技术创业从何起步？资深投资人的五个忠告

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技术创业从何起步？资深投资人的五个忠告

2017 年 9 月 23 日 51CTO博客 杨歌

纵观 2016 年，由于投资政策不断调整，一级市场投融资热度连续五个季度环比下滑约 20%，创业形式不容乐观。

O2O 与互联网流量模式迅速下滑，资本流动性减慢，市场寻求新赛道发展，但行业发展空间与成熟度有限。其中，产业升级是重要方向，消费升级尚存机遇，但热度趋缓，传统行业高效化、精细化、互联网化升级是大趋势。

资本寒冬加上创业泡沫，要想逃离这样的困境，唯有“创新”！

创业者需要什么

创业者必须具备的三个条件：

首先是拓宽视野，对世界要有全面认知。
第二是要打破常规，做到能时刻调整思路。
第三是坚持不懈，在一次次挫折中成长。

矛盾天天有，问题日日新。作为创业者，不能把事情看的太重，也不要把自己当回事。

如何完整地发展公司

客户

从客户角度出发，然后迭代技术。技术出身的人，商业嗅觉相对较弱。在做一个产品之前，一定要知道客户是谁？如何去获得客户？如何去维护客户？

什么叫客户？举个例子，最基本的是客户定位，需要知道你的客户分类是什么？比如说像百度、谷歌这些公司，其客户分为散户和商户两类。我们每个人用百度搜索，我们就是散户。

那么商户是什么呢？就是在百度里做的那些广告，就叫商户。有一句话叫做羊毛出在猪身上。这是什么意思呢？

所有的互联网行业都遵循这个原则，就是你基础的产品是免费的，无论是 360 杀毒，还是百度搜索或者微信、阿里巴巴的电商平台，其基础的框架对于散户是免费的，费用是从商户身上收取。

商户为什么要来？租户为什么要来呢？是因为这里有特别多的羊，是因为商户关注“羊”，所以才过来。

流量导流有三种模式，一是广告，二是游戏，三是电商。游戏和电商都是联合运营，这几种模式是把“羊”绑到“猪”身上，所以猪愿意去支付。对于公司来讲，散户也是客户，商户也是客户，这是一个公司对的客户定义。

如何获得客户？公司有不同的获得客户渠道，有的公司是从线下获得客户，有的公司是从线上获得客户。

如何维护一个公司的客户黏性？有的公司是送礼，有的公司是到生日的时候提醒一下，有的公司是大范围发广告。维护客户的手段有很多，但是最差的手段就是用钱去维护客户。

业务和共享

一个公司一定要有稳定的能力和共享的能力。以聚美优品为例，它的重要合作方，最开始是很多经销商和大公司，后来陈欧发现，客户的线上转化率非常低。

然后，陈欧就想了一个办法：他了解到有些地方都在做微商，大家都通过这种渠道去买东西，根本就不登录网站，于是陈欧把这些小公司、小中介收购了，把手上所有地方的 OEM 体系全给收了，然后慢慢地转化。

他改变了客户合作的手段，就是产业上下游的合作手段。

我认为这是他能够把聚美优品短期做上市的一个很重要的方面。每一个公司有不同的合作伙伴，要不断地去改变。

你每天的日常工作，就是看下一代的产品，能不能迭代上一代的产品，主要是靠新的方式和模式。

举一个简单的例子，现在可能每一个人都会编程序，如果未来的十年，程序的同质化水平变得更强了，鉴于硬程序的硬成本，很多公司就会维持不住。

现在有很多公司在开发一些应用，让编程这件事情变得更简单，更直观，如果这件事情做起来的话，可能现有的这套程序体系就会被颠覆。这就说明，生产工具比现在更有效。

再举一个简单的例子，微信和 Skype。微信和 Skype 颠覆了什么呢？首先是短信，现在基本没有人在用了，都在用微信，因为它免费。

为什么它能免费呢？因为它成本低，对于短信来说，要发的信息多，需要成本。但是对于微信来说，工作状态就像一个背景一样，这就是简单的程序和 IT 方式的区别。还有很多人已经很少打电话了，都在用微话或者 Skype，除非网络非常差。

