对话图森无人车CEO陈默：IPO，我们只差最后一个必要条件
雷刚 发自 凹非寺
量子位 报道 | 公众号 QbitAI
谁是最有前景的无人车公司？
可能一千个人有一千零一种答案。
但谁会是最快冲刺IPO上市的无人车创业公司？
（Almost）图森未来。
在接连完成商业化试运营、拿下美国邮政\UPS\沃尔玛等客户、官宣推出全球首个无人驾驶货运网络、与Tier 1巨头采埃孚和主机厂 Navistar（纳威司达）达成量产合作后……
图森未来CEO陈默说：现在我们距离上市，还差最后一个必要条件。
“一年之内，拭目以待。”
对不了解图森的人来说，这样的表态够惊人，因为纵观自动驾驶创业领域，基本还处在商业模式验证阶段，IPO上市鲜能拿出时间表。
但对于了解图森的人而言，这样的表态甚至不是新闻。
因为在2017年——自动驾驶创业风起云涌之时，图森未来的对外BP中，IPO上市的节奏，就已经非常明确。
所以，为什么是图森？图森究竟如何做到？那一个IPO的最后必要条件又是什么？
量子位问，图森CEO陈默答，答案都在这次对话中。
“图森从第一天起，就有很强的计划性”
量子位：我把你们2017年的BP拿出来对了一遍，发现当初写下的核心进展，现在几乎都实现了，还挺惊讶。
图森陈默：我认为图森跟其他公司最大的区别，是清楚地知道自己的目标是什么。
我是商人出身，也创过很多次业。所以我们当初第一个目标，就是希望达到自己造血、自己养活自己。一切依照这个目标来倒推。
量子位：怎么倒推？
图森陈默：核心就是盈亏。
先看开支，我们估算一下，大概运营几千台车还能养活自己。
其次需要哪些资源。首先是上游车厂和Tier 1，人家要对你的技术有信心，并且支持你量产，比如我们已经集齐的纳威司达和采埃孚。
接着是下游需求方，愿意跟你一起去应用，比如我们达成合作的UPS和美国邮政等。
此外，从技术研发、搭建网络，进行量产，中间还需要好几年时间，你还需要足够多的钱。
所以从一开始，我们估算自己实现无人驾驶卡车货运赚钱，大概需要10亿美元。
现在来看，当时算得还是比较准确的。
量子位：当时有算过乘用车吗？
图森陈默：有，这是为什么我们选择卡车货运的原因，如果乘用车赛道实现赚钱，RoboTaxi为目标，可能需要500亿美元。
像Waymo在凤凰城落地，先是测试资源要求就很大，七八百辆跑了2年的数据，然后才在凤凰城1/7的地盘落地——如果要覆盖整个凤凰城，可能还得需要5000辆跑2、3年。
5000辆车，在这个阶段需要配备的人工可能就得是车辆数乘2或3，包含安全员、机修等等。
所以从一开始，我们就不认为乘用自动驾驶是创业公司能做的事情，需要的资源量太大。
量子位：但钱也不是一次就要这么多。
图森陈默：是，不仅需要钱，还需要时间，即便投资人都有耐心，但你也得一年一个进展，每次融一点往前走。
我们的倒推也是这样进行的，所以从一开始，我们的战略思想就很清楚。
不同于谷歌、百度出来的工程师创业，更多还是沿着谷歌的框架和思路往下做，看看究竟能做到什么程度。所以图森从第一天，就有很强的计划性。
量子位：怎么理解这种“计划性”？
图森陈默：战略上每一步都想得很清楚，虽然整体时间有delay，但即便现在拿老BP给投资人，也不太丢人。
量子位：造成delay的核心原因是什么？
图森陈默：高估了自己的能力，以及这个市场的不确定性，再加上融资的时候，期待总会乐观一些。
量子位：你们经历了哪些市场不确定性？
图森陈默：比如2018年底到2019年，无人驾驶遭遇唱衰，然后市场热度下降。
