在一个巨头密布的战场，他活下来了

在AI+IoT这个巨头遍布的战场里，涂鸦智能如何找到自己的领地？

文 | 《中国企业家》记者 王雷生

编辑 | 马吉英

头图来源 | 被访者供图

同事为王学集列了一个长长的会见名单，10月26日整整一天，他要与一二十位客户、投资人进行会面，时间被精确到了分钟。

这一天涂鸦智能在深圳举办全球智能化商业峰会，来自各地的照明、电工、家电等厂商挤满了两千多人的会场，很多人似乎都在寻找一个答案——当人工智能与物联网开始改变家居行业，自己的企业如何抢得一张船票？

这恰恰是涂鸦智能创始人兼CEO王学集手中握着的“钥匙”，涂鸦的业务就是为厂商提供人工智能物联网（Internet of Things，简称IoT）的解决方案，使传统家居设备在短时间内升级为智能家居产品，接入物联网。

焦虑之外，让厂商们感到兴奋的是物联网、尤其是智能家居行业将迎来爆发的味道。

2016年，小米生态链独立，相继推出多款智能家居硬件爆品，在2017年销售额突破200亿，同比增速100%。也是在2017年，智能音箱大战爆发，百度、阿里巴巴等先后加入战局，2018年第一季度，智能音箱市场增速达到5370%，这被认为给智能家居的普及带来了机会。

截至目前，百度、阿里巴巴、腾讯、华为、京东、小米、海尔等公司皆已入局IoT，这也逐渐被认为是巨头下一个投下重注的领域。在11月7日召开的乌镇世界互联网大会上，小米集团董事长兼CEO雷军对外界表示，“AI+IoT是未来的风口，也是小米的核心战略之一。”

7月24日，涂鸦智能宣布拿到近2亿美元C轮融资，由澳大利亚主权财富基金Future Fund、NEA恩颐投资、中金硅谷基金、宽带资本等投资。有媒体报道称，这轮融资后涂鸦科技的估值达到100亿元。

其对外公布的数据显示，涂鸦智能已累计服务全球93000家企业、机构和个人开发者，连接的智能设备超过1亿台。同时，它也在紧锣密鼓布置自己的生态棋局。

在这样一个巨头密布的战场，涂鸦如何与巨头共舞？

偶然

2017年10月第一次在深圳举办峰会时，涂鸦租下了一个700多人的场地，董事长兼总裁陈燎罕有些担心，他不知道以涂鸦当时的知名度是否可以吸引到足够多的人前来参会。

直到会议开始前两天，他发现报名人数突破了预定的数字，最后不得不加了两百多把椅子，陈燎罕这时才确定，涂鸦在国内的名气起来了。

他的担忧不无道理。尽管当时涂鸦已经创业三年多，但这家B to B再to C的公司，服务的B端厂商客户在国内，销售的C端主力市场却在国外。很长一段时间里，涂鸦在国内创业领域没有多少知名度。

2015年中，刚刚创业一年多的涂鸦团队在宁波争取一个取暖器厂商的合作，偶遇到了来此采购的南美家电公司Grupo Beca。虽然此时的涂鸦默默无闻，手中也只有简单的原型产品和模组，Beca还是决定“赌”一把。

第一个大订单，王学集召集团队表态：“不要考虑成本，第一目标是先把订单做好。”于是涂鸦当时的几十号人，大部分都投入到了这个项目上。

但对于创业前一直做软件的王学集和团队而言，这几乎是全新的领域。此后的测试中问题也层出不穷。“我们发现很多不完善的地方，比如指令传输时掉包，APP上的按钮设置不合理，容易误操作，在系统架构对接、协议互联互通上也出现过问题。”涂鸦智能联合创始人兼COO杨懿回忆。

与南美近12个小时的时差意味着大多数的沟通都需要在晚上八点后进行。查找解决问题一个多月后，2016年1月，Beca的6款产品全部完成研发。交付那天，兴奋的团队给自己鼓起了掌，像是“庆祝自己的孩子呱呱坠地一样”。

突破口打开，涂鸦的智能化平台当时也已搭建完毕，相比较此前其他公司单个项目外包、长达几个月的研发，智能化平台可以实现短时间内的标准化开发。王学集、陈燎罕随即启动“百日百家计划”，在一百日内拿下了一百家客户。

另一个重要的大单同样有些偶然。2016年4月，位于广州的中国进出口商品交易会上，涂鸦的业务员跑到长虹电器的展台，在跟长虹参展人员的聊天中得知，这家家电巨头不久前拿到一个海外的智能空调大单，但在智能化过程中出了些问题，还有40天就要交付，订单很可能面临取消。

