华云数据董事长许广彬：做云计算，我因相信而看见

2019 年 2 月 13 日 黑智

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文 | 李夜

2018年11月，由工业和信息化部电子科学技术情报研究所指导，计世资讯发布了《2017-2018年中国私有云市场现状与发展趋势研究报告》。报告显示，2018年中国私有云市场总体规模预计可达到512.4亿元，同比增长27.0%。华为、新华三、华云数据进入到中国云计算厂商前三甲。

2006年，谷歌刚提出云计算这个概念，华云数据董事长许广彬就认定云计算就是未来。

他干自己信的。2007年，许广彬组建国内第一只云计算团队；2010年，在厦门成立华云数据，2013年将总部迁至无锡。同年，华云数据开始为用户提供定制化私有云解决方案，2016年初正式发布私有云平台CloudUltra®。云计算这条路，华云数据走了9年。9年间，华云数据吸引了多家基金、上市公司的投资，融资总额超过40亿元。目前，它正冲刺IPO。

他信自己干的。“云计算代表着一种先进的IT使用模式，如同从古老的单台发电机模式转向了电厂集中供电的模式。它意味着IT资源也可以作为一种商品进行流通和分配，取用方便，费用低廉。最大的不同在于，它是通过互联网进行传输的。而IT是每一家企业业务支撑的基础，当IT资源的取用更为灵活时，业务模式的变革也就更加灵活高效。”

2007年 | 云计算还被当成一个骗人的玩意儿

2007年12月，许广彬组建国内第一支云计算团队，当时他还在世纪互联。

当时，云计算还是一个新新新生事物。国内没有几个人懂这个既看不见又摸不着的东西。许广彬向一个在纳斯达克上市的游戏公司推介云计算。“一个新游戏，不用买那么多服务器，我可以帮你搞起来，你每个月还能降低成本。”这套说辞，并没有打动分管这个业务的副总裁。他还直白地告诉许广彬，“你不要来忽悠我了。”许广彬这辈子被人说过两次“忽悠”。这是其中一次。他印象深刻。

这位副总裁并不是唯一一个觉得许广彬在忽悠的人。“中国人都喜欢看得见、摸得着的东西，一台服务器实实在在地放在那里，云计算的话，云里来、雾里去的，人家都不看好。”许广彬，之所以敢重注云计算是因为做IDC出身的他看到了云计算的潜力。“我做IDC也好，做数据中心也罢，你得能够帮用户降低成本，用户就会给你付钱。”

许广彬认为互联网公司的核心成本有两个，一个是内容分发成本，这块成本包括带宽、服务器托管产生的费用等；另一个是人力成本。但“带宽、服务器托管支出，一定占公司30%以上的成本”。“一个公司的老板，一定要关心核心成本。如果你能够帮他降低核心成本，对于他来说，这就是利润。打个比方来讲，以前有家叫世嘉的游戏公司，进入中国做网游，一年IDC成本大约一个亿，你帮他降10%成本，是什么概念？”

云计算还可以降低创业公司的进入成本。创业者不必在创业初期就斥巨资买服务器，可以用更小的成本创业。“原来一定要先买一台服务器，你才有可能做内容。服务器就是你的进入成本。没有人免费送给你。”

以上两点便是他押注云计算的原因，“今天，很多创业者功成名就以后，谈笑风生，说自己当时当年怎么怎么勇于冒险。其实，所谓的勇于冒险的背后，都是基于他的知识积累和过往经验的积累。我们讲知识、胆识、见识加在一起才能成功。但外人看到的只有胆识，没有知识和见识，所以会觉得创业者好勇敢。其实，知识、见识，使然也。”

如今回顾，许广彬对2007年的云计算试水评价颇高。他认为那支团队定义了中国云计算的销售方式。当时，亚马逊云计算称作“EC2”，即弹性计算云。许广彬他们不想要这个不接地气的名字，决定仿照当时服务器流行称呼——“主机”，再造一个新词——云主机。“云主机”这个称呼一直被延续至今，现在，阿里、腾讯也都这么称呼。许广彬还调侃道当年应该为“云主机”注册个商标。

