「长期主义」和「重模式」背后，爱回收的十年猛进

关于变“重”这件事，是着眼于所处赛道的特殊性。

如果说“春播秋收”的说法也适用于互联网行业，那么2020年就是爱回收丰收的时点。在今年，爱回收在疫情的特殊环境下实现盈利，在资本趋紧的情况下总额过亿美元的融资，旗下各业务条线的打通效果也在双11得到初步显现。

作为国内最大的二手3C电子产品交易平台，万物新生集团旗下拥有多条业务线，其中包括专注C2B业务的爱回收、B2B业务的拍机堂、B2C业务的拍拍、海外业务AHS DEVICE、城市绿色产业链业务爱分类·爱回收。 而在今年双11期间，拍拍全品类支付成交金额超过7亿元，其中手机和电脑数码的成交量分别超过15万台和10万台。

“这个数据基本上达到了我们的预期”，爱回收创始人陈雪峰认为双11这场仗证明了旗下业务已经初步实现协同打通，而这只是爱回收长期深耕二手3C市场后获得成果的缩影。

爱回收是一个比较典型的“长期主义者”，自2011年5月网站上线至今，始终没有偏离过二手3C业务这条主线，即便互联网行业在这十年经历了一轮又一轮的风口变迁。有趣的是，其所聚焦的二手3C是个既小又大的业务：“小”体现在它瞄准的是个甚至不能再过度细分的市场，而“大”则体现在这个市场的规模以及未来发展潜力均充满诱惑。

陈雪峰观察到二手客单价低的观念正在逐渐改变，这从几个数据中就能得到佐证，比如售价三四千元的高价手机在双11期间售出了几万台，而1万多块单价过万元的奢侈品手表也在拍拍上找到了新的买家。人们对二手商品越发开放的心态叠加上3C产品逐渐“快消化”的趋势，成为了推动以拍拍为代表的二手3C行业B2C平台在双11期间取得佳绩的原因。

在二手3C这个赛道上，巧力似乎不可取，“笨”功夫才是获得成功的前提。 不同于其他互联网行业赛道中常见的“轻快好省”，除了“好”之外，爱回收的发展历程恰好是其他三个准则的反面：它的商业模式很重，达到领导者地位经历了较长的过程，并且在发展过程中不断为核心能力构建投入较高成本。

然而回过头看，也是因为选择了这种较“重”的商业模式，爱回收才能在市场需求迸发时借助长期深耕积累的优势顺利把握机遇。

 

在垂类赛道中变“重”

在爱回收的商业模式中，“重”是个很明显的特征。

比如它选择在大量高人流量的购物中心里开设门店，从2013年12月开出第一家门店开始，爱回收在随后的七年时间里已经在140个城市开出了700家左右的线下实体店。对于一个原生于线上世界的企业，在渠道搭建上对线下布局如此规模的资源，事实上并不常见。

除此之外，爱回收还建立了七大后端运营中心， 这些场地的面积超过4万平方米，提供质检、分级、隐私清除等服务。在这其中，位于常州的“亚洲一号”自动化运营中心集中体现了爱回收数年来积累的技术能力。

这个运营中心有着很高的自动化水平，对于二手电子产品这类非标准化商品，“亚洲一号”具备自动化输送、质检、分拣和存储功能，自动化率达到90%，将原本人工前端分拣耗费的时长缩短3倍，且失误率小于0.01%。自动化水平的提升产生了更高的效率，最终使坪效提高300%。

无论是在购物中心广布门店，还是在各地建立运营中心，这些举措背后都意味着持续投入大量资源。对于爱回收而言，契而不舍地变“重”或许源于其对于核心竞争力的重视和自身发展的自信；但站在第三者的角度去看，很难在前景不明的状态下给这样的发展模式一个乐观的预期。

变“重”这件事在创业初期确实给公司带来了严峻的挑战，例如融资进程频频受阻。

陈雪峰用“创业过程中第一大生死劫”形容最初寻求资本支持的不顺：“当时互联网公司的流量模式如火如荼，一家互联网公司去做门店，那是又脏、又累还很蠢，基本没有人认可。”在2014年整整一年，爱回收的融资都没有获得任何正向的结果，甚至与投资方已经签订完成的投资意向书还被撕毁了两次，这让整个尚属稚嫩的创业团队感到绝望。

但选择做“时间的朋友”后，总会在某个时刻得到回馈。与创业初期融资不顺形成鲜明对比的是，爱回收在今年9月获得了超过1亿美元的E+轮融资，而此轮融资是在资本相对收紧的时候完成的，这意味着曾经令人看不懂的“重”商业模式开始得到更多理解。

“为什么在这个时间点做一轮融资呢？主要考虑是在资本市场不好的时候，如果能够融到钱说明这家公司有能力。我们也希望向市场传达一个信号，爱回收的商业模式是很扎实的”，陈雪峰这样说道。

