猎聘上市背后，招聘网站行业变革的前夕

2018 年 4 月 13 日 港股那点事 泊车

▌一、猎聘网上市，招聘网站的天花板在哪？

曾几何时，猎头只是一个在社会中隐秘的行业。一部《猎场》，给这个行业添加了爱恨情仇，猎头才从面纱中走出，真正地受到关注。

过去隐秘，是因为猎头服务对象并不是普通的吃瓜群众，与一般的招聘网站不同，猎头，顾名思义，猎的是"头"，对象是对公司具有重要作用至少是具有一定影响力的员工。现在走出台前，是时代的选择，随着中国国力的强大，大公司越来越多，高端人才的需求与日俱增，靠人以低级劳动堆起生产力，创造GDP的时代已经过去，产业升级，教育的普及，依靠人才的高级脑力劳动推动生产效率已经成为了主流，优秀人才的需求比例逐年上升。

所以在如今的市场上，可以分为年薪10万以下的人才市场和10万以上的中高端人才市场，为什么要这么分类？因为两个市场商业模式是不一样的。中高端人才获取服务的人群是已经有不错的工作待遇，但是并不排斥更好去处的那一类人，需要的是精准配对，对于服务的要求较高，而一般的市场大多是多对多的大量配对，在配对的相对合理的情况下，要求更高的效率。这就是为什么招聘网站的互联网化会从底部开始，互联网给予社会的更多的是效率的提升，所以如骨灰级的招聘网站，如智联招聘、前程无忧，大街网，中华英才网等等主要进入的就是这个领域，与此同时，线下的猎头的公司仍然大量存在。这其实也衍生出一个现象，就是纵使前期互联网企业掌握大量的资源，要入侵高端人才获取服务市场也并不是那么容易。

要每年百万以上的求职者及数十万的公司配对，猎头无法完成全部的匹配，于是帮助猎头整合企业与应聘者信息的招聘平台就产生了。早期就被互联网化的招聘平台，已经占据了大部分的市场，按收入算，智联招聘、前程无忧为两大巨大，市场占有率超过50%。随着人才结构的高端化，互联网+猎头的趋势不可避免。

目前招聘平台主要分为四种模式：以前程无忧和智联招聘为代表的综合模式，以拉勾和猎聘网为代表的垂直招聘平台，主要面向互联网人群等高端人才人群；以脉脉、大街网等为代表的社交招聘网站；以58同城、赶集网为代表的分类信息招聘网站。盈利模式都是以广告和人力资源服务作为主要的盈利点。实际上，在行业成熟后，这是门好生意，前程无忧从上市到现在近14年都是盈利状态，净利率曾持续超30%，前程无忧的股价走的可谓是波澜壮阔。

4月4日，国内猎头招聘网站猎聘向港交所提交IPO招股书，申请主板上市，摩根士丹利和J.P摩根为其联席保荐人，成为了第一家上市的服务高端人才市场的垂直型平台。中高端人才市场垂直领域是未来最具发展力的细分市场，根据猎聘的初步招股书，中高端人才收入占总市场收入的80%，中高端人才获取服务市场规模17年为967亿元，预计2022年将到2433亿元，复合增长率20.3%，高于年薪10万以下的人才市场18.7%的复合增长率。

据统计，中国中高端人才获取服务市场依然处于高度分散的状态，据统计，目前国内招聘公司总数超过17000家，于2017年按收益计，前十大服务供应商仅占市场份额2.9%。猎聘市占率第一也只占0.85%，这个领域是个大蛋糕，互联网公司一旦满足高端人才的配对要求，头部公司市占率就很容易提高。

可以看到，猎聘网的市场空间依然很广阔，经过长期的积累，猎头出身的猎聘基础还是在的，不可能短时间被以互联网出身且过去并分心在其他业务的前程无忧或智联招聘超越。

所以，未来该怎么看猎聘？

▌二、规模大于盈利，兴奋之余的风险

从前程无忧和智联招聘的经验，这样的平台要盈利问题并不大，而招股书中，猎聘的数据也展示了其未来盈利的可能。

从猎聘的招股书中看到，猎聘网的基本商业模式就是平台模式，即连接人才与企业客户和猎头三方。收益来源主要由向企业客户提供人才获取服务、个人用户及其他三方面组成。其中，企业客户收入占据公司总收入的绝大部分。2017年，企业用户收入占公司总收入的96.5%，达7.96亿元。变现方式分为三种：即订购模式、交易模式以及咨询模式，分别通过收取有时限的套餐费用，根据年薪向公司收取的固定费用，以及向个人用户收取部分服务费用获得收入。

