王功权：业务转型，有哪些基本准则要遵守？丨课堂

消费领域目前处于转型期，有机遇也有挑战。在这种情况下，创业者在大方向上不能犯糊涂，“道”上错了，再怎么调整“术”，也很难冲出困境。因此，创业者在一些大的维度上必须认真考虑，仔细分析，少犯错误。其中，最重要的一个维度是“客户群体”，就消费领域来说，这一群体就是“新中产”。 

那么，创业者必须考虑哪些大的维度？“新中产”这一客户群体有什么新的变化和特点？同时，又该如何正确理解“转型期”这一过渡阶段？

原万通实业集团董事局名誉主席、执行董事、万通国际董事长，原IDG技术创业投资基金高级合伙人，原鼎晖创业投资基金创始合伙人，“中国风投界初期元老之一”，青普人文度假董事长王功权在“新中产消费·实验室”上解答了上述问题（目前该实验2期正在招生，文末可报名），以下为经编辑过的部分精彩内容：

创业必须考虑的六个维度

1、国际市场

国际市场正在发生一些变化，这需要我们时刻关注。分析国际市场时，可以从关税、政策准入、政府补贴、劳工权利、福利待遇、环境保护等方面入手，就大的趋势来说，中国国际化的脚步并非停滞不前，而是持续往前走，比如开始允许外资进入中国股票市场等。

国际市场之所以是一个重要的维度，是因为有些赚钱的项目或者说好生意，在国际一体化的背景下，很有可能迅速贬值，变得不赚钱。就消费领域而言，在国际化的趋势下，有机会，同时也有颠覆——原来受政策保护的地方，当国际市场进一步开放后，往往会面临更强劲的冲击。

因此，创业者转型也好，避免危险也好，寻找机会也好，都一定要站在国际市场的角度，去考虑自己的创业项目。比方说，可以观察和分析消费者喜欢在海淘上购买什么产品，那么当关税降低，这些产品进入国内市场后，哪些产品会受到冲击。

2、产能过剩

产能过剩是中国的现状之一，它带来的问题有时候特别猛烈，创业者一定要把它作为一个重要的维度去考虑。产能过剩一般分两种情况，一种就是正常的去产能，把一些落后的、过剩的产能关闭掉、淘汰掉。但还存在另外一种情况，即有些产能很难去掉。

比如中国酒店行业，其中三、四星级酒店的产能是严重过剩的，而因为一些原因，这部分酒店又没办法去掉，改成别的也很难。面对这种情况，身处其中的创业者是不是就得考虑转型，或者变换自己的商业模式等等，产能过剩带来的一些问题，是需要创业者去仔细思考和分析的。

3、传播

最近两三年，传播的手段和途径发生了非常巨大的变化，原来有效的媒体覆盖和销售渠道，现在都不太好使了。在消费升级的过程中，之前很多大流量的OTA，效果也不如往昔。它掌握着大量的用户，但又收很高的钱，你不做，用户抓不着；你做的话，转化率非常低，这几乎成了一个两难的问题。

因此，在销售渠道、销售方式、品牌营销等整个传播发生巨变的时候，创业者必须基于自己的项目在这个维度上多加考虑，避免走上歪路和不必要的损失。

4、技术革命

从互联网到移动互联网，再到现在的人工智能、生命科学，乃至区块链，这些技术上的革新一直对各个领域有着非常大的冲击。

五十年前，银行无论如何也想不到今天中国的移动支付会那么发达，随随便便就能用手机扫码付钱。技术变革是不可逆的，它会造成无数新的可能，同时也会带来翻天覆地的改变，让许多原来很好的领域瞬间改变，所以，创业者创业时一定要把技术这个维度考虑进去。

5、商业巨头

很多企业在高速发展时，如果一个商业巨头看中了你的模式，往往会导致两个后果——要么并购了你；要么抄袭你的模式，用庞大的资金和流量，迅速赶超你。这种现象的存在，其实很影响企业的创新。

巨头垄断里最严重的是信用垄断，会激发出腐败和恶。举个例子，华尔街的一小部分大型金融机构，就已经进入到了信用垄断的阶段。它们如果宣称某些金融产品及衍生产品很好，并要卖它，消费者和关联方会百分百相信并付诸行动。这种放弃了论证、思考和质疑的无条件信任，就是信用垄断，它让垄断者有了不负责任的欺诈的可能。

