褚时健95亿买断烟草专营的生意秘籍
当时烟草实行的是种植、生产、销售独立管理，按计划指标购销，互不干涉，成立红塔集团统领三方，意味着获取对供应链、生产、销售一体的集权。
如此，烟厂可以指挥农户按要求生产烟草，即烟田成为烟厂的第一车间，控制供应链提升产品品质、降低成本，提高产品性价比促进销售，产销量提高，上量后生产工法改进，提升效率，降低成本，销售与生产相互促进、良性循环，推动各个环节深化分工，逐步扩大与竞争对手的差距，最终实现竞争胜出。
因此，供产销集权是产销均衡、良性循环的前提条件，是创造超级生意的基石。时至今日，每一家公司都在管理自己的供产销，但当年这权利何其昂贵，褚老生意智慧惊人，毫无疑问是时代的超级明星。
本文以褚时健经营的玉溪卷烟厂、涪陵榨菜、张裕白兰地生意为例，示范企业在供产销集权下，寻觅市场对产品的高品质需求，并指挥上游种植定制的农产品原料，改良品种迎合需求，即订单农业。请各位读者一同感受褚老爷子的生意秘籍。
作者：加班的会计
来源：雪球
一、玉溪烟厂—订单农业典范
卷烟生产是烟叶经过初烤、复烤，贮存发酵（人工发酵不超过1个月，自然发酵需2-3年），之后混合调配，进而制丝、制卷、包装，即可得卷烟。
改善经营业绩，意味着提升效率，降低成本，最终提高产品性价比。从工艺来看，除发酵、调配需要销售配合外，其他步骤相对简单，应当优先加强生产管理、技术改造；但内部管理及设备技术水平受边际产出递减约束，不可能无限降低成本，下一步的关键因素是原料，即烟叶品质。下面来看看褚老的做法：
（一）整顿工厂管理，提升设备水平
1979年底，褚老来到玉溪卷烟厂，他总结：员工是软、散、懒，车间是跑、冒（气）、滴（水）、漏（原料）。
褚老首先整顿工厂，加强生产管理，而后又引进新设备，提升生产效率，两年便有了起色。
1982年，烟厂产品品质提升，市场销售反应越来越好，当年上缴利税1.82亿元，利润1,103万元，这是从未有过的好成绩，烟厂进入了稳步发展期。
1984年，褚老抓住机会，孤注一掷，申请2,300万美元的外汇贷款指标采购进口设备，吓坏了省委领导，经过4个月的争取，终于如愿以偿，随后两年，所有进口设备陆续调试，正常投产使用。
（二）认识原料困境，学习美国经验
褚老说：“一口好锅还要有好食材配，不然炒出来的菜还是不好吃。”
1984年，美国专家考察云南烟叶后，提出存在的问题：第一，烟叶成熟度不够；第二，肥料结构错误且营养不足；第三，种植密度太大，光照不足。
当年，褚老前往美国学习烟草种植。参观菲利普·莫里斯（世界最大的烟草公司），看到了从原料选择到卷烟生产等一系列工业化经营内容，看到了美国农业的大规模、精细化运作。企业自主管理原料、设备、生产经营，统一调配大量资源，充分的自主权令褚老心生羡慕，也让他确信卷烟品质主要取决于原料的好坏。
（三）尝试订单农业，拿下供产销集权
褚老说：“烟厂只能负责搞生产，烟草公司管卖烟叶。这种情况叫烟叶调拨，一切都由国家掌控。”
1985年，褚老找到一个机会，谈下近2,000户烟农、2,400亩试验田，由烟厂出钱补助烟农，按要求种植，产出的烟叶交给烟厂。
当年，试验田亩产373公斤，高于云南省亩产量242公斤；烟叶品质优良，中上等烟叶比例为80%，过去比例仅为20%。
1986年，褚老以利税向省领导争取供产销集权，之后省政府同意烟厂在玉溪市范围内实施三合一，即烟草采购、生产、销售合一，给予10%的产品自销权。
1986年，烟叶基地达到70万亩，烟田成为烟厂的第一车间。
（四）奠定烟叶质量，拉开竞争差距
褚老说：“三合一以后，烟叶的质量提高了很多，玉溪卷烟厂生产的香烟因为原料好，产品质量也就好，在市场上越来越受欢迎。”
