易鑫张序安：上市只是嗨了一下，你要裸奔于所有人之前 | 汽车36人

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新造车领域风起云涌，36氪对此报以巨大的好奇和关注。不过，汽车这个行业，似乎有点复杂艰深，36氪则希望通过“汽车36人”这个栏目，从更“人性”的视角，去理解这个注定不平凡的行业，和这个行业里那群不平凡的人。

2018年1月，易车董事长李斌正式把CEO“传位”给原易车总裁、易鑫CEO张序安。从易车孵化出来的易鑫集团，去年11月在港股上市。张序安兼任两家上市公司CEO。

口述 | 张序安

采访 | 王海璐

易车是一家18年的公司。我们经历了金融风暴，经历了汽车行业的轮回。这个市场从基本没有，到非常牛逼，到忽然间慢下来。从卖方到买方，资源为王到客户为王。

18年的互联网公司，在中国也就3、5个，我们有幸存活下来。因为存活久了，我们试着去做一些颠覆性的创新。我们身处的这个行业超低频，你光做某一个环节，天花板很容易看到，用户粘度永远也提不上来。

没人说创新必须都成，但至少易鑫成了。我现在同时管理易车和易鑫，好处就在于，它在一个产业链上。易车是漏斗的最上面，做泛信息，接触到的人群是最广的。漏到泛交易，交易里面有一部分人需要金融杠杆，再漏到易鑫。

我加入易车是2006年，当时易车大概六七十人，净收入800万。我自己在上海创立了一家咨询公司，大概也有1000万营收吧，当时我们只有12个人。但咨询公司是老板生意，赚一些小钱挺好，你想做一些事，可能性不大。后来我认识了李斌，他在易车楼下的餐厅请我吃了个午餐。回去的路上，我给他发短信：你什么时候需要我过去，我觉得挺好。

易车的前6年纯粹是摸索。不是我们能力问题，而是市场根本不在那。2006年老陆（神州董事长陆正耀）在做UAA，我们做了BAA。我们尝试过早了，大家砸了不少钱，但都没做成。

2006年到2010年是一个质的飞跃。中国新车销量从三四百万台到过千万，我们的收入从2006年的800万，到2010年的4.5亿。我们是顺着浪潮过来的，经销商的生意是我们创立的。

2010年到2015年，新车市场从井喷到饱和。那几年大势对我们有利，我们的收入翻了十倍。不能说完全顺风顺水，互联网媒体在那个年代很蓬勃，能数出来的差不多七八家，我们最终厮杀出来了。

我们早年做2B，其实到今天为止，也想不断转型做2C。但你不能倒过来想，每个人的路该怎么走。虽然我们2C的影响力可能比别人差一些，但至少这个公司、这个盘子还在我们手上。

2014年，我们已经看到，易车的营收来源相对窄，无非就是厂家、经销商。垂直投放里，我们占20-30%份额，我们跟汽车之家总共占了7成。就像2000年到2006，搜狐、新浪占了70%-80%一样。我们相信，没有一家媒体会占有垄断资源，这已经是我们能看到的行业至高点了。

居安思危，2014年，我们做了3个尝试。学习美国Priceline模式做了惠买车，后来做了易车商城，最后做的易鑫。同时在那个时间点，斌哥也开始尝试蔚来汽车了。

2014年到2018年，我们做了3年半猛烈的尝试，也交了不少学费。在新车泛电商里面，简单在线上裸奔卖车是不太成立的。你不控制供应链，不控制线下的交易场景，在中间起到的价值是有限的，付出和回报不对等。后来我跟董事会交流，把纯新车电商慢慢停掉了。我们试了3个产品，但至少易鑫成了。

易车、易鑫CEO张序安

我昨天看一个报告，这个行业有两类网站，一类是二手车交易，一类是信息类。二手车之家、58、早年的淘车/易车二手车，都是偏信息的。最近3、4年的瓜子、人人车、优信，更多偏纯交易类。

从信息走到交易，这个商业模式我不觉得有什么创新。我们2014年也讨论过，二手车接下来做信息还是做交易。做信息还能赚点钱，做交易注定每年要亏不少钱。别人说，我去年亏30亿，今年亏20亿，明年亏15亿，但至少还能亏啊。他没有盈利的包袱。上市公司有很多限制，你要盈利，就没法投入，这是我的包袱。

但二手车是我们不能失去的。去年6月底，我们把信息平台调整为交易平台。我们正在寻找一个路径，让交易不要过度影响到易鑫、易车的年报利润。

很多人说，易鑫只是一个金融公司，我认为没有看通生意的本质。金融是交易的一部分，我们从含金量最高的交易，慢慢扩散到非金融的交易。大家把这个事情想复杂了，没有不可逾越的障碍。干了6、7年交易的公司，可能也不如人家干2年的，你说门槛在哪？

二手车我觉得各家的路径差不多。有的从左到右，有的从右到左，最终争抢的是中间那一块。这些年二手车市场变化不大，因为体量太小了。真正的玩家还没进来的，但都在摩拳擦掌准备进来。而且都有自己绝对的优势，愿意干也敢干。谁愿意自己手上的冰棍融化呢？所以二手车的仗且打，可能要10年。

从地面执行角度，易鑫、易车没有输给过任何竞争对手。如果拼融资能力，我也没输给过任何人。易车、易鑫的融资、IPO，包括现在一些竞争对手早年的融资，都是我们在后面操盘的。我们的融资额在100亿以上。

现在融资，感觉钱越来越不值钱了。易车上市我们才融了1亿出头美金，市值才5亿美金。现在，如果你不是一个十亿美金的公司，你都不好意思说。

2010年易车上市，我把全家都带去了。我在纽约生活了13年，当时觉得华尔街是一个神圣的地方。但嗨了一下以后，我们心情挺沉重的。你忽然觉得，你要裸奔于所有人之前，我们对他们的情况完全不了解，但我们完全脱光了。别人知道你的一举一动，跟你对标打。

2017年易鑫上市，我感到的除了压力还是压力。同样的逻辑，你光着膀子，所有人都拿你做目标，知道你哪里强，哪里弱。躲开你的强，专打你的弱。

2017年上半年，我感觉形势比较好，就跟股东定下来易鑫上市。我们做IPO，同步在做Pre-IPO的融资，同时在做重组。4月底启动, 11月就上了。港交所历史上也比较少见。

很多人问我，你们有没有想去美国上？我那么多年跟美国投资人打交道有个障碍，创新的模式，他如果在美国找不到对标的公司，就会摇摆不定，一有风吹草动就撤。在香港上，跟本地投资人走的更近，他如果看好你，会坚挺地支持你。

融资只是做公司的一个版块，最终还是要看执行，把钱花在最有效的地方。这几年新车市场逐步走向饱和，2010年新车销售1000万，2015年2000万。2000万到2500万就花了4、5年。去年乘用车增长2.36%，今年也就2%左右，再往后走都是饱客营销。

新车平稳了，二手车的体量慢慢就会放出来。二手车是我们不可丢失的阵地，我们的优势很明显，我们也看到了竞争对手，接下来也会有一些部署。我们现在是唯一一家脱光的。最后大家都上市，脱光了比数字。光靠嘴说，意义都不大。

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