麦田里的投资人｜深氪lite

2022 年 4 月 24 日 36氪

投资行业的一次神经末梢式下沉：走进田间乡野。

文｜张一

编辑｜于丽丽、刘旌

直到看见养鸡场高耸的饲料塔旁，有乌鸦和鸽子在盘旋、在歇脚，杜宗霖悬着的一颗心才终于落定。

这是宁夏固原的一个养殖基地。这里采取的是封闭式无菌养殖，进入鸡舍，需经风淋消毒、雾化消毒等诸多程序，对一个投资人需要完成的必须步骤——尽职调查来说并不容易。看见料塔旁的乌鸦和鸽子，他确认 “里边是有真料”，而非摆设。此前为了核对整个链条是否“闭环”，峰尚项目团队还逐一跑遍了十多公里外的粪场和几十公里外的鸡苗场。

几个月后的2022年初，峰尚资本投资了这家可生食鸡蛋品牌黄天鹅，这一轮的融资总额超过6亿人民币。而宁夏固原的养殖基地，正是黄天鹅已落定的四个养殖地之一。

黄天鹅背后，其实是近几年投资行业的一个小型奇观：向来鲜有人垂青，非但不“性感”，还有些寡淡的农业投资，开始变得抢手。

更早之前的2021年6月，另一个农业领域的明星公司——粮食品牌十月稻田完成了红杉、云锋联合领投，启承资本、CMC资本、泰合资本跟投的14.5亿元B轮融资。12月，乳业品牌认养一头牛获得来自美团龙珠领投的B轮融资。而今年，继黄天鹅后，低温酸奶简爱酸奶也在3月宣告完成了C轮融资。

据农业服务平台35斗统计，2021年全年中国农业食品行业一级市场融资事件数超过86起，融资总额已达到153.87亿元。

近几年一个显而易见的变化就是，投资人们走出了写字楼，深潜到实验室，厂房和仓库。而这次是更极致的一次神经末梢式的下沉：走进田间乡野。白天还手捧咖啡的投资人，夜晚等待他们的可能是一路颠簸的摩的和简易的大排档。

为了看农业项目，有的投资人这几年跑遍了东三省、华北及其他省份的很多农业产区。不仅熟读农业部的育、繁、推文件，知道育种技术怎么实现，杂交又是怎么一回事，还习惯了见农业创业者时，在大排档里来一杯对方的家酿粮食酒。遇到有洗浴文化的城市，比如沈阳，也会和创业者，在大澡堂里，边泡澡边谈事。

熊猫资本创始合伙人李论去年的出差地图里，则包含了贵州四十几个县。在「暗涌Waves」采访前，刚见完一个可以反向育种100多种土豆团队的他，第二天将会赶赴成都的养牛场。他说他每月都会拿出一周时间泡在一线的养牛场和蓝莓基地。这个早年凭借投资摩拜声名鹊起的投资人，现在把熊猫资本定义成农业科技赛道的VC。

许多投资人开始关注农业科技，有些人甚至开始全力投入其中。他们密集探访的是大米、土豆、鸡蛋、辣椒，是蓝莓、树莓、肉牛、海贝，口中吞吐的词汇也开始变成：育种、合成生物、替代蛋白、智慧农业、功能性食品添加。

但投资人们很快又发现，情况似乎不是他们想的那么简单。

从看不懂，到认出风暴

早在2019年9月，峰尚资本的杜宗霖就通过做投资的“发小的美国室友”知道了黄天鹅这个项目。

但起初他并没有过分在意，一方面他坦承当时“农业的项目的确不起眼”，二来其时黄天鹅的单笔融资额已经较大。

这个先后在浙报传媒投资部和丰厚资本的投资人，曾专门负责文娱和体育方向的投资，后期加入的峰尚资本是一家典型的消费基金，投出过元气森林、食族人、珍妮花、乐乐茶等项目。