“让我们试一试，说不定可以把订单救回来。”涂鸦的工作人员马上开始争取。长虹婉拒，在他们看来，只剩下40天时间，生产都快要来不及，不可能在那么短时间内实现。

“死马当活马医，反正订单也要取消了，不行也无所谓。”涂鸦极力争取，最终获得同意。问清楚了空调型号和要实现的功能后，团队直接在广东中山买了一台同款空调带回杭州。

随之而来的周六周日里，被召集起来的工程师们根据长虹对需求的描述，拆开空调，装入物联网模组，做出工程样机，周一带着样品飞到长虹接受检测。

这让长虹感到非常惊讶，所有相关研发部门全部到场参与评估，他们既诧异于这个创业公司在三天之内做出这样复杂的东西，同时也对涂鸦实现智能的方式表现担忧，于是导入严格的生产流程进行测试。

也的确出现了一些问题。由于空调容易产生水汽，需要在电路板上涂上三防漆，这项工艺是涂鸦此前没有接触过的，负责跟进工程的同事连续72小时在模组工厂验证、优化、再验证才得以解决，最终这个本以为会取消的订单奇迹般完成。

也是在2016年，Amazon Echo智能音箱大热，进而带动智能家居产品销量上扬。王学集判断，北美智能家居市场将可能领先于中国2~3年爆发，销售端市场的机遇在北美，但厂商端的机遇无疑在中国。与一家硅谷同业公司竞争中，涂鸦就沾了公司在国内、便于与国内生产厂商沟通的光。

王学集同时也认为，语音将会成为智能家居未来重要的交互手段，因此决定与亚马逊进行合作，接入亚马逊Alexa和云服务，并在之后陆续接入Google Home、天猫精灵、百度dueros、Rokid等语音系统。

两年多的时间里，涂鸦的业务从南美、北美逐渐覆盖欧洲、东南亚、澳大利亚、日本等地，为此王学集选择了来自美国、澳大利亚等地的资本。如今涂鸦也将注意力转向国内，决定从地产、酒店等解决方案的B端入手，开拓国内市场。

寻找第三个设备

实际上在接到Beca订单前，王学集、陈燎罕与团队已经花了一年的时间，开着车带着PPT，在浙江宁波等地大大小小的工厂里穿梭，寻求合作。

得到的回应大多是质疑，要么怀疑涂鸦所讲的理念是否有效，要么怀疑眼前这个从阿里巴巴出来的、没有任何制造经验的团队有没有能力兑现自己的承诺。

这样的怀疑王学集不是第一次遇见。

王学集和陈燎罕在2003年大学期间曾创办PHPwind，这套免费开源建站管理系统使技术小白也可以建立起自己的论坛，2008年6月，PHPwind以5000万元出售给阿里巴巴。不久，阿里巴巴成立阿里云事业部，王学集成为了阿里云第一任总经理，陈燎罕担任运营总监。

但在当时云服务还是一个非常新颖的事物，很少有公司愿意把自己所有的数据和资源放到云上，毕竟这与公司的业务、乃至整个公司的生命息息相关。就连在阿里内部推动时，团队也曾遭遇过不少阻碍。

王学集和陈燎罕决定说服自己做PHPwind时的几十万中小企业用户，将其转移到阿里云，成为最早的用户之一。

2013年下半年，参与创立淘点点事业部的王学集将扫码支付推向餐馆等线下，但在早期推广时商家们认为扫码支付太慢，送红包推广时又被认为有些“傻”。

2014年，王学集判断大数据、云计算、人工智能等将会成为推动下一个阶段变革的技术力量。“会不会有更智能的终端？电脑、手机之后，新的沟通方式变革带来的第三个设备会是什么？”王学集思考。

在“寻找第三个设备”念头的驱使下，王学集、陈燎罕等陆续从阿里离职创业。2014年6月，涂鸦智能在杭州成立。

这一年前后，IoT成为热门创业领域。2013年底，小米正式组建生态链团队。2014年1月，谷歌以32亿美元的高价收购研发智能温度调节器、智能烟雾报警器的NEST公司，IoT热度升温。

但此时创始人们看明白的只是大方向，真正想要做什么却并没有特别清晰。几个人就不停往宁波等家电之类厂商聚集的地方跑，看看真正的需求到底在哪里。

真正进入行业后，团队发现智能家居行业是“外热内冷”，喊的人很多，但真正投入进来做的人很少。以当时各个厂家的状况，开发智能家居需要投入巨大的人力、物力，在方向尚不明朗的情况下，这不像是一笔划算的买卖。此时提供智能家居解决方案的公司，也大多还都是单个项目外包式，很难具备规模化服务能力。王学集断定，要想真的做起来，必须要做一个智能化平台，“必须要有云”。

