蓝驰创投陈维广：A类创业者就那么多，和春夏秋冬关系不大

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刚刚过去的2018恰逢资本寒冬，但陈维广延续了以往的基调——忙。他忙着投资新项目，忙着帮助已投企业做新一轮融资。

 

陈维广是新加坡人，也是地道的潮汕人。早年间，他的祖父举家外迁至新加坡。这群“中国的犹太人”，明朝以来沿着郑和下西洋的路线，走南洋，做生意。如今，即便已经回国超过十年，说普通话仍未摆脱口音上的“南洋味”，投资行事也是典型的“南派”风格，克己节俭，严谨务实。

 

1988年，陈维广加入IBM，彼时正值PC产品刚开始引爆全球市场。而后，在陈维广任职新加坡电讯的整个90年代里，他参与了亚洲大部分地区早期互联网基础设施的发展过程。20世纪初，陈维广前往美国硅谷并加入蓝驰创投，VC生涯就此拉开序幕。

 

在过去近20年的早期投资中，陈维广陆续投出了赶集网、PPTV、青云QingCloud、瓜子二手车、春雨医生、汇医慧影等项目，并深度参与了赶集网/58同城、蘑菇街/美丽说等多起业内重大并购。

 

他一手组建的蓝驰创投中国，是典型的硅谷式boutique fund，专注投早期，每一期基金的规模在3到5亿美金，投资团队控制在10人左右。截至目前，蓝驰投出了近10亿美元，以此拉动了近60亿美元的后续投资，孵化企业的总估值超过250亿美元。

 

采访期间我们发现，蓝驰创投募的每一轮新基金，几乎都是在资本环境最不好的年份进行。“要募资，得有业绩。凑巧在市场没下来之前，我们有项目退出了，LP有了回报。我们再开始募新一轮。”陈维广表示。

 

无论在过去几年的资本狂欢，还是在行业节奏放缓的2019年，蓝驰都保持每年投20-30个项目的节奏。“我们的节奏历来如此，不受春夏秋冬的影响。A类创业者就那么多，和市场好坏关系不大。”

 

 

超预期的创业者，往往不扎在风口或清晰可视区

 

“要为投资人创造超额回报，并持续融到资，创业者就要在更早一点的时候，去做那些大家还没看得太清晰的项目。”陈维广说。

 

他比较忌讳“挣了脸皮不一定挣到钱”的‘明星’项目。“创投基金挣的是carry，不是管理费。”

 

赶集网是陈维广回国后投资的第一个项目。2015年，蓝驰创投从该项目退出，赚了超过30倍。

当时，投资的风口是电商。但陈维广认为电商卖货，要烧很多钱，而赶集网做交易服务，走的是信息流路线，模式较轻。其次，当时电商的主流市场在一线城市，而赶集网的主要客群是农民工，为他们提供找房子、找工作等服务。在功能手机的时代，伴随新生代农民工的外出务工潮，赶集网针对这个大规模用户群体的需求提供手机服务，是“应运而生”。

 

“也不看好京东吗？”i黑马&数字观察问。

 

“不是。但是电商需要消耗的资本太大，蓝驰更看重资本的使用效率。”陈维广表示。

 

2011年前后，春雨医生刚出来，很多人不看好它。“他们觉得医生那么忙哪有时间上网，但张锐坚信只要做一个足够轻、足够快的系统出来，医生不用花很多时间也能实现线上问诊。”陈维广回忆。最终，蓝驰创投成为春雨医生从A到D轮的连续投资方。

 

投资青云QingCloud也是出于相同的逻辑。2012年，离开IBM的黄允松创立青云，蓝驰成为青云的第一个机构投资人。

 

“最初，青云的创始人找了很多投资人，但很多人都质疑他们”，陈维广说。中国在2009年才开始引入云计算概念。而美国在2005年就开始推广云计算，2008年已广泛使用，2011年进入成熟阶段。和美国相比，中国的云计算产业滞后了好几年。

 

但在当时，技术出身的陈维广认为，“中国会像美国一样，企业不可能一直停留在传统的服务器IT架构上。通过云计算平台，企业可以有弹性地调动IT资源；用多少付多少，相对可以控制成本。所以，企业对云计算的需求是真实存在的。”调研之后，蓝驰创投决定投资。

 