以及供应链方面，核心零件也不是完全现成的，这会让你的研发受到影响。
量子位：不过整个行业来看，图森已经算是一路比较顺的了。
图森陈默：看到的结果是这样，但没有哪一家会是一帆风顺的，中间的坎坷，冷暖自知。
量子位：比较大的坎坷是什么？
图森陈默：比如合作，你花了很长时间谈得很深入了，但最后条件上让你觉得没办法接受，最后功亏一篑，心里能不难受？
量子位：一家创业公司的委屈。
图森陈默：我跟你说，我们合作和潜在合作的厂商里，没有一家估值\市值是小于几十亿美元的。
无论是主机厂、物流合作方，上下游供应链厂商，每一个体量都不小。
我们的摄像头感知，用的是索尼最新的汽车CMOS图像传感器，索尼这样的巨头，一般卖货都是10万片起步的。
而我们，现在70多辆车，实在够不到这个量级，已经是咬着牙说要1000片……中间还多亏了舜宇的孙总帮忙，我们股东英伟达也帮写推荐信，最后索尼才破例。
但你做这个事情，就得经历这些，而且也不是我们一家公司有这样的痛苦，原本自动驾驶这个事情就是从0到1的，Waymo就很轻松？不会的。大家都很苦，这就是自动驾驶创业的一部分。
“量产就是技术领先的证明”
量子位：刚推出了“全球首个自动驾驶货运网络”，怎么理解这个进展？
图森陈默：你可以理解为一个货运版的Waymo One，也可以理解为是一个货运版的滴滴打车——但提供运力的方式是自动驾驶，是电子司机。
在这个高速公路货运网中，可以满足任意仓到仓的运输服务，从调度、接单，到接货，全链条。
它实现的是一个商业内的供需对接，客户找司机和车队，车队找单子……而且美国人工成本很好，长途司机缺口也很大。
我们搭建这个网络，在其中提供电子司机的服务，你有货运的需求，以前是买个车、雇个司机、然后听他调度。现在变成买个自动驾驶车，然后通过我们的服务给他派电子司机，他直接指挥我们的电子司机。
量子位：为什么要你们自己去搭这个网络？
图森陈默：其实并不是自己搭，是去接别人的调度系统。
比如无论是UPS还是沃尔玛，运货的路可能差不多，我们这时候把他们的调度系统接入进来，他们就能指挥、使用我们这条路线上的无人驾驶卡车。
我们是不管调度的，我们只管“开车”。
量子位：像是提供自动驾驶货运的云服务，这对你们未来进一步发展和竞争，会有什么影响？
图森陈默：一方面，这就是未来的常态化场景，你搭建了一个“滴滴平台”，就可以有更多的客户进来了。
另一方面，除了现在的合作伙伴，也会有 更多的客户可以加入进来，接入更多的仓和调度系统。
量子位：但客户多寡，核心不是取决于你们提供的运力程度吗？
图森陈默：当然是这样，所以我们现在先跟现有客户把这个网络搭建起来，可能10%是我们自动驾驶的车，90%还是客户原本拥有的车。
在未来，自动驾驶卡车和服务，就可以直接在这个网络里替换。
本质上，跟人类司机的货运网络，没有特别大的不一样。美国货运，一般是找货代、沟通运地、货物……
只是我们这个网络不是To C的，是To B的，你有货运需求，直接接进来就能使用自动驾驶运力。
量子位：今年先是采埃孚，后有纳威司达，为什么是今年？怎么理解这个节奏？
图森陈默：这是最难的一件事，我们其实控制不了这个节奏。
我们这些自动驾驶创业公司，基本上主要以技术和软件为主，都是先改车，但想用“改”实现大规模商业化，不现实。
因为你过不了车规，可靠性不够。真想要大规模商业化，必须前装量产。
这时候你也得理解Tier 1和主机厂，技术合作是没问题的，但你要合作搭建一个量产平台，人家就得花几亿美元和几年时间进来，所以一定是确保你技术足够成熟了，才愿意投注的。
