社区用户口碑「种草」，「赤兔运动」用产品 + 内容解决跑步机销售效率问题

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社区用户口碑「种草」，「赤兔运动」用产品 + 内容解决跑步机销售效率问题 | 早起看早期

2019 年 12 月 6 日 36氪

据了解，赤兔40%的销售额都是来自种草转化，50%消费者到店的方式是直接搜索品牌词，并且有相当的比例是来自于老用户推荐购买。

文 | 徐子

该价位段的线上市占率已经超过50%。

如果你关注健身领域，一定知道美国的健身科技内容公司Peloton最近股价上涨的消息，外媒称Peloton正在密集研发廉价版的跑步机和家用的划船机设备，消息披露后Peloton股价上涨，这也是Peloton上市后首次股价上涨。

中国的家用跑步机市场规模在百亿级，品牌的价格集中在2000元左右，以中低端为主。家庭场景的健身硬件，我们报道过小乔体育、Keep、木卫六、SPAX、Fiture、沸腾时刻等。

今天要介绍也是一家跑步机品牌「赤兔」，相比大多数跑步机品牌，赤兔运动定位中高端，支持折叠、自动变速、静音等功能，售价在7000-8000元左右。一代产品去年7月上市，1年时间成为线上旗舰跑步机销量第一，双十一期间的销售额达到300万，据公司提供的数据，在电商渠道，赤兔在该价位段的市场占有率已经超过50%。

在创始人陈隽永看来，跑步机在消费品中属于一个很特别的品类。首先和快消品相比，因为跑步机购买频次和渗透率的问题，门店触达的人群有限，线下销售的效率很低。也正是如此，在整个国内跑步机市场高速增长的情况下，线下传统的跑步机企业在线下的销售增长乏力。而在线上，又因为高价，同时用户对产品不熟悉，信息不对称，使得跑步不像其他标品一样容易线上化。

在解决销售效率的问题上，赤兔选择了社区“种草+测评”的方式。跑步机是重决策的耐用消费品，但本质仍是消费品，用户的决策周期在15-30天左右，决策依据也不仅仅是硬件或者系统，而是完整的体验，因此团队将营销的重点放在了社区口碑“种草”，通过达人测评+KOC种草的组合方式进行社区运营。

从什么值得买切入，逐渐扩展到知乎、B站，通过详细的测评，让用户更好的完整了解产品，通过运营已购买用户，提供一系列指导和工具，扩大口碑，以及老用户推荐返现计划，提升推荐购买率。在线下，赤兔也和一些健身工作室、长租公寓、民宿合作，用户可以在线下的合作点试用。

据了解，赤兔40%的销售额都是来自种草转化，50%消费者到店的方式是直接搜索品牌词，并且有相当的比例是来自于老用户推荐购买。

产品层面，赤兔的跑步机支持折叠和静音功能，硬件设计曾获红点奖。为了解决静音的问题，赤兔和电机厂商联合研发了一款全新电机，在功率提升25%的基础上，运行噪音控制在了50分贝以下。此外，公司和德国传送带厂商一起，针对家用产品研发了免维护的加厚静音跑步机，将之前只在健身房产品上的技术，首次应用在家用产品上，尽可能还原塑胶跑道的感受；还和跑鞋厂商一起研发了和跑鞋结构一样的“气垫减震结构”，解决跑步时对邻居的噪音影响。

除了硬件的升级，赤兔还加入了线上的健身内容，为会员提供跑步相关的健身课程。软件端（App）和顶级教练一起合作视频课程，融合了塑形动作，帮助用户在短时间内获得更好的运动效果，并且提升运动体验当前用户的平均跑步频率在12次/月左右，四周的留存率高达60%。

接下来，本月底赤兔的新品也将上线，得益于供应链工艺的优化，全面应用了激光切割和自动焊接工艺，新品的定价能降到3000-4000元左右，新产品搭载15.6寸高清屏幕，硬件上搭载了高精度激光传感器，在可以检测用户的跑姿变化，以及防摔倒检测，增加产品安全性。