倔强的理想，相信的力量 | 走进癌症早筛第一股诺辉健康

诺辉健康是国内首家专注于高发癌症居家早筛的生物高科技公司。2021年2月，诺辉健康（6606.HK）在香港交易所IPO，成为中国癌症早筛第一股。

近日，创业邦睿兽成长计划成员走进诺辉健康，与CEO朱叶青和CFO高煜进行了深入交流。以下内容节选自朱叶青先生的分享。

诺辉联创“铁三角”

我和诺辉健康的另外两位联合创始人陈一友和吕宁，是北京大学生命科学学院1988级的同学，后来在硅谷一次同学聚会上决定共同创业。

因为是同学，有很深的信任基础。

我们三个人就像一个坐标轴的三个维度。陈一友博士是诺辉健康的首席科学家，有超过20年肿瘤领域的研发经验，所以在专业维度他会想的很远。吕宁博士是首席技术官，是杜克大学微生物学博士，斯坦福大学博士后，曾就职于多家全球知名的分子诊断公司，拥有丰富的IVD（体外诊断）开发经验，负责公司的产品研发。

我们三个人性格非常不一样，但对外始终是决策一致行动，这对于公司的稳定很重要。另外，这么多年，公司没有一个高管离开。其中有好多高管的第一份工作就是在诺辉。经过多年的成长，有的人都已经能带几百人的团队。

团队稳定很重要。对于创业公司来说，信任的一个体现就是公司的价值观是不是被团队一致认可，你的团队是否愿意把在公司里做的事情跟家人分享和朋友分享？这是很重要的事情。

创业公司，能快则快

对创业来说，天时地利人和，“天时”始终是最重要的。情况好的时候顺势而为，情况不好的时候也要在最适合的点，不遗余力地加快节奏，能快绝对不能慢，能走两步绝对不走一步，这是我们的体会。

但“天时”是无法预测的，永远没有最好的时机。所以，对创业公司而言，“快”就是最适宜的时机。

举个例子，诺辉在满足上市条件的第一时间，就做好了上市准备。第一时间是什么？就差一张证。2020年11月9日，我们拿到“中国早筛第一证”后，马不停蹄就筹备上市。诺辉上市时间是2021年2月，是当年春节之后上市的第一家公司，赶上了资本市场的一大波资金。

所以，创业过程中的每一个节奏都要明确，创始人自己心里一定要有一个蓝图，下一步在哪里？为了到达那一点我要实现什么？需要提前做好哪些准备？市场窗口永远都很窄，抓住窗口期顺势而为最重要。

2018年诺辉C轮融资，TS都签好了，突然下半年股市大跌，投资人要重新谈。当时，我们的临床试验刚开始，正是很缺钱的时候，结果估值从最早谈好的4亿多美金，到2019年签的时候降到了1.8亿美金。但回过头来看，有的时候纠结于一点两点的估值其实没意义。先拿到钱，让自己公司活下来，后来做大了，上市了，相比较我们后来创造的市值，当时牺牲的那点股份真的不算什么。

关于融资：赛道够长，要找对标

首先是赛道够长。赛道其实就看大势，中国人衣食住行的问题都解决以后，下一步肯定是关注健康问题。加上中国老龄化问题越来越严重，愿意为健康付费的市场是很大的。诺辉从2015年A轮融资一直到上市，我们用的PPT几乎没有太大的变化，逻辑始终是一致的。

当时我们选择赛道的时候，国内没有一家公司做癌症筛查。在中国做癌症早筛，要挣病人的钱是很难的，中国的病人负担很重，但to B业务也不好做，尤其是医院客户。但中国的优势是人群基数大，消费层级多，我们最后选择了面向健康人群的 To C业务，帮助他们通过早筛来预防癌症，避免以后的痛苦。这么多年越来越能证明这件事的价值。

其次，找一家好的对标公司。在中国融资，你需要一个对标公司，否则想讲清楚估值是无比困难的，会有无数的投资人和你争论“为什么值那么多钱？”。所以，对于竞争对手以及竞争对手的投资企业，不要搞敌对态度。对于任何一个愿意投资你这个赛道的投资人，都应该感谢。我对竞争对手的投资人到我这里尽调都非常欢迎。投不投是缘分，但有投资人关注这个行业，对我们来讲就是希望。

