雪糕太贵，因为消费者太有钱

来源 | 半佛仙人（ID：banfoSB）

作者 | 多鱼 半佛

图源 | 摄图网

是不是觉得这个标题让你觉得特别魔幻？

那就对了，割韭菜的策略本身就是魔幻的。

这几天后台很多朋友问我雪莲保卫战这个事（雪莲就是我小时候吃的一种冰块，几毛钱一袋），说商家有罪，只卖高价雪糕，让消费者买不到物美价廉的雪糕了。

一打开冰柜，全都是雪糕刺客，对着钱包磨刀霍霍。

现实并不是，因为消费者买不到廉价雪糕的说法本身就是错的。

准确的说法是，在便利店和商超，廉价雪糕越来越少了。

那为什么线下便利店和商超里不再贩卖廉价雪糕了，卖的都是“雪糕刺客”这样价格贼高的雪糕呢，这还不算黑心？

这里要讲明白两个问题。

第一，指望商家不牟利不黑心，这不是商家的问题，是你的问题。

商家出来卖，就是要赚钱的，这事情马克思老师从小就给你讲了多少遍了？

每一个商家的梦想和目的，都是精准榨干你最后一个铜板。

不要对商家抱有期望。

第二，你买不到低价雪糕，不只是商家的问题，不只是厂家的问题，也有你的问题。

因为你真的有钱，并且真的买了高价雪糕。

要是没有足够的成交，产品早就下架了。

要记住朋友，你花的每一分钱，都在为你想要的未来投票。

当你还在花钱买贵的雪糕的时候，你就是自己选择了未来。

现在来思考一个问题。

为什么那些实体线下便利店和商超都不愿意卖廉价雪糕，而在电商平台上这些廉价雪糕依旧拥有可观的销量呢？

一个典型的说法是。

因为渠道内卷和渠道垄断。

所谓渠道内卷，是指雪糕厂家因为生产了高价雪糕，于是有更高的利润，所以能给到渠道的预算和分成也更高，所以线下便利店和商超们更愿意卖他们的产品。

把便宜雪糕挤出了货价，最终实现了渠道垄断。

这个逻辑看上去没有任何问题，但经不住时间的考验。

有没有想过一件事，这么牛皮的商业逻辑，二十年前难道就没有人能想到吗，为什么当时就没有人振臂一呼，起来搞这种“谁有钱，就赚谁的”的商业模式，而是任由着老冰棍们在市场上为所欲为，成为一代骚年的童年记忆呢？

