说到底，KOC还是给KOL打工的！

来源：晓程序观察（ID：yinghoo-tech）

排版：鱼丸汤圆

我已经不记得上一次网购，通过搜索来找东西是什么时候了。那时候，要买一件衣服，输入一个关键词，似乎有着数不尽的衣服在等着你。

 

乐此不疲，有时甚至愿意花掉整个周末，尽情地“闲逛”。

 

当工作渐渐忙起来，地铁上都要忙着与客户对方案的时候，时间成了比钱更贵的东西，我才发现自己已经很久没有通过这种方式网购了。事实上，现在仅一个关键词搜索出来的商品，就有上百页之多，根本没时间去看，而且，排在前面的，多是广告推荐。

 

于是，我更倾向于在朋友圈“买东西”。当朋友在推荐某个商品的时候，我会去问她购买链接，然后直接就买了。习惯这种方式之后，我买东西就几乎都是来自朋友推荐了。

 

彼时，我还不知道“朋友推荐”这种再寻常不过的形式，而今已成为一种商业属性极强的趋势，甚至是一种独特的商业模式，也就是所谓的KOC。

 

当KOC第一次被当成一个名词“亮相”的时候，大家首先想到的其实是KOL，没错，要谈KOC，就一定离不开KOL。

 

有人说，KOC就是朋友身边的KOL，但是两者之间，到底有哪些区别呢？

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KOL向左，KOC向右

先来看看，KOL与KOC分别是怎么被定义的。

 

• KOL，关键意见领袖，通常是某个领域的权威人士，受到相关群体的信任，从而影响到他们的购买行为；

• KOC，关键消费者，同样也是对某个群体的购买行为产生影响，不过，主要是自己的亲友或社交平台上的粉丝。

 

虽然说法有别，但KOL与KOC的本质是一样的，都是利用某个群体对其的信任来带货。只是，他们的目的与诉求有所不同，具体的商业模式有所差异。

 

1、属性不同：KOL是专家营销，KOC是朋友推荐

 

社交时代的到来，企业与品牌的营销有了新阵地，而在品牌与消费者之间，也随之有了新的“代言人”，即KOL。品牌通过KOL与消费者建立联系，对消费者来说，KOL也成为他们了解品牌的重要管道。

 

然而，当品牌将“带货”这一需求放在KOL 身上的时候，对于KOL来说，对商品的熟知度便不再是他们唯一的考量因素，带货能力成了更为重要的指标。

 

KOL们输出的内容也就意味着不再是单纯的“好物推荐”。所以，当KOL口中的好货与实际不符的时候，也就是信任机制带货变成信任危机的时候。

 

这时候，熟人带货的价值就体现出来了。

 

在朋友看来，一位对某个领域非常熟知的消费者，其实就是他们心中的“KOL”。虽然KOC的影响力远不如KOL，但在一个小圈子里，他们是关键消费者。

 

因此，与KOL不同的是，KOC来自于朋友，而他们的分享，更多是自己的亲身体验，背后并没有过多的带货压力。

 

2、诉求不同：KOL是“全职”，KOC是“兼职”

 

从目的上看，KOC更多是“剩余价值”的释放。绝大多数情况，KOC们会有正常的全职工作，而通过“带货”这件事，反而像是一份兼职。

 

他们在某个领域很熟悉，平时也会有相应的内容积累与创作，比如，公众号、短视频、直播等。现在，通过这一“技能”，他们为品牌带货，因此获得一定的收入，这就是KOC。

 

对比于KOL，他们的利益诉求会低很多，并不以此为生，所以也不会去考虑带货成本。

 

反观KOL，他们则更像是一个职业，诉求的是销量，带货链路也更加复杂。不但要维护与经营粉丝，供应链环节要考量的会更多。从带货上看，也大多不是根据个人喜好去推荐商品，价格成为主要的决定性因素。甚至为了冲业绩，会有刷量的做法。

 

3、影响人群不同：KOL是“公众号”，KOC是“个人号”

 

上文也提到，KOC更多地是凭着自己喜好与兴趣来带货，决定权在自己的手中，品牌与商品价格则很难为之所动，但不排除其具备未来升级为KOL的潜力。

 

所以，KOC影响的是自己的家人、朋友、同事、同学等等，即使在社交平台上有了一定量的粉丝，也只限于该平台上极少的一部分用户。

 

KOL自然不用多说，他们影响的是大众，是某个商品的用户以及某一类群体，甚至是媒体。从这一点上看，KOL 与用户之间，并不是“平等”的关系。

 

因此，对于一般人而言，成为一名KOC相对更容易。KOC是可复制的，只要你对某一个领域熟知，然后针对性地去创作分享内容，与朋友之间形成互动，直到朋友都认可你，你就是一名KOC。

 

在大家越来越唾弃所谓的KOL只为了带货赚钱时，与其调侃说人人都是KOL，不如说人人都是KOC的时代来了。

 

那么，对于企业与品牌来说，又该如何应对这一“变化”呢？

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KOC：我们是真·带货！

虽然KOL与KOC有着众多差异，但对于企业与品牌而言，KOL与KOC的区别，更多的仍在于其“带货能力”。

 

不过，“带货能力”并不能从单一角度去对比，而是包含了多个不同的维度，比如，转化率、销量、退货率等等。

 

虽然从单次销量上看，KOC的带货能力远不如KOL，但KOL的数量却是远低于KOC的。所以，大量的KOC的带货总和，其实并不亚于KOL。

   

“在我们看来，最大的KOL就是平台，它是把无数个KOC聚集到了一起，然后把供应链等方面赋能给这些KOC” ，一家专门做KOC扶持与孵化的机构负责人如此告诉我们。

 

对于企业与品牌来说，无论是KOL还是KOC，他们的作用都是一致的，都是用来帮助自己去带货，只是需求不同罢了。当然，KOL，除了可以带货，品牌宣传也是一个目的。

 

当然，对企业来说，想要制造一个KOL，其实并不容易。而KOC可以快速复制的优势就更加凸显。此外，由于KOC具有“朋友推荐”这一特征，所以其在“粉丝”群体中信任度更高，转化率也就更高。事实上，我们朋友圈中的“微商”就是KOC的雏形。

 

 

目前，企业与品牌越来越倾向于在社交平台来作推广，未来通过KOC带货也一定会达到一个爆发点。虽然他们带货能力不及KOL，但相比之下，KOC仍然具有一定的优势。

 

• 解决库存。 一般而言，商品的库存都是有限的，在剩余库存极少又急于处理的情况下，KOC正好可以解决，因为他们的“粉丝”量有限，所以带货量是很少，正好可以与之匹配。

 

• 价格优势 。对于企业投放来说，KOL与KOC的主要差别还是价格上，如果企业的销量需求不高，而且也没有品牌宣传目的，KOC实则是性价比更高的选择。

 

• 真·带货。 KOL虽然带货大，但从一款商品的整体销量来看，依旧是一个小数字，主要的带货渠道仍是KOC。甚至有些KOL会将其销量压力，转化到一群KOC身上，这就意味着，KOL的带货量，实际上是由一群KOC来完成的。

 

• 私域流量优势。 从私域流量的角度看，KOC距离用户更近，有些用户甚至就是自己的亲友，所以更容易赢得他们的信任，也就更利于构建私域流量。

 

在企业越来越重视“用户带货”，以及各个平台生态越来越完善的前提下，KOC自然就会越发受到品牌的青睐。实际上，KOC思维就是用户思维，这也是KOC能够成为趋势的优势。

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