侯毅最新思考：谈社区团购、谈电商演变、谈零售边界

“做到价格和品质的极致就是零售的成功。”

文 |  万德乾

来源 | 36氪-未来消费 (ID：lslb168)

中国连锁经营协会（CCFA）举办的2020中国全零售大会，已于11月20日在上海国际会议中心成功落幕。这场汇集了中国目前几乎最全零售业及产业上下游和相关产业嘉宾的大会，集中讨论了行业今年所有重要问题。

中国连锁经营协会会长裴亮先生，特别就今年的疫情带来的产业变化和影响，直播及社区团购等热门赛道，零售业可持续创新发展，创新当中一些投入激进和过度竞争等不理性问题，线上线下的相互促进，零售业的稳健健康发展等问题，提出了纵览全局的总结和观察。并对国家双循环发展格局当中，零售业应该扮演的角色、承担的任务和正确的发展方向，提出了重要而积极的建议。

其中，关于线上线下融合，数字化和实体店融合的产业基本议题，全零售大会上特别准备了一场高峰圆桌对话。德勤亚太消费品与零售行业领导合伙人张天兵，联合盒马总裁侯毅、京东五星总裁潘一清、万宁商业常务董事严海芸，一起就涉及到双循环发展的具体产业和业务话题，阐述了来自产业界的一线看法。

因为四人对话篇幅过大（超过万字有余），而且三家并非同类型及同业态企业，现场对话属于行业共性问题在不同企业的不同思考，而非同类业务问题在不同企业的表现，且彼此之间并无明显呼应交集或话题冲突。综合考虑之后，我们决定拆开三家企业的对话，集中将一家企业的思考和分享集中呈现给大家，只为更好的阅读体验和内容的精准体现。

以下为侯毅部分的思考和分享原文（36氪-未来消费 精编删减。）

盒马的创新逻辑

零售业核心竞争力的打造

张天兵：今天盒马做了一系列创新，背后有什么共同的逻辑？

侯毅：我们一直在思考一个问题，随着社区团购快速进入中国所有县市村镇一级，我们认为也是电商真正意义上，全品类进入了中国所有城市。这样一种竞争格局下，我们可以赢在什么地方，最近都在想这个问题。实际上从零售本质来讲，核心依然是消费者要买到很好性价比的商品。中国零售业里面，能不能把商品做到极致，把品质做到极致，把价格做到极致？

今天大会提到的德国ALDI、美国Costco也好，这类外资零售企业在中国获得了消费者巨大欢迎。前天我又去看了Costco，同时我看了沃尔玛的山姆会员店，我们发现把商品和价格做到极致，其实消费者是很欢迎的。我们在价格的机制创新上，商品能不能和全渠道所有各种异业型连锁竞争？包括电商的竞争。

基于这样目的，我们快速去筹建了盒马X会员店，当然是Costco给我们的启发。我们去看了Costco以后，还组织了盒马所有采购团队去看，大家都说盒马能做一个这样的店。我们就做了1500个SKU的盒马X会员店，效果相当震撼，销售相当可观，远远比现在的盒马鲜生要好得多。

最后，零售业，价格是王道。价格做到极致，品质做到极致，就没有不成功。盒马X会员店品质是最高级的，远远比盒马大店还要好，都是最高等级商品，价格是行业最低价格。把这两个做好，未来零售业是完全有机会的。不在于线上线下，只要线下在品质和价格比线上做得更好，同样能战胜线上。

明年，盒马还会加快进入全国。明年我们还会进入没有去的五个省，类似安徽、山东、河南等。明年我们也不像现在的发展方法，明年重点发展的是盒马X会员店、盒马鲜生、盒马集市，我们会同时开店。这么三种业态统一拓展开店的最大优势，是我们可以统一库存，统一物流，统一供应链。

同时，统一开店以后，迅速在一个省形成规模化销售。当然这个商品和供应链挑战很大。但是，同时开店，对于规模建立还是品牌打造，都会带来巨大竞争优势。明年我们同时进入这些省市，里面的核心，还是是物流和供应链体系怎么构建。一旦构建完成，盒马去新省份统一开店也不是很难。

