飞屋环游杨晓棠：“海外推广只做线上的企业，90%都死了”

2018 年 4 月 19 日 创业家 投资大佬

特朗普挑起的中美贸易战正酣，导火索正是所谓的3752亿美元对华贸易逆差。虽然数字准确性成疑，但中国企业在海外收获颇丰是毫无疑问的。同样是企业出海，为何有的赚得盆满钵满，有的却亏得血本无归？差距究竟在哪里？创业家APP，读懂中国最赚钱的7000种生意！

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上周，刚成为奔驰母公司最大股东一个多月的吉利，又收购了丹麦盛宝银行51.5%股份；青岛双星控股韩国锦湖轮胎，一跃成为世界前十的轮胎企业……传统产业海外扩张凶猛，大手笔频出，引得媒体刷屏报道。

中国的移动互联网、共享经济等新兴产业和商业模式这几年的发展甚至快世界一步，已经从Copy to China转向Copy to World：我们在国外吃饭、购物、付款时“遇见”熟悉的国内品牌的概率也越来越高。为之自豪的国人并没深想过，他们每次享受方便的背后，各家企业究竟为出海付出了何等艰辛的努力。

随手搜索 “海外推广”，铺天盖地都是线上营销推广的介绍：教你如何利用网站、社交媒体做品牌推广，却没人提如何构建线下运营能力，不明就里的企业很容易被误导。大部分决心出海的企业都会做线上推广，大家都在同一起跑线上，只有在当地做好线下运营的企业才能笑到最后。

“对出海的中小企业来说，线上推广只是起点，下岸之后才是分水岭；既没有海外机构，又没有本地化运营能力的企业很难成功。线下的海外商务服务是一片刚刚兴起的蓝海。” 说起最初发现这个市场的发展空间有多大时，飞屋环游创始人杨晓棠仍难掩兴奋。

“低调”的海外服务领跑者

春节前一个月，横跨欧美澳三大洲几十座城市，突击完成与数千家餐厅的推广合作——携程美食林托付的这项“不可能完成的任务”，令市面上的海外地推团队都望而却步，可对飞屋环游来说，这不过是“常规操作”而已：累计出动当地中文助手1042人次，在截止日期前圆满达成任务；保证2018年春节假期出行的中国旅行者们，都能在美食林标识的指引下找到携程臻选的优质餐厅。

飞屋环游之所以有信心完成这种“高难度动作”，源于其2016年就曾协助携程美食林向旧金山等城市的顶级餐厅进行星级餐厅颁牌，完成进军美国市场的首秀。

与频频烧钱冠名活动、广告刷屏的个人消费品牌不同，定位于企业级海外全景商务服务平台的飞屋环游，却选择深藏在数百万潜在的出海企业级用户背后，低调得堪称一股清流：自2014年创立起就深耕海外，目前已在全球55个主要目的地储备了超过1800名当地中文服务助手，平均每天为超过20000名企业/个人用户提供海外调研、海外地推、海外当地政策咨询、海外人力资源、海外参展、海外合作伙伴考察匹配等全方位本地化服务及海外目的地咨询服务。杨晓棠和创始团队以为出海企业提供更加便利和最优成本的服务为初心，帮企业用户在前方收获价值，做用户背后的服务者。

用户无需出现也能完成的线下海外服务

飞屋环游的海外企业服务刚起步时，不止一家企业用户给杨晓棠和她的同事们出了同一道“难题”：行业里每年值得一去的国际展会有几十场，几乎都在欧美发达国家，去的话一趟下来人员差旅就得十几万；不去就要冒着错过机会丧失竞争力的风险，你们能不能帮我们把参展成本降下来？

针对出境参展费用高的用户痛点，“无人参展”解决方案应运而生：定制展会需求方案，匹配专业/行业背景符合的当地中文助手，从搜集友商信息到获取合作伙伴，最终的参展成果以报告+照片+物料的形式反馈，整体成本骤降70%以上。

