【她说】凹凸租车CEO陈韦予： 创业就是将自我掰开揉碎后的重塑

—————————————

文丨猎云网（ilieyun）饶翔宇

3817字，约需10分钟以上阅读

—————————————

如今，纵观整个创投圈，女性创业者不再是小众，她们的力量正在层层崛起。她们敢于表现自己，有激情、有主张，善于捕捉机遇，有眼光、有执行力。

而在这些光鲜亮丽的成绩单背后，这些女性往往付出了加倍的努力，她们用一个又一个鲜活的实例告诉我们，她们正在积极创造“职场”。

猎云网新开设的［她说］栏目，关注这群越创越美丽的女性创业者。看看从一个个真实的女性创业背后，有哪些追逐梦想的故事。从他们的创业动机、性格能力、家庭角色、团队建设、如何克服障碍等等故事中，或许会让你感受到更不一样的“她力量”。

第二期：讲述凹凸租车CEO陈韦予的创业故事，如果你也想讲述自己的故事，欢迎email至yuelili@lieyunwang.com。

五月的最后一天，一场雨让燥热的上海安静下来。

见到陈韦予是在雨停之后的下午，在上海交通大学的创业孵化基地内，这里是凹凸租车起步的地方。

四年前，陈韦予和联合创始人张文剑就从这儿出发。凹凸租车从最初由各自家人和朋友提供的少量车源开始，慢慢发展到平台上的50万注册车辆数，近60座开通租车服务的城市。四年时间，从血海狼窝里拼出来的陈韦予和张文剑两人，带着凹凸租车坐上了P2P租车行业的头把交椅。

对比如今的成绩，陈韦予在创业之初却曾遭到周围朋友、家人的质疑，凹凸租车的精细化运营模式也被主流的投资人否定。回忆过往，陈韦予颇为感慨，“我一直都在试图逃离一层不变的舒适区，去拥抱新的挑战。回头看一路走来的创业历程，就是一个不断将自我掰开揉碎，再去重塑新我的过程。”

事实上，陈韦予如此，凹凸也是如此。在亦步亦趋的创业路上，陈韦予和凹凸租车都是在一路摔打，一路前行，在打破和重塑中构建新的自我和体系。

舒适区里的两次逃离

“长久地呆在舒适区里，我更多的感受不是安全，而是焦虑。”陈韦予说，创办凹凸租车前，她曾两次逃离。一次是留学美国，一次是离职创业，两次的人生抉择成就了如今自己和凹凸。

陈韦予出生在上海，父亲在一家事业单位工作，母亲是上海交通大学的物理系教授。从小到大，陈韦予接受着父母严格的家教，沿着一条主流标准之下好孩子的路径成长。

“那些对于我来说，就像一层厚厚的壳一样，将我重重包裹起来。”陈韦予说，一直以来，这层壳将自己保护得很好，父母都希望自己能按照他们设定的路线去走，去过一个安稳的生活。但陈韦予对这种一层不变的安稳感到排斥，过分的安稳会让她感觉生活丧失掉了多种可能性。她更愿意去一个陌生的环境里尝试不一样的人生。

于是，在陈韦予考上上海交大的那年，她作出了一个逃离的决定——休学一年，作为交换生前往美国。

在美期间，与多数交换生的轻松生活不同，陈韦予的一年交换生生活过得很忙碌。除了在学校的正常上课时间，陈韦予还需要抽出尽可能多的空闲时间去学习其他课程。辛苦一年后，陈韦予以较高的GPA获得了所在高中的毕业的证书，并获得了华盛顿州立大学建筑系的全额奖学金。

正当陈韦予准备朝着自己想要的生活的出发时，远在家乡的父母却在此时期望她回到国内读书。陈是家中的独生女，父母年纪渐渐大了，希望陈韦予能回到国内，彼此照应。但陈韦予不是很情愿，但又不忍心，在两难抉择中苦苦挣扎。

“最后，我还是选择回国。”陈韦予说，虽然一百个不愿意，但是父母对于她来说依然还是一个很重要的羁绊。

回国之后，陈韦予就正式开始了在上海交通大学的学习生涯，读的是金融专业。生活似乎回到了正常轨道，陈韦予和其他同学一样，学习、考试、毕业，并和大多数金融专业的毕业生一样，进入了银行系统工作。

“毕业之后，我在汇丰银行工作了5年。从带领一个20多人的小团队开始，到后来做到大中华区的运营经理和人力总监，我渐渐对于这种生活产生了厌倦感。”陈韦予说，这个在当时很多人看来是铁饭碗的工作却让她产生了离开的心理。“一眼看到头的未来不是我想要的，我想要做一些有自我创造性的事情。”

