董明珠：有这种想法的企业很危险，今后我不会和他做生意

华章妹说

5年前，董明珠与雷军打赌，称5年内小米营业利润额超过格力的话，愿意赔10亿！

转眼，这个10亿的赌局已见分晓：雷军惜败，董明珠成了赢家。

在2018年全球最具影响力的商界女性以及中国最具影响力的25位商界女性排行榜上，董明珠均榜上有名，分列第4和第1。

董明珠，如她的名字一样，在以男性为主的中国企业家人群中是一颗熠熠生辉的明珠。

当董明珠还是一名业务员时，她眼中的商界是什么样子的？她是如何一步步用理念、价值、精神等影响和打造企业的？

今天为大家精选了一篇董明珠的文章，点评人为中国科学技术大学管理学院执行院长余玉刚，直方大创新中心创始人许正。或许从中，你能找到答案。

深度长文，需静下心来慢慢读。以下，Enjoy：

01 业务员眼中的商界

1990年，当我作为一个业务员走入海利空调（格力电器前身）时，我没想过有朝一日要用理念、价值、精神等诸如此类的东西来影响和打造这个企业。

格力创立初期，我们业务员的行为准则就像当时其他大多数制造企业的业务员一样，不管生产什么样的产品，“卖出去就是硬道理”。

记忆力好的人一定还有印象，在那个年代，对一个企业来说，业务员可是个至关重要的角色，产品能不能卖出去，多半就看业务员的活动能量。

所以，我当时一门心思想的就是怎样把空调卖出去，企业的内部管理、经营这些话题，应该说是边缘化的，谈不上对整个企业运作有什么个人观念的发挥。

不过，作为一个搞销售的业务员，我觉得自己还是要有些标准。

首先，肯定就是量化的标准，卖得越多，证明我的业务水平越高。这几乎也是所有业务员的成绩标准。

不过对我来说，还有第二个标准也很重要，就是在我的职责范围之内，要尽心尽力地防止和解决当时让很多企业谈之色变的三角债问题。

在当时的营销市场上，有一种奇怪的现象，就是一个优秀的业务员，除了是一个出色的产品推销能手，还必须是一个追债能手。

由于一些企业急于推出新产品，而市场又不成熟，因此一些厂家往往采取给商家先发货、后付款的优惠待遇，这就给一些投机者提供了机会。

个别经销商所热衷的，不是与生产厂家一起研究市场，而是绞尽脑汁地想从企业那里最大限度地获利。

于是就通过种种手段来跟企业在财务上耍赖皮，因此带来了数不胜数的三角债官司。

我进入海利空调之后不久，公司派我接手安徽市场的工作，我面临的第一个难题就是三角债。

面对债务问题，我当时有两个选择：

第一个就是，不管前任留下来的烂账，只管我自己的指标任务；

第二个就是，首先考虑企业的集体利益，先追债。

我选择了第二条路。

理由有两个：

一是我必须通过这件事来判断自己究竟是否适合做营销；

二是我觉得做这份工作不能光考虑自己的收入提成，也要考虑为企业做一些实际的贡献。

历时40天的追债经历，个中的艰辛滋味不言自明。

我不止一次地问自己：又不是我的责任，这是何苦来哉？

但我最后还是决定，尽我最大的能力让企业减少损失。最后我终于做到了。

在这段经历中，某些商人的无赖与奸诈让我记忆鲜明而深恶痛绝，以至于在最后跟那家欠债公司告别时，我含着眼泪对他们大叫了一声：“从今以后，再不和你们做生意了！”

在我看来，这种无赖与奸诈、短视与急功近利的行为，不仅极大地伤害了企业，也伤害了社会。

一个企业不管发展得多好，如果总是面对这样不健康的市场环境，势必会面临被拖垮的命运。

单个业务员的不成熟，给企业带来的损失是有限的，但整个市场机制的不成熟，就有可能会扼杀无数企业的生命。

这时的我，比任何人都希望能身处一个健康的市场环境。

02 在行业失范中倡导“工业精神”