即使一个人也不派，也能达到同等效果， “无人参展”会被精明的企业青睐不难理解：推出两年多来，飞屋环游已向兆维集团、神州数码等二十多家企业提供该项服务，累计服务国际展会近百场次，涉及医疗健康、IT、装备制造等多个行业。

洞见蓝海：从寻求服务到提供服务

外貌温婉的杨晓棠曾在某国际知名IT企业担任高管多年，干练的行事风格就是以往工作经历的馈赠。过去到国外进行商务考察、拜访合作伙伴，在没设办事处的城市，很难找到得力的人接待和提供专业服务。一次出差美国，约好的合作伙伴洽谈临时取消，她想找几家同类型企业替代，找了很多人帮忙却没能如愿。

失望之余，一条吐槽的朋友圈下几百条评论，朋友们交流起各自公司在国外遭遇的奇葩事，令杨晓棠发觉类似需求并不小众。回国后，她同创始团队成员一道，通过半年多的市场调研，得出结论：虽然互联网日益发达，但面对面交流在复杂商业活动中的必要性无可动摇。

大部分商务旅客的解决方案是通过旅游公司来订购当地的导游或翻译服务，虽然导游了解当地风俗、翻译精通语言，但在考察商业环境、经济政策等企业级需求方面无法提供有效帮助，更谈不上考察当地企业，甚至是谈判支持。

与其说是蓝海，不如说是空白。这是创始团队“发现”海外企业服务这一需求时，整个市场的真实情况。抱着希望出海企业不再遭遇和自己相同烦恼的初衷，杨晓棠和创始团队成立了飞屋环游，以皮克斯同名电影“勇敢追逐梦想”的价值观出发，投身到海外企业服务的创业中。

从发现价值到挖掘价值：让海外没有难做的生意

搭建线下服务体系本来就是苦差事，放在境外就更是难度加倍。回忆起创业初期被地域限制和时差折磨的日子，杨晓棠感慨，“很多人甚至比我们更早看到了企业海外服务的价值，但都选择了做线上，能沉下心花几年时间积累本地化运营服务能力的，几乎没有。”

“我们更多是为中小企业服务。”杨晓棠谈到用户构成时特意提到，“大企业虽然也会与我们合作，但更多是通过当地团队和我们沟通，帮助他们完成部分业务。中小企业很难负担建设本地团队的成本，这才是飞屋环游最大的价值所在。”

据了解我国目前有近5000万家中小企业，占企业总数的99%以上，其中有出海需求的中小企业有400多万家。在国内人口红利耗尽，市场日趋饱和的刺激下，超过45万家中小企业已经开展了不同形式的出海尝试。据统计，2017年来自中小企业的商务出境人次超过3000万，海外企业服务需求规模为850~1100亿美金。

经过三年多的积累，飞屋环游已经成为了海外商务服务事实上的第一梯队，创始团队却很清楚，自己挖掘出的还只是这个蓝海市场的冰山一角。

守得云开见月明，梦想一直在脚下

随着“一带一路”战略的实施，越来越多的中小企业将出海付诸实践，境外企业服务的需求呈爆发性增长。飞屋环游顺势开辟了协助用户进行产品产业化、本地化推广等新业务，让中小企业实现“产品先行”，为企业出海铺平道路。

“虽然欧美依旧是大部分企业的出海目的地，但去‘一带一路’沿线国家建厂、投资的客户也越来越多。”杨晓棠回顾去年业务时提到，“现在我们的订单里，也有很多需求是针对东南亚、西亚等市场，寻求当地的发展机会” 欧美地区的企业服务需求在飞屋环游成立初期占绝对多数，随着业务发展和国内中小企业出海方向的变化，目前飞屋环游逐步加大了东南亚、大洋洲的业务比重。

未来三年，飞屋环游将发展成为集境外商务服务、境外本地服务、AI+知识库等服务于一体的海外全景企业服务平台。“很多中小企业具备了出海的产品能力，但出海的成本却让他们望而却步。”杨晓棠坦言：“帮助这些出海企业降低落地成本，让海外没有难做的生意，是我们的初心，也是我们的使命。”