嘉定氢能港总经理邱鹏：氢能上下游要拧成一股绳，组队拿单别「藏着掖着」丨谈碳
「谈碳」，36氪围绕“双碳与ESG”议题推出的专访栏目，我们会寻找业内大公司“双碳业务”的关键角色、明星企业CEO、学界产业代表等人物，针对碳中和战略、可持续发展、企业社会责任等话题，进行一场深谈。
文｜彭苏平
编辑｜苏建勋
来源｜36碳（ID：carbon_36kr）
2016年，在嘉定安亭负责产业规划的邱鹏前往日本，寻找下一代汽车动力解决方案。
“那时候大多数人都不理解（氢能），说不靠谱，十年以后也没戏，做锂电还差不多。”邱鹏回忆道。
这个局攒得似乎不合时宜——2017年，以纯电为主的新能源汽车已经是政策明确支持的方向，补贴、绿牌等一系列“猛药”之下，国内电动汽车也初具规模，更有蔚来、理想、小鹏等新势力跨界而来，无数热钱涌入。相较之下，燃料电池汽车无疑是配角中的配角。
好在，政策的春风很快吹到了燃料电池这里。
2019年，氢能被写入《政府工作报告》，当年5月上海便锚定发展氢能。聚集了上海80%氢能资源、依托着同济大学嘉定校区的燃料电池产业园被推上台前，6月正式变身为嘉定氢能港，成为上海第一个以氢能为特色的产业园区。
邱鹏兼任安亭氢能科技集团有限公司总经理和安亭碳中和创新中心主任，继续负责园区的招商引资和规划制定。这一次，他明显地感受到，氢能不再只是汽车产业转型的事情，而是关乎着整个社会能源结构的调整。2020年“双碳”目标确立，氢能作为“最清洁的能源”之一，前景更明朗了。
国内氢能终于迎来了发展的好时机，政策、产业、资本基本都已入局，只待市场爆发。而行业当下需要的，是大家拧成一股绳，共同把“蛋糕”做大。
把资源聚集在一起，发挥整合优势，正是嘉定氢能港这样的政府平台定位所在。邱鹏告诉36碳，嘉定氢能港的一项重要职责，就是着眼于产业化，推动上下游企业的内在协同。
氢能产业发展初期，供应链“抱团”是常见现象，上下游的固化也在一定程度上限制了产品的迭代与产业化进程，而推动企业的内在协同，便是要打破这种“抱团”，激发更多的可能性。比如，园区内的氢燃料电池产业，零部件供应商和系统集成商原先都有各自的合作伙伴，现在将它们撮合到一起，在全新的沟通机制下，有希望更高效地碰撞出市场所需的产品。
“原来的产业协同没有落到实处，我们牵头来做，大家就都别藏着掖着了，从降本、拿项目，到对外沟通，真正形成一个有凝聚力的团队。”
牵头组队，看起来容易，实则是技术活儿，尤其是氢能这样技术含量较高的B端产业，专业风投机构尚有看不懂、只根据订单下注的情况。
邱鹏有二十多年的汽车供应链从业经验，做过技术和管理，他尤其强调要“懂行业”，鼓励团队跟企业一起学习，这样在具体的业务对接中才能真正激发出价值。比如，基于对工艺、技术、运营等方面的研究，他们可以引导企业制定出更具市场竞争力的报价。
当前，氢能产业发展的最大痛点还是客户和订单，嘉定氢能港为园区内企业提供的最重要的一项增值服务便是——帮助企业寻求业务上的增长点。
邱鹏强调，氢能港不只立足于嘉定这一块地方，现在他们正在跟全国很多地区合作，争取更多新的业务订单，在上下游深度协同下，产品方案具备成本优势，嘉定氢能港的供应链可以一同走出去。
燃料电池汽车是氢能应用最火热的领域之一，不过，邱鹏告诉36碳，当前燃料电池汽车市场化运营的时机还远未成熟，尤其是重卡等商用车细分市场，燃料电池汽车还面临较大的技术瓶颈及成本压力。
因此，他们对外找项目时，一方面接洽各地的燃料电池汽车示范应用项目，另一方面也会积极开拓一些非车端项目，例如储能。“要走出固有的维度，大家都只盯着车端，没单子，那肯定是真没单子了。”
归根结底，扶持新兴产业发展的政府园区，招商引资只是基本职能，如何帮助企业更好、更长久地发展，为企业提供增值服务，是嘉定氢能港正在探索的方向。
增值服务自然还是围绕痛点展开的，在邱鹏看来，客户和订单是最关键的部分，但也不是全部——市场之外，供应链的整合、人才的集聚、土地/税收的优惠等，都不可或缺。
“对氢能产业的支持引导，出‘单一牌’不行，它必须是‘综合牌’，而且‘综合牌’要同时出。这也是上海的优势。”邱鹏表示。
产业兴起初期，园区这样的政府平台究竟如何助力企业发展？氢能目前的行业现状如何？未来又会有哪些发展机遇？36碳与邱鹏进行了一场深入交流。
以公司的身份提供增值服务
36碳：嘉定设立了上海安亭碳中和创新中心和上海安亭氢能科技集团有限公司两大主体单位，引进氢能行业的头部企业和产业资本，它们的侧重点分别是什么？