供给

如果你是 CTO，在找合伙人的时候，一定要找跟你互补的，这是一种资源。

还有一种资源叫累计资源，就是要不断地打造自己的品牌，把自己的技术逐渐转到品牌上，让大家一看到这个品牌，就能意识到这是一个非常严谨、技术产品质量非常高的一个有品质的公司。

何为一个好的公司

首先要有理想，其次要有差异化优势。就像华为的 P9，双摄像头就是它的一个差异化优势。

然后是客户，一定要从客户的角度出发，要圈住客户，知道客户的痛点是什么，一定要有刚性需求。

以 O2O 为例，O2O 现在能够生存下来的，大部分都跟衣食住行相关，例如餐饮互联、车联网、互联网金融、电商等。低频的、客户量比较高的层级，基本上都被传统行业垄断，就像链家。

但是对于其他的一些非刚性需求的平台，例如洗车、上门家装维修、宠物的保养，这些 O2O 都没有做起来，原因就是不够刚性。

所以对于互联网和 O2O 来说，第一要求是刚性，痛点要是真的，不是猜出来的痛点，猜出来的痛点肯定做不起来。

一个好的商业有三个要素：获得客户、转化和交付。获得客户的门槛在不断的降低，转化就是把客户转化成真正的衔接，转化成商业，这非常重要。

最后是交付，交付就是在交互产品的时候提供舒心的服务，这样，你的交付才会做得好，才会有重复购买。转化和交付是现在商业的重中之重。

对未来行业的看法

下面以我们公司为例，讲述一下我对未来企业的看法。

过去的十年，大家认为互联网和大数据叫做一种赛道，或者是叫做一种行业，现在我们不认为它是一种行业了，而是一种工具，是每个公司都需要的，就像财务和法务一样。

公司都会有 IT 部门，我们在跟用户谈的时候，会用市场的情况去分析这个公司做出来的销售业绩是不是真的，通过一个爬虫就看出来了，公司是否完全依靠一单一单的营销事件去做的。

所以，通过这些数据能分析出这个公司的情况，这就是公司的 IT。

这种模式，也叫做 1+1，即传统行业加新兴行业。新兴行业叫做工具。我们认为真正有生产价值的就是产业，像医疗、文娱。每个阶段下，都是一个稳定的产业形态，只不过是生产工具不一样。

关于产业升级还包括几个方向，例如消费升级、企业升级、工业制造业升级等，还有仓储物流也是我们关注的点。

关于投资方向

在过去的 5 到 10 年里面，我们投的都是这些互联网相关的公司，我们今年最关心的问题是：在互联网之后应该去看什么样的公司。

首先今年关注的四个方向是医疗、VR、运动和 IP。之所以关注这四个方向，是响应金融和资本的召集，赶紧想推出一个大赛道，在新的赛道里进行布局，然后再挣钱。

但是很不幸，除了医疗之外，剩下的三个赛道都比较窄，还不成熟，没有办法跟互联网的大赛道相比。例如 VR，基础非常浅，底层的布局、硬件都没有完成就做软件，软件没有完成就做内容，这是不对的。

IP 也是，中国有价值的 IP 其实是非常少的，在这些无效的故事里去炒作意义不大。

运动也是，比较垂直。医疗是唯一的一个大赛道，但是大家对医疗的认识非常浅，对于生物技术的认识也非常浅，而且它的门槛很高，不仅是政策性的门槛，周期也比较长，所以不适用于一些资本的投资。

所以今年关注的这些领域都不理想，很多人想投这些方向，但是投的并不好，我们也看了很多，但是并没有投任何方向。

什么是好的方向呢？我们现在关注两个方向，一是把互联网当做工具，叫做产业升级。互联网已经不再是一个赛道，它是一种工具，能够产业升级。

另外一个要给互联网做升华，因为互联网给我们提供了非常多的数据，使我们现在可以研究大数据和人工智能，使得很多科技行业得到了发展，所以我们最关注的两个主要的赛道，一个是产业升级，一个是人工智能。

