三大圈层下，汉王科技的安防打法

黄磊认为，每个圈层都有自己的规则在：公安领域拼的是技术和服务，竞争更激烈、风险更大；民用的细分场景，要拼运营模式和对细分场景的了解；纯民用市场，拼的则是品牌和性价比。

 作者 | 张瑞 

再次与黄磊博士碰面，他依然显得十分认真和严谨。

采访的三个小时，黄磊博士一直在谈公司、谈行业，不时在桌面的本子上写写画画，面前的水却没怎么动过。

1998年，黄磊进入自动化研究所就读模式识别专业，后进入微软亚研院跟随王坚进行“数字墨水”项目的研发，再进入汉王从事人工智能技术和产品的研究。可以说，见证了人工智能从一个“不好找工作”的专业，到大爆发，成为继互联网后的一项革命性技术、风口上的技术。

从在机构研究人工智能，到进入企业从事技术和产品研发，整整21年。

黄磊认为技术成熟、政策支持、资本入围，还有人才的不断涌现，都让那个之前因种种条件不成熟而导致想法流产、人才流失的产业，真正逐步走向成熟。

不过，产业成熟伴随的也是概念不断、泡沫不断，舞台的高光下，AI创企切入安防领域除了机遇，也面临着风险。AI创企和传统企业深耕的看似是一个市场，其实又有分野，而在细分领域中，运营模式和需求的壁垒显然比技术更难突破。

风口渐起，汉王应用下沉

1998年，黄磊进入自动化研究所就读模式识别专业，后进入微软亚研院。随后，黄磊选择进入汉王科技进行技术与产品研发。

成立于1998年的汉王科技，无疑是最早将人脸识别应用落地的企业之一。

从2005年开始研究人脸识别，到2008年推出当时第一款嵌入式红外人脸识别终端，打开了人脸识别产业化的大门。2014年，汉王又将可见光的深度学习算法人证比对技术做到ARM平台。同年，成立了专攻人脸识别的子公司汉王智远，黄磊也开始担任汉王智远副总经理。

与此同时，外部世界也在剧烈变化着。深度学习的崛起，带动了人工智能的快速发展。其后崛起的一波AI创新公司，也被划分为另一股改变行业格局的新兴力量，他们站在风口上，接受高融资、高估值，以公安等为切入点，高调进军安防这个人脸识别落地的主战场。

资本也随之将高光投放给了AI创企，及他们在“公安”等领域的表现上。

但实际上，人脸识别在安防领域的应用更早，也更为广泛。市场不只一块，打法并不只一个。

从智慧社区、智慧校园、智慧工地，到公租房、企业能源、应急管理、国有资产防护……安防领域的更多场景也都在进行着AI的赋能，许多企业也在默默深耕着。

作为最早一批从事人脸识别研究的企业汉王，也正将更多精力投放到民用的细分安防领域，悄然走上一条人脸识别应用的下沉之路。

安防的三大市场圈层

人工智能究竟能落地安防的哪些场景？

一方面，安防市场很“大”，撑起了千亿的市场规模，玩家不断涌入；另一方面，安防市场又很“小”，很碎片化，从满足客户碎片化需求的开发响应、到快速交付能力的建设，是一个非常复杂的体系。

而在人脸识别领域深耕多年，黄磊认为，安防市场其实可以分为三大块，每块的打法都有所不同。

首先是头部市场公安领域，其中最重要的无疑是雪亮工程带来的大量刚需。

黄磊分析道，2018年的雪亮工程项目就能达到百亿级的市场规模，其中传统安防巨头如海康等安防厂商以及运营商就在其中占据了大部分份额。

但除了这些产品丰富、工程实施能力强的大厂商外，蛋糕并不那么容易吃到。

举例来说，公安领域的采购，通常要经过严苛的筛选，然后开展招投标工作。价值几亿的大单，通常需要几期来完成，每期完成人脸布控、大数据、视频结构化等不同项目，而第一期更多是试用、对项目效果的检验。

公安领域的项目建设周期长，涉及部门多，回款也就较慢，因而，很多企业收回款及现金流的周转成为问题，也加大了项目承接的风险。

而AI初创企业，通常承担技术或服务器等产品提供商的角色，在集成商或安防老牌企业拿下的标中分一杯羹。公安领域的市场作为兵家必争之地，竞争也十分激烈。

而第二大市场，可以称之为安防的民用市场，涉及到智慧园区、智慧工地、智慧校园等的建设，属于安防的细分领域。

细分领域的壁垒，则体现在各个场景不同，都需要专业的平台，里面的玩家也各有不同。

多年深耕这一领域，黄磊显得更有体会。

以社区领域为例，这一领域的龙头包括冠林、立林、安居宝等传统厂商；近年来如万科等地产企业，也在形成自己的平台，利用自有优势打造智慧社区；海康等安防企业则涉足门禁、物业管理、楼宇对讲、车牌识别等业务，其中海康来势凶猛，为加快布局，近年来收购了多家公司。

而初创公司，想要跨入这一领域，需要面对的则是，来自运营模式和细分场景本身需求的壁垒。

细分领域，市场份额也相对细分，“盘子”并没有那么大，单一份额其实并不能满足AI创企们的胃口。花太多时间在细分市场上，打磨比较“散”的场景，显然也不是AI创企的愿景所在。

