车市淡季造节，天猫开讲零售新故事

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车市淡季造节，天猫开讲零售新故事

2018 年 7 月 29 日 钱皓频道

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钱皓频道

VC视角解读互联网行业趋势

在商业销售周期里，炎热的7、8月是传统的淡季。映射在传统车市上，便是线下门店几乎门可罗雀，毕竟刚刚开完上半年的销售总结，而成绩单则是冷暖自知的事情。低迷的行情，让商家们急需一剂强心针。

与线下不温不火相比，一场天猫汽车生活节却在线上（淘宝/天猫APP）如火如荼的展开，以全新的玩法和上乘的服务，一路踩着夏日的热情为整个车市带来不一样的快乐生活。

撰文 | 钱皓，陈国国亦有贡献

排版 | 千亦

轻松做个有车族

天猫搭建一站式服务平台

本着让每个消费者“轻松做个有车族”的初心，本次天猫汽车生活节，围绕车主的购车及用车场景，实现了从整车销售到汽车后市场的全线贯通，搭建起一站式汽车服务平台。

基于LBS定位，为用户高效连接周边优质车源，及时获得整车信息，线上预定后即可到店体验试驾。

通过平台定位位置信息，即可筛选周边五星好店，这已经是生活服务领域十分普遍的功能。而天猫汽车生活节，将这个功能移植到用户选车购车环节中，通过连接各大城市线下门店，用户能够对附近车源一目了然，还能预约线下体验。这样一座身边的汽车超市，让用户几乎能边遛食边挑车。

强化以租代售购车模式，实现0首付，一年后可退可买，降低用户购车门槛。

对于消费者尤其年轻消费来说，比起全额支付，贷款买车或分期付款等方式更受青睐。而本次天猫在为用户带来超低首付的同时，更基于平台的用户数据优势和相对健全的信用体系，接入已有的“以租代售”模式，其中一年后可退可买的自由政策及购车成本的大幅降低，都在潜移默化中培育用户新购车选择。

在提供高性价比汽车用品、零配件的同时，优化“我的爱车”服务功能，让车主一键查违章、做保养。

生活节期间，天猫不仅一如既往的慷慨让利，在服务上也“百尺竿头更进一步”。在海量车品优惠专区，用户可选择车载洗车器、车载冰箱等优质单品升级爱车舒适度，而通过App端的“爱车服务区”，用户也能“一键查违章”、“年检代办”、“领劵做保养”，仿佛拥有了个人汽车专属管家，免去所有养车烦恼，足以让用户更加“心水”这样的服务。

精细化运营

天猫汽车超车的独门秘诀

动若脱兔，静若处子。天猫汽车生活节的A面是在营销服务上生如夏花般绚烂，而B面则是细致入微的精细化运营。

首先，围绕购车低频需求，天猫从汽车用品切入整车销售，延伸服务链将能拉长用户生命周期，提升平台价值。

善用“低频+高频”组合，是互联网公司实现业绩增长屡试不爽的妙招。滴滴在高频的普通出租车业务上搭载较为低频的专车业务，持续扩大公司盈利面。反观汽车行业，个体用户购买新车的频次很低，特别是在汽车销售增速放缓的行业背景下，在有限的增量市场只做一锤子买卖绝不划算，需要接入高频服务。

对此，天猫将“汽车生活”作为重头戏，兼顾整车销售和更为高频的汽车用品售卖，新车主可以在平台上一站式购齐，而老车主也可以置办新汽车用品。具有长尾效应的服务链，有效增强了平台的用户粘性，延展了用户生命周期，不仅能为后续的营销和销售做铺垫，而平台也将在这一过程中提升价值空间。

其次，以租代售服务看似简单，背后体现着天猫在复杂的租金设计、二手车交易处置上的精细掌控能力。

以租代售模式起源于国外，除了个人征信之外，还十分考验平台的流动资金池、车辆残值预估能力和车辆处置能力。相较于美国市场的成熟应用，这一模式在国内刚刚起步，在几乎没有经验借鉴下，稍有不慎便容易踩坑，带来业绩亏损。特别是在二手车市上，新车贬值空间更大。

再次，依托平台的话语主导权，仅用一个页面便整合众多第三方服务商，为用户提供个性化的解决方案。

据国家统计局数据显示，2017年，我国汽车保有量达到2.17亿辆，而汽车后市场容量已超过1.3万亿元。在汽车配件、保险、用品、保养美容等各个细分领域都已冒出一批十分具有竞争力的服务商。然而，这种场景割裂、群雄混战局面，正呈现出被电商巨头全产业布局收编的趋势。

在本次天猫汽车生活节的“我的爱车服务区”中，其首页展示的14项服务中，任何一项单拎出来都足以成为一家服务商的营收支柱。而天猫将这些服务集成在方寸之间，不仅显现了平台大市场大趋势的格局，更在千万级数据和专业服务的匹配下，为用户提供个性化的服务和解决方案。

迈入汽车市场

扩张新零售边界

无论何种行业及细分市场，创新必须立足行业认知之上。2017年，线下门店和电商平台联姻轰轰烈烈地进行，而汽车市场则已成为下一个与“新零售”握手合作的行业。

围绕行业淡季打造汽车生活节IP，通过新零售模式将能有效为线下门店导流，也能更加凸显平台的市场价值，在用户心智中深植七月汽车节文化。

明知山有虎，偏向虎山行，对于功夫深的人而言更容易一战成名。犹如当年的双11“光棍节”，本来与网购文化并无特殊关联，而天猫进入后，人们只记得这是一年一度的购物狂欢节，“单身文化”则慢慢淡出视野。在汽车领域中，天猫正在复制这一方法论。

在之前的汽车节中，天猫便打造了“汽车自动贩卖机”的落地活动，更深入的试驾和更有科技感的新零售技术，提升用户购车体验。而本次汽车生活节锁定传统车市淡季，以新零售的理念完成线上线下联动，对线下门店而言，海量的平台流量无异于雪中送炭，而极具诱惑力的让利空间和极致服务也将充分调动用户热情，最终在七月根植汽车生活节IP。