他让上万名家长为知识付费，开诊所一个月打平，获红杉数千万投资

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- 文｜小饭桌新媒体记者 岳珊 -

- 编辑丨关雪菁 -

“在儿童医院里带小孩看病的家长，80%是因为焦虑把孩子带过来的，实际上小孩根本不需要去医院治疗，在家好好休息下就好了。”儿科医生中的大V欧茜这样对赵强说。

这句话让准备在儿科领域创业的赵强突然打通了任督二脉——何不就从缓解家长的焦虑入手，把他们教育成能够从容处理宝宝常见问题的家长？

这于是成了知贝儿科创立的起始点，知贝儿科就以儿童的“未病管理”起步，以循证医学的理念开办线上育儿班及微课，积累了足量的用户后，进而延伸到在线咨询以及线下诊所。

▲  知贝儿科赵强

自2016年9月22日注册成立公司以来，知贝儿科在微信端的用户已经达到11万人次，付费用户过万，包括育儿班、微课、在线咨询等，其中3个月的育儿班收费1000元，一共12节课；微课单次38块钱；在线咨询平均客单价190元。

6月23日，知贝儿科的第一家线下诊所在广州成立，试营业期间，70%的患者由线上转化而来，客单价在500元左右，当月就实现收支平衡。

7月10日，这家从广州起家的儿科宣布，获红杉资本数千万人民币A轮投资。赵强告诉小饭桌，本轮融资之后，知贝儿科将加速线下诊所的扩张，同时进一步扩充医生数量，并探索医生合伙人制度。

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差异化的儿科之路

要知道，眼下儿科医疗市场虽然炙手可热，可真正跑出来的却是寥寥。

去年底公布的《中国儿科资源现状白皮书》显示，目前中国儿科医生缺口多达86042名，平均1800多个儿童才有一个儿科医生，而随着 “全面两孩”政策的落地，儿科医疗保健的“供需矛盾”更加凸显。

结果公立医院儿科人满为患，而更细分人群的需求却无法得到满足，这给了一批新型儿科诊所一个历史红利期。

2016年，时任小雨伞保险高管的赵强因为工作原因认识了儿科医生欧茜，彼时欧茜正在好大夫、春雨医生等平台上为患者解答儿科问题，粉丝高达50多万。

体制内的局限性让欧茜动了自办诊所的念头，而跟欧茜一直有合作的赵强看中其业务能力和粉丝基础，也看好儿科医疗的发展，两人遂一拍即合，成立了知贝儿科。

作为儿科医疗领域的后来者，摆在赵强面前的第一个难题是：如何做出自己的特色？

当时市面上的儿科医疗机构大多聚焦在诊治环节，无论是侧重于线上问诊的春雨医生、丁香园，还是自建诊所的育学园、小苹果儿科等，“这些大咖已经争得头破血流了，每家都沉淀了大量的客户群体，所以我们的主战场一定不能在这里。”

结果欧茜在文章开头那句话，让赵强认准了，要从消除家长焦虑作为切入口。由此，知贝儿科的第一个产品——知贝育儿班上线。

知贝育儿班涵盖三大板块：思维方式、育儿常识、常见症状识别及处理，每周在微信群开班授课，班级人数限制在50人，每年2000块钱。

依赖欧茜及其他三位医生的原有积累，再通过微信公众号、微博等自媒体的用户教育，三个月后，赵强发现用户反响太强烈了，几乎应接不暇。

从一开始，赵强就坚持知贝要从每一次优质服务里赚钱，这样的战略让赵强不敢盲目扩量。为了保证服务质量，赵强将育儿班的价格从每年2000元提高到了每三个月1000元，以此控制人数。

在开办育儿班的同时，知贝儿科同步推出了单次课程收费38元的微课程，针对常见的儿科疾病，比如湿疹等，采用专业医生讲课的方式，为有需求的人群提供服务。

半年之后，知贝儿科凭此赚到了账面上的第一个100万。

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线上+线下的服务闭环

有了一定的客户积累，知贝儿科开始切入在线问诊领域。

而与一些几块钱的在线咨询相比，知贝儿科通过提升收费门槛来定位精准用户——单次收费168元，有些涉及到心理问题的高达300元，综合下来，平均客单价在190元。

“我们希望把质量给做得非常精。”赵强告诉小饭桌，而做精的保证就是对医生来源的把控和服务质量的监督。

据悉，知贝儿科已经嫁接在了腾讯旗下的腾爱医生平台之上，每名医生上线之前都会有长达两个月的审核及培训期，而由知贝儿科自己成立的医师委员会每天会对所有的输出案例进行复盘，检查医疗质量是否过关，是否遵循循证医学（任何医疗决策都要有最佳科学研究证据的支撑）理念，会有一定的淘汰率。

今年6月份，知贝儿科第一家线下诊所在广州番禹区成立，主要覆盖儿童最常见的儿内科和耳鼻喉科，以及付费意愿较强的皮肤科。

目前，诊所的医护人员按照1:1的配比，各有6名全职人员，其中多点执业医生的招募还在进行中。

“最早我们就是‘线上+线下’的战略定位，但是因为线下比较花时间，所以从线上起家。”赵强介绍。

线下的儿科诊所参照日本诊所模式，以靠近居民区为主，覆盖半径在3~5公里，在赵强看来，就近就医是高端医疗消费的大势趋势。

而在就诊环节，知贝儿科希望把护士全程参与陪同的就诊模式打造成自己的特色。

诊前，护士会在线上提前对病人进行基本情况的摸底了解，并提供给医生参考；诊中，护士全程陪同参与；诊后，护士会对病患的情况进行事后随诊，包括用药情况、康复情况、有没有不良反应等。

而这一策略源于赵强去齿科就医的真实经历，护士对病人的不熟悉让赵强的就医体验非常差。

在获客上，知贝儿科分为线上、线下两种模式。线上依然以微信公众号、微博为平台，加强用户教育和推广。

线下则采用轻量级的异业合作方式，比如为一些早教中心提供医疗科普课程，或者与物业合作，业主凭借业主卡享受一定的优惠。

目前，知贝儿科的线下诊所刚成立一个月，虽然赵强表示，根据目前的就诊情况，当月可实现盈亏平衡，但线下运营面临颇多难题，能否培养起患者对线下诊所的忠诚度，知贝儿科能否在竞争激烈的儿科市场站稳脚跟，恐怕还要等待市场检验。

同时，中国目前的儿科医生缺口巨大，每1800名中国儿童对应一位儿科医生，如此供不应求的医生状况，也是未来所有儿科诊所不得不面临的问题。

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