作为总监，如何解决获客成本攀升的问题？

李华（运营总监课学员化名）做线上教育四年多，见证过资本大量入局、用户增长的高光时刻，

但近一两年，增长越发艰难，首次获客成本高，不做复购就很难完成赚钱的商业闭环，但复购率和行业巨头相比，又相差甚少。

负责线上教育部运营的李华，变得越发焦虑：

为了跟上市场变化，原本二十多个产品线，最近一年又新增十个左右的产品线。盲目跟风市场扩张，缺乏科学稳定的商业运营模型；

团队不少成员认为品牌营销不如电销咨询管用，效果难预见，几乎没做过，对于品牌营销方面的探索与规划，为零。

数据体系搭建不完善，手动录入、进程慢，又缺少精细分析。

增长变难，越发寄希望于流量大端口，无论是百度、头条，还是腾讯广点通上......都有上百万的投放，单个获客成本居然攀升到1000多。

这是来自我们运营总监课的一个学员的困惑。

“增长是一切企业问题解决的入口。”强生公司前执行总裁拉尔夫·拉森直言。

在低迷的经济环境下，增长成为了一个被反复提及的话题，也是众多运营、管理高层的困惑。

那么，问题到底出在了哪？为什么增长变得越发艰难？

我们仍以上述的例子分析：

大的经济环境持续走低，同类竞品增多，不如以前粗放式运营更容易获客了，但是李华团队仍旧是沿用过去成功经验的思维来做现在的运营，处于第一桶金的综合征里，当然，团队的这种思维惯性的延续和团队负责人本身是脱不了干系的。

首次获客成本高、复购率又远远低于行业平均的百分之二十，这要求团队从粗放式转化为精细化运营思维和方法。

而要进行精细化运营，绝不仅仅是大量投渠道就能突破增长的。比如李华在百度、广点通、头条上的广告投放，效果弱，获客成本也不短攀升。

可见，增长问题并不仅仅是扩大投放渠道就能突破局限的，否则像李华这样，往往容易掉进“头痛医头，脚痛医脚”的思维陷阱里。

引发增长难题的，背后往往有着更为复杂的原因。这要求运营管理者用整体性的思维去看待这一切，即从战略、渠道、数据、品牌营销等全方位着手，进行更为精细化的增长运营。

1. 战略

战略层面，需要定取舍，需要根据市场的反馈进行方向与目标的确定。李华负责的二十多个产品线，最近一年来又新增十个左右的产品线，盲目的扩张使得产品线饱和，推向市场，招生变得困难，取舍不当，在增长时就会陷入被动的状态。

2.渠道布局与运营

流量的超级碎片化，以及用户体验的升级需求，需要运营人进行全渠道的布局，即在每个用户接触点布局，深入到底层分析，通过精细的跟踪与数据运营方式来影响用户消费决策的每一环。

比如，对一款教育产品的，来看看内容传播力的分析——

人：用户精准度、目标用户偏好如何与阅读习惯、停留时长，团队编辑的专业度，推广传播与内容配合度....

课程产品：内容、标题、正文、版式、转化埋点、长度、话题性、读者反馈评论...

平台渠道场景：微信、头条、网易等各个平台规则，推荐机制，流量高峰时间节点...

对每一个渠道，无论是内部自有渠道，还是外部投放渠道，都需要去做深入的追踪、挖掘分析与优化，实现流量的精准获取与变现。

3.品牌营销

对于一个运营管理者，经常会需要营销相关的能力，比如通过策划一次活动运营，让品牌传播的更广，让品牌形象深入人心且更加聚焦，占据用户心智，从而带动转化率的提升。

4. 数据分析

无论是战略决策、渠道布局与流量变现，还是品牌营销，都需要通过数据的反馈来确定方向取舍、渠道投放效果优化等等。因此，对于运营管理者，需要围绕核心业务场景，建立数据指标体系；同时对数据的微小变化快速感知，并能快速查找和定位原因，实现数据的精细化运营，从而驱动用户增长。

因此，突破增长局限，是一个全局性的，需要从战略规划、全渠道布局与流量变现、品牌营销、数据分析全方位去撬动，用精细化的运营方式实现强有力的增长。

李华在上完运营总监课的四个月后，兴奋地跟我们的同事聊到，说第二季度结束时，整个部门业绩开始提升，增幅达到10%左右。因为在团队内部做了一次大的调整，对产品线进行了精简，建立了数据指标体系，确定现阶段的核心数据指标，对公司的网站渠道，以及外部平台渠道原有的运营与销售方式做了调整。

我们的【运营总监修炼之道】课程推出至今已经开班20多期，帮助5000多名运营管理者和进阶者掌握更加系统全面的运营专业知识和管理思路，在处理类似运营战略规划、不同渠道运营策略和流量变现、品牌营销玩法、数据分析等实际问题时有更清晰的解决方向。

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学完之后需要大家结合自己的业务模式进行本地化的延展和落地尝试，再迭代优化，每一次实践后回顾整个课程内容，你一定会有很多不一样的理解。

耗时1年反复打磨的课程体系可以帮助你更好的解决以下问题：

（1）战略规划板块

前百度贴吧运营总监@张新泳，主讲战略规划板块

• 运营总监的核心工作职责和思维方式是什么？

• 在产品生命周期的各阶段应该把握哪些核心运营目标和对象？

• 如何高效打造运营团队，在不同运营手段下合理拆解目标，搭建整体运营战略规划的框架图？

主讲案例：华为mate、拼多多、百度贴吧等

（2）品牌营销板块

品牌营销专家、《借势》作者@魏家东，主讲品牌营销板块

• 可复用并具有超强落地实操性的品牌营销五大战法

• 深度剖析营销传播流程的构思策略和思维体系

• 纵观品牌营销玩法后凝练的底层逻辑规律：营销七星阵

主讲案例：神州专车、京东618、小米跨界营销、小朋友画廊、逃离北上广等

（3）全渠道运营和流量变现板块

原天猫运营专家@袁野，主讲全渠道运营和流量变现板块

• 现如今流量成本越来越高，如何做好全渠道运营呢？做好总体规划？

• 如何针对不同渠道制定不同的政策、产品、价格、合作方式，针对各自的优势重点运营？

• 作为运营总监常遇到的难题还有渠道拓展与选择，如何甄别高质量渠道？如何提升渠道竞争力？

• 当流量足够多了，如何从流量变现的漏斗模型进行拆分，解析了企业的流量变现问题？

主讲案例：天猫小店、京东、美的等

（4）数据分析板块

吆喝科技创始人&CEO@王晔，主讲数据分析板块

• 运营总监需要具备哪些细化的数据思维和实验思维

• 对照实际案例深度理解运营总监需要搭建的数据模型框架

• 详解数据分析和试验增长的工作流程框架，具备落地能力

• 如何管理数据、试验、团队，提高运营ROI 
  

主讲案例：互金、知识问答、KEEP等

课程案例涉及服装、游戏、ToB、互金、教育、旅游等多个细分领域，更多的考虑来自各大中小企业和传统企业的学员能够找到更符合自身行业环境的知识和理论，具备更强的实操落地性。

3. 1年线上强化巩固学习，持续精进

线下2天课程之外，还可享受1年线上的课程学习，在1年工作实践中查漏补缺，不断消化，再针对性学习。

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