近几年，当同行都在投资共享单车、学英语、K12教育的时候，蓝驰却投资了专注素质教育的美术宝、VIP陪练；和专注相互保险的水滴互助等“非主流”项目。

 

其实，在国内的投资人中，陈维广可能是一个特殊而少见的存在。

 

“找到一个在中国做18年投资的人，或者一个在美国做18年投资的人，应该不难。但如果要在国内找一个在美国做了八年VC投资，也在中国做了十年VC投资的人可能会比较少。”

 

这18年里，他亲身经历了四次经济危机（2000年美国“互联网泡沫”、2008年全球金融危机、2012年A股IPO中止、2015年A股爆发股灾）。熟稔危与机的辩证关系，让他将“求真”写进蓝驰创投的基因里。

 

求真的创业者，不会被寒冬淘汰

 

何为求真？

 

“第一，这个需求是真需求，还是伪需求？第二，满足需求的过程中，有没有一个通过技术创新持续创造价值的盈利模式？一旦对真实的需求有判断，就不担心市场的起伏。市场的波动只是噪声而已。”

 

2012-2016年，电子商务行业经历“爆发式”增长。这带来哪些“真实需求”？陈维广的答案是：与之紧密相关的互联网金融需求必然会迎来爆发。

 

“从前几年淘宝双十一的数据，我们可以看出来，消费金融是爆发最厉害的一种互联网金融形式，其中崛起最迅速的就是电商金融。趣分期、分期乐都是在那个阶段借助电商平台，逐渐培养了用户的消费信贷习惯。”

 

因此，蓝驰在2014年成为了趣分期（后更名趣店）的第一个投资人。

 

另一个案例是瓜子二手车。58同城和赶集网合并后，杨浩涌做了瓜子二手车。陈维广在2016年成为瓜子二手车的天使投资人，随后又投资了瓜子二手车的A轮和B轮。

 

“在二手车市场，理想的to VC模型可能是，做个交易平台就足够了。很高效、很轻、很性感。但这不是浩涌要做的事情。”陈维广说。

 

在他看来，二手车的交易过程中，车商和C端之间最忌讳中间层的存在。这些“二道贩子”让二手车商无法直接触达C端，整个交易过程中，无论产品还是服务都得不到有效保障，消费者也得不到高质量的金融和售后服务。“这些贩子不会为交易提供保障。平台还为他们做了嫁衣，因为优质车都被他们拿走了。”陈维广说，“目前，瓜子正在逐步清理他们。”

 

李想是陈维广认为的求真创业者的典型。早在李想创业做汽车之家的时候，陈维广就关注他了。2017年，李想做车和家，蓝驰先后投资了其A轮、A+轮和B轮。

 

“一家电动汽车企业的CEO当然可以用续航三、四百公里的产品融到钱，卖一些车。但他不解决真正实际的用户需求，这样的做法是不求真、长远也没差异化。”陈维广说。“用户真正需要的是干掉里程焦虑，尤其是国内充电设施不完善。李想选择增程式，是一条有风险但正确的路。”

 

事实上，在投资青云QingCloud时，陈维广也经常被人问到：“中国既然有了阿里云，为什么还需要青云？”

 

“我们发现，很多中大型企业都有自己的传统IT设施。要迁移到云计算，旧系统跟新的云计算平台必需要更好地融合。在这种情况下，要提供更好的融合方案就需要一个对企业IT架构有非常深理解，重视软件运营稳定性的技术团队。”陈维广介绍。创业前，青云团队曾在IBM做了十年的IT系统融合以及云计算工作。产品一经推出，短短几年就把很多重要的金融客户、保险客户签了下来。“这得益于他们在这方面有非常好的优势。”

 

“A类创业者之所以能创造价值，是因为能够找到、感受到真实存在的需求，并始终秉承‘求真’的初心去满足需求，解决一个大家都觉得不可能解决的问题，而不是选一条更容易、平坦的发展路径。对投资人来说也是一样，要独立思考，足够了解行业，才能找到这样的创业者，并支持他们释放价值完成梦想。”陈维广说。

 

因为参与青云QingCloud，EasyStack等云计算大数据的项目，蓝驰在2015年开始布局人工智能。“AI作为处于早期的技术，没有数据就没有生命线，说的再漂亮也是镜花水月。2015年，我们看到有AI企业在青云上跑数据、练模型，AI算法有了基础。商业是一层一层叠加起来的，就像有了智能手机，才能做APP。”在这之后，蓝驰投资了汇医慧影，知藏等多家不同垂直领域和场景的AI项目。

