这个可怜的要破产的女人突然被小程序电商拯救，月入千万
内容来源：2018 年 3 月 10 日下午，有赞创始人兼 CEO 白鸦老师在广州塔举办“有赞百万小程序峰会”上携部分明星商家进行分享。笔记侠作为笔记合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。
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第 2080 篇深度好文：7619 字 | 10 分钟阅读
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本文新鲜度：★★★★★ 口感：西湖龙井
笔记君邀您，先思考：
如何运营小程序？
有赞为什么会获得成功？
你怎么看待小程序未来的发展？
大家下午好！感谢大家的到来。
现在朋友圈最火热的三个词： “区块链”、 “新零售”、 “小程序”。
其中看得见摸得着的是“小程序”，过去一年我们为小程序做了很多。
2016 年 12 月，我们开始参与内测；
2017 年，微信公开课开始发布小程序，每周都在更新迭代。
2017 年 12 月 18 日，小程序再次被大家关注并火起来。因为小程序可以被微信的下拉菜单唤起了，微信小游戏发布。
2017 年 1 月开始正式上线小程序，每周都有不同的迭代。
过去 400 多天里，我们发布了 55 项跟小程序有关的功能，针对商品、营销、店铺、数据分析做了很多内容，接下来我们会在小程序的垂直领域做很多的东西。
对于一些利用小程序的成功商家我们做了一些调查，比如：
黎贝卡，总是在几分钟突然火起来，刚开卖就售罄；
幸福西饼，一个“910” 狂欢节，销售破千万；
百果园，2016-2017 年一年时间，销售额从千万到跃升到 10 几亿；
于小戈，2017 年开始做电商，每个月销售额轻松上千万。
同时也看到京东、唯品会等等很多电商都在介入，但是大家不知道到底有几个商家在生态里做得好？为什么做得好？
因为没有做得好的商家站到台前，来告诉其他商家“我做得怎么样，我怎么做的？”
所以，我们举办这场 “百万小程序峰会”，让 10 分钟、1 小时、一天或者是一个月做到 100 万成交额的个体商家来给大家分享，作为一个商家可以怎么做？
接下来，有请上述商家给大家进行分享。
一、黎贝卡汪凯：交易是一种维度
更高的社交手段
我的题目是《另一种可能，黎贝卡小程序的另一种实践》。
黎贝卡品牌官 汪凯
我在黎贝卡是作为品牌官出现的，但是我们在自有品牌有一间独立的公司，我负责这一块总体的业务。
我们区别于其他的号或者是稍微领先的地方就是转化率。
我们不是做市场和增量的，而是做品销合一的推广。当一些品牌对自己没有信心的时候，我们会直接落地到对方的官方网站和销售页面上，与包括资生堂在内的很多品牌都做过跨界联名合作。
最有名两个案例：
1.我们与故宫合作的手账，总共销售了 6 万多册；
2.和 MINI Cooper 一起发布了联名款，在4分钟内销售了100台车。
但是长远来看，我们的边界在哪里？可能性在哪里？推广是自媒体人的唯一出路吗？这是我们考虑的问题。
所以，我们经过很长时间的筹备，在去年12月份做了第一次自有品牌的上线。
我们更看中的是整体给用户带来的价值。
读者对我们的认可度非常高，我们也能给读者带来价值。
做到这些首先要有很好的技术支持，有赞抽调很多精兵强将，和我们整个小程序做了自定义，高效率地完成了我们一些自定义功能的上线。
对于我们来说，更看重对消费者的体验和心流的操作。
包括 CEO 自己也做客服，前期跟客户密切沟通，产品上线几个月前会有很多的互动，我们会拿到很多数据，尽量让她们有满足感。
交易本身就是一种维度更高的社交手段，它本身并不会削弱读者对我们的黏性，做得好反而还能提升。
那为什么不强调我们销售额本身？因为我们不是抱着卖货的心态，而是要建立我们自己的品牌。