其次，许广彬认为他和团队教育了市场。“大家不接受、不买，送总可以吧。”于是，许广彬送了很多云主机让客户试用。由于当时云计算技术并不成熟，鲜有公司愿意尝试。不过，云计算的种子总算种下了。“这就像读大学时，互联网在我内心种下种子一样，随着时间不断发酵，不断地在你心里变大。当我们现在提起电商，想到的都是天猫、京东，但8848对中国电子商务发展的功劳不可磨灭。”

“不怕成为先烈吗？”i黑马&数字观察问他。

他说，成不成为先烈，关键看产品本身有没有价值。“互联网创业，有成功的，有失败的。比如说2015年大火的O2O项目——上门洗车、上门美甲——都失败了。为什么？我曾经亲自体验过一个O2O洗车项目，健身之前，我预约了上门洗车服务，一次30块钱，其实也不便宜，那时街边洗车店才20来块钱。一个小时后，我锻炼完了，洗车的人才拎个桶走过来，然后又洗了两三个小时。对于我来说，用户体验并不好，花了钱，还浪费了几个小时。

一个产品不能够帮助客户降低成本、提高效率，就不是一个好产品。如果你的产品能够帮用户降低成本、帮用户提高业务连续性，就另当别论了。今天，别人不买你的东西，不代表你的东西不好，比如说当年8848搞电商，不是因为电商不好，而是因为时机不对，当时，信用体系，资金流、物流的体系都还不健全。现在，电商又是一番模样。如果你的产品帮助用户降低成本、提高效率，那么你不要怕失败，坚持下去，一定会成功的。这适用于任何一个行业。”

2013年 | 转型的一年

许广彬，可能会选择“转型”二字形容华云数据的2013年。

2013年，华云数据从公有云转向私有云，开始为用户提供定制化私有云解决方案。这奠定了华云数据接下来五、六年乃至未来的发展走向。如果没有2013年的转型，华云数据恐怕无法并肩华为和新华三。当然，事实不容假设。为什么华云数据会在2013年这个时间点转型？回答这个问题之前，可能需要回顾在2010年—2013年，华云数据发生了什么。

2007年，许广彬是一个职业经理人，“我们没有办法决定公司的投入，也没有办法持之以恒地往云计算投入。我们是个经理人，决定不了云计算事业部的命运。”2010年，他回到厦门（注：他第一次创业的地方），创立华云数据。如此，他可以自己操盘一把。“我们做事情要想成功，一定要有宗教般的信仰，其次你还需要有初恋般的热情，那你才能够做成功。”

他待云计算如“初恋”。即便“初恋”虐了他千百遍。但许坚信守得云开见月明，坚信之前所有的遭遇只是过眼云烟，只是时机未到，市场还需再教育，所以他拉起一班兄弟，回到第一次创业的地方，再干一场。

2010年，华云数据做的还是公有云。“我们一直在做这方面的研究，系统开发得比较快，但是功能不够完善，就是简单的开机、关机，界面非常简单。”据i黑马&数字观察了解，华云数据的技术团队还是跟着许广彬第一次创业的那批老员工。

2010年之后的三年，华云数据一直以研发为主，几乎烧掉了许广彬创业获得的第一桶金。“不断地往里填钱，服务器、带宽、人员开支都需要钱。”他告诉i黑马&数字观察，他看过互联网起起落落的人，有的做得很好，有的突然间死掉了。死掉的公司，要不然产品有问题，要不然不够坚持。他知道，华云数据的产品没问题。他告诉自己要坚持。他暗暗给自己打气，“今天很残酷，明天可能更残酷，后天可能比明天还残酷，但大后天就好了，但很多人就死在后天晚上。”

但市场进展并不大，并不以许广彬的意志为转移。许广彬至今还记得华云数据第一个客户——导航犬。导航犬是国内最早在实时导航上可以看到车流的地图。创始人口袋里没钱，但做的事情很耗费带宽。“导航犬买了我们的服务。那个时候，对于我们来讲，是很振奋的，终于有客户愿意把全部的生产系统迁到我们这里了。这极大地提升了我们的信心。”

如果说2010年-2013年华云数据的危险是“市场进展不大”，2013年之后，危险则变成平台级公司的威胁。“平台级公司入场以后，竞争压力就变得很大。他要钱比你有钱；要人比你有人；要品牌比你有品牌。市场又都是现成的，流量可以直接拿过来变现。”许广彬发现，和平台级公司硬拼，几无胜算。