多年的营销经历，使我对商人的印象逐渐定型。

人家说无商不奸，我觉得这几乎是一个已经定格的概念。

在我看来，商人一般都是以投机为原则。

作为商人，他只是一个传递者，就是从源头企业中把产品买来、打包、卖掉，好像他的使命与过程就完成了；

通过这个过程所产生的利润，他认为就是自己需要追求的东西。

但是，如果企业也是这样的想法—把货卖出去了，赚钱了，就万事大吉了，那么这会很危险。

因为企业是在做一个品牌，它的产品直接面对终端消费者，这决定了它不是一个简单的转手买卖的关系。

产品卖到消费者手中，企业所得到的结果是什么，是消费者的继续青睐还是从此避而远之，这就很重要。

然而这些年来，我目睹的一些行业现象恰恰证明，某些企业就是在用一些商人的行为和思考模式来指导企业的经营运作与管理。

现在的市场竞争越来越激烈，但是误导消费者的行为越来越多，我们看到有些企业今天还在为产品做广告，但企业其实已经不存在了，消费者受害的程度越来越深，面积越来越大。

一些品牌老在提市场销量占有率第一、百家商场第一、24小时服务，还有一系列令人眼花缭乱的广告，等等，但是我看到有些概念炒作的背后和行为并不统一。

这么多年来不断有企业关门、并购，还有一些企业虽然存活着，但活得很难受。

出现这样的局面，我认为就是因为它们的想法导致而成：只要产品卖掉了，无论用什么样的手段都可以，不计后果，只看眼前的利益。

家电行业中充斥着种种短视、不规范的行为。

有些概念对消费者来说简直已经是一种欺骗，这让我感觉到，建立一个规范的市场环境对整个行业来说已经是当务之急。

2003年，家电行业兴起了关于诚信经营的讨论，趁着这个机会，我提出了制造业要倡导“工业精神”。

我认为，从改革开放至今，中国的某些企业一直在用“商业精神”来指导企业和市场的发展，完全用利润的标尺来衡量企业发展，把企业推向了追逐利润的沼泽，给中国制造企业带来了价格战、同质化、产能过剩等后遗症。

因此要尽快实现企业发展的精神动力从“商业精神”到“工业精神”的转化。

所谓工业精神，就是制造业不要有投机心理，不能盲目地急功近利，而要从长远考虑，关注消费者需求，承担社会责任。

03 务实而不“务虚”

