【思考】穿透业绩增长与金融科技外衣，用新框架审视助贷业务

2019 年 4 月 7 日 互联网金融

作者：汇鼎业

来源：惠说金融

在经过了汇率波动、股市下跌、债务违约、金融机构爆雷以及降杠杆严监管的2018年，进入到2019年之后，社会融资创出新高。1月份社融规模增量为4.64万亿元，虽然其中存在大量票据套利现象，但社融回暖是真实存在的。进入2月，整体社融数据增长减缓，但实体企业部门贷款同比增长了12%。与此同时，2019年M2广义货币和信贷数据也出现了不同程度的触底反弹。在今年政府工作报告中明确指出要有效缓解实体经济特别是民营和小微企业融资难融资贵的问题，降低贷款成本。要求国有大型商业银行小微企业贷款增长要在30%之上，3月13日银保监会紧随其后，近日印发《关于2019年进一步提升小微企业金融服务质效的通知》，将普惠小微企业贷款不良率容忍度放宽至不高于各项贷款不良率3个百分点。从政策释放的信号中能够看到，2019年的货币政策会以“宽货币”“宽信用”为主导。

上述谈到了宽信用的政策导向，一方面银行业金融机构有需求完成普惠金融的信贷目标。与此同时，2018年很多非银行类金融机构包括互联网金融机构出现问题，导致资金需求者可选择的融资渠道骤减，一定数量的企业或个人仍有对接新资金的需求。新的资金供给与需求所产生利基市场，也会给由来已久的助贷行业带来新一轮增长的可能。另一方面，经历了去年雷潮的网贷行业，资金端获客受到严重冲击，随后在各地全面要求“三降”的背景下，行业正在急迫寻找新的输血渠道和生存方向。很多现存平台也在寻找能够“活下来”的转型之路，开始对接机构资金转型金融科技公司开启助贷模式，这也被业内看作是网贷平台面对合规监管能够抓住的一根救命稻草。

机构转型涌入助贷市场同时伴随着信贷宽松，可以为金融需求方与资金供给方进行有效的对接起到积极的作用，但是由于市场上各种经营模式的助贷机构的良莠不齐，在一定程度上出现的借贷信息不对称的现象，也导致了高息费的超利贷、套路贷等问题的不断出现。那么，我们应该用怎样的视角去审视助贷机行业？作为助贷从业者应该采取什么样的业务模式才能可持续发展？作为资金需求者需要怎样来甄别助贷机构规避借贷风险？这些都是我们需要深入思考的问题。

分析上述问题，我们首先需要搞清楚助贷的定义与定位，业界普遍认为关于助贷并没有统一的定义，可以通俗的理解为放贷机构的贷款业务提供支持和帮助。在监管层面，目前并没有专门针对助贷领域的专属的监管政策，多是在银以行业金融机构作为监管主体的监管条款中提到助贷。所以从传统的视角看待助贷，更多是将其看作辅助资金供给方的配角角色。助贷类型也是以与资金供给方合作方式为分类依据，可分为纯信息中介模式、持牌有资质的联合贷款模式（可参与出资）以及无资质参与核心风控并且增信兜底类的不合规模式。此外业内广为谈论的还包括围绕“人工智能、大数据、区块链、智能信贷引擎、风控模式”等元素的金融科技创新。

综上所述，我们目前大多是从与资金方合作方式、监管合规、金融科技与风控模式等角度分析助贷机构。但是在我看来，以上的分析方法仅仅是停留在表象当中，仍然不能找到造成例如超利贷、套路贷等违规问题核心原因。我认为助贷机构需要撮合资金供给方与资金需求方，其定位不仅是局限于资金方的辅助位置，同时助贷也是借贷双方的组织者，所以我们需要一个全新的以助贷机构为主体的分析视角，同时还需要穿透包括运营合规、绩利润迅猛增长以及金融科技创新这些华丽外衣，才能探索到更深层的助贷产业的内在逻辑结构。这就需要一个区别于以往传统的分析方法，在此我提出了一套全新的理论框架，从底层资金、资金成本、业务链条、市场核心度、商业效率、关键资源管理、合规运营七个方面来透视助贷业务的本质。