盒马供应链和商品力打造

张天兵：刚才侯总提到要做最优质产品，但又是最低价格，这两个是有矛盾的。盒马是怎么做到的？

侯毅：这几年大家都在讲数字化、互联网化，其实盒马从第一天就数字化。这两年我们在做几件基于未来的事情，零售业未来要真正成为王者，大概具备三个能力。

第一，具备很强商品定价能力，这是今天讲的自有品牌能力。我们推出了盒马MAX系列，代表盒马自有商品最高品质。最近我们又做一个盒马无牌系列，是要把价格做到极致。

第二，强大的品牌溢价的能力，盒马通过阿里集团巨大的采购能力以后，我们有了最好的品牌溢价。

第三，必须赢得行业比较优势。今天我们行业的采购，要站在全球角度来看什么地方东西是最便宜的？它的供应链效率是怎样的？它的基础设施、物流、加工中心、产地仓、中央厨房这些体系建设，能不能帮你具备出比较优势。比如，面从俄罗斯进口，油从波兰进口或乌克兰进口。这种比较优势建立以后，就能赢得了你的价格核心竞争力，以及品质核心竞争力。

为什么盒马有底气用4个月就开出了X会员店？因为盒马已经认定中国未来零售业的竞争，是站在全球市场下建立起的中国竞争力。沃尔玛在全球有25个商品基地，拿着全球最好的商品资源供应到每个国家市场。今天中国同样可以拿全球最好的供应链资源在国内竞争，盒马X会员店仅仅是我们这几年努力的一个快速结果而已。这个体系建立完成以后，才能真正获得站在全球角度的行业竞争能力，而且我们早晚会走向世界。

张天兵：很多零售人天天琢磨的都是从哪里找到最好的商品，为什么盒马可以做到？还比别人做得更好？

侯毅：因为盒马比大家做得更深。我们在全国建了五个产地仓，直接从农民那里收购水果，经过产地仓自动化设备进行分析之后，原始农产品就变成标准化商品，再把最好的商品挑出来变成有品牌的商品。我们还希望批发市场里最好的商品，也能进入我们的供应链体系，经过我们产地仓加工成品质商品以后再销售。盒马有这么大的投入，这么多基础建设，目前在国内确实没有看见第二家零售企业在做。

张天兵：这与我以前听过阿里做轻资产、做平台的做法有大不同了。盒马回到了零售业供应链最核心的部分，从源头到终端的整条链路和效率都做到了。

侯毅：阿里今天每个成功的项目，都是5-10年前就想好了再去做的，早期创立菜鸟网络就是这样。任何一个项目，需要提早10年进行投资，发展到今天才能结出丰硕成果。我们非常相信中国实体零售业的未来，大家不用害怕线上，我们更希望未来10年，拿出巨资来构建行业的能力。未来的胜利者，一定是对行业进行重大投资的零售企业。

盒马的社区团购和赛道竞争

张天兵：现在各家社区团购搞得很厉害，会不会在竞争中切掉盒马一部分订单？

侯毅：阿里已经成立了社区团购事业部，我是总裁。社区团购是个全新电商模式，目前仅仅还是萌芽阶段。今天大家看到的，一定不是未来最终模式。很多人占据了社区团购的某种交易形式，其实这些不值一提。因为零售讲的是商品丰富性，商品粘性。今天虽然是个巨头疯狂的时代，但是这一定不是未来终局情况。盒马更看好社区团购这种商业模式，是未来中国零售业对传统电商的替代作用。阿里集团分工盒马来组织这样一支团队，我们今天也是all in其中。我们团队有一整个月时间，一直在武汉工作。盒马社区团购业务马上就把湖北全省覆盖了，很快还会进驻其他城市。

竞争，其实是和自己内心的竞争。你的决心，决定未来，以及核心能力的打造成果。今天如果再有一个万亿零售企业规模——现在还很遗憾，大家到了1000亿就已止步不前。但我相信中国经济的高速发展，中国成为世界第一的时候，我们行业一定会诞生一个10000亿的零售企业。站在这个角度来看竞争，你的竞争，是你和自己的竞争，你的梦想有多大，你决心就有多大，你愿意投入就有多大。