对格力来说，倡导工业精神就是要扎扎实实做好人，做好事。

在这个背后要付出的，就不只是一个简单的口号、概念或一宗交易，而更多的是实实在在地做事。

如果我们喊出了口号，就一定要履行承诺。

比如我们讲“好空调，格力造”，就意味着每一个职工在每一个环节、每一道工序上都要为做出好空调来负起自己的责任。

我们是用行为来产生一句口号，而很多企业是用形形色色的口号和概念做品牌推广，这是有本质区别的。

最近，大家对空调涨价的问题关心很多。

对我们来说，控制成本是很现实的问题。

我们正在尽自己的最大努力，通过规模和完善内部管理来消化因原材料涨价而增加的成本，但无论何种形式的控制成本，我们悟守的基本原则都是：

一不能弄虚作假，

二不能偷工减料。

我们不会为了在短时期内获得消费者的欢心，而采取一些“聪明人”会有的举措：不涨价，但是钢管用薄一点，塑料用差一点。

控制成本如果不惜代价，傻瓜都懂应该怎么办，但这样对得起谁？

工业精神首先就是一种吃亏精神，如果不肯吃亏，只想着眼前怎么糊弄消费者，企业迟早要关张大吉。

该涨的价还是要涨，我们不会把增加的成本都毫无原则地转嫁给消费者，但也不会为博一时业绩而在产品质量上玩偷梁换柱的把戏。

也有一些企业动不动就以扩大产能为名，拿国有资产来跑马圈地，格力对这种游戏没有兴趣。

我们并不完全排斥用资本手段进行扩张，但格力的首要任务不是盲目扩张，而是踏踏实实巩固和改善现有能力，在比较坚实的基础上进行稳步扩张。

企业最重要的任务是修炼内功。

企业所追求的，应该不是一种产品卖出去能得到多大的利益回报，而是企业在市场上能否得到消费者永远的喜爱和尊重。

所以我们提出，工业精神就是要耐得住寂寞，就是说，不要看着别人赚大钱，就一定要随波逐流，而是要通过不断的研发创新和服务完善，建立起消费者对品牌的持续忠诚。

在概念炒作方面，格力是弱者。

但这不是坏事，我们提倡务实的精神。

有些品牌的名气之所以大，在很大程度上可能就是因为它的广告做得好，它的概念提得多。

个人观念不同，经营企业的方式就绝对不同。

现在大家都喜欢谈国际化，也有形形色色的“国际化”招数，比如到国外买栋大厦，但我认为国际化就是在世界上任何国家，只要一提起空调，大家就想到格力。

就是说，要让它成为一种行业标准的代名词。

04 不以投机心做产品

我觉得做产品研发要针对两种需求，一个是要针对消费者的现实需求，一个是要针对未来的需求趋势。

其实，一般消费者对未来的需求是不清楚的，比如像我在1990年卖空调的时候，空调还是奢侈品，我就没想过在不久的将来我家里会装空调。

但是，社会的进步、人们生活品质的提高，决定了整个消费需求趋势。

企业要有超前意识。

比方说我认为现在的家庭中央空调是未来的一个发展方向。

现在我们的房子，可能5个房间装5个空调，但将来条件好了，谁会不愿意用家庭中央空调？

现在，只有在酒店里才能享受到中央空调所带来的方便与舒适，未来我们就是要将这种方便与舒适复制到家庭中。

我们对这种需求的把握基于两个前提：

● 科技发展的需要，

● 对消费者生活水平的整体评估。

除了研发新产品，企业还必须考虑如何进一步提高原有产品的能效。

比如现在，很多人买得起空调却用不起；我们就要考虑，消费者买得起也要用得起，于是节能成为重点追求。

有人说，顾客的需求各有不同，有的人只是想节能，有的人则只求制冷快，因此是不是可以考虑针对细分客户做产品？

客户细分是个很流行的概念，但我认为空调与其他快速消费品不同，作为一种与人们生活发生长期联系的耐用消费品，它身上具备的一些最基本元素并不是随消费者口味的不同而变化的。

在空调生产方面，应该存在一些持久不变的普遍性标准。

比如说节能，尽管有些人可能不在乎多花点电费，但作为企业来说不能有投机心，消费者想要什么我给你什么就行了。

不能只考虑个人，毕竟社会资源是有限的，我们每个人都要考虑到整个社会的需求。

格力的原则就是，不管消费者需不需要节能，我都要保证产品节能。这就是产品的追求，是社会责任的体现，这就是工业精神。

05 讲奉献的人

我们公司现在的干部培养机制主要是内部培养，不搞空降兵。我曾经提过，提倡工业精神就是要提倡“奉献”。

在格力，考核能否当优秀干部、能不能提拔，就是考察员工的奉献精神。

有的大学生来格力找工作，只关心工资待遇，这样的人我不要。

有没有一种精神是为别人想了什么，能给企业带来什么，这是我们考察新进员工的主要标准。

当然，现在提“奉献”这个词似乎有点过时，但是我们讲的奉献，不是讲一不怕苦二不怕死，也不是提倡大家都去做所谓无私的“劳模”。

我们并不提倡逞匹夫之勇的“英雄”举动。

在格力新进员工的第一堂培训中，关于人身安全这一项，我们就告诉员工，孤身一人遇到团伙抢劫这样的事情，一定不要反抗，保护生命安全最要紧。

在格力，讲奉献不是要员工做多少“无私”的姿态，而是给企业和社会创造了什么，我们通过这个来决定员工能够得到什么。

并不是所有的人都会认可公司理念，如果有人不支持我们的理念，我们就没必要共事。

我们要在格力创造一个有共同理念的“社会”，不能跟我们达成共识的员工，他待在这里觉得压抑，对企业也没好处。

因此我们有时会对中层进行一些淘汰。

对渠道商也是如此。我曾经提过，在渠道中保持工业精神，就是要保持渠道对格力的忠诚，一辈子做空调。

其实，这个忠诚不单单是对格力的忠诚，更多的是对消费者的忠诚。

我们的产品如果没有消费者的拥护，即便再高调，也会以失败告终。

所以对专卖店而言，并不是说，能赚钱就是好专卖店，无论是赚钱还是亏损，我最终考核专卖店的标准是消费者认不认可他的行为，对消费者有什么贡献。

能否达到我们的要求，决定了能不能做我们的专卖店；开店以后，如果行为不符合我们的文化，还是要被清除出去。

匠心铸造中国的“百年老店”