但到2020年初，他突然意识到这是一场错失。

推断来自三方面：一是黄天鹅品牌的定位和打法。中国的鸡蛋有3000亿市场，大部分是土鸡蛋，没有品牌。而此时黄天鹅的品牌通过切入做烘培的城市白领和孩童，已经形成一定的品牌效应。二是黄天鹅的产业链能力。单纯品牌形不成垄断，必须要有供应链。而黄天鹅有自己的养殖场和工厂，这意味着和上游深度绑定。三是大环境上渠道的变革。新零售已经通过烧钱，完成了最后的3公里配送到家。

为了验证推断，他们迅速展开调研。也因此，出现了开头的一幕。

事实上，不仅宁夏固原，他们还去了黄天鹅在北海、湖州、绵阳的基地，这次考察让他们进一步确认了黄天鹅的养殖和管理能力。峰尚投资副总裁赵骁还带着同事在盒马等线下渠道蹲点调研，花费几个月时间从用户、经销渠道、合作伙伴等多个维度开展田野调查，获取一手信息。

但到2021下半年，当峰尚决定投时，态势早已今非昔比：只有托熟人介绍、老股东才能投进去了。为了和企业建立深度的互信，峰尚团队全力投入，常驻在成都的赵骁更是一刻不敢放松和企业的交流。

此时的黄天鹅已经一飞冲天。这家位于中国四川的公司，不光卖鸡蛋，还拥有了包含鸡苗厂、鸡苗的父母代鸡厂、饲料厂等在内的一条重投入的产业链。

据Frost&Sullivan机构数据，2020年黄天鹅在可生食鸡蛋品类用户渗透率高达77.6%。2020年，黄天鹅销量增长超10倍，品牌复购率位居全网蛋品第一。而另一个可供想象的数据是：中国鸡蛋市场规模高达3000亿，品牌化率仅有5%，而欧美国家则超过50%。

几乎和黄天鹅同时在投资人间口耳相传的另一个项目是：十月稻田。

2020年初，当启承资本，这家团队成员有着零售、电商产业背景的私募股权基金，通过梳理京东等电商平台的销售数据，来寻找更抗周期的刚需消费品时，意外扫到一匹“从市场份额到销售增长都很惊人的黑马”，即十月稻田。从2017年到2020年，这家公司的年复合增长率达60%。

即便如此，当2020年上半年，启承资本独家投资十月稻田时，仍然为很多人所不解——当时的中国创投行业，正值消费浪潮的巅峰。大家都聚焦在更炫目的新消费，或者一些更特色的可选消费品上，很少有人会扫射到大米、杂粮这些刚需的基础品类。

很多投资人已经真切感受到那种来自同行的竞争。也因此，在2021年3月完成初次约见后，不到一个月，投资方和十月稻田就迅速进入交割状态。6月，粮食品牌十月稻田就完成了红杉、云锋联合领投，CMC资本、泰合资本和老股东启承资本跟投的14.5亿元B轮融资。

有意思的是，新一批关注农业的投资人和机构，大部分之前都在关注大消费。无论是黄天鹅还是十月稻田，也都被他们视为是消费的延伸。

像启承资本，2016年开始投大消费时，并没有单独把农业作为一个赛道。但这家专注于消费的投资机构很快发现，深入供应链、深挖产业链并直接触达产品源头，是很多新一代的品牌和零售公司的必修课。尤其是2021年，当新消费达到鼎盛，且很多新型消费品被证明非但不盈利，甚至亏损后，像十月稻田这种兼具“品牌性”、“规模化”以及“成长性”的盈利公司反而显现出优势来。

云锋基金，这家PE机构最初是通过梳理电商平台的品类数据观察到农产品品牌化的趋势，但出于谨慎，投资团队跑过东北、华北、西北、西南很多农业产区。跟随农科专家学习杂交育种、分子育种等核心技术，同时也结合宏观政策分析农业未来的发展方向。除此之外，投资人还要入乡随俗，在村镇小饭馆里就着农家自酿的五谷烧酒跟创始人边喝边聊，从调研产业上下游到理解企业个体的成长基因。