根据陈雪峰介绍，目前爱回收已经全面盈利，有着比较好的现金流，其中分布在各大购物中心的700多家门店也实现了100%的盈利，更多新店的扩张计划仍然在稳步推进中。对于已经实现正向现金流的爱回收来说，当前的融资已经是未雨绸缪的战略储备。

即便在互联网公司中显得有些特立独行，但偏“重”的商业模式成为了爱回收占据二手3C品类领导者位置的利器，已经全面盈利的成绩显示出团队对行业发展趋势预判的正确。可以说，义无反顾地做“重”来源于对商业模式的信心，而信心又源于重度参与产业链各环节后对垂类赛道的深度理解。

巴菲特曾说“只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。”

在做生意这件事上，对垂直行业的深度理解能力永远是稀缺的。相较于那些快速兴起又快速消退的风口追逐者，更“重”的身姿确实看起来不够灵活；但当立足的市场必然走向规范、成熟且深化后，这些“重”公司往往成为最终挑大梁的人。

 

为什么要变“重”？

关于变“重”这件事，陈雪峰坦言不是在刻意寻求与竞争对手的差异化，而是着眼于所处赛道的特殊性。

眼下的二手商品交易市场大致存在着两类玩家：一类是以闲鱼为代表的全品类流量型平台；另一类是以爱回收为代表的垂直领域供应链公司。

“二手经济不存在全品类的机会，只存在垂直品类的机会，除非像闲鱼这样非常轻的纯CtoC平台。而既要做流量平台，又要做垂直供应链，几乎是不可能的事情”，陈雪峰这样判断两类模式的未来发展。在他看来，二手商品和新品销售虽然都是围绕商品进行交易，但两者的运作逻辑完全不同。

平台在新品销售的过程中更多负责流通环节，商品质量由厂商保障，用户在购买前也具有稳定预期。因此，平台能力、供应链能力和仓储配送能力在这种相对标准化的场景下基本上可以持续复用。

然而，平台在二手商品的运营上需要考虑更为复杂的因素，例如二手手机和二手奢侈品等品类的运营方式就截然不同，一支奢侈品包和一台二手手机的质检标准也存在着天壤之别。在这样的背景下，单一平台方希望横跨不同品类几乎是件不可能完成的任务。

事实也是如此，闲鱼这样覆盖全品类的平台几乎只此一家，毕竟这一运营模式在流量、运营等层面有着不低的门槛。但如果要贸然深入二手3C这样的垂直领域，不了解行业的基本运作逻辑就很难规避可能遭遇到的各种陷阱。

例如对于大多数创业公司而言，获客的主要途径是大规模的流量投放。背后的逻辑在于创业公司普遍品牌力较弱，少有顾客会主动受品牌影响前来消费，因此就需要通过高频曝光和广泛覆盖去主动捕获潜在消费者。

然而对于二手3C交易类平台而言，这种在其他场景下被证明可行的打法却并不高效。一方面，3C交易本就是低频场景，只有当用户产生明确需求后再进行曝光才能维持较高的投资回报；另一方面，中国消费者在二手商品买卖上的接受度仍处在上升过程，通过撒大网式的方式也难以提升获客效率。尤其再考虑到流量成本正快速提升，采用泛流量投放的方式获客就显得事倍功半。

正因如此，爱回收开始从抢占精准场景的角度寻求突围方法。在线上，它与京东等平台电商、小米、华为等主流厂商合作抢占以旧换新场景；而在线下，爱回收则依靠700多家实体门店作为触角锚定货源和客源。相较饱和攻击式的广告曝光，这样的方式或许不能在短期营造出巨大声量，但它却成为成本更为可控的且具有可持续性的获客手段。

以最近两年爱回收与京东进行的“一站式以旧换新”合作为例，其在双11期间尤其受到欢迎，陈雪峰提到：“泛流量效率很低，以旧换新是效率最高的方式，控制新机销售场景很重要。”在他看来，以旧换新的需求天然存在，无论从线上还是线下渠道拿到这部分精准流量都相当于掌握了最为高效的回收场景和转化率最高的交易人群。

在获客环节，TA浓度是个关键指标。TA浓度指的是目标消费者在所触达消费者中所占的比例，对于二手3C产品这类目标导向极为明确的消费品类，TA浓度是决定企业运营效率的核心。事实上，在二手3C行业，泛流量投放的TA浓度水平极低，但以旧换新场景下的TA浓度就几乎等同于100%，这意味着企业可以在极低的浪费下获得质量更高的转化。

事实上，爱回收与京东的业务结合获得了很好的反馈，它解决了大批量广告和流量采买无法解决的问题。与此同时，京东活跃着的大量3C消费者还为爱回收的持续业务拓展提供了庞大且稳定的高质量流量——双11期间的数据显示，爱回收以旧换新服务用户实现了同比442%的增长。

