PK李佳琦，罗永浩淘宝直播首秀的「生意」与「深意」

来 源丨真探AlphaSeeker（ID：deep_insights）

作者 | 吕玥

头图丨交个朋友微博

因为老罗，今年的双11没有想象中冷清。

昨晚6点左右，罗永浩就出现在了淘宝直播间，比此前预告的8点开播要早了不少。而在其现身10分钟后，直播间的观看人次就达到306万；两个小时后，直播间场观已轻松突破1000万。直播间氛围相当火热，网友们疯狂刷着“罗老师好”，开场的几款秒杀商品也是瞬间抢空。

对比来看，罗永浩在昨晚的号召力与李佳琦不相上下，8点之后两人的直播场观都已突破千万。从上架商品来看，美妆依然是李佳琦的主场，而罗永浩保持了一贯“男性主打”的风格，从家电数码、食品保健到护肤护理、家居生活、服饰运动、酒饮等等，上百款商品中不少都是针对男性消费者的套装。

虽然交个朋友已是直播老手，但由于是首次来到淘宝，昨晚直播间内仍出现了部分商品优惠介绍和更替背景版的小失误。不过在这个双11，罗永浩及交个朋友还有很多场来适应新平台的操作和玩法——根据预告，高热度的首秀之后罗永浩还将在双11开卖夜（10月31日）和双11当天继续进行直播。

在双11这个全年最关键、平台厮杀最激烈的关键点上入局开播，对于淘宝、罗永浩及交个朋友似乎都有深意。

不同于行业刚兴起时各玩家都争夺名人明星来带货的那个阶段，如今的电商直播已步入成熟期，平台要为整体生态是否健康可持续做打算和布局，也要将销量视为核心看点。那么此时引入曾经“抖音一哥”，淘宝意图明显。

而对于主播以及直播机构来说，各大平台头部主播格局已相对稳固，多平台布局有值得期待的增量，但因为平台属性、玩法和运营策略的差异，势必也有挑战性。交个朋友的想法又是如何？

头部主播跨平台

会成为趋势吗？

正如上述所说，罗永浩及交个朋友的头部主播地位已是“曾经”。

抖音从不缺少一夜爆红的故事。今年，抖音上的头部现象级主播一波接一波：前有靠健身操成“顶流”的刘畊宏，一度被传出要开始做直播带货；后有跨界而来的东方甄选，靠着董宇辉的知识输出而爆红；还有搞笑博主“疯狂小杨哥”，在很多人并不清楚他是谁时就突然站在了带货榜单前列。

据蝉妈妈发布的榜单来看，直至今年5月罗永浩还名列达人带货榜第一名，但这之后就是东方甄选连续四个月稳居榜首。而等到9月时，交个朋友的直播间已是位居第八名，排在了疯狂小杨哥、贾乃亮之后。

图源：蝉妈妈

挤不进TOP3、关注度下滑的问题已经摆在眼前，交个朋友到了一个必须要去拓展经营场域、打破瓶颈的时候。而且从去年开始，交个朋友有意“去罗永浩”化，从服务罗永浩的工作室身份，转变为同时在做代运营、主播培训、整合营销等多项业务的公司。从业务发展这一角度来看，走向多平台也已是交个朋友的必选项。

其实不只是从公司发展角度看是“有必要”，交个朋友也“应该”去做拓展。

当你已经坐到了一个平台的头部位置上，是选择继续做一个站内直播达人品牌，还是做一个渠道和业务都更多元化、更有增长空间的大公司，结果显而易见。交个朋友创始人黄贺曾在去年接受采访时就有明确表示，从公司成立第一天开始就确定不做“网红工作室”，而是要帮品牌做「多平台」的达人种草；并且公司整体上要形成一个商业闭环，而不是只签主播做直播带货。

而站在主播角度，不过度依赖某一个平台是人之常情。头部主播和平台的关系始终“微妙”，即便是东方甄选，现在也有很多时候做不到稳居第一。再加上电商直播行业成熟化发展，平台对腰部主播、对品牌商家的关注日益提升，头部主播也不能一劳永逸。正如俞敏洪所说：“基于外部平台所建立起来的热闹商业模式有很强脆弱性”，多渠道布局的选择也是契合着当前“提升抗风险”的常规发展思路。