怎么办？许广彬选择避其锋芒，并问了自己三个问题：华云数据能做什么？华云数据的优势是什么？中国需要什么什么样的云计算？“我不是海归。我是一直深耕在中国的人。我很清楚中国有什么样的特色，中国有什么样的特点。”许广彬说。

许广彬看到的中国特点是什么？第一，如果数据丢了，谁来承担责任？“互联网上无隐私。所有公司都很害怕数据丢失。更何况是国企、央企和特大型民企。数据的安全性和保密性，可比省俩钱重要得多了。丢了，算谁的？”

第二，企业级IT生产系统是一盘万亿的大生意。“当时我们看到，在中国，放在公有云上的上百亿的云计算的收入。看似很大，其实只是九牛一毛。更大的生意还没被发掘出来。比如，政府对外的互联网服务就是一个网站，而对内的生产系统、工作流转以及各种各样的报批，系统量更大。比如华云中标的某海关项目，通过海关网站查询只能查出报关量有多少，但它内部的生产IT是一个大生意。企业级IT生产系统每年可能是上万亿的生意。

不过，做这个生意，对业务保密和连续性的要求很高。比如华云服务的某智能家居企业，是不可能把数据放到公有云上的。一些生产系统比如国防、公共交通等对业务连续性的要求极高，一旦断了，结果是很可怕的。”

“2013年到2015年，从公有云转型私有云的企业有很多，有的成功了，有的失败了。华云数据做对了什么？”i黑马&数字观察问他。

他没有直接回答这个问题，他提到了华云数据和其它云计算公司的不同。“99%的玩家，都是技术出身。他们考虑问题的角度不是生意。阿里巴巴和腾讯这些公司，只能做标准产品。这是由公司的基因决定的。他们不会敲门，更别说让他们背着双肩包的工程师陪客户喝两杯了。”

许广彬是一个会敲门的人。他跟技术出身的创始人最大的区别是“他们是搞技术的。我是做生意的。我就看哪里有生意，又能够避开跟BAT竞争，我就去把这个生意做好。”

在做一个地铁项目时，该地铁项目负责人问许广彬，华云数据对我们有什么好处？许广彬回答说，“我可以保证不会因为IT的原因再停运。”一句话打动了他。“一条地铁线投资上百亿元。按照年化收益10%来算，一年光利息就上亿元。对他来讲，你收的那点钱就不是钱，他要的是列车不停运，要的是万无一失。”

许广彬要求自己交付工程师把客户所有类型的设备都用起来，这些设备品牌繁多，都是不同时期采购的服务器，有惠普、IBM、联想、曙光、浪潮等品牌。

2018年 | 生态

2018年是华云数据的生态年。做生态是一个被逼出来的动作。

“现在，大家都跟着做私有云了。如果大家都做大众项目，最后竞争可能会变成同质化竞争。今天你多了这个功能，明天他增了那个功能。”这两年，许广彬一直在思考如何差异化竞争。

华云数据团队做了研讨，定下行业战略，决定做垂直行业的生态。许广彬告诉i黑马&数字观察，这种打法是受到了英特尔的启示。“现在，全球主要两大家做PC芯片的公司，一个是英特尔，另一个是AMD。其实，新出来的芯片的速度并不一定比英特尔差，甚至有一些芯片要优于英特尔。

但英特尔的芯片全球出货量第一，因为它上面的应用都可以适配它，你直接装就好了，操作系统没问题。AMD的操作系统或者说是上面的应用很少，你弄一个新软件在上面，发现不能用。这就是适配的力量。我们认为在私有云的未来发展上，可能也会面临适配问题。”

以地铁行业为例，华云数据需要向下管理客户所有的服务器，向上管理所有应用，比如闸机管理系统、信号管理系统、安防系统、OA系统、票务系统等。“今天，无锡提个需求，明天长沙提个需求。它们都在帮你打磨产品，做得越多，产品就越丰富。而且产品在特殊应用场景下，不对外公开。没有生产环境来配合，它们无法被复制或者抄袭。”

许广彬认为这是华云数据的核心竞争力。“我们讲企业核心竞争力，什么叫核心竞争力？从客户角度来看，你的产品是不是不可替代的。你做了这么多功能，都是为地铁行业定制的，客户在其他地方都找不到这些功能。这就是你的核心竞争力。