关于十月稻田的品牌化，其实是一个更久远的故事。

它原本是一家在东北经营大米种植、加工、销售几十年的家族企业。云锋基金执行董事卢山告诉「暗涌Waves」：“创始人王兵对互联网背景下零售渠道的变革十分敏感，虽然他没有在互联网企业工作过，但通过自学形成了一套非常适合自己企业的互联网运营管理理念，以及对新零售的理解，并且形成了十几本的学习笔记，还定期在企业内部分享他的学习心得。”

最早，王兵从东北来北京是在东南四环王四营农贸市场从事大米批发。2012年前后，当他的多数同行还不知电商为何物的时候，他就开始在电商平台面向消费者售卖自有品牌的东北大米，这一尝试让十月稻田完成了从产品经销向品牌化的关键一跃。

在启承资本执行董事万晓看来，“农产品一旦品牌化，就有了议价能力，利润空间也会比较可观。”

而当下，在黄天鹅本次融资事件的FA，泰合资本董事蒋铠阳看来，也正是属于米面粮油肉蛋禽这些基础食材“品牌化”的好时代。

你所不认识的农业

“洛伦兹和庞加莱都没有抓住那个时代的机遇。因为他们死守着旧观念。正如洛伦兹后来所说的一样，爱因斯坦没有错失重点，是因为他对时空有着更自由的眼光”，“而要有自由的眼光，必须能够同时近观和远看同一课题。”

某种程度上，2022年年初，李论在朋友圈的这番感慨也适用于当下的农业投资：你可以拘泥于既往的成见，也可以换个角度重新打量。

尽管很长一段时间内，农业投资都备受冷落，但它也有过属于自己的兴盛周期。

2005年进入中国的老牌私募巨头KKR，一开始就把农业作为重点赛道之一，并布局了现代牧业、中粮肉食、圣农发展等多家可以规模化养殖上的游企业。峰尚资本创始人高丰在KKR担任执行董事期间，全程参与了这些农业项目的投资，对行业的深度认知也为峰尚更早的搜寻和“看懂”黄天鹅，奠定了基础。

2002年诞生的鼎晖投资，则在成立之初，就投资了蒙牛乳业。之后，则陆续投资了肉制品公司雨润食品、饲料公司海大集团，现代牧业、双汇发展，以及河套酒业。

2010年之后的农业投资浪潮更像是O2O时代的一个分支。当时市面上开始出现大丰收、一亩田、货车帮、土流网等主要解决农机、农产品等信息不对称问题的公司。而这些公司基本都是“线上下单，线下买农资、产地分销、做产品流转”的模式。

回望既往的两次农业投资浪潮，不难看出过去的农业投资主要是传统的PE在投，甚至当时的一些美元PE就开始在投养鸡场、牛场。而这一次迥然不同的是，当下农业公司的投资机构列表里，更多涌现的是一些VC机构的身影。

启承资本、泰合资本开始将基础食材作为投资标的中非常重要的一部分；峰尚资本合伙人杜宗霖向我们表示，“黄天鹅是我们在农业赛道的标杆，先要把标杆立住”，对于其它农业项目的筛选，峰尚更看重是否对某个产业甚至社会有长期价值。而熊猫资本更是非常确定地告诉「暗涌Waves」：“我们内部达成的共识是，农业是未来10年最好的投资赛道。”

当下的农业投资所面临的处境也已今非昔比。2021年1月，国务院下发的21世纪以来第18个关于农业的一号文件，为农业产业链条的变革带来全新可能性。

在李论看来，过去农业创业项目的受限，是因为缺少社会资本进入，这导致这些农业科技公司必须自己去做育种——种植——销售的闭环，从而加大了整体的难度。“而当有政策支持，社会资本的进入就不再会是问题。”