褚老说：“1986年开始，红塔山香烟几乎每年涨一块钱。这还是我们控制了的，把这个涨幅控制在一块左右，不然纯粹按市场需求，会涨价更多。”
1987年起，烟厂开始飞速发展，当年烟厂凭借收入、利润、利税等指标，成为行业第一。1987至1989年，卷烟厂向国家上缴的利税分别为7.6亿元、11.9亿元、20.3亿元，1993年利税85亿元，短短几年就把同行甩在身后。
（五）订单农业的正确理解方式
褚老说：“我们把工业的思路放到了农业上，把传统的种烟叶的农民当作工人一样对待，有标准、有要求，也有合理的补助。”
订单农业，是烟厂指挥烟农按照要求种植农产品，把烟农当做工人一样要求。与工人最大的区别是，烟农在烟田里有自身利益，必须辛勤工作才能有收获，因此，每一个烟农本质上是烟厂的小供应商。
企业想要定制高品质原料，需要烟农劳动力的额外付出，自然是要付出额外的代价。烟厂通过各种方式向烟农补贴，比如提供保底收入合同、免费提供技术服务、提供肥料农资补贴、免费建设水利工程及烤房等等。
1986年，烟厂对农民的补助是281万元，1992年3.6亿元，1995年突破10亿元。
（六）订单农业与销售的良性循环
褚老说：“消费者为什么爱名牌？是因为爱名牌高高在上的质量。”
品牌是品质的背书。品质提升需要持续投入成本，事半功倍，必须投入在关键之处，如此产品性价比提高，需求定律支配下，产品畅销，获取更多的利润反哺生产品质，持续提升性价比，生产与销售形成良性循环。
烟厂不少中层干部很不理解，认为烟农补助过高，成本增加太多。褚老给他们算了一笔账：“国家收购烟叶一般是9元的平均价，但我们加上补助的收购价是16元，高质量烟叶还能到一公斤20元。
不过，烟厂平均一公斤烟能卖到220元，而别的生产厂家平均也就40元。我付出一分成本，利润增加两分三分，哪个划得来？我计较的是利润有没有增加。”
1988年，全国烟草行业13种名烟价格放开，褚老说：“这一轮竞争如果被别人打倒，不知要被压多少年。” 他明白这是名烟市场分化的关键时刻，所以他要求提升红塔山、玉溪等高档烟的烟叶品质，把带烟疤的烟叶全部降级。
1991年，褚老将烤烟的人工发酵（不超过1个月）改为长期储存自然发酵（2-3年）。
以上均为对烟叶质量的持续投入。没有投入何来烟叶品质提升？没有品质提升，红塔山又如何做到每年上涨1块钱？没有上涨的1块钱，何来增量资源持续投入烟叶品质？生产与销售不能脱节，供产销集权是良性循环的前提条件，95亿的买断是顶级生意智慧。
对比之下，所谓互联网创业，总是鼓吹股东补贴资源，提升产品性价比抢占市场份额，从不在意自身生产管理提升。竞争之下，生产管理上总是输一筹，如何进入良性循环？一味补贴只能培养出“温室花朵”，差距只能逐步扩大，小米、乐视是前车之鉴。
二、涪陵榨菜—A股实例
榨菜生产是以青菜头为原料，经过三腌三榨，酵藏熟化之后，继续加工即为榨菜。其中：第二次腌制里有发酵过程（约20-25天），第三次腌制及贮藏期较长（约6个月以上）。
从生产工艺看，榨菜与卷烟类似，发酵、腌制贮藏步骤需要销售配合，其他步骤相对简单，生意的关键在青菜头质量。看看涪陵榨菜的故事，再次感受订单农业的画面：
（一）涪陵榨菜实现工业化
2000年初，周斌全调任涪陵榨菜总经理，当时公司年产能不足1万吨，年亏损500多万元，春节都发不出工资。
巧合的是，公司从前的榨菜厂在三峡蓄水后被淹没，获得1.4亿元移民迁建资金，这笔钱成就了公司的改革之路。
2000年，为扭转亏损局面，周斌全开始加强生产管理，主张技术改造实现榨菜生产工业化，摸索式制作了第一条榨菜自动化生产线，生产效率大大提高，当年实现扭亏。2001年销售额1.5亿元，2002年销售额达2.2亿元。