原因很简单。

以前那些试图卖超高价雪糕的厂家，有一个说一个，都死了。

为什么？

因为当他们把雪糕价格打到天上的时候，消费者们会用脚投票，直接不买雪糕了。

那是，真的买不起。

商家最怕的从来不是赚不到更多的钱，而是害怕赔钱。

虽说生产决定消费，但更多的则是消费引导生产，在消费者没有足够消费能力的时候，商家是不可能卖出任何东西的。

不是过去商家不想卖高价雪糕，而是过去消费者的消费能力不足以支撑他们买高价雪糕。

所以你发现了一个什么现象？

没错，自始至终消费者和商家都是在互相博弈的。

不是商家说卖的贵，消费者就要照单全收，而是说商家要去考虑卖什么价，消费者才能够接受并选择买单。

你一个雪糕卖500也好，卖5000也罢。

给渠道30%毛利也好，90%返点也罢。

都要先解决一个核心问题。

这东西得有消费者出钱呀。

没有成交，什么策略都是狗屁。

这实际是一个非常朴素的经济学原理。

价格上涨，销量下降，价格下降，销量上涨。

而对于便利店和线下商超来讲，他们考虑的既不是销量，也不是价格，更不是返点，而是最终的利润。

对于那些自负盈亏的便利店和商超来讲，他们比所有消费者都现实。

房租不允许他们不现实。

卖雪莲有更高的利润（单价X数量减去成本），人家就去卖雪莲。

卖梦龙有更高的利润（单价X数量减去成本），人家就去卖梦龙。

便利店和商超不关心什么“雪糕保卫战”。

人家就只关心钱。

房东不允许他们关心别的。

谁能让便利店赚到钱，便利店就卖谁的产品。

除非“雪糕保卫战”能让便利店卖梦龙赚不到钱，否则为什么便利店们要去卖雪莲呢？

他们跟钱有仇吗？

现实世界里从来就没有所谓的“谁有钱，赚谁的”的麻子经济学，有的就只有“谁能让我多赚钱，我就去赚谁的钱”的谢若林经济学。

这两根金条，你能给我说出那根高尚，那根龌龊吗？

不能吧。

看到这儿你可能疑惑更大了。

要按你这个逻辑来讲，为什么便利店和商场不走薄利多销的廉价雪糕路线呢，而要走那种“谁有钱，赚谁的”的雪糕刺客模式呢？

这里的逻辑依然不复杂。

对便利店和商场来说，他们看上去面对的是一个开放的大型自由市场，但实际他们只是一个面向封闭区域的小市场。

这不难理解，小区楼下便利店覆盖和服务范围只有这家小区，它的客户来源绝大多数也只是这家小区的用户，对这家便利店来讲，小区住户的消费能力就是它要面对的需求。

薄利多销对服务区域的便利店是不成立的。

因为这个店，只服务这个区域。

而住在一个区域里的消费者，消费能力也是趋同的。

房价和房租，是最好的筛选器。

对这家便利店来讲，他会发现小区内客户对雪糕的需求是一定的，他卖5毛钱的雪莲也好，还是卖10块钱的梦龙钟薛高也罢，他的销量变化都不大。

为什么？

因为便利店很清楚，以这个小区住户的消费能力，他们就不可能因为雪糕贵了这几块钱冒着接近40度的天跑到其它小区去买便宜雪糕。

即使有，也无所谓。

因为对便利店来讲，在雪莲上他只赚1毛钱，但在梦龙上他可能赚2块钱，只要能卖出去一块梦龙，它就相当于卖出去20块雪莲，你说在消费能力允许的情况下，便利店会去卖雪莲吗？

哪怕没有返点，只要他梦龙还卖的出去，就不会的。

另外，当你能做出冒着40度的天跑1公里去买根便宜几块钱的雪莲动作的时候，你也就不是这个便利店服务的客户了。

便利店从来都是用便利性来做溢价的（24H服务的便利店，单价比超市和网店都要贵一些），人家不割穷人的韭菜，他瞧不上你。

所以对服务区域的便利店来讲，他一直会卖贵的雪糕，他也不会刻意给消费者写上每个雪糕的价格，因为他很清楚一件事。

不管他卖多少钱，这儿的消费者都愿意买单。

这实际是经济学里价值歧视概念中非常经典的一个现象。

对便利店来讲，它既可以选择雪莲（较低价格）同时卖给穷人和富人，也可以选择梦龙钟薛高哈根达斯（较高价值）只卖给富人，但他最终只会选择两种模式中带给自己利润最高的做法。

你不要以为便利店带了个便利就真的是为了服务大家。

人家开店是为了赚钱。

赚谁的钱？

赚你的。

那问题又来了。

普通人要如何捍卫自己的雪糕自由呢？

其实前面已经说的很明白了。

别在这里买，就好了。

跑到电商平台上买。

因为对于电商平台来讲，他能突破空间限制，面对开放的自由大市场，每一级的消费者都可以在上面找到自己对应的那个“低价雪糕”，你可以去下单，然后把他们存到冰箱，想吃就吃。

但你说你就想在40度的天在便利店吃到那些低价雪糕怎么办呢？

不好意思，办不到。

便利店不会卖的。

因为他们比你更清楚，你已经不再是那个因为几块钱就可以在40度天坚持买到廉价雪糕的小屁孩了。

你能出一样的价格去买奶茶，那你一定能出一样的价格买雪糕。

你富有了，你也被歧视了。

所以我才说。

这本质是一场博弈。

你花的每一分钱，都在为你想要的未来投票。

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