且其场景不单单限于写字楼办公区，更全面渗透商业、交通枢纽和社区等场景。

孙向东算了一笔账：

智能零售设备这个市场还在不断增长，目前市场上投入的自动贩售机大概在40万台，预计到2025年这个数量将达到1000万台。如果每个品牌自己做运维，首先在铺设的速度上就会慢得多，需要每个场景单独去谈，且因为机器的数量有限和布局分散，不管是租金还是运维成本都是极高的，再加上仓储物流体系等，对初创公司来说，这是一笔非常高昂的投入。“未来一定是整合的趋势，便丽猫正是看到这个机会提前把这个事情做了。”

而正因为定位平台的模式，便丽猫跟这个赛道里其他做智能设备终端机的品牌和企业就是一个合作而非竞争的关系，所有出厂的机器都可以入驻到便丽猫提供的场景之下。目前便丽猫在全国10多个城市有自建的本地运营团队和仓储物流体系，可以为不同的品牌商提供整个底层的基础设施支撑。

盈利方面，便丽猫分别与场景方和品牌运营商做分润，孙向东向创业邦透露，便丽猫的整个毛利率一般会维持在35%左右。

打造自动贩售机行业的7-Eleven

在孙向东看来，无人零售的趋势是无疑的，这个赛道的需求也是有的。最直观的体现就是，随着90后00后成为消费主流之后，这代人群带来的需求的变化，大家对即时餐饮的消费需求开始出现。

“大家都看出这个需求，无非是谁能跑出一个模式出来，更好地提供这种服务。”

但无人零售归根结底还是一个零售的生意，不能一味地过于强调技术，零售讲究的还是效率的提升、成本的控制及货损率的降低等。

比如，无人便利店虽然能减少大部分的运营、人工的成本投入，但也正因为“无人”的性质，无法实时解决消费者的疑问和需求，也无法进行商品的促销，导致用户的体验感降低。无人货架模式的优势虽然也在于及时性和便利性，但其场景比较局限，且存在货损率高、物流补货成本高、运营重等问题。如果点位运营不好，反而是规模越大，亏损越严重。

孙向东认为，相比无人便利店和无人货架，自动贩售机这件事本身已经相当成熟了，在这个技术基础上再去做一些迭代和优化，就可以更好地满足消费者的需求。且智能零售终端机因为简单、灵活、占地面积小、安全等特点，能够覆盖多个场景，离用户更近。

此外，相比传统的自动贩售机的模式，便丽猫的集合模式也可以便于其在入驻不同场景的时候，根据消费者的需求特点定向组合其设备和商品，从而为不同场景下的消费者提供多品类、个性化的商品。

比如对于写字楼这个场景，主要的消费群体是年轻的白领，他们的需求更多锁定在早餐、午餐及下午茶；而像盒马这样的场景，更多是对盒马自身无法满足的一些鲜制销售需求的补充，如果汁、披萨、咖啡等品类。