基于顾客行为与渠道竞争的收益管理问题研究

项目名称： 基于顾客行为与渠道竞争的收益管理问题研究

项目编号： No.71372113

项目类型： 面上项目

立项/批准年度： 2013

项目学科： 管理科学

项目作者： 徐以汎

作者单位： 复旦大学

项目金额： 56万元

中文摘要： 随着中国经济的深入发展，市场竞争变得异常激烈，产品销售出现了多种渠道并存的局面，如：传统实体分销模式（沃尔玛、国美等）、第三方网上销售模式（淘宝、京东等）、实体直销模式（自营门店）、网上直销模式（自营网站）等。不同销售渠道各自的优势和差异性，及彼此间的竞争为企业制定价格和销售策略提供了多种选择（单一或多渠道混合）；其次，"战略型"的聪明顾客，既会比较价格，也会等待（至最"合适"的时间购买）；再者，企业本身同时也面临着市场环境以及各种因素（如市场需求、产品库存、产品对客户的价值等）的变化，这使得决策变得困难并富有挑战。本项目将在动态选择渠道策略的基础上，结合顾客行为与渠道竞争因素，研究企业对不同渠道的动态（多阶段）定价及存量控制问题。此项研究具有理论创新性，是收益管理理论在产品销售过程中通过渠道选择实现收益最大化的应用，同时该问题也考虑了消费者行为的影响，具有深刻和广泛的实际应用价值。

中文关键词： 收益管理；顾客行为；渠道竞争；最优化；动态规划

英文摘要： Along with the development of Chinese economy, market competition is turning cut throat. Multi-channel sale coexist in sale of product, for instance, traditional real distribution (Walmart,Gome), third-party online sale (Taobao, 360buy ), real direct sale

英文关键词： revenue management；customer behavior；channel competition；optimization；dynamic programming