所以大家之前可能有误解，认为你的自动驾驶技术领先是商业化的前提……不全对的，技术领先只是自动驾驶商业化的一个敲门砖。
量子位：但无论如何，终归可以证明你们的技术实力？
图森陈默：所以这次消息宣布后，很多投资大佬给我打电话，问我为什么可以比其他创业公司更快走到这一步。
其实也没特别的地方，可能只能说明独立思考很重要。
2017、18年的时候，大家都涌入乘用车，都在谈论RoboTaxi……我承认赛道自然比卡车货运大，但应该也有追随谷歌的因素吧，毕竟谷歌当时选定乘用车。
后来2019年，Waymo也宣布要做卡车，而且认为卡车会先落地，很多人才改变认知。
量子位：听起来有委屈？
图森陈默：自动驾驶这件事，当时你听A讲有A的道理，B讲有B的道理, C讲有C的道理，你想从技术上去论证项目靠谱与否又很难。
最后大家就比公司里有几个Waymo出来的，又有几个是百度离职创业的……比人数，比老东家职级。
这样一比，我们真是土八路。
量子位：但侯晓迪王乃岩，哪一个不是业内公认的技术大神？
图森陈默：但终究几个核心技术人员最开始都不算做无人驾驶的，我本人还是做游戏出身的，都不是正规军。各方面就比较吃亏。
量子位：那回归问题，主机厂的合作为什么发生在现在？
图森陈默：其实依靠的是图森本身的技术领先性。我们从2015年开始成立，虽然我们都不是做无人驾驶的，但是朝着产品、朝着卡车这个方向去开始研发，实际上、先跑了好几年。
而且事实证明团队确实也比较强，即便现在再说也意义不大，毕竟这东西就是成王败寇，对吧？
要说成功，可能需要真正商业化、实现收支平衡，公司稳定了才能算成功。
但现在因为技术领先性，合作伙伴体验了我们的车，也对比了别人的车，慢慢建立了合作关系，愿意一同押注。
“4年量产，已经算快的了”
量子位：自动驾驶技术公司与主机厂合作，特别是有股权关系的，基本很早，你们到了D轮之后才发生，为什么？
图森陈默：可能跟我们当前核心市场在海外有关系吧。
在中国，通过股权结盟很普遍，但海外不是，海外车厂技术接触合作本身很正常，但投资相对慎重。
而且国内舆论宣传也太热，与某个车厂合作都当新闻。其实国内车厂的战略合作协议是很多的，可能大一点的车厂，战略合作的无人驾驶伙伴就有上百家……图森在国内也有主机厂的合作，但觉得没必要这么浮躁。
这次跟纳威司达，公布的是量产的合作，而且是Navistar公布的量产时间表——2024年。我们在此之前就已经在技术上合作，但跟现在量产合作，完全不是一个量级的事情。
量子位：纳威司达现在在海外的卡车领域是一个什么样的地位？
图森陈默：美国四大主机厂：纳威司达排第三，第一大是帕卡集团，第二大是戴姆勒集团，第三是这个纳威司达，第四是沃尔沃。
欧洲的是三大卡车集团，一个是大众旗下的斯堪尼亚和曼恩、一个是戴姆勒集团，一个是沃尔沃集团。
然后日本韩国基本上都是本土厂商，韩国是现代、日本是日野，基本国外的卡车很少。
然后咱们国家其实基本上也都是国产卡车，一汽、东风、福田、陕汽、中汽、上汽这些大公司。
量子位：卡车领域有车厂选择自研自动驾驶的吗？
图森陈默：卡车领域中，戴姆勒和沃尔沃选择自研，因为他们本身有乘用车部分，作为一个大的汽车集团，他乘用车的战略就是为了转型RoboTaxi，于是一以贯之。
纳威斯达就是生产卡车的，而卡车生产厂是没有乘用车生产厂那么有钱的——一个是生产消费品，一个是生产生产工具，毛利不一样。
所以纳威斯达从一开始，就选择了不自研自动驾驶技术，以硬件为核心，再找软件的合作方。
量子位：也有网友评价这次合作，认为现在官宣一个4年后才能实现的事情太久了……所以这件事为什么需要4年？中间需要走那些流程？
