资本寒冬降本增效，企业供应链管理如何创新？

2019 年 11 月 13 日 36氪

新技术落地智慧采购场景。

2019可以说是产业互联网元年，新技术全面拥抱产业，寻求企业端的落地场景。从智能制造、交通运输到消费零售，新技术渗透到各行各业，催化产业信息化、数字化、智能化转型。合规、避险、降本、增效是企业端永恒的付费逻辑。

以供应链采购管理为例，数字化转型吸引了大企业纷纷布局，也催生了不少高成长性的初创公司。为此，36氪联合苏宁B2B举办了一场以【资本寒冬下，企业供应链管理如何创新】为主题的沙龙活动，邀请各个环节创业者一起交流供应链的降本增效创新管理。本次活动36氪邀请到了零售巨头高管、供应链各个环节的创业者，为正在供应链管理层面上，努力创新求变的企业，带来各种洞察行业的前沿观点，为创新企业谋发展。以下是活动的精彩内容回顾：

苏宁易购集团B2B总裁胡旭健

苏宁走过了29年，这 29 年从第一次创业，到2000年的时候苏宁电器连锁，到近十年互联网线上线下的融合。在目前的5G、数据云、互联网、区块链比较热的情况下，苏宁也围绕供应链，商品、用户、渠道、物流这几端去优化服务效率。

B2B 业务在中国没有一家真正的能够像做C端一样的把这块业务好好做起来，今年To B的业务规模预测是21万亿市场，明年可能是26万亿的市场，有这么大的市场，大家也都是这几年才起步，没有哪一家说我做的很好，苏宁在做B端方面的心得可以和大家分享：

在当地的落地服务能力，不仅要有平台，还要有当地的专属团队。
要有自己的核心商品。
如何提高服务效率，自营物流方面我们做了一些工作。
通过SAAS解决标准化问题。

36氪分析师朱彬

智慧采购过去两年增速非常快，且呈现出可持续的增长趋势。

当前制约行业发展的瓶颈主要在于：

搭建和维护综合型平台对技术和人才要求高；
企业数据存在安全隐患，尤其大型央企、政府等客户保密性要求高；
智慧采购平台汇集多方数据，数据量大的情况下维护成本和难度都比较高；

未来以技术为核心去服务智慧采购，仍然还有很多落地的问题等待解决。

分贝通运营副总裁代震

资本寒冬很多人都在说环境不好，这种环境下作为一家B2B专门服务企业的企业来说，我们做什么样的解决方案帮助企业客户优化供应链采购？分贝通从企业支付切入供应链整合，现在服务了大概6000多家企业，月活两千多家的企业。

我们定位是2.0的企业钱包，通过聚合企业消费场景，再加上支付和费控的模块，为企业节省成本，让报销环节尽量简化。

场景聚合版块：包括机票、酒店、火车票、出行用车、用餐等，到今年已经与超过 100 家供应商打通，已接入了超过 10 个企业非主营业务支出场景，80%的价格优于主流供应商，特别是企业高频支出的酒店、机票等。
支付和费控模块：企业通过充值或月结的方式来使用钱包服务，而分贝通把企业钱包分为商务卡、个人卡和企业卡，商务卡用于支付差旅、用车、用餐，无需报销；个人卡用于补助和福利发放，全额开票；企业卡用于对公支出，包括集中采购和支付。

也就是说于企业而言，我们实现事前预算、事中审批、事后分析的全流程管控。同时作为一个开放平台，让企业供应链需求更简单化地被满足和管理。分贝通还是希望推动企业支付进入新时代，同时用支付创新的手段满足企业在资本寒冬下对整个供应链的诉求。

悠桦林CEO肖芳芳

悠桦林主要是做 BI，帮企业从整体的规划角度做降本增效的智能决策。很多公司或者企业都会把数据平台之类存储的工作搭建起来，给企业相关的决策者做决策的时候就会拉报表，但本质还是人脑在做决策，只是有一些数据的支撑和基础。而利用机器学习找到复杂决策过程中的规律，过模型算法把整个问题考虑的更清楚，去替代人脑的决策可以降低非常多的成本。

我们主要以运筹优化(OR)、人工智能(AI)和大数据(Big Data)技术为核心驱动力，推进基于海量数据的智慧决策技术在中国的落地推广，帮助中国企业实现从自动化到数字化到智慧化的战略转型。供应链相关的可以主要是下图这些。

细分方向也比较多，每一个环节都可以通过模型和算法基于数据做一个更智能的决策。

比如网络规划最核心的是选址，完址以后看仓网的位置，还会涉及每一个工厂产能的设计，它是整个网络的规划。很多客户在这些类似决策的时候都是拍脑袋的，而且他别不相信科学的力量，他会觉得你是不是给我随便挑了一个地方。