而此时，淘宝直播是一个不错的业务拓展可选项。

首先是淘宝直播的“先天”优势仍存在。作为传统电商平台，其电商业务在“人货场”三方面都很完善，用户购物心智和目的性也都更为明确。对主播来说，来到此处并不需要去顾虑应该输出什么样的短视频内容，也不用对直播做什么特别的调整。

其次是淘宝正处在一个头部主播相对空缺的时候，现在头部主播只有刚刚复出不久的李佳琦一人。平台大力扶持的中腰部主播中，至今也还没有能够成长为头部的人出现，其观看、销售等数据和李佳琦仍相差数倍，并不在一个量级上。这也意味着自带较强影响力的知名主播，若是能抓住这个时间窗口和李佳琦打出差异，就有很大可能直接站进头部行列之中。

交个朋友在近期的回应中也强调：相比原有的淘系头部主播，罗老师更懂男性用户。交个朋友在淘宝双11直播期间，将主打科技数码、酒水和户外运动等商品品类。显然这正是交个朋友的差异化和优势所在。

淘宝，

向“内容化”大步走

事实上，罗永浩、俞敏洪“入淘”之所以引发极高关注，不仅仅是因其个人自身有知名度和影响力，大家更想要看清楚的是在电商直播的“下半场”，淘宝直播下一步要怎么走，其生态构建和能力积累究竟如何。

从内容电商与货架电商泾渭分明，到两者融合，抖快已经在明显地往"货架"方向努力。今年抖音从“兴趣电商”升级为“全域兴趣电商”，其重点就在于加入搜索和商城，商城也被视为是除直播间之外的又一生意承载场域。同样，快手也在今年9月宣布将上线商城频道，直接登上首页。

这背后逻辑不难理解。内容产生并留住了流量，在移动互联网流量见顶、传统电商平台用户增长确实已到天花板的当下，内容就是提高用户粘性、延长用户停留时间的核心。而让用户沉浸于内容真正“逛起来”之后，就能源源不断激发出购物的兴趣和意愿，这也正是抖音电商提出“兴趣电商”的基础逻辑。

但同时，货架电商价值仍然很大。消费者会有明确购物需求，是需要通过搜索直接找到商品并下单，也就是“人找货”的情况始终存在。在几乎所有平台都在以多样化内容构建丰富购物场景后，这种需求不会消失，反而更需要平台有对应功能构建更清晰、便捷、畅通的购物路线。

因此，抖音电商升级为“全域兴趣电商”，并入了搜索和商城；淘宝作为典型的货架电商，也在近些年快速补充”内容“，从重“成交”向着“成交+内容”并重转型。

今年淘宝直播可以说是全网铺开来招募主播，淘宝直播新生态事业线负责人虚罗9月初在接受采访表示全网所有的短视频或直播达人基本上都聊过，并且设定了目标是今年要新增100个粉丝过百万的账号。一栗小莎子、朱一旦、辉哥来了、晁然等不少抖音网红和微博母婴博主“年糕妈妈”今年入淘直播，正是其成果体现。

朱一旦、一栗小莎子淘宝直播

除了对外招募，淘宝直播对于中腰部主播也给出了非常多个扶持激励计划。去年，「深响」曾与美妆主播丹妮、女装主播元气珠珠等多位中腰部“黑马”主播交流，他们表示淘宝不只是流量倾斜，还能帮忙找到团队“谈不下来的品牌方”，推出的“领航计划”等则是为其提供直播相关的工具应用，做数据分析等等。平台从流量、撮合交易到后续运营都有关注到。据36氪称，今年5-9月淘宝腰部主播每个月的成交金额（GMV）均保持在同比50%以上的增长水平。

此外，从今年1月淘宝天猫融合后，淘宝在产品架构层面的“内容化”融合也非常明确。在9月份的淘宝直播盛典上，淘宝明确提出了要让直播贯通各个场域，与手淘的首猜、逛逛、搜索、有好货等环节打通；重新推出流量分配机制，从“成交”转为“成交+内容”双指标，内容好转化高的直播间可获得更多公域流量等等。

如今大家都走到了“货架电商+内容电商”这一阶段，淘宝直播必须要以货架和内容加速融合，来应对后续很长一段时间里与抖快一次次的短兵相接。

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