邱鹏：碳中和中心是政府的一个职能部门，更加侧重于产业规划、政策落地等。氢能，从上游、中游到下游，很多环节跟减碳有关系，未来减碳方面也会应用很多新型技术。安亭是第一个专门设立碳中和职能部门的地方政府。
这些年我们跟企业打了很多交道，看企业就不再是纯政府的角度，而是会了解企业的内在需求。氢能港公司是政府下属的全资平台公司，在一些产业化项目中，以公司的身份提供增值服务，效率更高。
碳中和跟氢能港公司是“两位一体”——一套班子，两个牌子。这样也是为了更好、更高效地为企业服务。
36碳：嘉定氢能港跟同济大学有哪些合作？
邱鹏：同济大学嘉定校区有很多汽车和氢能相关的学院和科研项目。经过十几年的耕耘，同济周边孵化了很多企业，产、学、研、政的合作也越来越紧密。
去年底，我们成立了嘉定氢能港协同创新中心，就是要充分挖掘同济大学在氢能、燃料电池领域的最新科研成果，并将它们转化。现在已经有三个项目得到了产业化应用。
氢能港这边企业密集，可以把学界的最新研发成果统一进行实验、中试，再小批量供给。这些工作我们一直在做，现在有了协同创新中心，同济校内的资源往校外输出会更加便捷。
36碳：氢能港协同创新中心的主要工作是什么？
邱鹏：作为一个大型产业特色园区，氢能港有不同的内容板块，协同创新中心就是其中一块，它侧重于上下游的内在协同，以及技术的产业化应用。
现在大家都在谈协同，但很多协同只是停留在口头上。真正的协同是，能形成密切的、有增值的供应链关系。
通过协同创新中心，上下游的关系能够从产品开发阶段介入，一直到后期量产，粘性会更好。这样也能吸引更多人才，整体效率更高。
这半年左右的时间里，我们推动了几家看似不可能做上下游的企业进行了合作，未来这种情况会越来越多。
氢能港不是只立足于嘉定，氢能是个大产业，我们现在正跟全国很多地区合作，也拿到了很多新的业务单子。目前市场单子很缺，形成一个更加强有力的“朋友圈”，每个人都会活得好一点。
氢燃料补给器。图片来自视觉中国
组成“朋友圈”一起拿新订单
36碳：我们大概是从什么节点开始建立朋友圈的？在建立朋友圈的过程中，氢能港的定位是什么？有没有遇到一些困难？
邱鹏：去年11月份。在日常服务中，很多企业会向我们反馈困难，最普遍的就是业务发展。尤其是今年，城市示范群虽然看上去火热，但实际上还是要依赖补贴的支持。
我们就想把这块做成所有人都能紧密配合的业务。原来产业也有协同，但没有落到实处，我们牵头来做，大家就都别藏着掖着了，从降本、拿项目，到对外沟通，要真正形成一个有凝聚力的团队。就像我们组建球队，不一定要每个人都最强，但各自在合适位置上作出最大贡献，整体效率会更高。
36碳：最初一些企业会藏着掖着，这个问题是怎么解决的？
邱鹏：我们自己对工艺、技术、运营等方面也有研究，也知道市场上真实的订单是什么水平。大家知己知彼，然后再通过一些市场化运作，让他看到新的业务，他慢慢也就配合了。
行业的长久发展还是有赖于创造价值点，这个点，靠企业自己做不行，只能靠我们平台公司拉着他们，大家一起去签约，这样明、后年还会有一些新机会。
市场还是得扎实地去开拓。今年燃料电池重卡，很多人都说市场爆发了，其实从我们实践来看，这个说法不见得对。
36碳：能再展开讲一下，我们作为平台公司具体做了什么？
邱鹏：首先要看他缺什么，有的缺单子，我们就帮他去找，包括示范应用的项目和一些其他项目。
还有就是企业运营中的供应链服务。比如下游会问，能不能找到成本更低的供应商，我们就进行一些资源上的整合。很多氢能企业很年轻，他们靠自己去整合供应链，不是特别好谈，但由政府方作为第三方，两家企业都愿意让点利。
再有就是产业环境。嘉定氢能港集聚了上海60%-70%的氢能领域人才，很多公司愿意在这成立技术中心。这里还有一些平台型的服务公司，像检测服务等，这些都是政府关联的国资或者是大学里的燃料电池国家实验室等资源，企业发展初期不需要投很多设备，它可以大幅降低成本。
另外，有产出的时候，我们也会提供土地、厂房、税收等其他方面的支持。
对氢能产业的支持引导，出“单一牌”不行，必须是“综合牌”，而且“综合牌”要同时出。这也是上海的优势。
36碳：帮助企业进行业务上的增长，是我们跟其他产业园比较大的差异点。
邱鹏：税收优惠这些，在哪都差不多。这是后置的、供给侧的服务。但现在的氢能产业，前端的需求侧没人做——有多少单子？未来能达到什么样的增长？原来的那套属于已知答案，我们要做点未知答案的事情。
36碳：能否举个例子说明我们是如何帮助企业解决痛点的？
