真正的赢家，不会让对方吃亏

华章妹说

从小我们就知道，买东西要讨价还价。

的确，在购物时，买家和卖家之间就是你赢我输的关系，砍价成功就占便宜了。

那么在工作中，这种讨价还价的思维还适用么？

工作和买东西不一样，不是一次性的。你跟老板、供应商、客户、同事等之间的合作，都是多次合作，而且是多方面、多维度的合作。

生活中，你可以用买卖思维来与人相处，却要将双赢思维带入工作。

买卖思维计较一时得失，是短期行为；而双赢思维是一种投资，着眼长期。以下，Enjoy:

01 讨价还价是一次性的，工作中要双赢

从小我们就知道，买东西要讨价还价。

比如妈妈让你去市场买菜，尽管你可能从没买过，但一般也会懂得还价，比如：

你：“老板，草莓怎么卖？”

老板：“21块一斤。”

你：“便宜点吧，那么贵！”.

老板：“我这儿刚从大棚采出来，给你20，凑个整！”

你：“我买2斤，18？”

老板：“19，不能低了，我给你装袋。”

之前朋友圈流行过一个砍价的应用程序，你想买什么东西，发给朋友让对方帮你砍价。

但凡砍价成功，我们都会有一种巨大的快感，感觉从商家身上占了便宜，所以当时那个程序很火爆。

的确如此，我们在购物的时候，你跟卖家之间就是你赢我输的关系，砍价失败就亏了，砍价成功就占便宜了。

同样地，我们理所当然地把这种讨价还价的思维用在了工作中。比如：

老板需要你跟同事小王完成一份大概50页PPT的行业分析报告，但最近你特别忙，加班到10点多才能下班，所以你希望对方能够多承担一些，毕竟是一个团队的同事。

你：“小王，我最近在忙另一个项目，报告能不能拜托你多做一些？你30页，我20页？”

小王：“啊？我很愿意帮忙，不过我也很忙啊。”

你：“那这样，前面28页都是宏观层面的分析，不好分开，你做这部分，我做剩下的微观分析部分。”

小王：“那为什么不能你做宏观我做微观啊？”

……

好不容易达成了一致分工，然后过了两天，你老板突然找你谈话，旁敲侧击地告诉你，要主动承担责任。

对于逛街买菜买东西，这些场景是一次性合作，我们跟对方没有多次打交道的必要，而且只有买东西这个单一维度的事情。

所以这种情况下，的确是你占便宜我就吃亏，讨价还价是最佳策略。

但工作不一样，你跟老板、供应商、客户、同事等等之间的合作，都是多次合作，而且是多方面、多维度的合作。

就上面的例子来说，你跟同事的合作不可能只有这一次，而且也不可能只是这份PPT合作，所以一次性讨价还价的占便宜策略，是不适用的，你们需要双赢。

  

02 四个步骤迈向双赢 

双赢，也就是所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。

还是用上面行业分析PPT的例子，你分析了自己跟同事的擅长领域，同时思考了是否能够借助资源之后，可以跟同事商量说：

“你比较擅长PPT制作，内容这块我更熟悉，我还替咱俩申请了一个实习生，所以实习生找素材，我来做内容，你做PPT怎么样？”。

这样双方就能达成双赢。你们各自做了自己擅长的事情，同时还拉来实习生帮你们俩，让同事感觉，你们是一起努力达成目标的，而不是互相推诿的。

这就是双赢思维，但大多数人常常会习惯性地把买东西思维带到职场，无法达成双赢。

所以，我们有什么办法能够实现双赢，进而获得自己想要的呢？我总结了四个步骤，供你参考：

第一步：澄清需要，找到对方真正想要的；

第二步：多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上；

第三步：以退为进，掌握更多斡旋余地；

第四步：心理暗示，让对方觉得自己赢了。

1. 澄清需要，找到对方的真实利益需要

周末在家的时候，老公总让我打扫卫生，但我正在工作，不想打扫。这种情况下，我们就站在完全对立的立场上了。

但是，我们的真实需求真的是对立的吗？

最后沟通之后发现，他只是想让我活动一下，因为我已经在电脑前坐了一天都没动了。

所以，任何表象的立场对立，细细分析之后可能会发现，内在的需求可能是一致的，只有找到内在需求，我们才有可能达成双赢。

有一个洋葱模型（也叫冲突层模型），这个模型可以帮助你发现对方的真实需求，就像剥洋葱一样，一层一层由表面深入到本质。

还是打扫的例子，我们用洋葱模型分析一下：

首先，洋葱的最外层是Position（立场）：也就是你对对方公开表达的“想要”的结果。

在上述例子中，一个是老公让我打扫卫生，对立面是我不想打扫卫生。

其次，洋葱的中间层是Interests（利益出发点）：也就是支持立场的原因，是隐藏在我们表达立场背后的“推手”。

比如“让我打扫卫生”背后的原因是，我长时间坐在电脑前，对眼睛健康不利；

“我不想打扫卫生”背后的原因是，我手头的工作重要且紧急，空不了手。

最后，洋葱模型的最内层是Needs（需求）：也就是我们真正想要的结果。

比如老公的真正需求是希望我在长时间工作时能多活动活动；而我的需求可能是给我一点时间，做完手头的工作。

所以通过洋葱模型，一层一层的分析，能够让我们知道对方的诉求到底是什么，才不至于将本可以双赢的事情变成你赢我输的局面。

所以，只有去层层剖析对方背后的诉求，找到背后真正的“推手”，并且寻找可以协商的可能性，才有机会商谈出“共赢”的方案。

用戴尔•卡内基的话来总结就是“永远按照对方的观点去想，从他人的立场去看待事情，这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素。”