图森陈默：硬件厂商要做一个新的车辆平台，花4年时间再正常不过。
他首先要先调动他做的Tier 1，做产品定型、零件选型，这可能就要花一年。
然后等车造出来，紧接着做验证，又可能花一年。
再然后开始铺量产产线，又得要花一、两年时间，加起来4年左右，很正常。
而且这种预估的时间其实也已经在提速，之前一些乘用车，换代一般得7年，更早之前可能10年。
所以现在4年为期，还已经算快了。
量子位：4年之内，核心传感器也能达到车规量产要求吗？
图森陈默：这方面我们是有一些信心的，因为硬件这块目前没有特别无解的技术瓶颈，只是说你有没有花这个钱。
量子位：怎么理解这个“愿意花钱”？
图森陈默：OEM确定要量产，Tier 1才会去把这些东西做出来，不然先做车规量产，卖给谁？
量子位：这一次纳威司达还入股了，是哪一方先提的诉求？
图森陈默：是我们希望能进一步合作。
量子位：有些技术角色的公司，有时候也不太愿意跟某一家绑得太深，比如跟纳威司达合作且有股权绑定，会不会影响你们跟其他家的关系？
图森陈默：美国市场还是比较市场化的，大家很少有这种排他关系。谁跟谁都合作，都会把对外合作的口留着。
量子位：那入股比不入股能带来的好处是什么？
图森陈默：上市的时候，股东结构也会更好一些吧。
“量产的前提是技术上可以去掉安全员”
量子位：这一次的官宣新进展里，我也注意到把2021年去掉安全员提了出来。
图森陈默：其实现在我们的软件已经能做到没有安全员，并且纳威司达愿意量产，这也是前提，他们在这方面得到了验证。
现在“去掉安全员”，可能硬件可靠性方面还需要等产业链，比如供电，机器需要4000瓦，但实际车供电还没有这么多。
而你一直用“民用”的CPU、GPU、内存，显卡和硬卡，电压如果不稳定，就可能会宕机。
至于运营中的问题，我们在此之前已经解决得差不多了，比如路上什么传感器坏了不能工作了，你该怎么保证，这些都有了方案。
所以2021年的时间表，其实是Tier 1的时间表，他们需要到明年才能交付一个我们需要的产品，但注意，这还是工程车用的，还不是车规级量产车。
量子位：去掉安全员的场景是怎样的？
图森陈默：仓到仓，一个泊位驶出到倒进另一个泊位，中途完全无人驾驶。
量子位：去掉安全员后，一辆高速上自动驾驶的卡车，如何解决爆胎、被人追尾，警车要求停车等问题？
图森陈默：我们有一套叫MRC的系统可以识别这些。MRC，指如果我碰到我不能处理的问题，我会靠边停车，如果我碰到很紧急的不能处理问题，我会直接停在路中央。
同时也会给控制台发信息，然后我们的合作伙伴——专门做卡车救援的，就会帮我们把车人工开回来。
量子位：外界对“去安全员”这件事很关注，本质上也是关注商业上的账。
图森陈默：美国一英里的运费，大概每货柜运费在1块5到1块7，然后这个其中大概有7毛钱的人工，但是里面有油、车的折损、保险、轮胎等等。
最大头的就是三块，一个是油，一个人工，一个是车的耗损。
如果是安全员，你还得付他6毛、到7毛钱，不能因为他坐着不驾驶就不认可人的劳动付出。
所以没有安全员的话，就不用再付这7毛钱，一下把这个运输成本将降低了40%。
“5000辆车，图森就能盈亏平衡”
量子位：所以现在有安全员的情况下，图森的营收是一个什么样的量级？
图森陈默：现在量还很小，毕竟只是试水，大概每个月10万~20万美元量级。
量子位：未来呢？网络铺开之后。
图森陈默：看车就行，一台上路运营的车，一年大概能有6万美元的营收。
量子位：那图森要盈亏平衡，需要多少辆车？