不过事情得分两面说，商业巨头也有它好的一面，比如物流行业，消费者往往要为这个中间环节花费巨大成本，且这个中间环节本身在效率和资源配置上就不太好，而想要改变整个物流行业的生态，除了商业巨头，其他企业根本无法做到。话回过头来说，在商业巨头已经存在的情况下，创业者一定要将它纳入考虑的维度中去，看看面前的机遇和风险。

6、客户群体

就消费领域来说，客户群体就是迅速崛起的“新中产”，我们将在第二部分单独说这个维度。

新中产：正在强势崛起的群体

在中国，新中产这一群体正在迅速崛起，我们希望它能促进社会稳定并优化社会结构，成为中国最强大的一个群体。通常来讲，新中产是指30-45岁，年收入在30万以上的群体。

过去相当长的一段时间内，国家经济的增长主要靠三架马车中的两架：投资和出口，消费拉动经济增长则一直比较缓慢。但最近几年，消费这一块已经越来越可观，其中非常重要的一个原因就是新中产的崛起。

之前的消费领域，呈现很严重的两极分化。一极是特别看重品牌，甚至到了盲目的地步；另一极则是便宜至上。高端的那一极我们先不讲，因为毕竟数量极少。低端的那一极则正好拉动了所谓的“屌丝经济”。这一经济因为人均消费很低，即使人数规模很大，对经济的拉动也是有限的。

而“新中产”全然不同，他们表现出了非常强的自主性，注重品牌和品质的结合（性价比），不盲目崇拜品牌，也不简单地追求便宜货。

这一群体规模的不断扩大，使得消费对经济的拉动更为可观，并使许多新的品类、品牌有了更多机会，比如小米主打“极致性价比”，海量用户规模是极致性价比的生存前提，而正是“新中产”人数的不断上升支撑了小米“极致性价比”的产品战略。

同时，新中产还表现出很强的自尊和自爱。新中产平均受教育的程度比较高，至少是大学以上，不像上一代，还有没上过学的。新中产说白了，想不上大学都很难。同时他们还在不断成长，不断提高自我、丰富自我，拥有更多的知识和自主的判断。

因此，创业者一定要把新中产这一群体研究透彻，将自己的产品和服务，契合这一群体的消费行为和消费特征。如果不把这种差别分析清楚的话，完全是一厢情愿地瞎想，你的产品和服务，新中产肯定不会买单。

如何正确理解企业的转型？

最后一个问题，就是关于转型。转型转型，转的是更多是“型”，而不是说要把本来做的行业连根拔起，重新换一种行业。比如说我原来是干房地产的，今天我想干医药，这不叫转型。这相当于你在另外一个领域重新创业，或者说，这意味着你在开拓新的业务。

转型是指在你原有业务的基础上进行优化和调整。如果是这样，企业要转型的话，除了上面说的几个宏观维度和消费群体的分析，还要将企业元素和相关元素的边界拆解开来。你要清楚客户是谁，销售是谁，上游是谁，下游是谁，原料是谁等等等，把相关元素全部罗列出来。

然后去一个一个地做假设性的破解，比如我原来的收费模式是卖馒头给你，那我现在如果要转型，就假设馒头不卖给你的情况下，会发生什么变化，会带来什么好处和坏处。最后在这种假设下，你得出不卖馒头，送馒头更好；再比如你卖汽车，你假设自己的上游如果换一家会不会更好，或者假设要让他提供运输，那么应该和他建立怎样一种商务关系等等。

我举的这些例子，意在说明你要清楚自己企业及相关的各个元素，然后针对这些不同的元素，一一拆解，尝试做加法或者减法，看看自己的产品或服务会变得更好还是更坏，看看自己的企业需不需要转型，该往哪转型。

需要注意的是，企业转型过程中，往往原有体系的领导者是变革的最大阻碍，也就是说，创始人比公司其他人更能敏感地察觉出公司存在的问题，但因为自己的特殊身份，也经常容易成为变革的最被动、最保守的势力。所以在解构相关元素时，一定要把创始人自己这个因素暂时撇开，避免主观性的影响。

更重要的是，创始人一定要有敢于变革和转型的勇气与决心。

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