过去五年，我们投资的主要有三个方向，我们把它叫作互联网的三大论，即传统的互联网、互联网+和智能化。

传统互联网就是我们现在每个人都在用的、已经依赖的体系。互联网+分两种，一个叫重+，加的多；一个是轻+，加的少，就是把它作为工具，做产业升级。现在正处在一个重+向轻+过渡的阶段。

第三个阶段，就是把互联网作为一个基础，做深化改革，包括大数据，但是这些东西不够成熟，没有形成一个大的环境，不像互联网，已经有非常多的生产资料提供给我们。

所以现在做的很多虚拟现实、机器人，或者大数据这些公司，实际上是属于一个人或者是几家公司来布局整个产业的情况，实际上是很危险的，是没有时机成熟的一个过程。

我们现在所处在的节点就是互联网+向智能化过渡的节点，所以我们关注产业升级和智能化这两个方向。

关于企业进化论

什么是一个好的创业？一个好的创业肯定不是从想法到 IPO 的过程。

真正好的创业，实际上是这样一个过程：从基础经验逐渐发展，变成规模化，这才是一个好的环境、好的创业。

假如原来是一个传统行业，例如工业制造业，它不用 ERP 等工具，这个时候你能让他去用这些，进行客户的重新清洗和整合，然后挖掘这些客户，这就是一个传统升级到新兴的过程。

此外就是从感性逐渐到理性的过程。这一点可以结合技术来讲一下。市场上很多技术人员没有真正地和好的产业结合起来，很多大的产业老板，大多数都是做营销的公司，他们对于规范化、系统化管理缺乏足够多的了解。

如果他们能和技术人员很好的沟通起来，去迭代他现有的管理系统，然后用一个比较高效的系统去工作，那么这个公司至少能够从一个地域性公司，变成全国范围的公司。

有两个很好的例子，一个是刘强东，一个是马云，这两个人虽然都不是技术背景，但是他们对于系统化、规范化管理思路是非常清晰的。

对于互联网行业来说，大部分企业所谓的互联网升级都是非常生硬的，他们只是把互联网当作软件、当作网站，生硬地搭建了这个数据库系统和 SAAS 系统。有的公司搭建完了之后，根本就没有什么效果，没有提高效率，这是没有意义的。

真正有意义的应该是有机的，哪怕没有计算机，没有互联网体系，工作的思路是用 TMT，就是技术、媒体不断地迭代自己的公司，这才叫互联网+的思路。

互联网之后，我们还能做什么？智能化！从工业到电子电气，到互联网，再到智能化的过程，我认为就是生产工具不断地更新迭代，不断地升级，逐渐变成智能的过程。

技术手段怎么用？就是私人定制。所以我提供的一个思路就是技术一定要有机地使用，才能变得更好。所有的方法论都是被生产工具推着走的。

我认为很多的产业，它是一个进化升级的过程，但是它使用的技术非常生硬，没有用到精髓。如果是处在一个很初级阶段的公司，用了一个很高级的技术，那么就完全连接不上。

我发现我们今年投的最好的一个公司是农业。一家非常有经验化的公司，它们把所有的生产资料、农产品、农户的行为习惯，都总结成数据库了，让所有农户、中农小农，都可以在他的系统里选择成本最低的生产资料，选择他们想要的方法。

之后，他派人去传授这些农户如何种植，如何最有效的把今年的任务完成，并且获得收益。

久而久之，就变成了一套数据化的系统，他知道自己能够提前卖多少东西，没有种植出来之前，他可以卖期货，但是期货是要建立在一套基础系统之上的，再次搭建这一套技术系统，这就是一个非常特殊的效果。

和他本身互联网的技术没有什么关系，但是他思考的方法非常逻辑化，可以迅速地从经验化的过程直接迭代到了数据化的过程。

三个月之内，他们的估值就翻了将近 10 倍。这就是数据结构化的过程，就是数据化之后变成结构化。

关于系统

手机有系统，电脑也有系统，系统就是把很多函数和应用组合出来的一个比较有机的、解决一个很感性事件的组合。

当你有了很多的数据之后，并不是就拥有了大数据。大数据最重要的不是数据量大，而是数据要有效，然后逐渐梳理、归类，让每一类的数据都有自己的价值，在每一类数据下编写不同的特性，然后从结构逐渐走向系统，有了系统之后就走向了自动化。

