房地产背后的暴利生意，毛利率超过90%

文   |    君临团队

中国房地产市场真是永不缺新闻！

刚刚网红分析师任泽平跳槽恒大，在离任之前发布了一份报告，建议投资者们17、18年炒股票，19、20年买房，刷屏朋友圈；

没曾想，刚来恒大上任，他就180度大转弯，高喊2018年下半年房地产上涨的机会就将重新来临。

如此反复，让任志强又忍不住放大炮了，直言任泽平不懂房地产！

诸位专家你来我往，唇枪舌剑，让吃瓜群众们越听越糊涂……

那么，2018年，究竟该不该买房呢？

这真是个艰难的问题，中国房地产多空分歧之巨大，世所罕见，每天都有无数的专家跳出来发表意见，但是谁也说服不了谁。

不过，房地产市场虽迷雾重重，有一个行业，却站在房地产的肩膀上，号称房地产行业的卖铲人，不管房价涨与跌，他的受益都是确定无疑的。

这便是建筑信息化软件行业。

1

数字化渗透的投资机会，各行各业都有，但其中最大的，莫过于建筑业。

首先是下游市场大。

根据住建部统计，2016年我国建筑业总产值为19.35万亿元，全国新开工项目60万个，总投资50万亿。

这个数字一甩出来，基本上就是独孤求败了。

另外，数字化渗透率低啊。

建筑业虽然源远流长，很成熟了，却是数字化水平最差的行业之一。

以美国为例子，建筑业的数字化程度仅好于农业和屠宰业，倒数第二，欧洲干脆就垫底，发达国家尚且如此，中国就更加不用说了。

2016年，建筑业总产值约占我国GDP的26.1%，但能耗却占到了全社会总能耗近50%。

高能耗、低效率的背后，一个重要的原因就是缺乏信息化。

总之行业问题很多，痛点明显，如果能够在信息化上得到大幅度提升，那么背后的赚钱机会或许将让你笑足一辈子。

问题来了，既然这里面有机会，那么该如何切入呢？

难道过去的企业都不知道吗，既然知道，为什么一直没有做得很成功呢？

其中的门槛和难点，主要在哪里？

2

相比起过去，其实建筑公司如今的很多部门都已经实现了信息化。

比如财务、人力资源管理，办公自动化、门户网站，几乎家家户户都已经是必备了。

又比如三维建筑设计，也已经是在建筑行业很普遍的应用了。

这些都不难，只是其他行业延伸过来的应用而已；

真正难的，是建筑行业特有的工程项目管理系统，通过一种叫做BIM（Building Information Modeling）的技术，将项目不同周期的工作全部管理起来。

一个工程项目，可以大致分成五个阶段：可行性研究、设计、采购、施工、运维。

每一个阶段，都有千头万绪的事情要处理，一个地方出错了，后果就是成本的居高不下。

BIM的价值，就是把这些流程涉及的信息，用一个三维建筑模型，统一管理起来。

比如说，这个项目的建筑结构是怎么样的，里面水电怎么走，盖的时候先干什么后干什么，材料要准备多少，采购价格预算如何……

每个流程的信息，都分门别类的准备、计算好，一目了然。

有了这个流程管理，无论是预算、施工，还是后期运维，全部打通，出差错的概率压缩到极致，自然就能大幅的改进建筑施工的效率。

据Autodesk统计，利用BIM技术可以减少50%-70%的信息请求，缩短5%-10%的施工周期，减少20%-25%的各专业协调时间，实现明显的降本+增效。

是的，东西是个好东西，市场需求也很猛烈，据美国MarketResearchFuture报告，全球BIM市场预计到2022年将从2016年的40亿美元增长到110亿美元，年复合增长率16％。