降本增效由易到难，生产管理提升了，设备逐渐更新，生产能力大大提高，接着便有额外的资源去解决榨菜发展最大的问题：原料。
（二）青菜头地理局限
青菜头是冬季轮作蔬菜，与水稻、玉米、蚕桑等轮作，单独种植不划算，在9月播种，10月移栽，次年2月收获。在涪陵地区最冷的4-5℃和大雾环境下生长，可以形成致密的组织结构，具有特别的嫩脆品质。
上世纪30年代至今，四川、浙江、湖北、江西、福建、江苏、安徽、河南等地尝试过种植青菜头，但生长状况不理想，如瘤状茎变小，或瘤茎空心，或不够致密嫩脆。
因此，我国青菜头产地具有明显的区域性特征，主要集中在重庆和浙江，两地种植面积约占全国80%，2010年，重庆约75万亩，其中涪陵区约57万亩，浙江约30万亩。
重庆涪陵区是青菜头种植面积最大、密度最大、质量最好的地区。
（三）青菜头产品局限
从原料来看，青菜头收获期仅1个月，加盐腌制后可长期保存；单价低，不足千元/吨，运输半径约束强。因此，榨菜加工企业不能远离原料产地；农作物种植有株间距的要求，单位面积的产量有限，因此，合理运输区域内的青菜头产量有限，榨菜企业之间会争夺原料。
截止2010年6月末，公司在涪陵区分布着7个榨菜生产厂，6个原料收购站。
（四）订单农业—青菜头提质增量
涪陵区有大量的榨菜企业，竞争之下，订单农业就是要自己吃饱吃好，并将垃圾推给对手。
1、培育良种，技术服务
公司与涪陵区农业科学研究所合作，不断推出高产榨菜种子如永安小叶、涪杂1号和涪杂2号等，以免费或低价方式供给种植户；聘请专家、组织技术人员对菜农进行种植方法的系统培训。
涪杂2号是青菜头种植的当家品种，抗病强，收获期长，成菜率高，产量比其他品种高出20%。
过去，涪陵青菜头一年种植一季，种植区域局限在长江海拔300米以下，涪杂2号出现后，将可种植区域扩大到了海拔900米，且开创了涪陵一年种植两季青菜头的先河。2018年，涪杂2号在涪陵已推广种植30多万亩。
2、保障利益，提高积极性
公司在采购青菜头方面，采取订单合同（约定固定价收购，确保农户利益）、保护价合同（市价与保护价孰高定价，提高农户积极性），即以高价鼓励农民种植、提升青菜头品质，以保障采购数量和质量。
2011年，公司建设规模性原料基地15万亩，基地内良种率100%，亩产3吨以上，当年青菜头产量50万吨。
1997年，涪陵的青菜头种植面积仅有24.5万亩，产量44.2万吨。在榨菜商业利益带动下，2018年种植面积72.5万亩，产量160万吨，能种的地都已经种满了。
（五）小小榨菜年年涨价
小小的榨菜为什么年年涨价？道理与当年的红塔山一样，青菜头质量提高，推动榨菜品质持续提升。
涪陵榨菜是上市公司，如何通过财务报表发现其品质提升的蛛丝马迹呢？生产工艺、原材料局限决定生意重点，产品提质，一定是提升青菜头质量和加工质量。
首先，在采购方面，加大新鲜青菜头采购比例，自己进行三腌三榨以提升加工质量。公司披露“腌制青菜头的窖池极占空间，公司不会在青菜头收割时一次性足额采购新鲜青菜头，而是在生产过程中视生产需要向加工户采购青菜头粗加工产品。”自己加工可以提升原料品质。
其次，在生产方面，延长酵藏后熟时间意味着加工质量提升。
以上提质内容在财务报表中的表达均为原材料周转天数增加。
真实世界的生意有竞争，无缘无故的提价是找死，脱离同行独自提价必须以产品提质为基础的。榨菜提价与增加原料端资本投入，相互促进，良性循环，参见表一，品质提升一旦被市场接受，提质必然推动量价齐升，业绩持续增长。
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