2. 多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上

讨价还价中，价格、工作量等等这些因素总是讨论焦点，但如果双方只盯着这一个因素谈，最后就变成拉锯战，无法达成双赢。

因此我们需要引入新的条件，从而把争论的焦点不局限在一个（譬如价格），进而构成新的争论点，去达成协议。

比如我之前在咨询公司，刚开始跟客户谈项目的时候，每次谈价格都很纠结。

我是个特别不善于讨价还价的人，有次着急了，直接跟客户说“咱们别再讨价还价了，我们是专业服务的合作，不是市场买菜！”

后来我看到一位合伙人谈价，他是这么回复对方的：

“我非常理解贵公司有预算限制，完全没有问题，那如果目标价格是这样，咱们一起来看看，还能够在什么方面努力，能够把价格降下来。

比如，贵公司能否多派两位同事进项目组帮忙做基础分析工作呢？以及，项目实施过程中的沟通能否由贵公司内部进行呢？这样又能节省部分成本，同时我们也可以帮你们培养人才。”

这样一来，他通过引入其他条件（项目服务范围、项目人员资源等等），就把焦点从单纯的价格谈判引开，而且让客户觉得我们是跟他一起想办法达成一致的。

除此而外，在针对一些著名企业的时候，牺牲一些价格，换取使用对方项目成果作为成功案例的承诺，也是双赢的方法。

所以在很多时候，引入一些其他条件，更容易与达成一致。不要只聚焦于一个议题，扩大争论的议题，必要时引入新的条件，提高成功率，促成双赢局面。

3. 以退为进，掌握更多斡旋余地

罗伯特•B•西奥迪尼曾经提出过一个“拒绝-后撤”的策略，你可以尝试去带入：

你先向我提出一个大的要求，对于这样的要求，我肯定是拒绝的，等我拒绝你的“大”要求之后，你再向我提一个稍微小的要求，而这个要求才是你真正的要求。

举例来说，分析一下前文PPT的例子：

如果你担心同事不愿意接受你的最终方案，那么就可以在开始时候提出让同事帮忙做30页，你做20页，同事拒绝，然后你运用“拒绝-后撤”策略，再提出自己真正的方案，让他很难再拒绝。

这是比较基本的“拒绝-后撤”，如果把“以退为进”拓展来看，也有很多灵活方式。

比如之前演员袁姗姗被观众黑，网络上到处都是“袁姗姗滚出娱乐圈”的呼喊，其实袁姗姗并没有做错什么。

一般人遇到这样的事情，肯定是极端愤怒并回击，毕竟自己并没有什么错啊，可这种时候，你越是回击，暴力可能来得更加猛烈，群众不会跟你讲逻辑。

后来她干脆自黑起来，反倒挽回不少印象分，等到后来她的马甲线图在微博火了之后，一下子就逆袭了。

另外，关于“拒绝-后撤”，除了自己会用之外，当别人用这个策略的时候，自己也应当注意。

我之前属于很难拒绝别人请求的那类人，所以当别人提出一个大请求之后，我觉得很不好意思，这种不好意思的情绪，多半会让我立马答应对方的其它要求，

但事后总是发现：其实答应得太多了，并没有必要做这些。所以，如果你也是这样，当面对他人要求的时候，还是要客观评估。

所以，枪口来的时候，不要撞上去，而是先避开。

4. 心理暗示，让对方觉得自己赢了

营造给人占了便宜的感觉。

实际上，我们对输赢的判断并不是完全客观的，而是一种情绪体验。

比如说，你跟同事争吵对一个热点事件的看法，最后对方妥协了，你会有赢的感觉。

但实际上在此过程中，你让对方不高兴了，从而失去了一些机会，并且这个争论本身就浪费了你的时间，但你不会意识到，你只会感觉很好，感觉自己赢了。

反过来，我们也应该在跟人相处的时候，让对方感觉好。

比如我以前公司有一位老板是谈判高手，我观察到一个现象，就是我们跟客户的谈判一般会有好几轮，他会在前面几轮非常坚决，然后在每个客户最高层出面的时候，做一些微小的让步，并且加上一句“您太会谈判了，我都没法拒绝。”

同时转过头去对着这位高层的下属说“怪不得要把你们老板找过来跟我谈，真是厉害的谈判高手！”这么一来，对方高层感觉非常好，多半会快速签约。

我是个思考问题反应相对快的人，语速也非常快，常常在跟人沟通的时候显得不耐烦，后来就是这位老板，跟我说：

真正的聪明人，跟人沟通的时候，会让对方感觉自己很聪明，而不是感觉自己愚蠢。

希望通过这四步骤，你能将双赢思维带入工作中，而不是简单地用买卖思维来与人相处。

买卖思维计较一时得失，是短期行为；而双赢思维是一种投资，着眼长期。

用李嘉诚的话说“七分合理，八分也可以，我只拿六分。”

好，最后总结一下达成双赢的步骤：

第一步，澄清需要，挖掘对方本质需求；

第二步，多方突破，不要把焦点都局限在一个问题上；

第三步，拒绝-后撤策略

最后，心理暗示，让对方觉得自己赢了。

关于作者：孙圈圈，前外资咨询总监，在线商学院品牌「圈外同学」创始人兼CEO，36氪、领英、知乎专栏作家。

来源：圈外孙圈圈 (ID: iquanwai)

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