自我监控人格对销售绩效的动态影响：社会网络的视角

项目名称： 自我监控人格对销售绩效的动态影响：社会网络的视角

项目编号： No.71372208

项目类型： 面上项目

立项/批准年度： 2013

项目学科： 管理科学

项目作者： 李永强

作者单位： 西南财经大学

项目金额： 58万元

中文摘要： 本项目从社会网络分析和销售绩效管理的角度，研究销售人员自我监控人格对其组织内部整体社会网络构建、组织外部客户网络（自我中心网络）构建及其销售绩效的影响。着重研究关系双方不同自我监控水平组合（高-高，高-低，低-高和低-低四种配对）对关系建立、发展（连带数量、连带强度、关系异质性、网络位置）、维系等的动态影响；分析组织内部社会网络与外部客户网络对销售绩效的不同影响及其交互效应；研究产品复杂性对自我监控人格、内/外社会网络构建与销售绩效关系的调节作用；验证社会网络特征对自我监控水平与销售绩效关系的中介作用，总结归纳出与较高销售绩效相匹配的适度自我监控水平区间，为销售人员招聘和培训提供科学指导；进而丰富和拓展社会网络理论，为销售队伍管理提供社会网络的视角，弥补销售管理研究的不足。

中文关键词： 自我监控；销售绩效；社会网络；工作倦怠；社会线索

英文摘要： From the perspectives of social network and sales management, this project will analyze the influence of salespersons' self-monitoring personality on social network construction, including the internal network of employees (the whole network) and the exte

英文关键词： Self-monitoring；Sales Performance；Social Network；Job Burnout；Social Clue