对我来讲，所有的竞争，都是我和自己的竞争。我愿不愿意为了投入更多的资源，建立更大的能力？我们其实从来不和同行竞争，更多是自己和自己的竞争。

今年疫情期间我们也是全面盈利，盒马门店在疫情高峰期间像个临时前置仓，但这是不正常的生意。我并不认为现有的前置仓是长期可发展的盈利模式，以及消费体验的打造。而且前置仓，以今天商业模式的能力，也都解决不了，盒马果断放弃了对前置仓的探索。前置仓这个模式，大概就在一线城市发展，靠着资本的支持，能再存在几年而已。

今天风投资本和产业赛道也都全部扑在社区团购，盒马内部其实不用社区团购这个概念，因为这几个字不能代表它的未来。我们看好目前社区团购这个业态的发展潜力，我们认为这已经是一种全新的电商模式。未来还有漫长的模式演变可能性，当然这关乎我们这些互联网企业和零售企业，愿不愿意在这个赛道上进行巨额的投资，去重新构建这个赛道需要的基础设施。

今天阿里基于菜鸟打造的快递体系，因为先有这些体系的诞生，才有今天的电商完整形态。但是，现在社区团购，还没有这样完整的产业链形态。我们现在仅仅停留在，看见了它有很好的未来。

现在大家看到了内容电商的迅猛发展，其实这仅仅是一种市场营销手段而已。今天直播带货很火，背后其实还是离不开特价这个基本条件，当然这也不是一个常态价格。对于实体零售来说，大家比拼的还是每天日常经营的消费活动。内容电商是电商的一种展现手段，很是有效。但是它是电商，替代不了实体零售业。

张天兵：您对未来零售万亿市场的格局发展怎么看？

 

侯毅：我还是引用大润发黄明端的一句话。3年前阿里投资他的时候，他说了一句很经典的话，说我们赢得了所有对手，但是输掉了整个时代（编者注：根据36氪-未来消费 详细调查，此话在阿里入股大润发事件语境当中，源头并非出自黄明端本人。而是资深媒体记者房煜，特别为黄明端个人发展史定义的。经过自媒体广泛传播之后，后被黄明端自己频繁使用）。

我认为一个时代做一个时代的事情，一个时代诞生一个时代的产物。我们这个时代，科技创新推动了时代的快速发展，拥抱未来就是我们这代人必须要走的路。今天一个时代，如果有谁逐步退出了这个舞台，我认为也是很正常的。大家不要有不好的看法，好像这个结果是不对的。

一个新的时代，比如随着社区团购这样一种新的模式，深入到所有消费市场之后，整个电商将覆盖到全社会、全品类的消费供给，这是我们这个时代的特征之一。社区团购的零售效率，要远远比今天实体零售企业高很多。面对这样一个零售时代的转换，我们怎么去拥抱？怎么去正确看待？我认为今天我们在座的所有零售企业，都值得去观察。

张天兵：以前零售业的业态区分很明确，未来零售业的业态区分是什么？

侯毅：零售业的边界是在社区下沉。我们原来按照消费定位、场景定位的零售业业态边界，会彻底的打破。未来零售业应该掌握几个核心能力：

第一，粉丝对你信任的能力。我们要有粉丝，要有信任能力。

第二，要给消费者提供物流服务的能力。未来零售业有可能诞生一种新业态，距离最近的店的价值得到极大体现。但这个店一定不是今天便利店的形态，只是具有便利店某些功能，又和互联网紧密结合的完美门店。

第三，运营效率建立在一个核心能力之上。今天大部分零售业，运营效率一旦对比电商，而又没有特别竞争壁垒，其实很难坚持下去。未来零售，要么把商品做到极致，做到电商都做不过你，就像Costco、山姆在今天一样在高速成长，增长率远远大于传统大卖场、超市。这就已经很能说明，追求商品品质和性价比，就是未来零售发展趋势之一。

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