此外，杜宗霖将这一波农业机会的背景之一归结为：人口的变化。具体来说，“城镇化会更明显，意味着潜在的消费人群会变大。同时，如果农民没有那么多，但全国14亿人醒来张嘴就得吃喝，整个农业向工业化转型的趋势也会更明显。”

李论则将中国“商品分销体系”的成熟看作这个行业的一个里程碑。近几年，拼多多打通了农产品前端1公里的配送；盒马、叮咚买菜、美团买菜等新零售的铺陈，则实现了3公里配送到家。“成熟的物流运输和分销网络的运转，在很大程度上催生了消费者对于优质农产品和数字化农产品的需求。而这时候农业领域的创业，就需要对上游的供应链进行优化。”而在他看来，“在农产品的链条中，第一、第二、第三产业融合这件事还没有人做过。”

云锋基金卢山把农业投资划分为三个方向：农业科技化、农业品牌化、农业产业化，未来围绕这三个方向，不仅会出现一波农业消费品企业，还会涌现一批育种科技化、农机自动化、种植养殖低碳化等农业科技型企业。

人才往往是投资人们衡量一个行业的最关键变量。传统的农业创业者往往过于草根——当然这也是一个必要的因素，但投资人们期待的更懂战略、营销和消费者的创业者也在涌现。

在我们采访到的十月稻田的投资人中，几乎人人都会主动提到创始人王兵的一个特色：他能坐下来侃侃而谈曾鸣的战略思想和阿里的新零售体系。黄天鹅的冯斌则被杜宗霖认为是不仅懂品牌、懂消费者，还有非常强的战略纵深能力。

还有投资人注意到，当下已经开始密集出现一些父辈深耕供应链，二代从海外、从华尔街回来接班的农业公司。“这批年轻人，不像传统的农民，自己记流水账本，而是对财务合规性意识很强，基本见投资人第一面就会提出每年要请四大做审计。”

资本的涌入，也让这个曾经冷寂的赛道看上去热闹又迷离。

比如有创业者声称，他在无锡太湖边，安装了各种水下、围栏探测设备、传感器来饲养大闸蟹，不仅养殖环境要向无污染靠拢，每只大闸蟹的成长也要全程记录。还有一位投资人向我们直陈，现在一窝蜂钻进农业的创业者是在“搞概念”，挂钩智慧产业和碳中和等热门名词，实际上是为了“骗地骗补贴”。

复杂、割裂与不确定

新一波的农业投资看上去来势汹汹，但同时给十月稻田和黄天鹅做FA的泰合资本蒋铠阳，开宗明义地向暗涌Waves表示， “尽管农业是条好赛道，但并不好投”。

首先，农业是一个慢产业。卢山告诉我们：“农业有着稳定的生产周期，在北方农作物一年只能种一季，南方一般两季最多三季，这种自然规律无法改变，这就意味着农业不会像互联网和消费品一样呈现爆炸式增长”。

十月稻田背后是两代人的摸索，黄天鹅背后是创始人冯斌养鸡20年。一位科技领域投资人向「暗涌Waves」感叹，“之前投的AI养大闸蟹的公司，6年了还在验证循环水养殖模式。”

此外，农产品还存在明显的周期性特点。杜宗霖告诉「暗涌Waves」， “因为鸡主要吃玉米和豆粕。南美是最大的玉米种植地，如果刮台风了，就会有减产。而豆粕同样有周期性。”而这些抖动性，都会导致成本的剧烈波动。

周期带来的不确定性也非常残酷。一个农业投资人告诉「暗涌Waves」：比如养鸡，当产能释放了，鸡多起来了，可能三年内是挣的，但三年后，当鸡的周期下来，养得越多，就赔得越多。