当你的系统很智能的时候，就会走向自动化。自动化之后，就是智能化的过程。

如果你的自动化体系非常完善，那么我们就会嫁接很多算法，有些是编写出来的直观算法，有些是一些深层算法，我们根本不知道每一层逻辑是什么，但是用一种比较粗放的方法算出来了，所以就进入到了智能化。

对于所有公司来说，都要经历这样一个发展历程，从感性化的经验，逐渐嫁接技术，最终实现智能化的过程，这就是我们今年关注到的一点。

我眼中的互联网

互联网效应

我认为互联网有两个基础效应，一个叫涟漪效应，一个叫迭代效应。

每个人在互联网中都是一个节点，每个人都在互联网中进行交流，每一次交流都是一次信息的互通，这个过程，实际上就是一个把点变成面的过程。

如果你是一个 KOL（关键意见领袖），那么你影响周围人的能力就强，你发一个东西，看得人会很多，可以影响特别多的人。

就像地震波一样，从一个地方开始传，然后整个震动起来。信息在以极快的速度向外传递，这叫涟漪效应。

所以任何一个信息，能够在一天之内，迭代到整个全网，这是第一个效应。

第二个效应叫做迭代效应。作为程序员、工程师，可能大家都非常清楚，除了普通算法之外，还有增强算法，其实是一个非常简单的算法，大家可能都用。就是迭代一圈之后，加一些小料，下次在这里面就会变大，这个就叫做迭代。

我们在互联网里做什么？第一，选择读取信息；第二，进行交流；第三，个性评价。在算法里叫做选择交叉和变异，跟遗传算法是完全一致的。

互联网天然地具备这两个特点，它完成高速迭代的基础，选择交叉变异，所以互联网本身就是进化了的模型。这个速度非常快，超过了原来的商业迭代速度。

数据让迭代效应更快

数据，就是能有更好的算法和方法，让公司的迭代效应更快。在未来的 5~10 年，程序员、互联网工程师、算法工程师，将成为公司不可替代的角色，就和财务专员一样。

现在，算法工程师仍然是稀缺的职位，仍然是门槛很高的职位，在互联网基础上，大家还没有意识到他的重要性。

在未来的五年或者十年里，公司是不是能够把自己的数据结构划分得更好，然后把这个垄断法嫁接到公司里面，去做一些智能化的决策，这也是非常重要的。

对大数据的理解

大数据分为入口端、数据端、算法端和商业化端。

入口化的数据对于大数据来说很重要，入口找的好不好，找来的数据是不是大多数能用，这个非常重要。

你要建立一个非常好的平台，这个平台一定要数据稳定，可以长期输送标准化的数据，这才是一个好的入口端数据。这可以是一种平台、一种商业模式、一个公司，也可以是一个硬件。数据化之后，要把它实体化，这是建立入口端。

大数据在市场里的应用，不是说比拼收集数据的多，也不是算法、深度的比拼，最重要的是数据入口端。

现在，在美国的加州和欧洲这两个地方，越来越多的公司在做数据清洗，它们不是比数据算法谁做得好。

因为算法很标准，大家一学就会，这比起工程简单很多。现在最重要的就是比谁的数据精，而不是比谁的数据大。

作者：杨歌

编辑：陶家龙、孙淑娟

本文选自《CTO说》

杨歌

星瀚资本创始合伙人

英谊资本合伙人，博伟智鸿投资董事。毕业于清华大学工程力学系，从大学期间 2004 年起，先后创立青年精英商业联合汇(CAYE 凯业)、北京东信康达数字科技有限公司等七家创业企业。2009 年进入 KPMG(中国)任咨询师；2011 年任大江投资副总裁；2014 年出任北国投投资总监。2015 年初创立星瀚资本从事风险投资，先后出任科技部人才中心、清华大学、朝阳区凤凰计划、中关村创业大街、创投圈等百余家企事业单位与机构创业导师，投资了言几又、奢品汇•心上、德师傅、甲加由、V.Fine Music 等数十家优秀企业。