微信提供了一个很好的基础设施，我们在这样的基础设施下，可以做很多的功能。
交易本身门槛很高，我们要处理很高的并发，要处理很复杂的业务逻辑和技术开发。有赞提供了这样的基础能力给我们，让我们以比较低的成本、比较快的方式去做。
笔记君注：在操作系统中，并发是指一个时间段中有几个程序都处于已启动运行到运行完毕之间，且这几个程序都是在同一个处理机上运行，但任一个时刻点上只有一个程序在处理机上运行。
另外就是扩张。每个小程序可能都不是孤立的，也可以是不完整的，所有的小程序组在一起就是一个完整的生态。
还有一个是用户体验中的载体，载体是动态的，不是静态的。每次分享都可以和用户进行交流与互动。
作为一个时尚号，我们想从人的角度，利用小程序把产品做起来。
在技术上，有资深的产品和开发，来进行对接；同时也会选择跟我们调性和品位相匹配的品牌进行沟通合作。
二、幸福西饼王赟：
多场景满足用户需求
幸福西饼到今年是一个有 10 年历史的品牌， 2008 年到 2013 年做线下的门店，2013年到 2015 年开始做线上传统电商业务，主要销售来源是团购业务。
幸福西饼副总裁 王赟
我们是一家全国部署卫星工场，拥有完整供应链和配送体系的垂直电商品牌，跟竞争对手相比：配送速度更快，产品最新鲜，多点布局、多点配送（自己的配送团队），所有产品没有库存，根据用户的订单新鲜现做，多场景满足用户需求。
2017 年我们的整体销量同比 2016 年增长了 260% ，进入了 150 个城市，整个城市增长量是 100% 。目前自有的配送车辆是 1500 台，60% 的订单来自于自有流量。
我们的目标是要把这个品牌做成全国连锁性的品牌，2018 年的目标是可以做到 15 个亿，再长远一点的目标希望五年内覆盖 2800 个地市做到 100 亿。
我们有“910”狂欢节，定义为幸福狂欢节，每年这一天都会有一次全国性的大活动。
作为生产型的电商，整个活动策划中，有赞对我们的帮助非常大。比如它的卡券系统，活动当天有一大部分的销售额来自于卡券销售，并且引进的粉丝有 6 万多。
如果当中没有有赞在技术层面的帮助，我们自己是很难达到的。
我们在小程序内测首批名单里，但是自身技术没有办法支撑我们做小程序。恰巧这时发现可以一键生成的小程序——有赞。
小程序是微信内部的应用，是一个工具，便捷而具有创作性，但它的核心是内容。
我们小程序的流量来源在哪里？
第一是模板消息，第二是搜索，第三是小程序的使用列表，第四是公众号主业，第五是附近的小程序。
未来小程序的机会在哪里？
第一，搜索，它一定是未来的红利窗口，所以大家一定要关注；
第二，附近的小程序，传统的店铺商家要关注；
第三，小程序的传播性，未来在传播上，我们要做小程序的矩阵。
幸福西饼和其他的品牌的经营逻辑不一样，我们的经营逻辑是做粉丝运营和用户运营。
把商品作为我们跟用户产生关联的媒介，我们所有团队伙伴都会研究用户场景和用户痛点是什么，然后通过垂直产品和垂直品牌去解决用户痛点。商品是链接，链接用户。
三、百果园孙鹏：
打造艺术“心零售”
我叫孙鹏，大家叫我大鹏，负责百果园的新零售。今天主要跟大家分享《百果园新零售战略和小程序布局》。
百果园集团运营中心总监 孙鹏
我们只卖水果，全国 43 个城市百家门店，2017 年的全年销售额是 84 亿，2017 年电商销售是11 亿。单日突破 20 万 APP 用户量上线半年突破 350 万，百果园+ 小程序突破 200 万。
百果园新零售或者叫线上线下一体化的布局，服务分为到家、到店两个模式。
到家模式：通过百果园 APP、小程序、第三方外卖平台等等，提供 59 分钟内的到家服务。我们跟有赞合作的整个果礼商城全国送，可以把百果园产品送到客户的手中。
到店模式：一个是实体门店，一个是二级网店的无人零售，然后就是有赞拼团到店的事情。最后还有 B 端的销售。
我们自己理解新零售就是人货场三个升级和重构，并且沿着这个变革来设计百果园的业务。