还有路径规划的例子，拼车也是我们碰到的需求比较多的，从客户的视角是成本比较高的部分，基本是考虑运输成本的问题，还有装载率比较低的问题。路径规划还有一种是快递员的场景，稍微有点“伪命题”，因为最后一公里配的时候，大量的决策司机并不会遵从。之前在亚马逊做过类似相关的测试，你的计算机算出来的结果，它总会觉得这个结果是不对的。实际上把历史上配送员的行驶轨迹积累下来，可以通过机器学习，把那些他们从来不走，常年一直要走的信息摘取下来，跟机器学习结合起来，你得到的方案是比较可行和可落地的。

苏宁易购集团B2B运营中心总经理何世华

今天主要是一起交流，把苏宁的一些看法和实践的情况和大家做一个交流。先抛一个观点——数字化+电商化，企业采购增效的唯一路径。

苏宁从集团成立之初就设置了一个部门负责政企业务的拓展，一开始叫团购业务中心，后来叫对公销售中心，再后来就是B2B，但业务的本身一直是为政企客户提供一站式的采购解决方案，可以说苏宁参与并见证了B2B在中国的业务模式发展。今天我们谈采购数字化转型，从我们跟很多大的央企、国企、外资企业沟通的时候，企业所面临的一些痛点我们总结下来看可以归为两大类：

第一类是合规，流程透明、过程公开、程序合规，但非常低效；
第二个痛点是效益，如何降低企业的直接采购成本和间接成本也是企业决策面临的困扰。直接采购成本容易判断，比如价格、优惠、结算方式，间接采购成本则相对模糊。多数企业往往关注直接采购成本，而忽视间接采购成本。

但是“间接采购成本”才是企业降本增效的关键指标，展开的话包括需求管理、供应链管理、采购执行效率、采购监管效率。比如制造企业要长期采购一些MRO的产品，怎么能既保证库存满足生产需求，但也不多备库存？比如怎么保证每一批采购物资不合格比例控制在一定范围内？

现在我们需要考虑的是如何用新技术帮助企业做数字化采购管理、降本增效？我们认为就是要数字化加电商化：

数字化把你线下的采购环节通过以数字的方式沉淀到线上平台，所有数据可追溯，通过数字化手段来实现智能化管理的目的，也就是智慧采购；
电商化是解决效率的问题，把所有线下的采购活动搬到线上来之后，引进成熟大电商平台的供应链服务经验，解决供应链效率的问题，包括质量管控、物流配送，等等。

企业采购可以细分为很多的子的场景，细分一些具体的场景。就像企业的员工福利采购，执行部门不一样，需求特点不一样，预算管理的原则也不一样。我们先做好场景梳理，基于场景推出自己的场景化的应用：梳理需求目录，每一类需求场景对应的采购模模式、每一种采购场景下采购执行部门、监管部门。

基于对企业采购场景的理解，我们提出了苏宁易采云，有基于六个应用场景的五个解决方案，也有大中台处理定制化需求，还有后台服务支撑：

最后给大家介绍苏宁与SAP Ariba的合作，SAP Ariba 平台交易规模已经做到了2万亿美元，整体平台交易规模相当于阿里巴巴、亚马逊、ebay 三家总和的两倍。它提供的云平台服务，一种是Punch Out（跳转模式），一种是Spot Buy（零星化采购），苏宁易购是目前SAP Ariba在中国的唯一大型综合型电商合作伙伴。由SAP Ariba 是提供采购云平台，苏宁是提供电商化服务。

花加联合创始人王晶晶

花加是做日常鲜花的公司，从2015年创立到现在四年多的时间，我们做的就是如何把鲜花从花田新鲜而且低成本的送到用户的桌面上。这里的新鲜包括了质量和急速，低成本就是保证我们的成本是最优的。在这几年我们做了一些事情，让机械化、标准化程度也比较低的鲜花行业做到能够批量生产花束。

比如我们自己研发的供应链管理系统：每一个模块都是可以独立运行的，比如花天下收集所有花园信息的产地、种植面积、价格，会帮助预估鲜花采购价格，制定采购计划； TMS系可以独立对接多家快递公司，最多的时候可以自行对接32家物流公司。同时每个系统的信息都是相通的，必须要进行数据串联、快速运转，保证每一次的配送能够完整进行。

这个系统目前看起来还是比较简单，但是我们也是从0到1开始，整个系统到现在运行的非常顺畅，能够保证我们从之前一年的销售额只有5000万到现在的5亿，17年我们做到了7亿，18年我们做到了瓶颈期，也做到了5亿。从源头到用户的手上，我们的时间缩短到36-48小时，可以非常快速的从田间到客户的手上，有20多个省的产地信息，包括国内的。从采收到后端生产，到客户手上我们可以控制到1%的损耗。

“神算子”可以根据供应量进行预算，可以智能的自己设计出上万款花单，以前花单设计是一个非常麻烦的事情，需要花艺师进行对比成千个品种的花，它的价格和供应量进行设计一束花，我们要复制到一千两千，甚至五千束，这里面要考虑的东西是非常多的，还要做出最优的成本。我们研发的神算子系统是可以智能的根据供应量算出最优成本，最优花单，一次可以上万种进行选择，现在加入了用户评分，选择的花束都是用户之前评分比较高的花束。

