“荔枝”赖奕龙：如何从FM转型语音直播，年营收十几亿？

2018 年 5 月 14 日 i黑马 黑马哥

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【黑马高调头条】第360期

文｜黑马哥

广州，亚运城体育馆外，5000多个年轻人聚集。他们大部分是95后，甚至00后的年轻女孩，青春的脸上洋溢幸福的笑容。Cosplay、宅舞、Hip-pop等成为展台的主题，这不是哪个偶像在举办演唱会，而是荔枝APP在举办“荔枝声音节”，到现场的都是他们平台的用户和主播。

以“声音内容”为主题的荔枝平台，如今有超过3000万月活用户，300万活跃主播，用户以90后、95后年轻群体为主，其中超过六成为女性。

“女性更倾向于用声音交流，那样更情感丰富细腻，有陪伴的感觉”，赖奕龙对i黑马（ID：iheima）表示。这位说话带着粤语口音的70后“大叔”，一手创造了年轻人精神上“隐秘的圣地”。

2013年，荔枝以FM（网络电台）起家，在成为中国三大网络FM平台之一后，赖奕龙却在2017年年底宣布“去FM”化。他认为，FM本身的形式，限制了“声音”的表达，和荔枝平台的发展。

去FM化，寻找独特定位

首先，各大网络FM平台内容同质化严重，依赖于头部大V资源。高晓松、罗辑思维、凯叔讲故事等等“名人IP”成为平台疯抢的对象，需要付出高额的成本，但各个平台都一样，没有差异性，依靠大V的平台也不会沉淀忠实用户。

另外，各家都是录播的电台模式，这缺乏用户互动和创新形式，除了媒介是手机，与传统电台差别不大。

1999年就开始在互联网创业的赖奕龙，既做过社交，也做过电商。曾经组建过摇滚乐队，喜欢粤语歌的他，把荔枝当成自己最后，最想打造的产品，他不甘心荔枝就是个播放大V录音的APP。

“视频网站可以搞网剧、综艺、直播、短视频等形式，为啥声音就只能搞个FM？”，赖奕龙决心在音频行业搞“改革”。

声音直播的意外之喜，百亿级营收的机会

荔枝的产品在多头并进中寻找机会，直播、短音频等大趋势上，赖奕龙都放出多款产品进行突破，这看起来很腾讯，而且获得“收获”的方式也很腾讯。

2016年10月，荔枝开始进军语音直播。当时，考拉APP等“友商”，已经从语音直播领域退出。谁也没想到，荔枝开始在语音直播领域开始爆发。上线一年后，语音直播活跃的用户千万级，主播十几万，给荔枝带来过亿的月营收，收入规模还在不断扩大，这让荔枝抓住了成为百亿级营收APP的机会。

赖奕龙说他现在只做大趋势的判断，把产品打造交给年轻的产品经理。

“我主要思考的是我们服务的人群是谁？其实荔枝有大量优秀的民间主播，他们是独特的。我们不用追逐大V，平台上做音乐节目、情感节目、搞笑、游戏、二次元音频节目的主播，就是他们粉丝心中的明星。开始我们也追逐‘风口’，搞大V，搞知识付费，但其实并不符合我们平台上人群的需求，后来我们就反思，我们的用户到底需求是什么？我们的独特定位是什么？”

赖奕龙发现，音频的忠实用户是女性，她们更注重细腻的情感互动。而语音直播的成功，正是建立在挖掘并推广针对女性用户的男主播，服务好女性用户。

语音直播生态

在“荔枝音乐节”节，i黑马（ID：iheima）采访了荔枝上两个月收入达数十万甚至百万的男主播，罗师傅和曲调。荔枝的音乐直播与映客、YY、六间房等视频直播生态不同，虽然收入也靠粉丝给主播送礼物、打赏，但是荔枝上最受欢迎的是男主播，而打赏的都是女粉丝，且粘性非常高。

罗师傅之前在映客上直播唱歌，之后转移阵地，到荔枝全职做语音主播。他说：“荔枝更聚焦，我用语音和歌声交流，反而能和粉丝更好的互动。因为我的粉丝大部分都是女性，感情细腻，对比嘈杂的视频直播，荔枝氛围很好。”

并且，荔枝上沉淀了大量的女性用户，和罗师傅吸引的粉丝属性一致，专注在荔枝平台之后，他的收入反而更多了。罗师傅还组建了一个超过200人的主播公会，里面都是男主播。

映客、YY等视频直播平台上，最受欢迎的标签是东北人、女主播，付费的大部分是男性。而荔枝上最受欢迎的则是南方口音的男主播，付费的大部分是女性。

主播曲调说：“女生是感性的，你的声音会给她们想象”，曲调的风格是古风，直播时会用古人的语境对话，唱古调，听他的的声音会有和古代贵公子对话的感觉，这让他拥有很多喜欢古风，汉文化的95后女粉丝。

荔枝的主播都有独特的人设。曲调也有一个百人男主播的公会，大多是古风、二次元类型的主播，他在江苏老家开了一家公司，来经营公会的日常事务。曲调的公司收购了一些二次元、古风IP来进行经营，公司一年有数百万的营收。

短视频之后是短音频？

赖奕龙除了是个互联网创业者之外，还是个标准的文青。在年轻的时候，他当过一年的电台主播，并且有自己的摇滚乐队，开过音乐会。

他悄悄告诉i黑马（ID：iheima），他也是个荔枝主播，用一个马甲给大家放粤语歌，目前已经有几万粉丝，没人知道那个ID就是他。赖奕龙着迷于亚文化、民间文化。曾经有一段时间荔枝追求大V，主流精英，但是最终赖奕龙想通了：“荔枝包容的基因，让平台有了独特的主播人群，他们吸引粘性极强的用户，我们干嘛要去追求大V？”

荔枝开始推自家平台土生土长的主播，给他们倾斜资源。曾经有一个拥有千万级流量的大V离开了荔枝平台，赖奕龙也不去挽留，“主流大V有钱就可以，但是我们独特的主播文化，平台文化是不可替代的”，他说。

赖奕龙下个目标是尝试短音频产品，他在内部孵化了几个产品，走类抖音“时尚路线”的魔音APP，反馈反而没有老派的“用心说”数据反馈好，这让他很吃惊。“做产品不要带入自己的主观臆测，用户会用脚投票，用户数据就是最好的决策依据”，赖奕龙认为很多创业者把太多不必要的情怀融入了自己的产品，所以做不出如微信、快手这样亿级用户的APP。

赖奕龙的目标是做出“快手”那样的产品，他开玩笑说：“想不到清华毕业的工程师宿华搞出了快手，我这样接地气的连续创业者却还在努力”。

他认为快手并不代表低俗，而是一个极简，有包容性的产品，只是快手下沉到了农村，所以会展现一些城市人群不常见的百态。赖奕龙给荔枝定下的目标，也是成为一个极简、包容性的产品，能真实地展现民间、各种文化的百态。