青山资本：品牌是早期消费企业撬动市场的关键

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青山资本：品牌是早期消费企业撬动市场的关键

2019 年 6 月 2 日 IT桔子

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每天了解一点创投圈

青山资本，中国一线天使投资机构，美好生活投资者，专注于消费、TMT 和泛娱乐领域。成立至今，青山资本已投资花点时间、驭势科技、悟空保、找靓机、小赢科技、PIDAN、HIGO、BIt-Z、无界空间、汉甲美业、碎乐等多个明星创业项目。

作为最早关注消费升级领域的天使机构，青山资本已成为消费升级领域天使投资行业的领先者，所投消费升级类目占比超过 70%，被看作「消费升级领域的推动者」。

在上周六（5.25）举办的 IT 桔子新消费思想会上，青山资本投资总监艾笑给桔子的小伙伴们带来了以「消费领域的天使投资」为主题的分享，再次明确了投资人关注哪些初创企业的壁垒。

1. 投资消费我们看重什么

a) 品牌、渠道及团队成长性

品牌：品牌是早期消费企业撬动市场的关键。

作为投资人，艾笑认为品牌是场景化决策的快捷键，会优先关注公司如何差异定位自己的用户，通过充分的市场调查准确定位自己的用户圈层；其次，在定位自身用户的过程中，消费场景的选择和衡量是必不可少的因素，如何确定消费场景并形成场景的差异化定位将会决定未来行业天花板的高低；

除此之外，营销能力本身也是非常关键的，公司在精准定位用户之后，如何触达到自己的客户群体并有效形成初步的品牌传播及付费转化。她比较看好的品牌路径是，首先确认细分人群的物质及情感需求，再确认具体消费场景或创造场景，其次放大场景需求及场景情绪，最后提出解决方案并不断重复品牌。

渠道：基于初创企业的规模和现有现金流的情况，艾笑提出三点建议

做新不做旧：发掘新的流量兴起的契机，借助渠道崛起之势，赋能品牌快速成长。

做深不做浅：公司进行广告投放应选中某一个点着力去做，选择在一个精准平台投放多次的效用要远远大于在多个平台投放一次的效用。

做大不做小：选择的投放平台应该是精准人群相对集中的流量聚集地，当转化率可以量化的时候，流量池的大小将决定同一成本下有效用户转化的多少。

团队成长性：对于青山资本来说，早期投资主要的投资决策还是源于团队，而团队成长性是其中比较重要的决策因素。

艾笑具象描述地了她眼中的企业家画像，主要从创业的初心、商业嗅觉、突破性以及个人魅力方面四个角度来刻画。创业者的初心可以直接衡量其终局的发展愿景；商业嗅觉直接体现创业者的商业判断能力；创业者的突破性决定创业公司的应变能力和天花板；个人魅力一定程度上会助力企业的资源获取能力。

b) 成本、效率及体验

艾笑提到了投资消费过程中最看重的三个因素：成本、效率和体验，以花点时间为例，公司在创业初期就非常重视成本和效率二者之间的关系。

鲜花行业是一个前端去撬动后端产业链的一个行业，因为国内消费性鲜花市场规模较低，同时鲜花自身储存和运输条件苛刻的特点导致前端并没有出现垄断市场的鲜花零售企业出现，花点时间的商业模式极为简单，将礼品性质的鲜花消费场景转移到日常生活中，每周均可收到一束鲜花，养成用户的消费习惯，提高前端鲜花消费频次，从而撬动后端整体产业链，降低边际成本，提高产业效率，倒逼产业链变革。

从体验角度来说，以 PIDAN 的产品为例，公司是宠物猫用品研发商，主营宠物中高端日常用品，抓住当时市面上产品有需求无品牌的市场机遇，以产品质量和用户体验为关键，努力打磨产品，选择安全无害的材质保证宠物和铲屎官的共同需求。