比如百果园的会员体系升级，百果园有 3000 多万的会员，有 30% 的会员既在线上消费又在线下消费，这样会员的消费频次、黏性会达到更高。
多场景全渠道的销售，扩大单店的服务半径，通过线上覆盖 3 公里内的销售，达到让顾客可以一小时内吃到百果园的水平。线上销售 2017 年突破 20% 。
只有前端的销售能力，没有后端能力也很难支撑销售。百果园的门店就是我们的仓，基于门店和前店后仓来运作，所以会有更好的经营模型。
我们的微信社区网络，依托每个门店，都有很多的老顾客，黏性的会员，所以基于门店搭建了数据网络。用有赞的商城系统结合百果园 100 万左右的社群网络结合起来就可以爆发更强的能力。
跟有赞合作，运营当月突破 100 万的销售额，现在增长是月度超过 50% 的增长。
还有一个有赞拼团，转化率很高，商品是一方面，跟有赞的系统稳定性以及有赞相对流畅的体验也相关。
用有赞，总结三点：系统的稳定性，瞬间爆发力的承载，营销功能释放社群大能量，这些都是有赞给百果园的支持。
现在是微信互联网生态圈，微信月活超 10 亿，在微信上做没有任何问题，这是第一个认知。
很多流量来自门店，用小程序不仅快捷，而且可以直接进入扫码支付，节省时间、提高效率。对于门店来说，员工时间和顾客时间都是成本。基于微信天然社交属性，这个也是非常大的优势。
百果园小程序的布局，目前我们做了五个，横向来看是一个百果园的矩阵。纵向来看，小程序不是单一的运营手段，微信公众号+ 门店 + 小程序 + APP + 社群是整体的流量闭环的手段，让我们顾客在不同的场景、不同的需求在流量闭环去获得满足。
我们自己提了“心零售”，认为卖水果不是新零售，而是一项艺术，是用心把服务打造好，真正用心有灵魂的东西才符合消费升级以及品质升级。
所以百果园也是从新零售到“心零售”的转变。从消费者角度出发，我们提供送货到家和门店自取两种方式。
四、大眼睛买买买于小戈：
你负责许愿，我负责实现
我们没有百万粉丝，我们是 4 万的客户买 6000 万的产品。我要跟大家探讨的是巨头进场的时代，普通人的机会在哪里？
大眼睛买买买创始人 于小戈
没有运营团队，没有供应链也没有投入，更不要说一年花一千多万雇优秀的技术团队，难道没有机会了吗？我在媒体行业 12 年，创业团队2 年多，电商是 5 个月。
现在不到 6 个月，有 500 多家欧美商家的电商入驻，我不会考虑做哪个品牌毛利更高或者是我进了什么货卖给你。我们的模式是你负责许愿，我负责实现。你觉得在中国买不到的东西请告诉我，我来实现。
11 月的时候参加了微信小程序的公开课，一夜之间所有人都说这个可怜的要破产的女人突然被小程序拯救了，变成月入千万的女人。
2017 年 10 月一直到今年 2 月，差不多做了五六千万。我们是在“双 11”做完以后决心一定要切到有赞的平台上。
大眼睛买买买商店没有做过推广也没有花过钱，主要原因是因为穷。
早期我们的覆盖率只有 14% ，从 9 月到今年 2 月差不多半年时间不断在调整。包括从原来的代发模式改成自己仓库发货，用户体验不断提升，当然也有赖于有赞的支持。
二次复购现在是 50% ，五次以上复购是 18% 。我们很期待有赞接下来发的新功能，小程序的分销员以及能不能有社交返利金等等。
在这个时代，普通人的机会到底在哪里？怎么在小程序和微信电商红利过程当中找到你的特殊道路？
首先，把重要的事情和紧急的事情分清楚。问问自己，你所在的行业和领域现在的趋势变迁发生了什么变化？
其次，你的能力结构支撑你在这个趋势机会里做到什么样的可能性。比如现在区块链很火，大家都知道这是很大的趋势，我能做吗？为什么是我呢？能力结构就是这一件事情起来了，你应该以什么样的方式进入。一定要回顾你的能力结构和机会在哪里。
人找货和货找人这里有两个机会：