再一次，陈韦予选择了离开旧有的模式。

第二次逃离舒适区后，陈韦予在2008年开始了人生的第一次创业尝试，创办了一家品牌策划公司，做的是内容宣发、品牌打造的工作。用陈韦予的话来说，“就是为他人做嫁衣”。看得出，这不是她真正想要的事业。

“在为许多其他品牌费劲心思做出新奇的营销服务后，我开始想要去亲自打造一个属于自己的原创品牌，由自己亲手构建一套价值体系和商业模式，那样的工作会更有趣。”

于是，陈韦予选择放弃了已经实现不错盈利的品牌策划公司。在兜兜转转之后，陈韦予遇到了张文剑，两人一拍即合，之后便有了现在的凹凸租车。

不战，而胜人之兵

“我和文剑实际上是十多年的好朋友，和他再次相遇时是在一次EMBA的课堂上。”陈韦予介绍，当时的张文剑也是一家技术公司的CEO，在经历多年创业后也在试图寻找新的机会，此时的两人都处于二次创业前的迷茫阶段。

既是好友，又是同道。于是，二人在一番交流后，决定共同开启人生的第二次创业，并一同前往美国找寻机会。

2013年，陈韦予和张文剑两人一同去了美国硅谷调研。在Airbnb订房的体验中，陈韦予发现了其中的蕴藏的机会。“共享是未来的趋势，因为资源有限，需求却在不断增长。”陈韦予察觉到，房屋是家庭第一大资产，车是第二大资产，汽车共享或许在未来有巨大机。

“根据相关数据，2013年中国的私家车保有量超过8500万辆，驾照持有人数为2.8亿，私家车保有量远远不能满足驾照持有人的需求。”陈韦予认为，在私家车保有量增长受到越来越严格的管控，以及道路资源有限的情况下，未来该怎么解决这么多人驾车的需求？

“在增量严格受限的情况下，唯一的可能性就是存量共享。8500多万辆私家车中，如果1%的人愿意共享，就有将近100万辆。这一定是未来解决出行供给和需求矛盾的唯一办法。”

带着美好的愿景，2014年5月，凹凸租车APP正式上线。为了提供上线所需的车源，陈韦予动员家人、身边的朋友以及公司所有的员工，把自己的车放到平台上。通过这样最原始的地推方式，凹凸开始聚集起早期的种子用户，并在上线三个月后，凹凸平台注册车辆数突破6000辆。

正当陈韦予想带着凹凸在P2P市场进行慢耕细作的精细化运营时，战争却比想象的来得快了很多。

凹凸租车创办的2014年也正是共享租车市场空前火爆的一年。根据公开报道，仅在这一年，和凹凸一同起步的PP租车、宝驾租车、友友租车、Cocar等玩家，累计获得了资本市场超过1.2亿美金的投资。另外，除了这些主要玩家之外，还有为数众多的小创业公司。

彼时的市场上，投资机构受着滴滴和快的在网约车市场大战的影响，普遍觉得烧钱补贴打市场的手法虽然简单粗暴，但是效果明显。大部分投资人当时对这些P2P租车企业的期望是——尽快把钱花出去。

“大家都疯狂的花钱、烧钱，竞争对手做了很多的宣传，上了哪个营销渠道，你就不得不上，为了买百度的竞价排名，一花就是好几十万。”宝驾租车创始人李如彬在后来曾回忆道，宝驾租车仅用了三个月的时间，就把团队规模从100人扩张到了600人。

“当时市场的竞争近乎疯狂，几乎所有的竞争对手在拿到融资后都在拼命地进行市场扩张，不计成本，更不考虑开城过后的运营。每家公司都标榜着自家平台上的车辆注册数字，却不怎么提实际的线下匹配率。而实际上，匹配率才是P2P租车领域的关键数据。”回忆起彼时竞争激烈的市场，陈韦予显得很激动。

面对着竞争对手的疯狂扩张，陈韦予也变得很焦虑。到底是随大流去打烧钱补贴战，还是深扎上海，持续实践凹凸的既定方针——线下场景的精细化运营？经过数个夜晚持续到两三点的讨论，陈韦予还是决定不去参加这个烧钱大战，避开战场，“先把上海彻底打通再说”。

“当时关注这个市场的投资机构主要会看4家租车公司，北京的PP、友友、宝驾和上海的凹凸。投资人看完北京的团队都在疯狂开城，再看我们却偏安一隅，马上就对凹凸没什么兴趣了，然后投给了竞争对手。”陈韦予忆及过往，“投资人觉得如果我们一天开十个城市，他立马就投资凹凸。其实开城很简单，但我们拒绝了。”