向行业纵深发展，比如你今天做一个客户，做完以后，没有第二个客户给你做支撑，你的产品也就是标配产品。今天华云做的事情，是铺到客户那边去，了解客户的需求，为客户深度定制，我们把它称做定制化里面的标准化。定制化和标准化，是针对行业而言的。在一个行业内，你做了一个功能，肯定是定制化。但是该功能是全行业通用的。它又是标准化的。”

其实，生态的背后是垄断。英特尔+微软的组合统治了PC时代，至今依然屹立不动。

如今，华云数据试图在垂直领域复制该模式。“客户所有应用都要装在云平台上，进行管理。如果华云数据跟它不适配的话，这意味着他的应用在华云平台上跑不起来。华云需要把所有应用适配起来。我希望未来华云所打行业中，没有哪个软件是不适配的。”

未来 | 规模增长与同心圆

从2013年开始，许广彬有一个明显的感受——用户开始主动上门了。之前，他和团队都是敲门的。许广彬很高兴，云计算的市场教育阶段可能要结束了。

随着规模增长的到来，华云数据的压力也来了。比如人才的缺乏，“我们做的客户也多，从交流到产品研发，是最大挑战。”为了发展，华云数据在硅谷建立了研发中心，“我们想不仅仅吸引中国的优秀人才，还希望吸引全球的云计算的人才。华云数据的CTO Ray Tan曾领导过IBM亚太的研发中心，做到了IBM全球云计算CTO。他是一个很有江湖地位的人。”

在采访中，能够感受到许广彬对人才的渴求。这和华云数据的业务方式相关。“我们最近在打一个大单子，需要铺上去上百人。因为在做大项目的时候，你需要要结合客户的生产系统，需要深入定制化，这个对人员的压力还是比较大的。前期需求到后期产品计划，再到后面的交付都需要很多人。”

为了处理并行的项目，华云数据成立了一个解决方案中心。该中心负责统一管理、调配所有人员，从前台的销售到后台的研发。为了提高人效，华云数据还设立了一个负责经营管理的部门。该部门负责盯每个人的效率和生产力，会给每一个部门、每一个员工定不同的绩效数字。“我们发现派个人盯团队或者KPI，主管领导也不一定爽。我是做生意的，很简单，你给我交数字就好了。”

据悉，华云数据目前约有700多人。当华云数据只有100名员工的时候，“大家喊一嗓子就可以了。”许广彬把这个阶段的公司内部文化，称为“古惑仔文化”，“大家都是兄弟。”随着公司逐步发展，他开始用制度管理公司。“首先用企业文化把大家串在一起，用制度约束每个人的行为。你不能再用古惑仔的方式干公司，你要用详尽的KPI对员工进行考评。这个阶段，制度体系的建设非常重要。”

他一直提倡的是“做正确的事”。有很多人把它理解为“正确地做事。”但这两句话有本质的区别。正确地做事，我只要做好就完了。它是战术层面的。而“做正确的事”是战略层面的时期。“毛主席当年打土豪分田地是做正确的事情。至于说怎么打，那是正确的做事。毛主席讲路线是纲，纲举目张。他的路线指的就是做正确的事情。”

他在华云提倡“做正确的事情”，比如跟主营生意没关系的，华云不干，再赚钱也不做。

许广彬经常在公司内部，归核，也即回归华云核心。“我们的核心是什么？我们的核心是我们的云计算产品、我们的私有云、我们的混合云、我们的生态。跟我们的战略相关的，我们都称之为叫正确的事。说到这，他手画了一个同心圆。“围绕着我们的核心产品，我们做很多事情，首先你做的这个事情，是跟核心产品有关联的，是在它之上叠加的，所以我们称它是做正确的事。”

“云计算之后，华云会做什么？”i黑马&数字观察问他。

“我也没想过，云计算这个市场太大了，万亿的市场，我很难想象把它做到极致，以后会怎么样。

也没法想象。这就好像现在正在做4G，你让我去想5G的事情。你没有经历过冷到极致是什么，自然无法理解把你冻哭是什么感觉，冻哭是什么概念？夏天理解不了冬天的冷，冬天也理解不了夏天的热。一样的道理。所以说，你只有经历了，才会知道在那一刻你到底是在哭还是在笑。”

*本文转载至数字观察，作者李夜。黑智，关注AI落地与AI商业价值。