邱鹏：我们这边有系统公司，在其他应用端拿到了单子——要走出固有维度，大家都只盯着车端，没单子，那肯定是真没单子了。他拿到增量订单后，我们再牵线给上游的零部件公司，这一单全部用这家零部件公司的产品，行业过去的合作还是存在一些隐形壁垒，现在为了共生发展，可以落地一些合作。
36碳：在组建朋友圈的过程中，有没有具体的“抓手”来把这件事情做好？
邱鹏：朋友圈其实是挺难建的。它不是光看零部件之间能否配合，还要看各家公司的战略、战术以及老板的思路是否一致，有的战略上相对长远，有的就倾向于快进快出，看似两家公司可以合作，但道不同，最后可能合作不了。
所以朋友圈不是从纯产品角度来建，还要看各家公司对行业的认知和格局。如果认知不在一个层面上，合作是很累的，即便以后真的有量了，可能其中一家就掉链子了，最坏的结果是把上下游都给拖死。
燃料电池汽车突破点还得在乘用车
36碳：您认为燃料电池重卡还远未到爆发的阶段，现在行业发展的真实情况如何？
邱鹏：氢燃料电池车前景很美好，但目前落地应用还是存在不少挑战。
现在燃料电池汽车的应用场景主要在商用车上，但是商用车的一些工况对技术的要求很高，虽然有车在示范应用了，但实际的运行情况并不尽如人意，在矿山等一些比较恶劣的行驶环境下，现在的系统技术还不足以支持它们常态化运行。
只有3、5台不行，使用方可能就认为产品不行，他后续就很难继续去买这个车。我们就是打了个短线，占了一点小便宜，但使用端没拉起来。
另一方面，商用车在运营过程中特别讲究商业化，尤其是物流运输，他们会抠到每分每厘，从车端到能源端，包括一些杂七杂八的成本，他们会算得非常精细。
但是商用车的市场规模相对有限，即便技术取得突破，成本也降不了那么多。这是一个既要、又要、还要的事情，从资源端到经济端都挺难。
我认为，燃料电池汽车规模和技术的突破点还得在乘用车上。乘用车安装燃料电池系统可能会难一点，但是它的工况条件没那么复杂，对于整车的运行状态要求也没那么高，还能够通过降低功率来实现降本，由此可以在规模上取得增长。
但是乘用车端也有技术和制度层面的挑战。
技术层面是主因。比如大家会觉得没有加氢站，其实如果氢气便宜了，加氢站很快就建起来了。关键是车和氢气有没有便宜到让人能接受的程度，到了那个程度，现在的加油站都可以改建成油氢混合站。
这面临的也是“鸡生蛋还是蛋生鸡”的问题，总归有一个要先出牌，我认为还是得从车端开始。从制氢的成本来看，氢气现在已经可以很便宜，限制在于什么时候放开使用氢气的环节，而这也是跟车发展到什么程度有关。
36碳：从乘用车端发力燃料电池汽车，似乎不是现在的主流观点。您认为氢燃料电池汽车可以复制或者说参考纯电动汽车的发展路径吗？
邱鹏：我认为完全没有问题。我们测算过，三年以后，燃料电池汽车如果有一定的量，成本价可以接近于锂电池汽车的价格。
车端既然没有规模，只能在其他方面大量使用氢能源，比如储能端，现在政策已经开始提倡氢储能，储能端的量会是车端的很多倍，大规模的应用能够把成本大幅降低，然后车端的价格就能实现几乎跟锂电池一样。
车的底盘技术、平台这些都是一样的，主要是系统，燃料电池系统中最重要的是电堆，两三年以后，有了一定规模，成本可以做到1000元每千瓦，算下来一辆车也就是二三十万。
36碳：加氢站的成本也会比充电站要高很多？
邱鹏：加氢站分两类，一类是再造的纯加氢站，这种成本比较高，从拿地到建设，一个加氢站可能要3、4000万，相对贵一点；还有一类是，对现有的加油站进行改造，这就比较容易，成本可以减少到 2/3 左右。
现有的加油站布点已经充分满足了使用需求，中石化、中石油也早就宣布要做油氢混合站。但改造慢还是因为使用量不多，它会亏损。其实安亭安置路一座油氢混合站已经能盈利了，那时中国200多个加氢站中唯一实现盈利的站，最火的时候，大家会排着队加氢。
36碳：在政策方面您有什么建议？比如是不是还要对燃料电池车进行大范围的补贴？
邱鹏：补贴是扶持产业发展的有效途径，现在氢燃料电池汽车城市群都出台了各种补贴政策，关键是资金要能快速地发放给企业，周期不能太长，这样才能尽快推动产业朝着市场化的方向发展，从而吸引更多的人才、资金进入。
除了汽车，燃料电池还有很多其他应用场景，我认为也可以考虑适当补贴，多角度、多范围地引导，其他领域也有可能成为氢能应用的重要市场。
最重要的还是尽快推动氢气归口能源产品管理，这样上游才能有机会取得更大突破，中下游的应用才能更快落地。
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