但问题是，这套系统技术门槛高啊，研发能力要求不亚于搞一套操作系统出来。

目前全世界拥有BIM技术的，寥寥无几。

海外市场上，基本被Autodesk、Bentley 等4家企业垄断，国内拥有相关技术能力的，一家叫PKPM，另一家叫广联达。

3

广联达开始是做工程造价系统的。

所谓工程造价，包括计价和算量，主要就是帮助建筑施工各方做资金、用料预算的，可以说，这是工程管理五个阶段里，最早、也是最容易数字化的一个环节。

广联达1998年就进入这个行业了，经过近20年的拼杀，工程造价软件基本已经垄断了国内市场，市占率超过50%。

2016年，广联达的工程造价业务收入13.27亿，营收占比65.37%。

尤其是新世纪的头十年，中国建筑业处于黄金年代，工地遍布神州每个角落，沙土飞扬，卖造价软件的广联达也就站在了风口上。

2006年，广联达营收1.22亿，到2016年营收已经做到了20.39亿，16倍的涨幅啊。

净利润也从1818万飙升到4.23亿，毛利率一直在90%以上。

这或许可以算是中国经济奇迹的一个小小样本吧。

但是卖软件的广联达也有自己的烦恼，其中一个烦恼就是卖软件的商业模式缺陷问题。

软件通常是一次性销售的，卖出去之后客户会用很久，那么，你就得面临着需要不断去开拓新客户的问题，销售成本非常高。

比如广联达，你别看他的2016年毛利率高达93.8%，但销售费用就要6.7亿，总营收占比达到了32.84%。

总之每天太阳升起来，都得为寻找新客户而烦恼。

另一方面，耐用品的特征会让行业周期性放大，下游年景好的时候到处开工，需求旺盛，一旦下游年景不好，需求立刻冰封，让你养着一支销售团队也是干瞪眼。

比如建筑行业形势不好的2015年，广联达的净利润就大跌了59.41%，相当寒碜。

咦，前面不是说好了，“房地产行业的卖铲人，不管房价涨与跌，他的受益都是确定无疑的”吗？

骗子。

别着急，这世上没有天生的好生意，好生意都是转型转出来的。

4

广联达当然清楚软件模式的天然缺陷，解决办法就是往云服务转型。

以前，软件一次付费，终生使用，一个套装价格7000-8000元，销售收入主要依赖于开拓新客户；

现在，按年收取服务费，一年2000-3000元，以租代售，老客户可以沉淀下来持续贡献业绩，新客户又能带来增长；

还有，换成云服务方式，不断更新换代，连盗版问题都解决了，既平滑了行业周期，又降低了客户的初次购买成本，让市场变得更大……

简直就是完美的商业模式！

当然，从长期来看，云服务的转型是一本万利的好事，但从短期来看，过渡期却存在着阵痛。

怎么说呢？

因为以前，你从一个客户身上收到的，是终身的预付款；

而现在，你能收到的，仅仅只是一年的服务费，毫无疑问，短期营收将会有一个大的下降。

从2015年四季度开始，广联达逐渐推广云计价产品，开始的时候小心翼翼，先从个别省份进行试验，然后一点点迈开步伐。

2016年的时候影响还不算大，但是到2017年的时候，随着转换的客户越来越多，业绩冲击终于出现了。

2017年前三季度，营收增速逐季下跌，一季报增速31.21%，半年报增速15.65%，前三季报增速12.53%……

阵痛是难免的。

但是，我们也观察到，以预收款为代表的年费模式先验指标却从年初的2650.5万飙升到三季度1.08亿。

三个季度增加了8150万，第三季度一个季度就增加了4252万，超过上半年新增金额，说明广联达的云计价转型正在加速。

5

这是一场筹谋已久的转型，更是一次刮骨疗伤式的涅槃。

转型以后，广联达不仅能够更平滑行业的周期性，销售费用率下降，还能跟用户紧密捆绑起来，积累起用户庞大的工程信息、人员信息、建筑物信息等数据。

进军大数据产业，顺理成章。

搞大数据有什么生意机会吗？多了去了。

从小的来说，可以获得更多的增值服务费用，比如2016年，广联达的工程信息业务收入已经达到了2.22亿。

为了发展这块业务，广联达甚至在硅谷设立了大数据研究中心，研发数据收集、存储计算、机器学习和文本挖掘以及查询服务等方面的关键技术。

从大的来说，可以向上升级BIM技术。

前面我们已经说过，BIM囊括了工程项目施工的全过程，是一个更复杂、技术门槛更高的操作系统。

工程造价软件对应的招投标阶段，全国预算员有100万人；

而从预算到施工、运维，各个阶段加起来的技术员岗位有1200万人，这是一个超过10倍的商业价值空间啊！

广联达想做BIM，很早就在筹划了。

2013年，广联达携手清华大学（土水学院）成立了BIM联合研究中心，一起攻克BIM技术的难点课题；

2014年3月，广联达1800万欧元收购了芬兰Progman Oy公司，这家公司的MagiCAD软件内嵌欧洲最大的产品建模数据库。

收购关键技术，联合研发，总之为了拿下BIM系统，广联达是拼命了。

这些年来，广联达也是不惜一切机会推广自己的BIM技术，比如积极推动国家标准的出台，参与相关BIM政策的编制、BIM标准的编写，通过高层由上而下的影响这个行业的发展。

2017年5月4日，住建部批准《建筑信息模型施工应用标准》为国家标准，2018 年1 月1日起实行。

这是我国第一部建筑工程施工领域的BIM 应用标准，广联达在其中起到的作用是不用明说的，既然花了那么大的心血，那么广联达又能从中切走多大的一块蛋糕呢？

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