战略是从用户需求里“长”出来的

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战略是从用户需求里“长”出来的

2022 年 2 月 7 日 创业邦杂志

2009年张勇接管淘宝商城，便把“双11”做成促销日。彼时，国内对于促销的关注点，还限于春节等传统节日——阿里这种从造节的角度开发需求，成为商业史上的经典案例。

造节战略看似无中生有，实则是对市场供需双方需求的一次集中释放。回过头看阿里的一些战略选择，你会发现，它的每次裂变多是从用户需求里“长”出来的。

比如，当网购成为风潮，线上支付的人多起来，他们做了支付宝；当物流的需求被触发，他们又做了菜鸟联盟；同样的，还有阿里云、新零售……

今天，当用户流量往线上走，有人觉得线下没机会了；同样当线上流量越来越贵时，又有人觉得线上没机会了。真是这样吗？

优秀企业的核心第一便是“取势”：跟风走不远，要成为发现需求，并推动需求的人。在一个看似饱和竞争的商业时代，市场需求是企业战略选择最好的信号，重要的是如何通过战略洞察去构建一个打法，找到新的机会点。

五看三定

战略洞察有哪些方法和工具呢？

华为的“五看三定”模型是非常系统的战略思考方法，对企业的战略制定有重大的参考价值。

“五看”看的是什么？

看行业：要全面了解企业所在市场的总规模、增长及趋势，具有什么明显的特征以及未来的发展情况等信息；

看客户：要真正掌握细分市场的客户以及他们的需求偏好、痛点；企业如果想要满足客户需求面临哪些挑战；还包括客户发展战略分析和客户购买行为分析等。

看竞争：对主要竞争对手发展战略要进行系统详细的解读分析，端到端价值链的全面竞争分析；

看自己：对自己的过往进行复盘总结，从而明确自己的优势到底是什么，核心竞争力是什么，战略控制点在哪里；更重要的是要看清自己的劣势，也就是要构建或提升的能力短板是什么。

看机会：也就是明确企业发展的“战略机会点”和“机会窗机会点”。

前面的“四看”都是为了最后的“看机会“，看机会是看可参与空间，最终是要量化的、可作为投资决策、资源调配的重要依据。“机会窗机会点”是经过筛选的“机会点”，从市场角度的最佳切入期，直白的讲就是成功概率较大的动作，在我们可控范围之内的最佳选项。

通过“五看”分析出“战略的机会点”，从中提取“机会窗机会点”，然后再定控制点、定目标、定策略。

两个案例

樊文花是一家专注面部护理的化妆品品牌，并提供一些美容服务，全国已经有4000多家门店，一年的营收几十亿，利润非常高。

他们的客户在以小县城为主的四五线城市，多是40至55岁甚至更大年龄的女性，但在过去几乎没有做过皮肤护理。某一天或许她的孩子或老公告诉她，你这个斑有点严重了，需要做点处理，这就刺激了她做皮肤护理的需求。

在一个小县城中，这种客户可能人数不多，根据不同城市规模，1000-5000人不等，但是她们的消费能力是足够强的，一年大概在5000-30000人民币，而樊文花就主打了这个市场，这个市场的需求是中国四五线城市的消费升级带来的。

再举一个to B的案例。

过去政府的采购部门一般都是分开采购，比如每一年行政办公的采购有一个额度，采购的东西包括杯子、纸张、打印机、电脑等。

为了让采购阳光化、平台化、电商化，政府一直在有序推进集中采购工作。现在政府采购物品的SKU是确定的，而且都在各类采购平台上买得到。晨光集团旗下就开发了办公用品的直销平台，它主要为政府、企事业单位、世界500强企业和其他中小企业提供办公采购一站式服务，成立以来增长势头非常强劲，成功帮助晨光集团撑起百亿营收。

这是一个典型的toB采购偏好发生变化驱动的机会，集中采购带来了新的需求，而这种需求变化就是巨大的机会。

挖掘战略机会点

通过战略洞察去构建一个打法，找到机会点，是企业制定战略的关键。

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陈振源老师曾历任华为地区部CFO、企业发展部主导公司级战略和投资。沃顿商学院MBA归国后，加⼊腾讯，从无到有搭建腾讯投资并购部。后加⼊美国著名风投 KPCB凯鹏华盈资深投资人，投资代表案例京东、秒针、美餐、融360等公司。后创立镇洋咨询公司，指导200+中小企业战略落地，在战略规划、经营管理、绩效考核与激励设计、文化与价值观等领域有很强的实战管理经验。既懂华为的方法如何落地在中小企业，又能够从投资人视角来看创业公司，提供切实有效的针对性指导。

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四面体管理模型.pdf

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「五看三定」战略制定方法.doc