第一个机会是有新渠道。因为微信小程序足够大，两大巨头进不来，谁对标阿里可以做微信里的阿里，谁对标百度可以做微信里的百度。然后你就看整个市场上有哪些垂直类他们是阿里系的，这个就是你的机会。总之你是某一个垂直领域有机会。
第二个机会是新平台。怎么有新平台呢？大家都说办公室移动货架是下一个 ofo ，电商是人货场，人就在那里，货呢？如果你的毛利不足以支撑生产的话，场微信已经提供给你，足够大到你可以细分化，大家都在找细分平台，在这个过程当中新渠道平台和新产品品牌。
很多品牌已经老化，唯一生存下去的方法就是不断创造新的品牌、新的基因、新的矩阵。没有人想做同样的品牌，做品牌的方式就是个性化，无论你是新渠道品牌还是新产品品牌。
当你有无数的想法、资源和战略的时候，谁帮你实现？技术。
光跳到小程序里，没有技术来实现，就是浪费时间，换来换去，选择了有赞。
可能使用有赞的技术解决方案的时候，你会觉得它不是那么完美，但它是现阶段比较成熟的解决方案。
我们从哪里获取流量？一个是成为渠道品牌，另外一个是成为新品牌的矩阵。
五、腾讯 Tommy：
复购源于用户忠诚度
接下来我们会重点讲广告和流量的部分。
腾讯社交广告直营电商行业负责人 Tommy
电商包括三部分：
第一部分是货源。
第二部分是商业模式或者是运营。
第三部分是用户和流量。
什么叫直营电商？
就是商户可以直接在微信的生态链售卖你们的商品。可以帮助你们更好更简单更直接地将你们的商品和用户连接起来，把用户喜欢的产品推送到用户面前，完成最简单最便利的流程。
这个部分小程序有什么特别的呢？它具备了开发成本低和引流成本低的特点。
重点来说引流。
现在一个 APP 想要获得一个用户是 120 到 200 元的区间，这个是中肯的区间。在我们过去一年的经验里，小程序的引流成本比 H5 会更低一些，因为它的社交元素和营销的兼容更加丰富一些。
小程序在用户体验上明显高过 H5 ，一些小程序看上去就是商品的聚合页。而有赞的小程序功能插件下面，是非常好提升用户感受和体验的方面。
到了 4G、5G 的时代，下载成本不会很高，用户感受或者用户最重视的是安全和体验，这种体验是我们需要和倡导的。
接下来大家可以看一下我们入口的多用性和业务的延展性。聊天相关入口，发现的入口，公众号主页的入口，自营菜单，图文消息。
入口越多，意味着接触机会越多，商品之间如果出现较高频的话，转化的效率会大幅度提升。
复购很重要的因素就是来源于忠诚，如何利用小程序快速培养高忠诚度的用户？
整个用户从认知、兴趣、购买、忠诚到复购，这五个部分是电商完整流程，相信所有商户，中心化的商户都是关注忠诚的部分，忠诚带来复购，又是低流量的事情。如何获取更精准的流量是要关注的问题。
整个小程序能够获得的流量有两块：
① 通过广告直接获得，
② 通过公众号引流小程序获得。
这两块怎么理解呢？大家做加粉的时候，我们有两种模式获得你的用户，一个是内容触达然后推送商品完成整个转换流程；另外一个就是现在有一个小程序模式，把广告落在小程序，小程序发生完购买，用户完成成交动作以后关注你的公众号。
通过沉淀用户获得再营销机会。一个是很久没有买过你商品的用户可以通过微信广告来激发他。一个是第一方数据的定向能力，这个是腾讯社交广告很重要的能力。我们会给你做人口匹配度提升，针对这一类用户营销会获得更好的投放效果。
用户主动访问以及维持长期的稳定使用习惯这个是小程序和公众号结合营销的部分，我们可以看到流程图里用户购买完了以后，从订阅号获得内容的部分然后回到效果。
不管是哪一种激发，用户跳转到小程序的时候长期稳定购物的方式就完成了。
21 天，通过广告、引流方式反复到你的小程序，用户访问小程序的行为就会成为他的习惯。
那用户会从哪些资源位置和流量位置到你的小程序？一个是公众号中间和底部的广告位，还有卡券中间的展示，以及消息通知的广告。
不同的类目转换在小程序转换不一样。
比如鲜花下单ROI是 1:5 ，对于这个案例就是点击率的提升，大家点广告就是看你对这个广告是否有兴趣。我们通过帮花点时间的优化，定向是商业和白领的时候，点击率上升了一倍。