底层资金（资金来源与成本）

众所周知我们在投资时要了解投资理财产品的底层资产，要看清这笔的钱实际流向，最终是投给或借给了谁，如果底层资产不明确就会为投资带来一定的风险，金融机构也需要做好信息披露。同理，作为借款者同样也需要清楚的了解借款资金来源，也就是“底层资金”，因为资金来源不明确也会为贷款带来一定的风险，比如增加遭遇套路贷、超利贷等陷阱的可能性。所以想要穿透助贷业务，我们不但需要了解助贷的资金供给方是谁，还需要了解底层资金来源。资金是有风险的，助贷机构首先要明确资金方提供的资金是否为合规合法，其次如果直接对接银行业金融机构资金，那么相对安全稳定。如果对接的资金方是非银行业机构，就需要考虑底层资金合规与风险的问题，比如资金来源于网贷募集的出借人资金，助贷机构就需要考虑到资金供应是否充足持续、高费率、逾期催收、维权与舆情等风险问题，同时应该向借款者明确资金来源。

我在与一些助贷机构沟通的过程中，发现某助贷机构对接了网贷出借人资金，但业务人员会将资金供给方表述为网贷存管银行的银行资金，最终借款者会顺理成章的开通存管银行电子账户，一切都看似很完美，借款者也很难察觉其中的问题，这是失误还是套路，只有当事人才会知道。借款者在不明确真实资金来源的情况下签约借款就可能会带来由信息不对称引起的风险与后续问题。在我看来，助贷机构要为借款者负责，有必要对底层资金做出一定的信息披露，明确资金的安全性与风险性问题。这不但关乎借款人是否能够借到安全稳定的资金，还会影响助贷机构能否可持续经营。监管政策中也应该从借款者的利益出发，保护其合法权益，有效规避套路贷、超利贷等乱象的蔓延可能。

了解底层资金后，我们需要考虑资金成本问题。媒体朋友的文章中谈到，一些从网贷转型助贷的平台负责人表示：“今年最大的任务就是找到更多银行、消费金融、信托等资金供给方，不遗余力的对接机构资金”。如果是“不遗余力”的寻找机构资金，很可能只考虑助贷平台的分成收益，平台会认为再高的资金成本都能转嫁给最终借款者，所以会忽略资金的风险与成本。很多助贷机构希望打造金融超市模式，多方面对接各类资金给借款者。我们可以用生活中的超市做个比喻，超市有两种模式，一种是出租摊位模式，商品想要入驻超市就要支付摊位费，往往人流量越多的地方比如出入口的摊位费就会越高，当然还会产生广告宣传等附加费用，如果商家难以承担这笔费用，最终就会转向将商品涨价让消费者买单。另一种模式的超市是自营形式，超市拥有自己的采购部，所有的商品都是由采购部门统一进行采购，采购部会对接更低成本的进货渠道，比如向生产厂商直接进货，有效降低商品的采购成本，最终再把成本优势让利给消费者，形成了一种低买低卖的良性循环模式。相比于前者租摊位模式的超市，后者会更具竞争优势。

我们回到金融领域，从资金成本的角度来看，银行更像是贷款资金的生产商，非银行类机构可以理解为资金的批发商，而助贷机构就是资金的零售商。所以在我看来，助贷机构应该去对接能够提供低成本且安全稳定资金的供给方，助贷超市才会具有可持续发展的竞争优势。在这里必须说明，银行不一定全是自有资金放款，如民营银行由于吸储能力有限，也会采用与上一级的城商行或农商行联合贷款的模式。当然低成本资金是有限的，即使无法直接对接银行资金，也应该考虑规避那些成本过高的资金方，不能仅考虑利润分成，忽略给借款者提供费率过高的资金所带来的潜在风险。

业务系统（业务链条、商业效率、市场核心度）

搞清资金端后，我们还要继续深入研究借贷业务是如何运转的，用全局视角纵观资金从供给方流向需求方的完整业务系统来审视助贷业务。首先是要关注业务链条，从资金的最终供给方到实际借款人之间经过了多少机构的参与，业务链条有多长。举两个比较极端的例子，第一种业务链条，银行自有资金放款的贷款产品信息对接给助贷机构，再由助贷机构对接给实际借款者。这样的业务链条很简短，从资金方到借款者只经历了一个助贷环节，是一种比较理想型的模式。另一种模式是出借人资金通过网贷机构对接借款标的，网贷机构资金端公司对接到资产端公司，资产端公司通过助贷超市获得借款资产，助贷超市再把业务下放到获客渠道代理商或承包给外呼中心获客，最终才对接到实际借款者。这是一种业务链条过长的模式，中间会有至少四个“中间商”参与了借贷业务。如果借贷业务存在过长的中间链条，就会增加信息不对称的概率，此外每个“中间商”都需要获得相应的利润，中间商层层加价的成本会转嫁给借款者，最终很可能衍生成高息费或超利贷。所以助贷机构在参与借款业务时需要考虑业务链条问题，如果对接的资金方本身已经是中间环节，那么助贷机构需要弄清真实的业务链条以及自己所处的位置并审慎参与业务，尽可能减少借款业务的中间商。