花加的供应链这几年信息化的发展对我们的效率提升非常明显。我们一开始做的时候可能太忙，顺风在我们隔壁，我们发货是发不过来，一天只有一万单发不过来，为了帮我们快速的发货，直接把墙打了一个洞，他们的人直接帮我们发货和打印面单。改变了模式以后，我们一天可以打五万单，大大提升了我们的效率。

圆桌交流

朱彬：数字化采购目前都集中在大企业采购，需求更多的中小企业需求比例并不多，这块原因是什么呢？

苏宁易购集团B2B公司运营中心总经理何世华： 走数字化转型就是信息化再造，需要你投入大量的研发能力做这件事，对于一个小企业做数字化转型，他就要考虑需要投入多少人力、物力、财力做这件事，投入这些成本之后能给我带来什么样的价值？现在很多企业还是把采购部门当做一个成本部门去对待。我们在设计方案的时候一定要考虑到这些群体，尤其是一些中小群体，可能他们考虑到成本的问题，不愿意投入太大的人力、物力、财力做这些事，但是我们要为这些用户提供定制化的专属化的解决方案。

瓦力企服运营总监梁洪超： 从我们服务这么多企业的真实状况来说，很多企业都没有接口，企业员工福利也好，礼品兑换也好，他们还没有对应的管理，就像两个管道一样不对口，所以还不好接。为中小型企业提供另类的服务，最重要是中小型企业没有对应的制度，没有把传统的采购部门认为是一个效率部门。

机敏科技市场总监何多策： 我们在经营过程当中确实碰到这样的问题，我要花很大的代价建立这样的平台，本身成本就比较高。对于定制化个性化的需求，如果我搭建这样的平台，对我本身的成本之外，对于供应商来说，对于很多这样的公司，它专门针对你做支撑值得不值得。这对我们来说确实是很大的考验。

朱彬： 很多时候企业采购不如个人采购来得划算，企业采购怎么样解决这个问题？

苏宁易购集团B2B公司运营中心总经理何世华： 个人消费对促销相对来说敏感一些，并且个人的需求有很多是非理性消费。但是企业消费肯定是没有冲动消费的，企业采购都是有计划性的，年初都有规划，根据它的规划进行采购。还有一个特点，相比于价格，企业用户更注重服务，不能说价格高也行，它也追求性价比，但是它在追求性价比的同时还会看你的售后服务到底好不好。

机敏科技市场总监何多策： 供应商遴选的过程大家都可以体会到。比如采购一个设备要通过很多的途径，采购以后会比价格，到后面服务的保证，信誉度等等各方面的问题。如果有这样的平台做统一的筛选，对于企业我只需要选我需要的产品，节约的成本确实是我们企业需要考虑的事情。

瓦力企服运营总监梁洪超： 供应商选择为什么那么难？现在的社会趋势有问题，可能一个抖音，一个快手就可以带活一款商品，而且现在产品迭代非常快，产品同质化也非常严重，哪家做的更好呢？我要做的好，需要你的供应链快速更新，快速响应。人货场的匹配，以客户为中心，所以对供应商的要求也很高。一年采购一次或者两次，没有办法了解这个行业，这就注定了它不好选供应商，有好的平台帮它聚合，可以帮它筛选，这也是一个很好的方法。

朱彬： 大胆想一下未来五到十年之后，我们的采购会出现一个什么样的模式？

苏宁易购集团B2B公司运营中心总经理何世华： 我是这样看待的，数字化只是基础，最终还是要走向智慧采购，怎么样运用新的技术做到需求的合理管控，包括供应链效率的提升。未来的智慧采购可以把企业的各个环节串联起来，然后判断你的采购计划，你的需求，你的供应商管理哪各环节出了什么问题，然后给到企业的决策人提供建议，他们进行督促更改，督促优化。

瓦力企服运营总监梁洪超： 以后的大数据，包括现在的AI技术算力越来越高，把需求方、生产方的效率提升，采购肯定往智慧化发展，多点协同，瞬间节省多方的成本。但是有一点，暂时取代不了人的判断，因为机器无法判断哪个更合适，还是要靠人。将来大部分可以取代人，但是主观判断的场景匹配上还离不开人的因素。

机敏科技市场总监何多策： 作为科技产品公司，从技术角度做一下展望。对于5G提供的带宽的前提下，最大算力的支持下，包括AR、VR、人工智能的技术，落实到现实当中，对于企业采购现场实地考察的过程中，通过虚拟的技术人不用到现场，可以通过远程的方式得到有效的信息。对于大数据的应用，对于供货方、需求方、生产方三方的分析，高运算的分析以后可以得到真实的数据，帮助决策者在大数据呈现结果的情况下做更好的判断。