拒绝去参活这场烧钱大战后，凹凸建立了全职车管家团队，让流程标准化，解决了车主和租客时空错配的问题。车管家会上门取车，按照标准流程交接好，然后送到租客那里。现在凹凸旗下有数百 名全职车管家。

在车主端，为了降低拒单率，陈韦予对产品也进行了很多创新。比如，订单不直接发送到车主，而是由平台来调配。一旦车主拒单，马上从库里再调车。如果车主接单率高，排名就靠前，不断评分，做等级化管理。通过精细化运营，才会有更多更好的车主，他们能够接到更多更好的单，形成良性循环。

当泡沫越吹越大时，也就意味着破灭的时限也变得越来越近。

根据普华永道思略特编制的《共享汽车现状与趋势报告》，2016年P2P租车出行方式消费金额仅6.5亿元（专车/快车行业为269.7亿元），载客量仅100万人次（专车/快车行业为15.3亿人次）。这意味着，在累计烧掉2亿多美金之后，所有共享租车玩家日订单总量只有2700单。

在2015年的前10个月，没有一家共享租车企业获得股权融资。到了年中，Cocar成为第一家倒下的共享租车企业，原因是资金链断裂。而在Cocar倒下之前，行业老大PP租车已经嗅到了危机，开始主动裁员，幅度超过30%，被裁掉的大部分是地区销售人员。

随后，就是友友租车倒闭，宝驾租车转型做分时租赁，其他小的租车平台也纷纷作鸟兽散。一场大战过后，战场荒芜，只剩下PP租车和凹凸租车两支队伍。

“现在回过头看，P2P租车逻辑跟当年快的和滴滴的打车模式存在明显不同。”陈韦予说，P2P租车靠烧钱补贴的模式是完全行不通的。P2P最重要的是用户体验，重在线下，关键在匹配率的高低而不是注册车辆数的大小。“当用户体验没解决好，盲目扩张就是在杀死品牌。”

就这样，凹凸的精细化运营路线在战场外围赢得战争的胜利。

随后，在2015年11月，凹凸在资本寒冬拿到B轮融资，获中国太平洋保险、中信建投、赫斯特资本、常春藤资本、经纬中国以及策源创投3亿元投资。

2016年3月，凹凸在整个市场份额超过PP租车，成为共享租车行业的老大。

2017年2月，凹凸再次获得太平洋保险和经纬中国的4亿元投资，这是2017年在P2P共享租车领域唯一一次融资。

新的战场——跑下去，就有希望

取得P2P租车领域的第一后，凹凸租车又开始尝试与汽车有关的各种可能性，涉及前端的试驾、二手车业务、出险代步车、分时租赁和汽车后市场。值得一提的是，凹凸租车的分时租赁和主流模式不同，凹凸希望拿私家车来做分时租赁。

在陈韦予的构想里，主流模式中，用共享单车模式去做分时租赁的做法终将会碰到极大的障碍。“想象一下，比单车体积大出十几倍的汽车被大规模投放到市场上，那简直就是一场灾难。”

“凹凸的做法是将长租的私家车进行托管，用这些托管的车辆去做分时租赁的运营车辆。这种轻资产、重运营的模式才是可持续的。”陈韦予表示，目前凹凸团队6成以上的人员都属于线下运营团队，由此来保证在复杂的P2P交易场景中的用户体验,实现车辆的精细化运营。

不过，陈韦予的构想虽然美好，但是现实的战场却是战鼓阵阵。从目前的市场来看，做分时租赁业务的公司已经超过100家，头部企业大都有着主机厂在背后支持或是依靠着强大资本的助力。作为分时租赁的新入局者，凹凸租车在避开P2P租车市场的大战之后，很可能会在分时租赁的市场与这些实力选手短兵相接，一场恶战也在所难免。

“我最喜欢的电影之一就是《阿甘正传》，我相信只要跑下去，就会有希望。”陈韦予说，凹凸租车之前的每一次生死时刻她都没想过放弃。这一次，依旧不会。

- END -

  推 荐 阅 读  

范冰冰代言的三三华铭涉嫌集资诈骗被查，曾宣称投资3000回报30000

未经允许严禁转载

授权请后台回复“猎云网”

#重构·拥抱：猎云网2018年度新零售产业创新峰会#将于6月28日在杭州举行。我们邀请到业内一众大咖，与大家共同探讨新零售领域的前沿科技应用和创新形态。零售人、互联网人、技术派、投资者等将汇聚一堂，各抒己见，从各自的角度解读这场从供应链、物流、产品、获客、支付到场景的全面变革。