90后清华博士退学只为卖零食 萌系礼盒塞满异域美味 月入100万+

◆好奇心驱使吴文迪搜集世界各地的美味零食，这也是他创业的初衷。

文| 铅笔道 记者 冯超

►导语

“我女朋友今天生日，盒子今天必须到！”

客户突然的要求让吴文迪伤起脑筋。他的产品疯兔盒子是一款“进口零食大礼包”，盒子上手绘兔子的设计和里面各国的进口零食使其在淘宝上线以来就订单不断。

可他从没试过当天邮寄。况且，创业之初，作为一个90后，他也只是在好奇心的驱使下想聚齐世界各地的美味零食而已。

为此，他从清华退学，也备受家人朋友质疑。三年来，他根据客户需求，走了“礼物属性路线”，并推出两款礼盒品牌，覆盖100~150个SKU，如膨化食品、饼干等，月流水约100万~200万元。

◆这些来自世界各地的进口零食，都是被团队用试吃、讨论、调研等方式精心筛选出来的。

“不邮来我就找你们北京的公司！”客户强硬的口吻将他从回忆中拉了出来。他提议闪送，只是快递费基本等同于产品价格。

对方同意了。“至少说明大家对零食是有需求的，方向改对了。”

注: 吴文迪承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

舌尖还是心尖

吴文迪从没想过，会有人在卖零食的淘宝店里点歌。

在他这个90后资深吃货的认知里，零食“守护”的始终是人们挑剔又念旧的舌尖味蕾。松软可口的曲奇也好、甜而不腻的软糖也罢，入口霎时，它们都不惜融化“生命”，来换取舌尖记忆中的一席之地。

他的舌尖很“花心”。自高中偶得了一块香甜美味的进口松塔后，这份“花心”便使他走上了进口零食的探寻之路。淘宝、楼下超市、千里之外的外国小铺……他从不空手而归。

可路越走越长，他不免停下脚步思考。“要是有一个盒子，能将全世界的美味零食都装进去就好了。”

彼时，他正在攻读清华大学的博士，突然冒出的创业想法把他自己吓了一跳。然而，对零食世界满满的好奇感还是征服了他，和父母详谈了一番后，他毅然退学，“先做再说”。

市场的反馈给了他自信。盒子上是可爱的手绘兔子图案，盒子内是十余款口味极佳的进口零食，团队的第一款产品一经上线，便在追梦网拿到了高出预期12倍的众筹基金。

◆疯兔盒子上的可爱兔子形象由团队成员手绘完成。

不过，好消息未必是吴文迪想要的消息。在团队的淘宝店后台，他发现少有客户像他一样注重世界美味零食探奇，他们的关注点都在团队能否帮忙写纸条、放贺卡等和舌尖享受完全不搭边的事情上。

这一次，客户的请求更是不着痕迹。“我为女朋友在电台点了一首歌，你们能帮我将电台频道和播放时间写在盒子里再邮寄给她么？”

可吴文迪反倒释然了。他知道，把多款零食献给心尖上的人，才是客户买疯兔盒子最普遍的原因。

客户的点子都出好了，难道还不让他们如愿以偿么？

盒子大变身

了解客户诉求，自然不能只靠淘宝客服一条信源。

由于疯兔盒子的客户多是学生，吴文迪便将线下的调研大军分到学校。发问卷、谈心、送小礼物，团队很快便和北京、天津、石家庄的高中生和大学生打成一片。

结果显示，礼物消费在客户的消费诉求中占了近七成。而另一款典型诉求是情绪消费，这些青春有活力的年轻人可能会因为看电影、聚会甚至单纯的心情好来买疯兔盒子“犒劳”自己。

方向无误，团队便大刀阔斧地为产品变身。“世界那么大，我想带你尝遍它”、“很高兴遇见你”……考虑到客户的“诉情”需求，团队将满载爱意的文案印在盒子上，以体现“送礼人”的别出心裁。

◆尝遍这个世界，是“吃货”专属的浪漫表白。

吴文迪当然没有忘记那位点歌的客户。通过新开设的扫码听歌功能，客户可在指定H5页面上点歌，团队则会将歌曲生成的二维码贴进盒子内部，并为不知道如何点歌的人提供热门歌单。