无论业务链条长短，助贷机构都要思考在参与借贷业务时，仅仅是作为获客渠道的中间商赚取了差价，还是同时也为借贷业务提供了新的价值，这就是商业效率问题，这也是商业运作的本质。我认为，助贷机构对接的是资金供给与资金需求两方，应该要起到组织双方进行更高效的借贷活动的作用，实现资金方、借款者与助贷机构的三方共赢。通过助贷机构的参与，一方面规避高成本高风险或不合规资金，为借款者更高效的匹配适合的安全优质的资金方，降低借款者的息费、时间等各种成本以及简化由于信息不对称导致的不必要的繁琐流程。另一方面使资金供给方的效率也充分提升，在单位时间内完成更多的高质量的借款业务，从而提升综合收益，而不是令借款人花更多的时间、金钱与精力才能得到贷款，这才是有价值的助贷机构。最近几年金融机构包括周边利益相关者把金融科技作为重点研究方向与宣传噱头，其实我们现在所谈的金融科技的深层目的正是降低成本、提高效率，从一千年前的承兑汇票的发明到如今的区块链技术皆是如此，一切能够长久留存下来的创新的本质都能用这句话来解释，这也成为了检验现实中的各种金融科技创新是否存在价值的试金石。

在业务体系中，审视助贷机构能否可持续发展的第三个维度是市场核心度，也就是助贷机构在整个借贷业务中处于什么样的位置。按照经济学家李嘉图曾经提出比较优势原则，借款业务中的资金方拥有提供资金的优势，而助贷机构拥有获客的优势负责给资金方提供客户，双方的优势互补，可以通过互惠合作共同创造利润。但是这样却存在一定的问题，资金方与助贷的合作虽然是互惠但却并不平等。为什么这样说，资金方拥有借贷业务的核心资源资金，并且需要做借贷业务中如核心风控、授信等工作，所以它的商业复杂度较高，在借贷业务中处于市场的核心位置，一旦与助贷终止合作，资金方仍然有能力自主获客。但另一方面，如果助贷仅仅是为资金方介绍客户赚取提成，相对商业复杂度就很低，在借贷价值链中处于边缘位置，一旦与资金方终止合作，助贷机构要想自主放贷所承担的成本与风险会远远大于资金方自主获客。所以，业务复杂度越低，离借贷产业链中的核心区域就越远，从而被取代被或被复制的可能就会越高。助贷机构需要创造出获客之外的附加价值，比如上文谈到的效率问题，助贷的参与如果使借贷双方的能够更高效的完成信息与资金的对接，增加不容易被复制取代的元素。就会有机会向业务核心区域不断靠拢，提高借贷业务中的市场核心度，甚至逐步取代资金方在核心区的位置。

关键资源管理与合规运营

关键资源与管理关键资源的能力是商业模式的重要元素，助贷机构需要明确自己所拥有的关键资源，对外如获客渠道的资源、整合各类资金方的资源，对内包括拥有金融科技技术与人才的资源等等。其次是提升把控管理关键资源的能力。首先助贷机构最重要的关键资源就是获客，想要提升获客能力，就要建立并提升自己的造血功能，而不是再向下外包代理来弱化自主获客的造血功，进而有效管理借款者客户。此外，通过技术创新例如我们所说的提高借贷业务效率的方式，增加资金供给方与资金需求方对助贷机构的粘合度。最终实现对关键资源进行有效整合管理，才能拥有持续获利的能力，增加不可复制性。最后我们要提到的是合规运营，合规合法是开展业务的大前提，具体监管政策解读本文不再过多赘述。

总结

本文综合底层资金、资金成本、业务链条、市场核心度、商业效率、关键资源管理、合规运营七个维度，用新的理论框架重新审视了助贷行业，我们必须穿透一些机构业绩与利润的增长以及金融科技创新这些华丽的外衣，才能发现隐藏的问题以及更深层的根源。在这个理论框架中我并没有加入盈利模式这个维度，原因在于盈利是一家企业的责任，助贷机构做好上述七个方面，就会提升自身的竞争优势，通过提高效率的方式薄利多销自然会产生利润，而不是高利润的一锤子买卖。但是如果为了提高盈利去降低借贷产业的效率，增加借款者的借贷成本与风险，那么就不容易实现可持续的长远发展。

借贷与债务从五千多年前就已经存在这个世界上，当时已经存在了人与人的债务关系。相信在未来，借贷与债务关系还会继续存在更长久的时间，希望助贷行业能够在金融的历史长河中发挥自身的价值。