处方外流、药店分级背景下，国药在线的“医药+互联网”之路

2018 年 10 月 22 日 动脉网

一说到处方外流，很多人认为获益的是零售连锁药店，实际上这是一种并不全面且比较偏颇的看法，目前的OTC渠道欠缺品种资源与能力去承接外流的处方。与之相对的是，原先主营医院品种的医药商业公司则可能更有机会，他们有资源有品种，天然占据先发优势。

且药店分级管理政策出台之后，由商业公司主导新建或收购的院边药房、DTP药房，作为处方外流主要承接方，在药品经营专业性、统筹医保资质获得方面具有优势。甚至在盈利模式上，商业公司借助物流配送费来支撑药品零加成模式方面，也比社会零售药房要具备先天优势。

就医药电商而言，线上B2C医药电商的模式已经陷入同行价格战的困境，获客成本高，流量不能自主可控，资本方也很难再去支持那些持续‘烧钱’的医药电商。现在B2C网上药店的玩家纷纷转型，各家凭借自己的优势资源有各家自己的玩法，很难复制拷贝。

前述判断来自于国药在线总经理王乐天。正是基于这两个核心判断，国药在线走了一条不一样的“医药+互联网”之路。在上海虹桥国际商务广场的办公室里，王乐天对动脉网侃侃而言，复盘国药在线此前发展路径，并剖析了当下“互联网+医疗健康”行业热点。

国药在线总经理王乐天，受访者供图

背靠国药集团优质资源，抓住变革中的机会

在快速变化的医药市场，有众多的机会可以挖掘，比如网上药店、医药O2O、医药B2B、社会药店、处方共享平台等，在过去几年中也涌现出了一批方向正确、执行能力强的创新企业。

王乐天的选择是用互联网技术赋能传统医药行业，做“医药+互联网”，这与他此前的工作经历不无关系。他是互联网行业出身，在电信增值业务、流媒体、音乐和数字版权行业有过多年工作经验。2013年，他进入九州通旗下的好药师电商任CTO，参与建立了好药师B2C电商体系，对传统的医药商业、医药电商有了系统的了解。

2015年，王乐天加入国药集团，参与创办了国药在线。国药在线作为国药集团实施零售转型战略的载体，是国药集团数百家零售与分销公司线上对外合作门户。在管理架构上，其隶属于国药控股，是国药控股的一级子公司。

国药集团的优质资源，为国药在线提供了强大的背书。国药集团是由国务院国资委直接管理的大型医药健康产业集团公司，业务基本囊括了医疗健康产业的所有环节，旗下900余家子公司，包括国药控股、国药股份、国药一致、天坛生物、现代制药、中国中药6家上市公司。2017年，国药集团营业收入超3500亿元，位列世界500强企业第194位。

国药控股是国药在线单一最大法人股东，为全国性综合医药供应链服务提供商，提供药品、器械、诊断试剂等分销及配送。截至2017年末，国药控股下属分销网络已覆盖中国31个省、自治区、直辖市。

其直接客户数已达15032家（仅指分级医院，包括最大型最高级别的三级医院2301家），小规模终端客户（含基层医疗机构等）12.8万家，零售药店8.7万家。

依托国药集团及国药控股优质资源，国药在线的业务主要分为三个部分。

电商+：包括自建的国药网B2C电商平台，以及为国药集团旗下其他兄弟公司提供的电商代运营业务，覆盖天猫、京东等主流平台。

零售+：在各省与国药集团旗下分销公司合作成立零售网点，该零售网点可以看做是国药各级分销公司打通零售的渠道，通过电商技术赋能商业公司将服务能力延伸到最终消费者，包括帮助各地分销公司做处方药延伸配送，解决三四线城市、基层医疗机构、甚至农村医疗机构的用药困难问题。

分销+：与国药集团旗下各省分销公司合作开展院边店业务，依托分销公司的药品品种、医疗机构资源，瞄准处方外流市场，满足院外处方的用药需求。

王乐天告诉动脉网，国药在线不是常规意义上的医药电商，而是利用互联网技术，为医药行业赋能，“更准确的定义应该是医药新零售”。就公司营收结构而言，互联网+医药线上平台和非处方药并没有占到很大比重，相反，赋能线下院边店的处方药品种服务才是主流业务。

从2015年成立以来，国药在线营收数据一路凯歌：2015年仅半年时间实现营收3000万元以上，2016年6月单月销售额突破2000万元，2016年实现营收6个亿以上。而目前已经做到了单月销售额在6000-7000万元，2017财年平台销售额为8.5亿元。如此瞩目的成绩，也让国药在线迅速进入国内医药电商第一梯队。

资本是创新公司持续成长的动力，此前国药在线已经完成天使轮及A轮融资，投资方包括云锋基金、复星医药、朗盛投资等。据王乐天透露，目前国药在线新一轮融资进展顺利，不久将引入新的战略投资者。

瞄准处方外流市场，继续布局院边店

之所以纯线上、OTC业务在国药在线营收中占比不高，与王乐天对医药市场的理解不无关系。王乐天说，过去国内医药市场是以等级医院渠道为主，占77%左右的比例，医院和社会药店是两个完全独立的销售渠道，无论是品种、价格还是业态，都有巨大的差别，即使是处方外流趋势来了，纯粹的社会零售药店也很难满足配药需求。

能够承接处方外流的最佳角色是院边店，院边店有较多是医院纯销业务的商业公司开设，目前各大商业公司都在紧锣密鼓新建与收购院边药店，加上商业公司在供应链资源、运营管理模式上，都更适合承接处方外流。

国药在线看好这个方向，将继续通过与分销公司合作、收购等方式布局院边店，依托分销公司的品种资源优势，辅以互联网电商技术能力，共同承接处方外流。

零售药店分级管理政策出台之后，受经营面积、执业药师服务、药品供应存储能力等限制，只有少部分的药店能够获得医保、医药企业的支持，承接处方外流。而其他的一些药店将走向大健康超市的概念，为居民提供健康产品、OTC等，弱化处方药渠道属性。

目前很多资本方进入连锁药店行业，王乐天认为，即使社会药店不能很好地承接处方外流，但大健康市场的前景也很广阔，不失为非常好的布局。不过在资本的助推之下，零售药店的并购成本越来越高，这是需要注意的，要防止市场非理性过热。

DTP药房概念近期也非常流行，不过传统意义上的DTP药房一般由药企主导，药企希望通过DTP这一渠道为患者提供高值药品和患者服务，一般品类少、客单价高、服务要求高，有一定的布局门槛。由于受药企主导，所以DTP药房的主动权也比较小，细分市场不容易做大。

目前DTP药房市场的领先玩家是国控、上药、华润等，也是分销企业的资源占优。未来“泛DTP”模式可能是一个突破口，高值自费处方药、多样化选择、优质的药事服务是脱颖而出的关键。

就网上药店而言，此前很长一段时间都是以保健品、计生用品等非药品支撑流量、销量，在流量红利见顶之后，很多医药电商企业也在尝试“药+医”、“线上CSO”模式，这是积极转型的重要特征。目前，网上药店市场格局基本已经确定，有上市的案例、大额融资的案例，但他们的成功不容易被复制，未来很难再出现强有力的“搅局者”。

回到国药在线的发展上来，王乐天表示，未来国药在线还将坚持“互联网+”赋能医药战略，强化云药房、院边店布局，统筹协调资源，掘金院外处方药市场。