 

另一个赛道——AR/VR/MR，热度曾经堪比2018年的区块链大潮。但经历了长达3-4年的过山车后，迅速跌至谷底。很多人认为这个赛道“彻底凉凉”。但蓝驰却在近两年，连续投资了AR公司亮亮视野的B轮、B+轮。

 

“起初我们也有迟疑。”陈维广表示。创始人吴斐有15年的IT经历，团队够强。但AR眼镜除了光学技术之外，还需要一套全能的后台系统：材料够不够轻、CPU功耗有多低、供应商提供的技术有多成熟——除了团队，对许多外部情况的要求也很高。但最终，团队的商务落地能力，对场景、落地需求的认知让陈维广决定下注。“技术再美，我们仍然需要有盈利模式，能遇到同样坚守求真的创业者，一定要支持”。

 

从另一个角度看，蓝驰创投坚持“求真”也是见多了血泪教训之后的自觉。陈维广说，他从来没有见过谨慎死的项目。太多项目是因不够谨慎而死。在蓝驰中国基金里，也有这样的项目，比如星空琴行。

 

蓝驰投资时，星空琴行有十来家店，每家店都有比较好的利润，也能很好的满足用户需求。趁着大好形势，星空琴行将十几家店迅速扩张到近60家店，但运营效率和创收都没跟上。2015年起，在融资艰难的大环境下，公司开始面临迅速扩张带来的风险，最终为星空的光环奇迹划上句号。

 

“活下来的创业者，都会把需求想清楚”

 

2018年，被普遍认为是过去很长时间以来，市场环境最糟糕的一年。美团王兴说，2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。

 

但陈维广觉得，“资本寒冬”只是一个相对概念。“市场不好的时候，没有那么多噪音。对于投资人而言，更容易发现变化，这些变化往往会酝酿出更大的机会。只要你把变化想清楚，把需求想清楚，就很容易找到合适的方向。”

 

优秀的创业者也一样。在陈维广看来，A类创业者都是对需求和变化极其敏感的人，从来不是为了坚持而坚持。他们的坚持往往建立在熟稔真实市场、了解真实需求和变化的基础上。

 

“看清楚真实需求的创业者不会恐惧，一定会找到志同道合的投资人和合作者。他应该坚持，坚持很重要。”陈维广觉得，“蓝驰一直坚持给这样的创业者背书，哪怕在他不被大多数人认可的时候。”

 

VIP陪练就是如此，蓝驰创投是天使轮投资方。2014年底，团队启动新项目“陪你练”，为学生批量批改练琴作业。试跑不久，创始人葛佳麒发现，虽然客户流量有了翻倍增长，但用户很难留存。

 

在经历了音频自动识别监测、教学曲目视频化示范、师生作业系统三种模式的失败验证后，葛佳麒围绕师生痛点、家长痛点研究新模式。此时，公司资金已经严重不足。

为了支持创始团队，蓝驰又提供了一笔过桥贷款，帮助团队渡过了难关。“我们看到，创始团队一直在垂直行业探索，发现问题、发现瓶颈的速度比较快。”陈维广表示。

 

如今，告别移动互联网时代，这个创业者“一周或者一个季度迭代一次，就能验证一些东西”的时代。

 

新周期下，陈维广觉得，验证创业结果的时间正在被拉长，这就需要创业者和投资人放弃短期博弈，投入更长的时间和更充分的耐心。

 

相较于上一代的“老三样”（百度技术、腾讯产品、阿里地推）；新一波平台公司的中高层骨干中，拥有头条系的用户增长能力、美团的人效模型能力、小米的硬件（销售和供应链）能力，再加上众多AI独角兽用大量资金试错得到的场景落地和工程能力的初步认知的人，将可能构成下一波创业者的主力“新四军”。

 

在蓝驰看来，无论大环境怎么变，那些拥有敏锐清晰、不偏不倚的自我认知，主导过产品或商业模式从0到1的试错迭代，具备铸就商业模式闭环的能力和技术壁垒的创业者，始终都会受到投资者欢迎。

*本文由i黑马旗下数字观察（ID：b2bcyj）授权i黑马发布，作者：李夜。i黑马，让创业者不再孤独。

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