图森陈默：5000辆。
量子位：这在美国是一个什么样的概念？
图森陈默：放在美国其实很小，美国规模在350万辆左右。
量子位：未来也会坚定自己运营车队？
图森陈默：看客户需求。有客户之前是自己买车、雇司机，然后组车队运输。
那未来我们的角色，只是代他驾驶，然后他也不再有车队管理的成本。
以前你付给人类司机一人7毛，用自动驾驶后付给我3毛，节省出来是他自己的。
量子位：相当于你们帮他开车。
图森陈默：对，就是一个云服务的概念，客户的私有云，我帮你管理。
同时我们也会有自己的车队，帮一些没有车的货主运输，然后收取运费，但比现在价格低15%。
“IPO上市，只差「订单」”
量子位：这次新进展里，我发现你们有了一位名叫吕程的新高管，华尔街背景，所以是为了IPO上市准备吗？
图森陈默：确实有筹备上市的意思。
量子位：2017年BP里，其实就清楚列下了IPO，而且现在来看，其他战略目标都差不多完成了。
图森陈默：（关于IPO上市）拭目以待吧。
量子位：怎么理解这个“拭目以待”？
图森陈默：一年之内。现在我们还差最后一个上市的必要条件——订单。比如UPS订多少、USPS订多少……
最近特斯拉市值大涨，但2010年上市时它有什么？就一款车对吧，还有个生产计划，供应商支持跟我们现在的有点类似。
那时候还没有工厂，上市募资建工厂是为了交付需求。
我们的“需求”就是订单，现在有了上游量产计划保障，我们就可以接受需求、订单。
订单数一够，IPO上市基本上没有理论问题了。
量子位：IPO上市这件事，对你们而言本质是什么？
图森陈默：本质是我们实现更大规模的目标需要更大规模的资本。
而二级市场比一级市场有更大规模的钱，能帮助我们真正实现商业化。
所以IPO就是为了募这笔钱。
特斯拉上市，是马斯克需要这笔钱把工厂造出来才能造车交付，我们也类似。
量子位：IPO上市，也意味着接收更严苛的检验，无论是财务还是其他方面。
图森陈默：对，但这合情合理。
之所以敢IPO上市，也是因为我们本身比较自信。
美国上市，你只要数据不造假，业绩好坏是另一码事，你可以业绩一时半会不好看，股价可以跌，但不说谎就没关系。
一直以来，即便没上市，我们所有的数据也都是真的，我们有信心去接受更大规模的检验。
“AI人才的供需关系没有改变”
量子位：有些公司上市是为了有更大资本抢人才，你觉得AI人才这几年热度有下降吗？
图森陈默：热度确实有一定下降，但是薪资还是没影响、没下降下来。
我觉得也不太会下降，因为大家抢的是最顶尖的这些人，只要还都在抢，供需关系就没有改变。
而且顶尖高校一年就出那些数量的博士，供给量没有变。
围绕这些人才的争夺，不是在几个创业公司之间展开，你是在跟华为腾讯阿里在竞争……
量子位：这意味着你们薪资得跟这些巨头差不多？
图森陈默：现在基本上持平的。
量子位：但创业公司也有创业公司的优势。
图森陈默：对，因为创业公司股权升值快，你如果能做成，回报也是自然的。
量子位：不过我也发现你们一个特点，作为一家自动驾驶公司，北京的办公室一直在CBD。
（图森未来在北京的主要办公室起初在国贸光华路，现在刚搬家到亮马桥——毗邻朝阳公园蓝色港湾等。）
图森陈默：我说真实原因你可能不信——因为离我家近。（笑）
不过房租并不贵，比CBD写字楼、海淀中关村都便宜（透露了具体数字，确实性价比很高）。
主要能租到，也有各方面的原因吧，比如刚好有机会，然后我们又是一家高科技企业——得到了一些支持。
“很多自动驾驶创业者，不把这件事当生意看”
量子位：现在再回顾图森创业之路，你会怎么看你们所处的这个行业？
