打造酒类新零售界的“丝芙兰”，酒廷1990想怎么做？

当传统的酒类零售渠道满足不了当代年轻人喝酒的诉求，就需要一个新鲜物种的出现了。

作者丨陈晓

编辑丨房煜

图源丨酒廷1990提供

在年轻人推崇的早C（coffee）晚A（alcohol）的生活方式中，酒扮演着非常重要的角色。相比于应酬酒桌上的推杯换盏，他们更喜欢尝试多元化的酒文化，享受酒本身带来的乐趣。

 

长久以来，国内酒市场被传统白酒和地方白酒企业占据，但始终走不进年轻人的世界中。但现在，低度气泡酒、精酿啤酒、果酒还有进口烈酒逐渐成为年轻人的宠儿，作为手机原住民一代，他们也不拘泥于只从传统烟酒店和商超买酒，更享受即时配送随时随地喝酒的快乐。

 

当传统的酒类零售渠道满足不了当代年轻人喝酒的诉求，就需要一个新鲜物种的出现了。创业邦近期接触到一家酒类新零售品牌——酒廷1990，一家高品质精品酒水现代零售商，去年7月份获得了全球酒业巨头保乐力加集团旗下创享欢聚基金数千万元人民币的A轮独家投资，其创始人兼CEO张强称想要打造成为酒类新零售界的“丝芙兰”，这家横空出世的酒类零售商能写出什么新故事来呢？

 

酒廷1990什么来头？

 

张强11年前就进入了酒水行业，准确的说是进口酒水的赛道，在他的观察中，国内的酒文化与国外的酒文化有天壤之别。

 

自古以来，我国都有非常深厚的酒文化，或者说是酒桌文化，喝的是酒，但关注的是人。

 

欧美喜欢的酒文化是，什么酒用在什么场合，用什么样的杯子，倒多少酒合适，多少甜度加多少冰，这都是一套非常标准的流程，就像007独爱的马天尼，在酒本身的调制上，有非常多的讲究。

 

再拿红酒来说，法国有四个等级，意大利有五个等级，每一瓶葡萄酒都有产地、含糖量、葡萄品种、口感的精细划分，他们有餐前酒、餐后酒，用什么样的酒来佐餐都有详细标准，简而言之，欧美的酒文化更多的是聚焦在酒上，把酒当成一种文化艺术品，评上等级。

酒廷1990创始人张强

“洋酒比较吸引我的地方在于，同一种酒不同的产区不同的酿酒师酿出来的酒是不同风味的，能品尝到当地的风土人情，非常多元化。”张强说。当他在进口洋酒赛道中积累了足够多资源之后，2017年，他决定辞职创业，用更透明的价格和渠道去服务更多的烈酒爱好者。

 

张强介绍，酒廷1990创立的初心就是构建各大进口酒类品牌与国内消费者DTC（direct to consumer)的渠道，让品牌直接面对国内消费者，同时将中西方酒文化相融合，把进口酒类的丰富多元和国内注重社交的文化相融合，更关注年轻人消费行为的研究，重视年轻消费者消费习惯和偏好的把握。

 

刚开始在酒类电商刚开始盛行的时代，张强也选择了从电商开始做起。但随着时间的推移，电商平台的酒水销售存在的缺陷也在日益凸显：一是平台能解决空间跨度问题却无法解决时间效率问题；二是电商平台虽然让酒水价格变得透明，但是消费者隔着屏幕仍无法获得真切的感知和体验。

 

“消费者对酒水的需求，往往是即时性的，酒水不同于其他快消品，它的社交属性非常强。”张强说。

于是，2020年初，在疫情最严重的时候，张强毅然决然地开始在上海布局酒廷1990新零售体验店，打通线上线下，实现支付统一，会员统一。消费者可以线上下单即配到家，即配到各种场景，也可以先到店试饮品鉴，先试后买。

 

张强说，酒廷1990想打造酒类新零售的交易闭环，首先将原先线上积累的消费者，吸引到线下。通过线下门店的导购和介绍，了解和品鉴不同的酒类，选择更适合自己的酒，积累一定的线下粉丝。线下粉丝也可以通过小程序或者外卖平台找到酒廷1990，13个店仓可实现即时配送，直送到家。

 

相比于其他酒类电商，酒廷1990的特点在于，领域更加聚焦，场景更加丰富，服务更加精准个性化。张强介绍，酒廷1900目前有近千款sku （商品种类）几乎涵盖了进口烈酒和葡萄酒各个热销的酒款。

 

其次各门店的销售导购人员都是经过公司严格的酒类知识培训和服务技能培训，完全能够根据消费者的用酒场景、消费预算、个性偏好做出合理的产品推荐。来满足消费者的需求，并且通过企业微信引导客户进入酒廷1990的私域做精准营销，进行二次触达并提供线上的消费引导。此外，酒廷1990高频次的在线下开展各种规模的品鉴会和晚宴也包括一些酒类知识的专题活动，加强与消费者的情感互动，也在一定程度上给会员和酒友提供了一个社交平台。

