老司机带你灰：谈谈技术（法师）转售前（牧师）

作者｜曹亚孟

编辑｜Linda

始臣之解牛之时，所见无非牛者。三年之后，未尝见全牛也。所解数千牛矣，恢恢乎其于游刃必有余地矣。-- 节选自《庄子·庖丁解牛》

玩游戏有战法牧组合，战士是销售，法师是技术，售前售后就是典型的辅助了，所以本文也可以叫做一个退役法师如何转职做牧师。

入门级售前只需做产品科普和用法建议，这些标准的岗位职责我就不赘述了。我主要谈技术型售前要完成心理上的自我突破，勇于承担责任，还能控制风险和支撑项目。入门级牧师就是对着队友的头像点加血，但精英牧师没这么简单。

转售前的风险评估

很多做技术的朋友工作烦躁了想转坐售前，这个职位似乎有点技术壁垒，又不用承担业绩压力，还不用干擦屁股活，在此我就谈谈做好售前的难度和技巧。这就好像法师 BiuBiuBiu 累了想玩加血一样，但玩家都知道团战先砍牧师，团灭先骂牧师，辅助系没那么简单。

首先我不灌鸡汤不推荐盲目转型，技术转售前是一条风险大于诱惑的路，原因有三点：

1. 大部分人做一段时间非技术岗位，基本就做不回技术了。有些人在前后端团队来回跳，但人家跳回技术团队也是核心骨干。你要留一套法师神装才能随时跳回去，没装备的法师比牧师更难混队。

2. 售前和销售一样，准入门槛低导致该群体被过度掺水严重低估，就算有几个高水平售前无法带动整个行业待遇。当某个职业神装和划水的区别不大的时候，这个职业就难出高玩了。

3. 大部分公司没有部门间成本核算，售前会依附于销售部门，如果销售的水平太差或运气不好，再努力也是没业绩的。治疗职业不能独立打怪，出了团队连个宠物都不如，必须拉个战士一起刷。

转变心态去推销方案

技术人员总是高估对手，因为理论上技术可以解决一切问题，没有理由相信同行比自己蠢；技术人员也总是低估自己，因为干活时要考虑现实限制，不做承诺就是最好的自保。法师单刷的时候总是看高玩的各种花式操作，而团战的时候更倾向于按部就班的 1234 刷起来。

技术人员要转型做售前从友商嘴里夺肉切单，那就必须转变思维方式，充分发挥懂技术的优势，说服客户你的产品优势就是客户的痛点，友商的强项是装饰性废料。牧师是要从敌人和野怪嘴里捞人，看队友没血了就要立刻加血，队友满血加个毛线。

假设我方和友商的的能力分值都是 60-80 分，不懂技术的售前会说双方都一样；技术宅会选择用自己的下限 60 分去对比友商的上限 80 分，而懂技术懂场景的售前会用自己的能力上限 80 去对比友商的下限 60 分，并说明客户的场景用的就是自己的能力上限和对方的能力下限。牧师如果不承诺自己肯定能保住战士，那战士才不会送死冲锋，法师如果站桩输出被偷袭得手，牧师也必须把法师给加起来；牧师不能输出伤害，但可以在世界频道狂打“抱歉”和“文明用语”。

我们遇到不懂技术的友商和客户，可以用认知差距来轻松盖住对方；但遇到懂行的客户和友商，就要努力让客户认同我方的技术选型。比如说我方私有云实施不下去，那我们就主推公有云加专线，主打快速高效；如果我们私有云优势明显，那就建议客户租赁我方的机房和硬件，主打安全稳定。比如说 RDS 和自建服务……比如说投入产出比……牧师遇到对面牧师是菜鸟，那就轻松过关；如果对面牧师比你还能奶，那就看双方拼装备和手速了。

这并不是一个口技型工作，而是我们能在客户面前承担技术选型的责任，能担责任的人比只能写代码、只能写标书的人更重要。牧师又不能抢人头，那优质牧师最大的功劳就是自己没去送人头。

售前和三大群体的互动

在日常工作中，售前并不会天天决胜千里舌战群儒，而是和三大不靠谱势力作斗争，同时帮助和保护三大靠谱弱势群体，这三大势力和三大群体分别是——销售、客户和技术。牧师会碰到各种各样的战士、NPC（或野怪）和法师。

无论如何解释掩饰讲故事，在没有独立部门核算的公司，售前的业绩都是依附于销售的。遇到靠谱的销售，我们要帮他解释产品的真实优缺点，帮他跟客户讲故事谈理想，帮他跟内部抢资源。优质销售的客户资源都是宝贝，而互联网转 ToB 的产品很容易糟蹋客户关系，我们要帮他们过滤掉高风险方案。告诉新入队的战士，队里的法师键盘不好用，你自己刚被盗号了没装备，可能战士要多扛会注意点微操。

但销售入门门槛也很低，很多炸鱼式销售没有客户关系、没有产品认知、没有项目推进能力。他们只知道用公司的产品去炸客户的鱼，用客户的客套炸内部的鱼，炸成了是自己功劳，项目丢了责任也要炸给别人。对炸鱼式销售，多售前轮耗一人被炸一次耗走他们，售前顶上“Say No”，总好过让他们诓骗老实靠谱的后端技术。遇到输了还骂人的那种菜逼，牧师顶上去对骂，总好过让他气走金牌法师。

客户的情况比销售简单。如果是值得敬重的甲方，你让对方体会到专业敬业就行了，靠谱的甲方会珍惜靠谱的供应商，职权范围内能帮甲方就帮一把；如果遇到心机太重的甲方，那就及时示警后躲在销售背后不要出面，这时强出头反而坏事。牧师遇到 NPC 就回回蓝，遇到野怪别自己硬扛。

售前必须评估技术人员的专业和敬业程度，专业度可以保证技术优势和开发能力，敬业度是说项目黄了他会心痛，我们经常见到售前有技巧的逼着专业但不敬业的技术去推项目。对于既不专业又不敬业的人要敬而远之，他们做的产品能力上限都达不到友商的能力下限，谁能把话圆回来？牧师要看看法师是装备不好还是网速不行，如果某人常年装备不好还信号差，那就别计算他的 DPS 了。

这里面既有合作又有对抗，高风险对抗部分甚至会让你陷入危机，但获得了靠谱销售、客户和技术同事的信任，这份信任在几年之内就会转化为新的财富，而和庸人们蝇营狗苟虽然轻松但他们都抢不到利益更不可能给你分食。打游戏也要交朋友，作为白银级别的圣斗士，帮黄金喷青铜他能带你上黄金，和青铜一起喷黄金你也要掉回青铜。

不断更新的售前

售前的核心工作是缩短产品到客户使用的距离，如果这个距离本来就不存在，即双方的能力分值没有上下限范围，而是清晰单一的刻度值，那就不会有售前的岗位存在了。比如说 IDC 和域名系统就不需要售前，直接是客户和销售谈单就可以了。如果战士刷怪压根不掉血，或者法师买得起大血瓶，那谁还要找个牧师分经验。

云计算等 IT 产品的最终目的是让客户开箱即用，我们也逐渐看到一个个旧产品不再需要售前，这样才能催促大家去学习新产品。牧师在这个地图找不到工作，应该进更高级的地图去蹭经验，不，应该说是发挥价值。

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