——余玉刚  中国科学技术大学管理学院执行院长

谈到中国制造业，格力是典型代表，董明珠有发言权。

改革开放40年，中国制造从“Made in China”逐渐走向“中国质造”，快30岁的格力身处其中，并随势而变，“变”不仅求得了生存，而且谋定了中国制造的品牌发展方向。

核心技术受制于人，全局都将受限制。

掌握核心技术自主权，让“中国制造”成为品牌，才是中国制造业长久蓬勃发展的方向。

2018年不断升级的中美贸易战，让全中国都意识到了核心技术自主权的重要性。

试问：是中国企业没有这个自主研发能力？

我想并不是，现如今，我们不缺研发能力，就算缺，也将只是暂时性的，我们缺的是真正意义上的“企业家精神”。

在商界和学界，“企业家精神”近年来常被提及，至于究竟什么是“企业家精神”，智者见智。

定义层面我们不深究，可学界基本形成了一个共识：

“匠心精神”，或者说董明珠提及的“工业精神”是“企业家精神”的基础，没有在每个细节中追求极致完美的“匠心精神”，便不可能研发出让市场接受的核心技术品牌，更不用说实现企业的基业长青。

“匠心精神”“百年老店”，这些都不是挂在嘴上，而是需要实实在在付诸在企业的每个细节工作中，很多时候需要经历挫折，耐得住寂寞。

从这点而言，只有真正具有“企业家精神”的企业家，才能带领员工用“匠心”来打造企业。

将军气质决定着一支队伍的作战风格，企业领导者的思想决定了这家企业的未来。

“21世纪最缺的是什么？人才！”套用电影《天下无贼》当中的这句经典台词，只想说，优秀企业家更稀缺。

格力发展到今天，离不开董明珠，并早已烙上了董氏烙印。

相信国内将有更多的像格力、华为这样自主、自立、自强的企业，并将涌现出更多像董明珠、任正非这样优秀的企业家，用“匠心”铸造中国制造的“百年老店”。

中国工业和社会的脊梁

——许正  直方大创新中心创始人

当今的中国企业界，浮躁的气氛一直挥之不去：造概念，挣快钱，牺牲质量，损害消费者利益。

这种现象虽然为社会诟病，但是一直存在。董明珠将之归因为过度逐利的“商业精神”。

早年做业务员的切身经历和做出好产品的理想，让董明珠在十多年前就提出了专注于客户和产品质量的“工业精神”：专注于客户，专注于质量，专注于创新。

在今天看来，这种“工业精神”既是董明珠作为企业家的精神自觉，也应该成为其他工业领域企业家的行动指南。

中国工业的快速发展是在改革开放之后，这期间经历了财富奔涌的造福传奇，很多人在其中迷失，也有很多人经历了大起大落。

但是尘埃落尽，让我们回头看那些真正为社会、为客户创造价值的企业和企业家，他们都正是践行“工业精神”的那些人。

他们务实，不投机，讲究似乎过时的奉献精神，愿意用更大的社会责任要求自己。他们是真正的中国工业和社会的脊梁。

面对复杂多变的环境，期望在下一个时代依旧创造价值、活出价值的中国企业家，仍旧需要这种务实沉稳的“工业精神”。

中国的工业产业还有很多短板，产业升级的机遇和压力同样巨大，智能技术对工业的改造需要依靠坚实的产业基础。

这一切，都在继续呼唤企业家“工业精神”的自觉，让这种精神深入我们的心中，成为做事的基本原则，成为每个人内在的精神追求。

关于作者：董明珠，格力电器股份有限公司董事长兼总裁。余玉刚，中国科学技术大学管理学院执行院长。许正，直方大创新中心创始人，原GE中国有限公司副总裁。

来源：管理的常识（ID：Guanlidechangshi）

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