这一功能也能满足了情绪消费人群，“事实证明，边听歌边吃零食会让人的心情变好”。团队去年年收入有900万元，吴文迪不由感叹，变身进行得顺风顺水，多亏了客户的热情反馈。

但这并不意味着团队能高枕无忧。通过和淘宝、天猫上其它的零食店铺客户数据进行比对，吴文迪发现了一个奇怪的现象：在其它店铺的客户总数中占比20%的男性，在疯兔盒子中竟占比60%。

无需细究，吴文迪就清楚这是产品的礼物属性所导致的。可问题在于，虽然付款人是男性，但真正的消费者是女性。前者想要零食品类多、能表达情感的产品，后者则想要对自己口味的产品，在二者之间衡量产品定位是个难题。

于是，几次会议探讨下来，团队选择在包装上侧重男性需求，如添加更多关于风花雪月的设计；在零食口味上侧重女性需求，如选择更多高人气甜食。

只是，吴文迪还是不满意。带着对零食的爱走到此刻，他已不是当年那个只问热血、不计后果的职场新人。他知道，要让疯兔盒子在零食品类中立足，团队的业务还缺少最重要的一环。

“大礼包”下设品牌

吴文迪最想要的，就是品牌效应。

他曾在淘宝上做过调查，在零食的关键词搜索排名中，“零食大礼包”的名字始终徘徊在3~5名，但在通过关键词搜索出的产品中，很少有业界叫得上名字的品牌。

虽然团队也会买搜索流量，产品凭客户的口碑营销也积攒了一定的知名度，但他很清楚，只做这些是远远不够的。“就像宝洁旗下有专注去屑的海飞丝、也有主打发丝柔顺的飘柔，推出这么多品牌，打得就是消费群体差异化。”

可“大礼包”式的产品如何细分品牌呢？思虑良久，团队决定从包装风格下手。

三年来，团队成员手绘的可爱兔子形象始终是产品包装的点睛之笔。吴文迪笑称，他很喜欢这种“萌萌哒”的东西，萌文化也是爱吃零食的女性消费者十分认同的设计风格。

众口难调的定律自然不会在这里失效。久而久之，团队便发现了同样爱吃零食、但有着不同审美观点的客户——文艺少女。

于是，团队在今年10月推出了新品牌初见。这款产品取意于诗词“人生若只如初见”，在外形设计和文案撰写上都更偏小清新文艺范儿风格，主打倾心含蓄之美。

口味也是不能忽略的客户需求。吴文迪介绍，除中国、巴西、泰国外，其它国家的零食中基本没有辣食这一品类。所以，团队也在新品牌中放弃了装100%进口零食的产品理念，引进高口碑辣食，以拓宽产品的辐射范围。

◆街角初见你，一眼便倾心。

好在，存货方面，团队不至于被进口零食的高客单价所限。“因为我们做礼盒式销售，所以不用担心哪款零食卖得好与差，也不会有库存压力。”

而在进货方面，团队也有着自己压缩成本的绝招。通过阿里大数据比对近3年同期同类产品的订单数量，再结合疯兔盒子的客户数据，团队可测算出当月需销售的盒子数目，这能使进口零食的进货时间从3个月缩减至20~30天（十余家长期供应商主要通过口碑营销获取）。

目前，团队共有两款礼盒品牌，覆盖100~150个SKU，如膨化食品、饼干、布丁、辣食、蜜饯、坚果等，盒子平均客单价为100~580元。产品通过淘宝店和微信公众平台销售，其中，淘宝店订单量占产品总订单量的80%（每月接10000~15000单）。

据悉，团队已实现盈利，月流水约100万~200万元。团队此前曾获天使轮融资和Pre-A轮融资，投资方分别为厚德创新谷和飞图创投。

七夕、520网络情人节、女生节、情人节……关乎表白的节日一到，或是双十一、双十二等线上购物特惠日来临，疯兔盒子就会迎来销售旺季。吴文迪显得不骄不躁，寻觅更多美味零食和打造更多特色品牌依旧是他的主业，“做零食也是要用心的”。

编辑   赵芳馨     校对   朱明驰

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 阅读完莫急走

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