天图资本 · 李康林：创业者可以没有礼貌，但不能没有逻辑

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题图：天图资本合伙人 李康林先生

本期采访，我们邀请了天图资本合伙人李康林。他2001年毕业于中央财经大学，中欧国际工商学院EMBA，长江商学院EMBA。曾是国金证券投资银行部的董事总经理，现为天图资本合伙人。本期他将为大家分享的是投行与投资的对比、消费品类投资、投后管理等方面。

来源：FellowPlus智库

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在我看来投资最有意思的点在于有创造力。因为投资决策考验的是个人的判断能力，就比较sexy。

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投资银行更像一个普法工作者

投行和投资有很大的不同，投行是一个简单的数据分析，理论上来说，投行是不需要对行业深入研究的。因为在券商，还有个部门叫研究所，是研究行业的。投行是按照证监会对上市公司的要求和规则，来判断这个公司是不是符合证监会的规则，哪个地方不符合就帮助企业去修正，已达到符合上市的标准。所以我经常讲投资银行更像一个普法工作者，教育企业合法合规，最终上报证监会。所以投行是按照既有的规定去执行和修正，而投资是个创造的事情。

要投资一个行业，最好比创始人对这个行业的了解还深，才能赚得这个市场的超额利润；跟创始人了解的差不多，那就是赚取市场的平均利润；不如创始人对这个行业了解，只能跟在后面捡烟屁股。所以多数时候，投资人需要跟创始人经常交流，早期投资人，更像是企业的合伙人，一同在战略上进行梳理。因为很多早期的项目，创始人自己都没有那么坚定地说我该怎样走，大家都不是很清楚。

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有品类没品牌

在我看来，这些项目是能投的。

1.明显降低交易成本的。

2.给客户带来明显可感知价值的。

3.有品类没有品牌的可以投。

很多人对「有品类没品牌」这句话不太理解，我解释下，比如牛肉面，满大街都是牛肉面馆，但只有东方宫把品牌做出来了，这就叫有品类没品牌。它后期做的好不好，那是公司管理的事情。但至少东方宫把牛肉拉面整体升级了，把大家对牛肉拉面这个产品的要求锚点提升了。实际上牛肉面在大街小巷存在十几年了，但是只有它做出品牌了。

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投资在很大程度上，钱不是最关键的

不光是投后，在投资还比较早期，或者其它很多时候，投资者也会是合伙人的角色。有很多现在听起来很夸张的事情。

之前有一个非常知名的创业者，当时我想投他的天使。然后发现他的公司股权是五十五十，他是主创始人，另外一个跟他一起创业的伙伴，他们俩股权各50%。所有的创始人在这个阶段都是没有意识的，股权的梳理是一个公司最早地基。我最后帮他修正为93:7，之后我才进去的。因为我要投资他，他才信任我。没有信任关系，执行不可能很快。所以我说投资在很大程度上，钱不是最关键的，钱只是让双方建立信任的一个纽带。因为投钱了，大家利益就是一致的。

还有一种就是在投资的过程中，帮创业者梳理战略，想清楚到底是怎么一回事，很多创始人不一定在那个阶段就能想明白。比如餐饮企业，大概在什么时点上找到自己的标准，在什么时点上去尝试异地扩张，成本结构是怎样的，毛利率多少是合理的。

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创业者可以没有礼貌，但不能没有逻辑

我认为创业者需要坚定，但不要固执。

很多创业者，也许他们是想通过这种固执来表达自信，但这是不必要的。还有的创业者滔滔不绝，喜欢迫不及待地打断你说的话，告诉你，你说的不是那么回事，他是这样想的。也许他是想表现自己，但我觉得在两个人交谈的过程当中，还是要倾听对方讲的是什么。

大多数时候，因为创业者年龄都比较轻，我们可以不在礼貌的层面去讲这个事情，大家是平等的朋友间的交流，但思考问题的逻辑一定要清晰，这是很重要的。很多创业者，你会发现他缺乏基本的逻辑。好的创业者，在自己的领域里非常自信，在过去自己慢慢探索创业的过程当中，穷尽自己一切的资源和想法，把要做的事情做好，然后坐在这里告诉资本方说，我现在做了哪些事，现在为什么要来融资，他把整个事情想的非常清楚，你投他是顺理成章的。

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一个项目赚30倍，不如十个项目每个赚3倍

我们之前刚刚见了一个比较大的LP，他们对一个GP团队的要求就两个字：稳定。各方面都要稳定，他们不要求最高收益，他们判断项目的时候，把你最好的项目、最差的项目都撇掉，然后看其它的项目是不是都在一个比较稳定的状态。

我觉得这点还是蛮重要的。今天中国大多数的投资机构，都有一战成名的那种项目，一个项目让整个基金高枕无忧十几年的也有，但如果你要真的去说服那些很专业的LP,还是需要更稳定的数据。就在他们来看，可能一个项目赚了30倍，不如十个项目每个赚3倍，这是不一样的。它说明你不是靠运气，而是靠稳定的投资理念，以及稳定的捕捉。

有很多人觉得，人民币资本的LP远没有到成熟期，会有各种各样不成熟的行为和想法，尤其是和美元LP相比。但这的确是现状，因为中国人开始有钱，也没有太长时间，就是几十年的事，所以我们其实还说不上有一个非常长远的财富管理计划，大家都在尝试，有一个适应的过程，很正常。

另外就是中国的信用体系也是最近这些年才开始建立，大家彼此不信任也很正常。很多人会想，我已经创业成功，是一个上市公司的老板，我也有钱，为什么不自己投呢？有人会有这种想法，也很正常。在第一代企业家当中，这种想法是很多的，他认为我能做好一件事，也可以做好另外的事。这些慢慢会得到解决，需要时间。

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