出海五年的思考：从亏损到规模化盈利

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出海五年的思考：从亏损到规模化盈利

2019 年 12 月 18 日 创业邦杂志

12月18日，创业邦100未来商业峰会暨2019创业邦年会在北京四季酒店举行，MICO全球副总裁Beau发表了“出海五年，全球化浪潮下的社交深思考”为主题的演讲。

犀利观点如下：

1、国内巨头出海没有很成功原因在于，本地化没有做好。社交出海的关键在于本地化，包括产品本地化、运营本地化、团队本地化。

2、未来的机会在哪？中国移动互联网用户年增长率在逐年降低，获客成本也在不断增加，所以国内的流量红利确实已经到顶了。未来在哪？我们觉得在海外市场。

3、什么是合适的市场？我们认为可以从几个维度选择，人口数量、人均GDP、4G网络覆盖、在线支付通道。只要打透一个市场就可以盈利，打透几个市场就可以实现规模化盈利。

以下为演讲实录，经创业邦整理编辑。

大家上午好，我来自于MICO世界的市场负责人，今天分享的主题是《出海五年，全球化浪潮下的社交深思考》。

我们可以看到全球社交生态处于高速发展变革期。腾讯有两款产品大家都在用，QQ和微信，腾讯在2019年Q3的财报里面有一组数字，显示微信的月活数字在不断增加，但是QQ的月活与去年同比都在降低，所以我们看到腾讯也在布局其它社交产品。过去一个月大家在朋友圈里面会看到“朋友”这款产品，这是一款针对陌生人社交的产品。

阿里巴巴也切入了社交领域，除了淘宝的阿里旺旺之外，还有办公领域的“钉钉”，很多中小企业都在使用，我们也是它的客户。此前阿里也做过其它社交产品，包括“来往”，也许大家在不久的将来会再次看到这个产品复生。在全球陌生人社交领域，做得比较好的就是陌陌，它收购了探探，前一阵在朋友圈刷屏的ZAO这个产品也陌陌团队做的。此外也有消息显示，百度、京东也都布局社交这个领域。

从亏损到规模化盈利

MICO出海五年，我们有三个思考，一是社交是轻还是重，二是社交用户该如何划分，三是社交下一步机会在哪里。

社交是轻的吗？我们自己也有在问。社交产品出来以后通过买量达到一定规模，达到一定的份额后社交氛围就有了，大家就会用这个产品。我们觉得这个思路是完全通的，不过之后我们就有了一个比较惨痛的教训。最开始在2014年、2015年的时候我们就是这么做的，哪里用户便宜我们就买哪个区域，想买到一定规模以后继续融资变现。但其实那个时候投资圈已经变天了，投资人开始看投资回报率，只有规模是没有用的，所以我们在2015、2016就做了这样一个错误的模式。

2016年，我们开始自我革新，7月份建立了泰国印尼办公室，同时不断将我们的社交产品加重，随后添加了群组聊天、直播、短视频等功能，这样的功能有两个目的，一是增加用户在的使用时长，二是可以通过直播带来很好的收入。我们做的结果是，我们在2018年实现了规模化盈利，目前在全球有12个办公室，所以这是MICO做社交产品的方式，从轻到重。

社交用户该如何划分？根据MICO的大数据来看，我们可以通过两个维度来分析。第一是年龄特点，18-30岁的年轻用户对社交氛围起到了重要作用，所以我们增加了群组聊天功能、漫游功能，解决了年轻用户的需求。漫游功能是一个非常有趣的功能，通过这个功能可以跟全球任意一个国家的用户聊天，我们产品里面有即时翻译，语言不通的情况下可以降低用户聊天的门槛。

我们发现35岁以上的用户是我们收入的主要来源，我们针对于这部分用户也单独开发了一些功能，提高这些年龄段用户的用户体验。比如中东的付费用户可能喜欢豪车，很多用户不喜欢露脸，直播用户很多是黑屏，泰国用户喜欢美白照片。我们同时发现，印度用户超级能聊天，人均发消息数量排名第一，排名第二的是中东用户，打一个电话可以聊两个小时。这些用户对我们聊天的氛围起到了很大的作用，直播房间也给用户支付起到了基础支撑作用。

社交未来的机会在哪？我们看到中国移动互联网用户年增长率在逐年降低，同时国内的获客成本也在不断增加，所以国内的流量红利确实已经到顶了。未来在哪？我们觉得在海外市场，海外市场国家很多，我们只要选中一个合适的市场，在一个市场打透就能赚到钱。什么是合适的市场？我们认为可以从几个维度选择，这个国家的人口数量、人均GDP、当地4G网络覆盖情况，以及当地在线支付通道。根据这几个维度大家可以自己去选择市场，只要打透一个市场就可以盈利，打透几个市场就可以实现规模化盈利。

出海成功的关键在于本地化

在全球主要的市场，熟人社交被一家公司的几个产品霸占，包括WhatsApp、Instagram和Facebook。但在全球陌生人社交市场，还没有诞生巨头，处于群雄逐鹿的阶段，我们认为这是个还不错的市场。社交出海全球化是一个大势，但是同样面临很多挑战。 QQ月活在降低，腾讯在布局国内社交的同时，2012年曾加速微信出海的步伐，并请了巨星梅西做全球代言人。从结果来看，前后方资源没有准备好，产品也没有很好落地，当时在海外推广很多用户，但是用户并没有留存下来，这是微信出海的结局。

陌陌财报显示，最近三个季度国内月活用户数在处于横盘状态，失去了快速增长的空间。陌陌它是我们比较尊重的同行，它在2012年也开始布局出海。最开始他们直接把陌陌的产品翻译为英文版本，并在美国进行推广，但是当时没有做起来，后来陌陌继续不断尝试，但结果来看都不是很成功，最近陌陌又在第三次布局出海。

我们觉得国内社交巨头出海没有很成功原因在于，本地化没有做好，社交出海的关键之一在于产品本地化。我们会定期带着产品去全球主要市场与用户沟通，从用户那里得到产品最真实的反馈。每个区域的用户看到我们的产品界面并不一样，包括刚才讲的泰国人喜欢美颜，中东人喜欢豪车，还有印尼人喜欢左滑右滑，所有这些都是本地化细节问题。

社交出海的关键之二是运营本地化。针对于各个不同市场，我们都有做不同的本地化活动。我们在印尼推出了联名公交卡，在中东推出了万圣节嘉年华和斋月慈善活动，在印尼进行了年度Miss Kitty活动，奖品最高是一辆HRV，随着用户等级升高还可以拿到宝马。巴厘岛火山爆发的时候我们迅速组织主播进行现场直播并进行捐款，我们也会请一些巨星做代言人。这些对我们的形象、品牌、收入都带来了不错的影响。

出海关键之三是团队本地化。这个非常重要，也非常基础，很多国内企业出海失败的原因就在于团队不够本地化，我们在每个市场都有完整的运营团队、客服团队、财务及市场团队，这是我们团队在各个区域的缩影。我们的中方员工都在当地很有经验，或者有不错的当地资源。我们中东的负责人已经在中东生活了12年，泰国负责人在泰国有很多娱乐圈资源，所以我们能够高性价比签约很多当地明星。与此同时，一定要重视本地员工，本地员工虽然在互联网领域会弱一些，但是他们很聪明，包括印度人、中东人都很聪明。利用好本地员工大胆放权，对于出海企业也有很大帮助。

我们目前在全球有12个办公室，做出海产品的这五年只是一个起点，全球化是大势所趋，我们希望在座的各位创业者多看看海外，大家一起将海外市场做得更加好，谢谢！