“二手行业的头部玩家都明白了一个道理：要做垂直，要做深”， 陈雪峰在回顾二手行业十年变迁时这样解释业内的心态变化。爱回收这样的平台无可替代的优势自然是深度切入交易后形成的产业纵深。也正是因为这种能力能够为平台和用户提供价值，最终帮助爱回收拿到了生态资源的支持。

爱回收建立起产业纵深其实也是由二手3C赛道的特殊性决定的。不同于闲鱼等C2C平台由流量推动的逻辑，爱回收的发展建立在供应链驱动的C2B2C模式上。两者的主要差别在于，爱回收在两个C端之间插入了中间服务商的环节。

增加交易环节的必要性则源于二手3C是个信息不对称且互信关系缺乏的市场，而中间服务商担负的角色更像是解决信息不对称问题的担保者。这样的角色要求它有着极强的运营能力和对整个行业更为深度的理解能力。

所以，陈雪峰也提到爱回收所处的赛道建立在控货逻辑之上，只有在拥有对货源的控制能力后，才能在标准化能力、定价能力、渠道能力、成本效率等方面建立起自己的优势。虽然具体商品形态间存在巨大的差别，但是二手3C与二手房等市场有着众多类似的打法，例如头部房产中介也是通过广布网店的方式掌握货源和客源。

可以这样说，变“重”不仅是爱回收的主观选择，也是市场对这个头部玩家的被动要求。

“这个赛道，赢家通吃的网络效应可能没有纯互联网赛道那么明显。但是，规模效应会让第一名和第二名、第三名的差距拉得非常大”，陈雪峰说道。目前，爱回收的日交易量已经达到7万单以上，这样的体量已经足够保证公司的竞争优势。

 

静候机遇的长期主义者

相较于企业外部的热火朝天，爱回收内部在面对各种诱惑时总有种云淡风清的感觉。聚焦于主营业务是不少人对它形成的印象，也正是这种坚持让它被人们贴上了“长期主义者”的标签。

“所谓的长期主义，就是不扎堆不赶风口，坚持做不被关注，但是有长期价值的事情”，陈雪峰这样解释对“长期主义”的理解。

长期深耕垂直赛道让爱回收有能力在各个环节提高运营效率并获得用户信任，例如在全国各地设立的运营中心就能为二手3C产品提供完善的质检、定级、隐私清除等服务，这种专业能力解决了产业上下游对定价及隐私保护等方面的顾虑。与此同时，通过已经高度流程化的作业形式，每台机器的周转时间已经缩短到仅需两天，产品的高流转率为企业的持续增长奠定了基础。

陈雪峰认为爱回收最重要的价值是极大地改善了传统二手3C类产品交易链中的无标准、效率低和供需错配等问题，而这种旷日持久建立起的能力也开始向更多的合作伙伴输出，例如爱回收的核心能力就已经通过拍机堂赋能更多上下游商家，助力其缩短交易周期，获得更多的利润，爱回收的生态也随之扩大。

在宣布获得E+轮融资的同时，爱回收的集团品牌也正式升级为“万物新生”。在被问到品牌升级的背后考量时，陈雪峰表示，经历了10年的发展壮大，爱回收集团旗下品牌已经涵盖 “爱回收”、“拍机堂”、 “拍拍”以及海外业务“AHS DEVICE”和城市绿色产业链业务“爱分类·爱回收”。随着集团业务不断延伸， C2B业务品牌“爱回收”，已经不能完全代表公司业务和精神内核。所以，“万物新生”正式取代“爱回收”成为全新的集团品牌名称。这意味着爱回收在能力建设成熟后开始拓宽自己的领地。

对于集团的未来规划，陈雪峰提到三个方向：“未来将主要在三大领域持续投入，提升竞争壁垒。一是基于和京东的全渠道深度合作，依托爱回收的门店网络和交付能力，抓住5G时代全民换新需求的机会，持续大力发展‘一站式以旧换新’，持续带给京东用户最佳的体验，为用户和手机品牌商创造价值；二是依托自身控货、掌握B2B交易平台和精准流量场景的优势，加快发展B2C业务，实现商业模式的再次跳跃；三是根据过去两年在国际市场的投资、合作布局，持续进行技术输出和赋能，与全球合作伙伴共同开发超过万亿规模的国际市场。”

一个近年来越发明显的趋势是，中国的互联网行业发展已经过了跑马圈地的粗放阶段，那些习惯性追逐风口的公司开始面临着风口不再的窘境。几乎是在同时，那些深耕行业的长期主义者迎来了秋收的机会。当整个市场变得日渐成熟后，最终考验的必然不是花拳绣腿，而是企业们真刀真枪的能力。

对于爱回收这样已经磨刀十年的玩家，这种对生意本质的回归显然已经成为了它们需要把握、也易于把握的机遇。