这家被上市家居企业投资的睡眠解决方案公司，是如何实现80%收入来自B端的？

在年初结束的CES展上，睡眠科技专区新品倍出。收购了法国智能健康产品制造商Withings的诺基亚在CES上展示一款全新智能健康产品——Nokia Sleep，而飞利浦也在 CES 2018 上推出的“SmartSleep”头带。

 

而出征此次大会的国内睡眠企业中，记者所知就有sleepace享睡、蜗牛睡眠以及冰寒科技，他们之中，有的发布了可穿戴设备，有的发布了智能卧室、睡眠管理系统的方案。睡眠健康一如既往的被重视着。

 

在被定义为消费电子的一类硬件中，功能枕、睡眠眼镜等助眠产品花样百出，占据了各类潮品店的货架。

虽然睡眠产业巨大，但睡眠科技圈其实很小。那么，这类创业公司的打法是怎样的？身处在各类同质化的产品中，企业该怎样寻找适合自己的商业模式？

对此，动脉网专访了绵眠(上海)智能科技有限公司（以下简称“绵眠”）CEO辅容，看看她和她的团队怎样在这个圈子中创造价值。

 

运营端、算法端、产品端组成的“铁三角”团队

辅容，牛津大学数学系硕士，VC投资出身，后转向运营。直到2015年，与其余三位技术型人才组成创业小分队，投入睡眠领域的硬件研发，如今在绵眠担任CEO。

 

公司CTO张博宁，中国科学院计算机专业博士毕业，技术型连续创业者，精通软硬件开发，研究方案曾被跨国科技公司收购。

 

设计总监千丁哲，清华大学美术学院的工业设计专业出身，设计作品在CES上获众多好评，开发APP被苹果商店首屏推荐。

 

产品经理米文飞，同样毕业于清华大学美术学院工业设计专业，有家居、数码产品行业经验，曾获国际设计大奖。

 

由投资转向创业的创业者不在少数，他们共同的特质就是深谙市场运作之道，辅容如今在绵眠团队中主管运营，她认为对于一个产出消费电子产品的科技公司而言，四位创始人正好构成了运营+算法+产品设计的“铁三角”：

 

辅容告诉记者，团队认为智能硬件是一个比较有门槛的行业，并且确实能解决之前的传统床品不能解决的问题，“乳胶枕或记忆棉在一定称都上能够帮助睡眠，但是要改善睡眠状况，比如抑制打呼的情况，还是要依靠人体的数据研发真正的解决方案。”目前，绵眠的团队已扩展到30人。

有需求就有市场

根据《2013-2017年喜临门中国睡眠指数》显示，轻微睡眠困难者占总调查人群的50.3%，睡眠问题形势依然严峻，在众多睡眠问题中，多梦、入睡困难、醒后疲惫等成为睡眠“困难户”的主要表现。

 

2015年-2016 年，我国城镇居民人均可支配收入由 10,493 元/年提升至 33,616 元/年； 城镇居民消费水平也从 2005 年的 9,832 元/年增加到 2015 年的 27,088 元/年。

随着国民经济的飞速发展和居民收入显著、持续的提高，居民消费层次也不断升级，消费形态逐步从购买产品到购买服务、从大众产品到高端商品转变。

 

而绵眠的成立很大程度上是看准了市场的巨大容量。

 

辅容认为，随着可支配收入的逐年提高，消费者群体出现了变化，如今的消费者以80、90人群为主。从饮食健康、运动健康到睡眠健康，这部分人群对健康的关心越来越强，而睡眠健康是处于慢性病和日常健康之间的领域，消费者注重睡眠健康，但市面上却没有好的产品可以满足他们的需求。

市场有较大空白，这是绵眠切入睡眠市场的第一个原因。二是因为睡眠的状态与人体日常作息活动的状态息息相关。因此，绵眠想通过自己的产品帮助用户提高睡眠质量。

改善睡眠产品，采用分销方式进入市场

据辅容介绍，绵眠的产品分为ToC和ToB两条线。

ToC的产品即为提供给用户的终端产品，绵眠的产品主打“Mirahome”品牌，品类包括智能止鼾枕、智能床垫、智能睡毯等，SKU正在扩充中。

 

其中，名为“Mooring”的智能睡毯为其官网唯一展出的产品，该产品利用薄膜传感器，检测用户的心率、呼吸、体动、被窝温度和室内温度，通过Wifi将数据传至云端。

进行算法匹配后，基于睡眠阶段对环境温度实时调节。用户也可以通过放置床头的控制器自行调节。第二天打开手机配套APP，即可查看前一晚的身体睡眠报告。

Mooring智能睡毯

而另一款产品智能止鼾枕内置呼吸与鼾声传感器，智能芯片根据传感器的数据，通过自主设计的多维度监测算法，精准识别用户睡眠过程中打鼾的情况，随后配合特定的震动模块，以多档位的干预开始震动，用户感受到震动后改变睡姿头部向侧转，从而扩阔上呼吸道，减少打鼾。

这是非侵入性、无须任何药物和处方的解决方法，使用户呼吸顺畅，提高血氧浓度，从而达到止鼾的效果。

通过调整睡姿改善睡眠的产品还包括智能调节枕，其算法为与千叶学者联合研发。

通过研究测试者在不同的温度与形状的头枕中的肌电，主观感受，脊柱弯曲度等数据，形成专业算法。

枕头内置的传感，能够感知的睡姿，并根据算法实时调节枕型，对头颈进行支撑，能够根据每个用户的实际情况，动态变化头枕形态，让用户任何时候都能放松肌肉，安然入睡。

 