收入上看，猎聘网2015年、2016年、2017年营收分别为3.45亿元、5.87亿元、8.24亿元，三年复合年增长率为54.4%。毛利率2015~2017年分别为85.7%、84.5%、84%。公司经调整溢利在持续好转，2015-2016年分别为-2.22亿元和-1.28亿元，在2017年达到0.17亿元，实现扭亏为盈，这样的成绩是在规模大幅扩张的情况下出现的。

在招股书上，猎聘的销售及营销费用为第一大成本支出项目，在2015年出现了营收不抵销售和营销成本的情况，2017年公司毛利率达到84%时，公司纯利率仅0.2%，其中最重的费用就是销售费用。可以预见的是，在未来的竞争下，要争取市占率，买流量不可避免，而随着流程成本在不断增加，这块费用在未来减少的可能性不大，那么这块费用花得值得么？

根据灼识咨询，截至2017年12月31日，猎聘拥有10.2万名验证猎头，占中国猎头的29.1%，2015年~2017年验证猎头与注册个人用户数复合增长率为55.9%至17年的4.8亿次。截止2017年12月31日，猎聘网注册个人用户总数由2015年12月31日约2500万名增加至3890万名，复合年增长率为24.8%。验证企业用户总数由2015年7.5万名增加至24.86万名，复合年增长率为82.0%。验证猎头总数由2015年12月31日6.2万名增加至10.2万名，复合年增长率为27.8%。

高速的个人用户、企业用户和猎头的增长也算是对得起营销费用的支出，按照互联网企业的逻辑，在市场初期，用户规模和收入规模的增长作为公司发展的参考价值大于盈利的增长，这条在猎聘是适用，能否通过服务品质的提升占据更多的市场份额是其未来核心的参考指标之一。

广阔的市场空间，精确的市场站位，有效的营销支出，高速的用户（收入）增长，合理盈利模式，一切都如此完美。但是这个行业因为其门槛并不是特别高，幸福的日子往往在竞争中抢占并积累与公司的关系达到一定程度后才会出现，前期竞争则是极其惨烈的。

竞争主要的点在钱和服务。对于猎聘来说，如今最大的潜在竞争对手是智联和前程无忧两大巨头的扩张，随着流量成本的增加，两者转向利润更高的中高端人才领域是大势所趋，买量是第一道坎，伴随着巨头们战略的转变，猎聘相对于这些手拥大笔现金的巨头们来说，是有劣势的。另外，如今的招聘网站的趋势向一站式服务的方向去，不再是普通的职位公布，更多的是全方位的服务，从原来只撮合到简历，到现在撮合到面试、入职，以及试用期全方位服务。服务上的差距是平台间真正的鸿沟，仍以TO B为主要盈利来源的模式下，高端人才的引进，钱往往不是问题，服务和匹配程度才是。

智联招聘旗下的一个品牌卓聘，是明面上的对手，卓聘依托着大平台，没有太多盈利压力，这使得卓聘有资源发展出一些更贴心的产品与模式，2017年11月智联招聘参与脉脉的C轮融资，并与其达成战略投资协议，新型的社交型招聘模式是有可能对猎聘造成降维打击的。另外，商业模式同质化可能引发的不良市场竞争，以及竞争持续的时间和强度可能会超过我们的想象。

▌三、尾声

猎聘网之前最新一轮的融资是2016年6月，完成D轮1亿美元的融资，公司估值大10亿美元，参照前程无忧过去刚上市大约3~4倍左右的PS，猎聘网上市后估值应该不少于20亿美元（约150亿港元），但市场估计此次融资保守高达8亿美元，实际市值很可能比这个数字高。

猎聘的上市，不仅仅是一个单纯的集资行为，背后很有可能是猎头行业，甚至是整个招聘行业的一次变革的前夕，躺着赚钱的日子将一去不复返，惨烈的竞争大概率重现，行业将迎来新一次的洗牌。好戏，才刚刚开始。

【作者简介】

泊车 | 格隆汇·专栏作者

专注TMT行业，市场老司机

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