都说做二手奢侈品交易不好做，这位“老创业者”却做了个流水3亿的平台

2018 年 1 月 17 日 小饭桌 徐洋

- 文丨小饭桌新媒体记者徐洋 -

- 编辑丨何斌 -

2002年，赚得50万后，在读大二的马成毅然决定休学一年去创业。

现在讲起来那段经历，他依然双眼放光，仿佛回到少年时代。热爱打游戏的他在玩《暗黑破坏神》的过程中，发现风之力-九头蛇弓这个装备掉落几率非常小，大概为十万分之一。

为拥有这个装备，在观察各个频道的交易需求时，他发现两个重要信息：一是这把弓最贵可以卖到1000美金；二是不同服务器的频道有一定价格差，韩国、欧洲、澳大利亚频道的交易价格跟国内有时相差甚远。看到交易需求信息不对称、以及高客单价的存在，他顺势在eBay上开店回收装备，再卖给其他玩家，也因此收获50万元的第一桶金。

随后，他休学去了上海做虚拟物品交易平台易拍网。不过，基础设施不完善限制了交易额成长——没有网银、支付宝的年代，要去邮局或者银行转账汇款；而且当时没有信用制度，只能通过平台的信用进行担保，平台需要向买家回收装备并提供给卖家并且转账。做了大半年之后，深深了解行业现状的他卖掉了公司，回到学校完成学业。

这段经历让马成学到了不少。毕业后一直在体制内、不甘安稳的他再次创业，创办了闲置奢侈品一站式服务平台——胖虎科技。与上次创业不同，移动互联网与手机支付基础设施都已完善，公司年流水很快突破亿元，并于2018年1月15日披露A轮融资的信息，由三行资本领投，1898创投、易赞资本及每克拉美创始人郝毅等跟投。

◆ ◆ ◆

以卖养藏

赚到第一桶金之后，一直喜欢手表的马成有了本金在eBay上四处淘货，也因此结识众多海外收藏家。通过跟他们的交流，他了解到当时海外的二手手表交易市场相对成熟。但国内市场还是一片空白，二手奢侈品可以变现的渠道非常有限，二手店和典当行几乎呈垄断整个行业，回收价格压得很低。

随着手表藏品越来越多，马成把其中一些表流动起来，在论坛上与其他爱好者进行交易，利润最高可以达到200%。抓到这个市场的可能性，他又将交易拓展到拍卖行，跟苏富比、佳士得、保利、匡时等拍卖行合作都比较密切。

▲ 马成的收藏品

随着交易额不断上升，2007年他在北京开了第一家店回收与售卖二手手表，同时，合伙人又在成都、香港各开了一家店，三个店可以达到四五千万的销售额，而且也不需要花太多精力，过着众多人羡慕嫉妒恨的生活。

“那段时间几乎是提前退休养老的状态，很多时候睡到自然醒，中午去打两三个小时的篮球，下午去店里看一下，一天就结束了。”马成感慨道。

但他心里始终有个平台梦。马成隐隐觉得，在行业内如果有像淘宝一样的平台，交易成本可以压缩得更低，买家和卖家可以自行交易，那么这个平台一定可以做大。

然而在PC互联网时代，建立网站、用数码相机拍照、上传到网站、处理图片的难度太高，令人望而却步。尤其是客单价较高的二手奢侈品，照片要求远远高于普通商品，难度系数更是指数级增长。硬件环境不成熟，这个想法暂时搁浅。

◆ ◆ ◆

打造一站式平台

2014年底，自嘲提前进入“养老”生活的马成，在影院刷了多次《星际穿越》这部电影。

在电影中，一队探险家寻找适合人类移民的星体，在进行星际航行中历尽艰辛。最终探险队终于完成任务，中年父亲库珀与垂垂老矣的女儿墨菲重逢。

看到电影中讲述时间的片段，他内心的弦紧绷起来，环境已经成熟，不能再浪费时间。于是把建立平台的事情提上日程，遂成立胖虎科技。

胖虎是他几年前收养的一只流浪猫——它钟情于LV，只喜欢在LV的包和鞋子上躺着，然后尿在其他所有品牌的包上。

▲ 胖虎猫咪

2015年6月，胖虎科技正式启动，一边入驻淘宝拍卖，一边做to C的买家卖家交易平台，后者与易拍网的模式相类似——买家付款到平台，卖家发货到平台鉴定，再由平台发货给买家，买家收货再打款给卖家。

因为马成对拍卖规则了解、价格有优势，花了两个多月的时间胖虎科技就在淘宝拍卖的奢侈品类目做到第一名，每个月流水超过400多万，期间获得启迪之星的天使轮投资，还被邀请去见逍遥子。

不过，C2B2C模式做了一阵子，问题逐渐暴露出来：一是买家的用户体验很难提升，原因在于个人卖家回复咨询不及时、货品卖了但没有及时下架等等一系列问题，而且很难约束他们的行为；二是通过流量的获客成本实在太高，成本超过了1500元，免佣金的方式又收不到钱。于是，这个模式逐渐暂停。

马成换了个思路来推进业务。2016年上半年后，C2B2C的模式被拆分成了C2B及B2C，C2B端直接回收个人卖家的货品，回收后再进行养护、分拣、翻新，再卖给C端买家。优势在于卖家可以很快拿到现金，买家可以得到更好的售后服务，而胖虎也可以凭借沉浸行业多年的专业性获得溢价。B2C端可以加强用户信任，胖虎还给商品投了保，如有问题可以得到保险公司120%的赔付。

切中行业的痛点之后，业务体量增速越来越快，2017年胖虎科技鉴定了超过25万件商品，回收超过一万件商品，全年回收交易额超过1亿元人民币，坏账低于3‰，也小于预期的2%错误率。

◆ ◆ ◆

建立护城河

二手奢侈品流通的产业链包括鉴定、估价、回收、养护、售卖等环节，马成对小饭桌记者表示，他的目标是打造一个闲置奢侈品的一站式服务平台。

在选品上，马成最看中的是性价比，目前自营的SKU有约一万个，平台约有二十万件商品，包括箱包、鞋履、腕表、配饰等。在鉴定方面，马成告诉小饭桌，胖虎科技是现在唯一一家能够实行远程鉴定、估价、回收的闲置奢侈品服务公司，用户按照要求拍下商标等关键细节并上传，会有专业鉴定师进行审核与鉴定，准确率在95%以上。另外，胖虎科技建立了报价系统，综合商品在淘宝拍卖、京东拍卖、各渠道售出成交价，并提供相对有竞争力的价格，以此吸引卖家出售。

马成笑着说，“七夕节过后，在我们平台上多了2000多条鉴定信息，很多女性用户想确认男朋友送的礼物是不是正品。”略一思索，他确认鉴定是强需求，而且以此切入可以圈住有奢侈品交易需求的人群，于是便在旗下App“TRUETRUE”上线了免费鉴定服务，目前月活跃用户可以达到上万人。除了自营，胖虎科技还与京东拍卖和正在强推信用速卖的闲鱼进行鉴定回收合作，在为大平台提供服务的同时，也沉淀下来一批用户。

▲ 胖虎科技奢侈品体验店（三里屯店）