图森陈默：很多人不把这件事当作一个生意看，直接上来就做，根本没有计划。
而且创业的人很多，但实际上这又是很难的一件事情，哪怕你要在路边卖个煎饼果子，想卖得比别人好，都是很难的。
所以现在剩下来的，都是大浪淘沙淘出来的胜利者。
量子位：图森最开始有被唱衰，是觉得你们先做图片识别项目，后来转到自动驾驶，被认为“投机”？
图森陈默：其实这是两个不同的项目。
之前，我们把计算机视觉用在广告方面，技术很不错，但业务后来交付给客户新浪后，基本也就完成使命了。
后来我们技术团队也在思考再出发，于是就启动了图森未来，做自动驾驶卡车，而且新浪对我们团队很认可，所以也成了我们的重要股东。
量子位：所以是这种最初的外界“质疑”让你们在意竞争？你们有同事说，前几年危机感很强，如果每年内不能跑赢同行就会慌。
图森陈默：本质上也不是跑不赢别人会慌，而是你要在市场上跟别人“抢夺”资源，比如融资。
我们有很强的技术、产品到商业的计划，但距离真正收支平衡需要时间，这过程中需要融资。
你要达到外部投资人的预期，不能在横向比较里被认为落后，这样才能融到下一笔钱，要不现金流就断了。
量子位：那现在会把谁当成目标或假想敌？
图森陈默：现在已经没有了。
B轮的时候我们需要证明比别人强，所以用公开同行比拼的竞赛（KITTI数据集）证明自己。
C轮被问怎么比别人有优势，我们率先拿出了原型车，那时候还没人能拿到卡车，给我们开放了通讯协议。
D轮的时候，我们不仅有客户，还已经在试运营，已经在运货……同行里还有谁？别人都没有，那我们还需要如何才能证明自己领先。
现在，跟主机厂量产计划已经启动，剩下的按节奏走，不需要再跟谁比了。
量子位：估值上也不委屈？比如相比乘用车项目，比你们估值高很多。
图森陈默：我觉得没什么委屈的，乘用车的市场更大，他们市场是我们的将近10倍。
“投资人总是有上限的”
量子位：但高估值也不意味完全是好事，去年开始，AI公司营收和造血能力，关注度变得很高。
图森陈默：我不意外，这个问题从一开始就存在。
从投资视角来看，我可以给你投20亿美元，但投200亿美元还可以吗？投资人在这件事上，总是有上限的。
具体到自动驾驶，Zoox技术能力不好吗？很好。但你估值30多亿美元的时候，也意味着下一轮翻一番还能融到，你在一级市场一轮融5亿美元，已经是一个很大规模的数字了。
所以从一开始，我们就分析过，从一级市场最多能拿到10亿美元。
于是问题也就变成了：10亿美元如何才能实现自动驾驶落地这个目标。
最终，我们选择了坚定做卡车。
量子位：是不是也跟AI变革的预期过于乐观有关，大家可能太过于与互联网、移动互联网类比，觉得很快就能起来。
图森陈默：大家对技术变革的预期确实高，跟前几年行业热闹有关系。所以短期内，肯定是不符合大家预期的。
时间上，（自动驾驶\AI变革）这件事重不重要？肯定重要，所以关注什么时候做成很正常。
但凡事都有客观规律。我觉得这件事2024年能实现，已经是最极限了。
我要说一个2021年实现，能靠谱吗？车厂做量产硬件需要多长时间？所以还是实事求是吧。
量子位：不过一听4年后，是不是听起来观感也不好。
图森陈默：是不太好，但没得选。市场上有的人没有耐心等4年，但也有有耐心的人。
这个世界上，还有人坚信火箭能回收，有人坚信能去银河、去火星旅游，还是有信的，还是有愿意等的。
延伸阅读：
图森：未来只做无人卡车，我们比Otto走得更快（2017年）
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