壁垒是需要摸爬滚打出来的，用黄磊的话来说是需要“底蕴”的。壁垒在前，在细分领域，初创公司也很难带来颠覆。

第三类，则被黄磊划分为纯民用市场。

纯民用市场，包括机场、车站等更加商用的领域，最常见的就是闸机、门禁等产品。

相对于公安和智慧社区等领域的应用，纯民用的市场显然“故事”更少些。各个厂家都会有所布局。

作为最早打入这一市场的人脸企业之一，汉王也开发了如人脸识别考勤机、门禁机、人脸锁等一系列产品。

但在这个“圈子”里，企业PK的是性价比和品牌，相对来说，是个慢活，更考验企业的长久和耐心。

细分领域的壁垒在哪里？

对市场有更通盘的分析后，黄磊认为，每个圈层都有自己的规则在：公安领域拼的是技术和服务，竞争更激烈、风险更大；民用的细分场景，要拼运营模式和对细分场景的了解；纯民用市场，拼的则是品牌和性价比。

因而，汉王选择的路径是，淡化风险较高的领域，每年只做几个代表性项目，同时主攻细分场景和民用市场。

实际上，细分领域的壁垒，在于需求细分及运营模式，也并不容易深扎。

以汉王智远占比例较高的的智慧工地为例。工地领域的识别，不仅涉及工人的考勤、通行，还有人、车在工地的操作规范，以及环境监测、工人薪酬的管理等。

仅就工地的施工规范而言，工人是否佩戴安全帽、通过关节的识别察看吊车司机的动作是否规范、工地上是否有坑或列线、周围是否有违章建筑、工地是否需要进行围挡等，都是识别中不得不关注的细节。

门槛和服务体现在哪里？

黄磊解释道，不同领域的服务隔行如隔山。如工地场景中就涉及到各种系统对接，不然无法打通应用的各个环节。

工地的系统，需要与办公自动化（OA）系统对接，进行文件管理；与工地和政府的财务软件进行对接，以便工资的发放；与建委系统对接，监控到工地人员情况；与社保局对接，监测人员的挂靠问题、复用问题、监理人员是否持证上岗等。

“每个领域有它的门槛，需要多年的摸爬滚打，通过多年实施过程中与各方磨合，形成一个天然壁垒。每个领域都有行外人看不见的地方，这就叫隔阂。”黄磊解释道。

而谈到服务，黄磊还讲了段通讯领域的轶事。

黄磊介绍道，国内某通讯厂商，最初与客户合作时，在技术和产品上并无明显优势，但在服务上，却能做到工作人员24小时值守在现场，系统出现宕机，半小时内解决问题，保姆式的服务让甲方的工作人员尤为省心。

就这样，该厂商拿下了原本技术和产品比它更优的企业的市场。

虽是在通讯行业，但服务对落地的影响，也可见一斑。

国有资产防护场景

更多民用的细分场景还体现在国有资产防护，以及汉王所做的智慧社区、智慧校园、无人餐盘等场景。

去年，汉王和中国铁塔合作，承接了负责了中国石化油气管道防护的视频结构化项目。

这便属于国有资产防护。

拿出现场和系统的照片，黄磊很认真的演示着画面上项目是如何实施的。

油气管道在地下布设完后，还需要严格的保护。通常，油气管道周围会有专门的人开越野车定时巡线，但人力并不能无时无刻部署，这时就需要视频平台进行补充和预警。

管道周围，出没的不法工程车，能直接将管道拉断。另外，油罐车偷油也是需要重点防护的行为。长期偷油的人员通常技术已经十分娴熟，会躲避巡逻车巡检的时间，因此，必须要通过视频监控的手段进行识别。和铁塔合作的另一个平原地域的项目中，还有很多工厂人员会开着渣土车将垃圾倾倒在管线周边。

汉王要做的就是针对这些渣土车、工程车、偷油车辆进行视频监控识别及其他一些定制化的服务。

黄磊也谈到，虽然目前都在谈论“软件定义摄像机”，但在实际场景中，还是要依靠硬件设备来解决实际问题。

如汉王采用的某厂商的激光相机，夜间两公里都能做到清晰成像。但普通摄像头可能5米、10米都难以做到，激光相机以及红外相机等，在远距离识别及丛林遮挡等识别上，目前体现的差距都远远大于核心算法。

创新的另一面

安防领域既有的大量视频数据优势，给了人脸识别天然的落地场景，也为安防领域带来了更多的故事。

但相对来说，碎片化的，被传统安防厂商们戏称为“土”的市场，其实更需要企业打通关系和做好服务，精耕细作每一个场景。

“所以大家只要发挥自己的优势，在自己的擅长的领域去扎根做透做深，都能过得很好。如果一直盯着自己不擅长领域去做多样化，反而有一定的危险。”

这一点，黄磊似乎看的很清。

“精尖专韧冠天下、诚正俭勤壮百年”，采访过程中，黄磊不止一遍重复了这个愿景。相对一众赋能未来的slogan，显得十分“初心”。

这种“初心”也一直体现在汉王智远的发展风格上。尽量少触碰“光鲜”的领域，踏踏实实打磨有实际需求的民用市场，稳妥的向一些行业机会延伸自己的触角。

技术有更迭，产业有新旧，但该落地的需求并不会减少。

“如今的AI技术确实带动了产业的变革，技术的高度不同、深度、广度都不同。这就是一个时代，而这个时代下，每个企业每个人，都有自己的生产方式，都在以自己的模式，影响着社会。”黄磊这样总结道。

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