生鲜的下单 ROI 是 1:3.5 ，新客成本是 25 元，后续所有的引流都是复购。
对比整个电商的占比，女性类目复购率占比最高。不用投放任何广告，用户通过购买习惯和之前的流量入口，30% 的人群会触达到小程序进行复购。
另外可以分享两种形式的组合，利用公众号矩阵，用公众号引流小程序进行导流。
六、有赞白鸦：
用小程序做生意的最佳方式
为什么是小程序？里面的东西怎么做的？还可以怎么做？
有赞创始人兼 CEO 白鸦
第一是增量市场（还有上升空间的销售市场）。
春晚给淘宝带去流量是“双 11”的 15 倍，就是因为增量市场。
这个增量市场真正出现是 vivo 和 OPPO 贡献的，接着是微博、快手、头条、拼多多，然后是春晚。所有增量市场的人全部在微信端，这个就是微信互联网。
增量市场非常可怕，微信支付日均交易笔数超 6 亿，大的超出了很多人的想象。所以为什么是小程序的机会？
就是看增量市场。
电子商务正在迎接以移动社交为核心的增量市场，这个增量市场是存量市场的两倍，且消费模式非常随机，它不会比价，你只要在这里服务好它，拿到你该有的利润。
第二是叠浪效应。
通过叠浪效应，把老客变成粉丝，不断推荐新的东西，然后老客不断复购，与此同时，会给你带来新客，这些新客又会变成老客，如此循环。
这两年，叠浪效应升级，商家可以通过广告、微信搜索、附近的小程序获取新客,新客变成老客，老客通过营销再带来新客，这个过程会更快。这个是典型的互联网三浪叠加的方式，这是基于移动社交和基于小程序真正最先进的模式。
第三是营销手段。
社交网络将是最大的购物场所，而这个购物场所需要运营者在这里不断私有化顾客资产，形成你的私域流量，在每个客户身上获取更多的价值。不断丰富你的营销手段，让老顾客给你带来新的顾客。
第四是社交网络系统选择的重点。
首先，系统稳定；
其次，营销功能要丰富；
然后，处理订单的能力；
最后，数据统计完整。
小程序在这个过程当中带来的是什么？
1.用户体验。
用户体验代表着购买的转换，小程序有着很好的转换能力，会让让消费者购买转化率更好。
2.复购。
它会让更多老顾客主动复购，主动找你们家店，因为小程序有记录的留存。
支付能力和引流入口的出现，使得小程序在三浪叠加有很重要的作用。它有一个新的生态，是去中心化的生态。
在这个新的生态里，三浪叠加流量组合的方式，让你基于微信群、公众号、朋友圈的私有流量，通过页面广告微信搜索和附近的店带来新客的流量，都能自己转化。
有赞的微信大号大概做到了 40% ，我们有很多客户做到了 60% 到 80% ，转化超级高。并且整个有赞生态里所有的客单价都高于2017 年电商的客单价。
有赞微商城这个产品现在有超过 800 项的功能，原来小程序是作为一个营销能力，接下来小程序将作为一个店铺的基础能力，把过去的功能，以及未来大家在用的，都打开。
我们昨天晚上上线了一个无需单独申请，后台一键开通，免费的共享流量的小程序。用户不需要自己单独申请，一键就可以开通，并且所有的流量共享。
消费者进来以后会看到他自己用过的店铺，历史访问店铺，店铺的首页、订单、装修、营销工具等等，所有的一切，都跟自己去申请的是一样的。
但是，这个社交生态里没有信用体系，这会导致陌生人购买转化率低。
所以我们准备了很多的风险以及风险赔付预算，并且找到一个保险公司合作。我们不断验证，最后决定 3 月 13 日彻底上线、公开“有赞担保”，3 月 13 日大家在后台会看到。
我们希望在社交网络上为商家提供信用背书，所有的这些汇成最后一句话：我们努力让每个在场的人都可以做到 100 万，希望在下一次（争取 6 月）百万小程序的会议上，今天来到现场的各位都可以是成交已经超过 100 万的商家。
谢谢大家！
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