第三，建壁垒。我们选择做一个无比困难的事情：申请早筛证的审批。我们做了一个国内之前没做过的前瞻性大规模多中心的注册临床试验，入组规模非常大，投入很大。其实前瞻性临床的成功概率很低。并且国家药监局以前从来没批过早筛证。事实证明，我们获批中国癌症早筛第一证，建立了极高的行业壁垒。

创始人要看得远，要专注

人无远虑必有近忧。创始人始终要想得远一点。看得不远，行动就不坚决，行动不坚决，重点就容易偏。就像开车一样，总盯着眼前的路，会发现老在打转，和周围的人纠结，和竞争对手纠结，人家做什么你跟着做什么，看到人家新发布一个东西做的不错心里就打鼓，最后大家都在一个泥潭里打转。

还有一点就是要专注。创业过程中经常会面临很多诱惑，觉得很多机会都很好，但弱水三千，只能取一瓢，坚定了目标就要坚持做下去。认真分析一下市场空间和潜在客户群体。在中国，任何一个细分群体的发展空间都很大，你的产品不可能覆盖这么多人群，只要你找到合适的目标群体，产品就能很好地定位。

还有一点需要强调，团队的执行力非常重要，“一诺前行，使命必达”，尤其是最艰难的成长阶段。定了目标就要坚决做到，尤其是在销售上。达不到目标有1000个理由，但在今年新冠疫情这种情况下，依然有很多公司实现了增长。

诺辉的用户体验三要素

创业就是守正出奇。首先要守得住正，然后才能出奇。对于新产品，合规意味着建立行业标准。合规需要付出很多代价，但不合规是不能长久的。诺辉一直坚持每个上市的产品都需要严格合规，要有科学依据，要能被临床验证，我们已上市的三款产品都有“第一证”。事实证明合规以后，才能向更多更广阔的商业化平台去发展。也正因为我们的几个产品拿的都是药监局颁发的注册证，而且能够居家使用，我们才能在上半年在疫情很艰难，很多的医院进不去、体检中心的门店差不多都关闭的情况下，依然保持了营收增长400%以上。

谋定而后动。做医疗产品和做互联网不太一样，互联网可以纠错，实在不行打补丁，然后重新升级，医疗不行。我们拿个注册证，哪怕有任何一个体系的改变，都需要重新做临床，重新申请，又得5年又得投入很多钱。因此，你必须提前想清楚，这个产品你到底希望以什么样的方式投到市场去。

比如，对于诺辉这样做癌症早筛的医疗产品，我认为需要具备用户体验三要素：

首先，要有简便的确诊方法。很多医疗产品弄得复杂无比，望而生畏，用户用起来很麻烦。好的产品不能让人有距离感，“少就是多”。你要想一想，如果我是用户，如果我父母是用户，他用起来是不是方便？

其次，明确的临床指导意义是必须的。对任何一个医疗产品来讲，临床医生不认可，这个事儿就不成。医生需要知道他临床诊疗路径里，这个结果意味着什么，下一步要干什么。同时，筛查结果需要有快速、简便的临床确诊方法，以确认是否真的需要下一步临床干预。

第三点，需要可行的临床干预手段。如果筛查出了癌症，最后也确诊了，但医生说没办法治，什么也改变不了，用户不仅多花钱还焦虑了，筛查的意义就值得商榷。

关键时刻，诺辉做对了什么？

坚持拿到“早筛证”。诺辉这么多年，需要面对的关键时刻并不多。第一个关键时刻就是当时我们需要决策，是跟随行业去做一个很简单的、一年就能拿到证的辅助诊断产品，还是去做一个要花三五年时间、要花很多钱的筛查产品？

尤其是在当年融资环境很困难的时候，很多投资人也希望我们先活下来，先拿更容易的辅助诊断证。但我最后的决定是坚持创业初衷，迎难而上，选择了筛查证。事实证明我们做了一个正确的选择。

所以，很多时候还是要相信自己，相信你的初衷是要做什么事情。千万不要把一个公司做成你不想要的模样。

上市地的选择。上市前，公司几乎所有投资人都是美元基金，但我们之所以没有选择在美国上市，是因为中美关系始终是个问题。而且，美国人确实不是特别了解中国市场，再加上港股很认可高科技公司，和国际资本也比较近，我们考察了一圈，最终决定去香港上市。

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