事实上，对于养殖农户来说，一旦猪瘟发生，几乎没有回转余地。一位农业产业投资人告诉「暗涌Waves」，内蒙曾经有一家估值过亿的生猪养殖企业，几年前赶上猪瘟。但眼看着几万头猪一片片倒下，“一点办法都没有”。非但已经育肥的猪存活是问题，病死的猪租地掩埋也是笔不小的支出。最后，“养猪的老板成了失信人，已经不见行踪。”

农业另一个很大的难题是，能不能稳定地规模化。这需要企业能够在上游稳定地控制成本，同时在下游有稳定的渠道，而且能持续获得利润。在一位农业投资人看来，这种难度也导致农业投资一直不是很性感：既要大规模去投入，产业链、供应链长，但同时在下游又卖不出品牌的价格，这直接导致它在二级市场里的PE和PS倍数偏低。

某种程度上，黄天鹅通过品牌化和工业化养殖打破了这个恶性循环。熊猫资本合伙人李论也认为，黄天鹅的一个很大的稀缺性在于，“养好几千万只鸡的能力”，而且他们具有做好蛋的商品化、品牌化的能力。

同样走品牌化路线的十月稻田，也验证了这种模式的可行。通过打造品牌，和上游农户建立了稳定的采购关系，十月稻田让一亩田地创造了更大的价值。启承资本万晓告诉「暗涌Waves」，和十月稻田合作之后，农民的年收入大概比以前更稳定、也更丰厚。

但能做到这一步的寥寥无几。这导致真正可投的农业标的相当有限。

蒋铠阳告诉我们，“消费投资人在投农业的时候，一般第一个问题是问这个品类会不会出品牌，但像十月稻田和黄天鹅这样的太稀缺。”

更多的标的，在启承资本万晓看来，“要么品类单一，要么渠道集中，总之没有在品类和渠道扩张能力上得到验证”，何况“基础食材想要实现品牌化，一定要做供应链的投入，起码需要5-8年”，而这会让许多VC机构望而却步。

作为PE代表的云锋基金，在接受我们采访时也反复提到，对现阶段农业投资仍需要深入产业链，农产品的品牌化需要联动到上游供应链的建设。

此外，在很多投资人眼里，农业是典型的非标行业，这可能带来很多实际问题。比如审计的不便。有农业投资人告诉「暗涌Waves」：“很多农民往往更喜欢现金交易，一手交钱一手交货”，这使得“现金交易在审计时会有很多挑战”。

让人啼笑皆非的是，养猪、养鱼业很难核对库存。经常奔走在农村一线的创业者告诉「暗涌Waves」：“委托农户养猪、养鸡，其实很难实现自养自控。因为偷工减料喂饲料、用自己的病猪代替原来的猪归还之类的事并不足为奇”。

有农业投资人表示，某种意义上，农业投资复杂很大一部分原因是农业生态社会导致的，而这背后其实是城市和乡村二元社会的割裂导致的。“商业社会是建立在人类社会基础上的，城市和乡村处在不同的发展阶段，对应的商业社会必然也处在不同的阶段。”这使得农业投资往往意味着，两个差异性很大的系统的对接，甚至是不同历史阶段的相互接纳。

在系统性考察了一圈农业项目之后，一位投资人在接受我们采访时反复提到，他的一个重大收获是：“对中国社会的理解更深刻了。”

这使得投资人要想投出好的农业项目，一方面“要降低看农业项目的标准”，把自己降维到农村、乡镇的商业环境里，在对方的接受范围里，建立相通的商业规则，而另一方面则要“乐观地相信，总有一些更好的人在解决这些问题。”

在我们的采访中，几乎每一位关注农业的投资人都会主动提到他们的态度：长期看好，但又保持谨慎。对于经历过太多“中国创投风口”的投资人来说，这是一次难得的克制与冷静。

封面来源 ｜Wheat Field with Crows(Vincent van Gogh, 1890), Van Gogh Museum, Amsterdam

来源｜暗涌Waves（ID：waves36kr)