绵眠设计的智能床垫通过监测心率变化、呼吸率、体动频率、压力分布等指标监测用户睡眠，用户在使用床垫后，将获得准确的睡眠监测报告。

同时，绵眠还与春雨医生合作，在Mooring APP中开放远程问诊的第三方端口，根据用户积累的历史数据，对接专业健康服务。

其产品全部通过分销的形式进入市场，虽然与直销相比，利润较低，但辅容认为，市场中除了“看得见的成本”，还包括时间成本等“看不见的成本”。“与直销相比，分销模式的优势在于扩展效率高，在相同的时间内，产品能快速的覆盖更多的渠道。”

 

80%的营收来自B端，为传统企业提供睡眠解决方案

那么，在睡眠健康领域，“卖货”是唯一的方式吗？或许并不一定。除了货架这一归属，健康睡眠企业还有B端的渠道可以探索，对于专注改善睡眠产品研发的绵眠来说，其80%的营收来自B端。

 

据辅容透露，绵眠在B端的服务包括两类：一是为企业用户提供智能产品升级的定制化方案，从传感器到专属APP，包括硬件与软件两方面，这部分合作方主要为规模较大的家居家纺企业，如绵眠的投资方梦百合家居科技股份有限公司（简称“梦百合”）。

 

二是为养老机构、高端酒店、航天、公共交通等垂直行业提供睡眠系统，如为养老机构提供看护系统和整体管理方案等，以提高企业效率。

 

2016年11月，梦百合家居科技股份有限公司完成对绵眠科技的投资，通过与绵眠科技在智能家居技术方面的战略合作，整合智能家居渠道、设计、供应链金融等多方面资源及联合产品研发，可促进其传统业务与绵眠的睡眠产品协同发展，提升公司核心竞争力。

 

辅容坦言，自己之所以坚持做“Mirahome”这一品牌，除了面向C端用户，同时自主品牌还是向B端展示产品品类、新技术的最好载体。

因此C端、B端两手抓不仅仅使为了更好地“卖货”，而是为了拓展更大的市场，将自己的推广成本降到最低。

 

传统家居企业纷纷抢滩智能家居

据Statista调查数据显示，2016 年全球智能家居市场规模达 565 亿美元，同比增长 16.49%。

美国智能家居市场容量为146.49亿美元，是全球智能家居市场容量最大的国家，而中国市场规模仅次于美国，为20.75亿美元，但从智能家居普及率的增长情况来看，美国以32.5%位居第一，而中国仅为2.6% 。智能家居拥有物联模块植入、个性化设计、健康环保等诸多优点。

 

辅容认为，智能化家居的概念早已有之，给用户提供便捷的生活服务建立在一套系统之上，最基础的即为底层架构，“第一波智能化家居的厂商都在做底层架构，即PASS系统，如紫光物联等。房地产厂商为了让自己的产品更有竞争力，都在向智能化靠近，近两年底层架构爆发后，如门锁、床垫等家居类的产品会相继爆发。”

针对同质化严重的行业现实，加强自身研发能力、提升品牌形象成为家纺、家居企业转型的共识。

包括梦洁、梦百合等A股上市企业都开始进军睡眠科技，主打健康睡眠体验，这也为睡眠领域的一众科技创业者们提供一条“康庄大道”。

 

在智能化家居的趋势下，传统企业谁先抢滩智能研发，谁就能占得先机，正如梦百合与绵眠的结合。

 

小的创业企业与实力雄厚的传统家居家纺企业正好形成天然的互补，一方有技术，另一方有市场。辅容认为借助大企业的渠道，可以使自己的产品覆盖更广泛，同时，传统企业也通过与新型睡眠科技公司合作，实现转型，在市场上形成差异化竞争。

 

同类产品如何跑通差异化之路？

在全球睡眠医疗产业中，睡眠产品占整体市场的88%，根据中国产业信息网的数据显示， 2015年，涉及改善睡眠产品行业细分市场为2114亿，其中睡眠器械用品达1880亿。在健康睡眠领域的创业公司中，以智能硬件为主的模式不在少数。

 

那么，在功能相近、形态相仿的情况下，如何避免产品的同质化？是创业者需要思考的问题，既然这个领域的公司多数定位为科技公司，因此在算法上下功夫是实现差异化发展的选择之一。“坦白说，我们的产品是在同行当中做的最复杂的。”辅容说道。

 

相对市场上的同类产品，绵眠的特质在于以下三点：

 

自主研发传感器：用企业自身研发及生产的压电传感器，可给其他智能家居产品供应模块，性能及供应链更有优势。

 

机器学习算法研发：有完善的改善方案，提供机器学习算法，结合实时用户数据，进行实时用户调节，形成反馈系统，实现真正智能化调节。

 

产品功能设计：以用户痛点、市场需求、用户审美为原点设计产品。

 

“披着”科技的外衣，企业的核心自然在于研发能力，辅容却强调了绵眠的健康属性，“我们希望把绵眠的产品推广给更多的用户，拿到尽可能多的用户数据是我们最终的目标，因为利用这些用户数据我们可以更好地迭代算法，提高产品改善用户睡眠的效果。”

 

据悉，绵眠旗下的智能止鼾枕等设备将申请CFDA认证，进入药房等销售渠道，成为值得用户信赖的，用以改善睡眠的医疗产品。

文|李艳瑜

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