 

另外，酒廷1990也通过公众号、小红书、抖音等新媒体平台不断向消费者输出酒类相关的内容。在定价方面，酒廷1990跟众多国际一线烈酒品牌有着多年的深入合作，在供应链端有着其他连锁酒企不具备的价格优势。

 

目前酒廷1990还是以前置仓布局为主，用私域来承接用户流量，流量积累到一定程度之后再布局体验感更强的线下门店，目前酒廷1990在上海有5家门店，目标今年在上海门店达到10家，6月前前置仓达到50个，6月以后开始布局上海以外区域。

“未来一定是体验式购物的时代，我们不会只做纯零售的公司。”张强表示，酒廷1990目前正在上海真如商区打造的深度线下体验门店将于4月底开业，将清吧+零售+品鉴+社交为一体的酒类体验集合店，店内留有专门区域打造女性元素，更符合年轻人潮流打卡、满足好奇心的消费心理。

 

年轻人+私域，制胜法宝？

 

国内酒水市场规模显然是庞大的，据去年5月企查查发布的《近十年酒类赛道投融资报告》显示，中国酒类市场规模已经达到了为1.1万亿元，其中白酒、啤酒和葡萄酒占据酒业市场份额的近9成。

但在近几年，国内白酒市场增长乏力，茅台五粮液等占据了头部交易市场，成为投资保值的象征，销量上无法保持高净值增长，只能通过价格的涨幅来维持市场规模的霸主地位。酒水市场的长尾效应开始凸显出来，精酿啤酒、低度气泡酒、果酒、进口烈酒等小众品牌开始崛起，逐渐占领年轻人的消费市场。

 

年轻化也是酒水市场的重要发展方向，90/95后年轻人的酒水消费增长极具潜力，从消费人数和人均消费水平来看，90/95后消费者皆呈现增长趋势，年轻消费者逐渐成为市场消费的主力军。显然，年轻人也将会是各大酒企争相抢夺的利益之地，让酒类企业从经销商模式逐渐转变为DTC模式，拉近与消费者的距离。

 

“原先的传统酒水渠道商还是比较重酒水品牌重交易，基本上拿到茅台五粮液等名酒就赚钱，但我觉得未来长期趋势肯定需要转化成重消费者，从重交易本身到重个体消费者体验，做好消费者的长期维护。”创享欢聚投资的合伙人兼中国负责人王晨对创业邦说。

 

这也是他选择投资酒廷1990的原因。创享欢聚投资是保乐力加集团旗下的风险投资基金，致力于在创享欢聚生态圈中探索投资机会。在保乐力加集团传统的葡萄酒和烈酒产品之外，创享欢聚投资基金将支持那些提供优秀产品和服务的创业企业，以期在未来改进甚至变革聚会、社交及娱乐等消费场景。自2017年设立以来，已在中国、美国、欧洲等地累计投资了30余家企业。

 

王晨觉得酒廷1990就是在新酒水消费时代，做着重视与消费者产生链接的正确尝试，例如在零售店中开清吧，在清吧店里拉新卖酒，服务顾客的同时传播酒文化，并同时打通了线上线下，通过私域粘结住用户，形成了完整的销售闭环。同时，酒廷1990新零售的模式也颇受年轻人欢迎，据了解，目前酒廷1990的顾客中，25岁到40岁之间消费者占77%。

 

“酒廷1990从商业使命和初心上跟传统批发零售商是不一样，它不是纯为了促成几次交易，它是在尽心倾听并服务消费者，它跟消费者的深度绑定，实际上绑定了爱喝酒爱社交的一群人，然后服务他们生活中各个不同场景的饮酒需求。”王晨说。

 

同时，王晨也看好进口酒类在国内的发展趋势，目前洋酒在国内万亿级酒类市场中只占不到3%，他认为随着消费习惯的改变和年轻人的认知增长，未来仍有很大的发展空间。“我觉得通过酒文化的国际交流可以增加中西方文化的互相贯通和理解，在目前略显敏感的国际政治环境中，加深这些消费层面的文化交流我觉得还是非常珍贵的。”

 

初出茅庐的酒廷1990野心勃勃，张强说他们并不对标国内任何一个酒类电商，而是对标全球大牌美妆集合点——丝芙兰。

 

“丝芙兰作为美妆界的巨头有很多值得我们学习的地方，比如它的私域运营得特别好，对于高消费高净值的人群服务非常到位，它会在新品到店邀请会员试用小样，甚至会在天冷时提醒你加衣，跟消费者之间产生有温度的链接，这也是我们酒廷1990致力于做的事情。”

 

 

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