团队选择一边研发智能化平台，同时也自己尝试做一些硬件，比如可以将照片原图自动储存到云端，进行相片整理与分享的“爱相机”与智能SD卡。直到2017年初时王学集发现做硬件成本太高，又要压货和贴钱，决定放弃，专心做平台。

涂鸦也曾想过自己做智能音箱，这被很多人认为是电脑、手机之后最重要的硬件，但王学集最后选择放弃。眼下涂鸦做的智能音箱方案也并不准备自己生产。他渐渐意识到，真正的沟通应该是人机合一，或许就“不存在第三个设备”。

巨头之间

经常会有人问负责国内外业务拓展的陈燎罕一个问题，与其他智能家居解决方案提供商相比，涂鸦的优势在哪儿？

涂鸦将自己称为AI+IoT时代的操作系统，以此与解决方案和平台的公司相区别。在艾瑞咨询的一份调查报告中，被调查者的业务属于解决方案和平台的比例高居前两位，占比分别为32%和19%，竞争颇为激烈。

杨懿拿电商为例，一些解决方案提供商像是给客户做了一个独立的电商网站，涂鸦的不同之处在于像是提供了一个淘宝，用户可以不用考虑任何技术在上面“开店”。

杨懿介绍称，当厂商想升级一款产品时，只需把产品带来，在主控板上插上涂鸦的物联网模组，再从涂鸦网站上花很短时间组装出一个APP，即插即用，就可以实现智能化升级，同时可以在多个品类上快速延展，也可以通过大数据系统看到设备和用户使用情况。

操作系统再加上涂鸦云的软件层，被宽带资本合伙人蒋健认为是涂鸦智能的一个壁垒。决定C轮投资涂鸦前，他用两年时间看了多家智能家居企业，才最终决定出手。

在蒋健看来，涂鸦的另一个优势是背后的生态。这也是涂鸦正在极力打造的部分，它正在努力使更多智能家居生产商、销售渠道、服务提供商甚至与之相关的芯片、技术、商业解决方案等公司加入涂鸦的生态系统。

而这其中对生产商最具诱惑力的，是涂鸦称可以帮企业打通欧洲、北美主要国家的线上线下销售渠道。“这是我们无法被复制的壁垒。”陈燎罕表示，他认为单靠稳定可靠的云服务和解决方案就可以打开市场的阶段已经过去，眼下的竞争更多来自于整个生态。

作为生态一部分，涂鸦也成立了智商学院和智商投资联盟，为厂商和IoT行业培养人才，对接投资方。

不过这也让外界感到担心。一个常见的担忧是，涂鸦在国内如何面对百度、阿里巴巴、小米、京东、华为等行业巨头的竞争？他们在建立IoT生态上同样野心勃勃。

相比较竞争，王学集更愿意用共生定义与巨头的关系。来源：被访者供图

王学集认为巨头与涂鸦之间是不同的玩法。也曾有文章分析各大互联网巨头IoT的战略，在作者看来，在百度、阿里、腾讯及亚马逊、谷歌、微软等巨头的布局中，各家并不提供硬件解决方案，更多是与自身的云服务相结合。

杨懿分析，百度、阿里们可能更关注智能语音等生态入口，IoT是在“语音维度上的一个垂直服务领域”。因此这类巨头也更欢迎各类产品的接入，服务越多也就意味着自己的音箱等入口拥有更大的吸引力。

小米却是另外不同的逻辑，一段时间内其IoT入口只与小米生态链企业的产品进行对接，形成了一套封闭式的系统。小米2018年第二季度财报显示，小米已经投资或孵化了超过220家生态链公司，其中100家专注于发展智能硬件和生活消费品，小米人工智能开放平台已连接超过1.15亿台IoT智能设备。

尤为值得注意的是，2017年11月底时雷军宣布小米IoT平台全面开放，帮助第三方品牌与小米IoT融合与联动控制，开放模块和硬件的准入、米家APP接入、新零售渠道准入、智能设备互联互通控制和AI云开放共享。这意味着，开放的小米正在与涂鸦的领地产生交叉。

蒋健不认为巨头有能力做好每一件事，对IoT的重视程度、投入资源的力度或许不比一个创业公司更强，而且to B的生意本来就要一个个客户去谈，“在to B这件事情上，BAT有自己的优势，但并不是那么可怕。”

创业后不久，就曾有巨头向涂鸦抛来橄榄枝，团队并没有接受，他们更想让涂鸦作为一个独立的第三方存在，不自造硬件，而是为客户的产品实现智能化升级，并且帮助其对接进入巨头的生态。独立并与各大巨头保持好关系，也在某种程度上成为涂鸦的优势之一。

或许因此王学集并不愿过多谈及与巨头的竞争，但这家公司宣称的目标也不无锋芒。“我们要做的，是人工智能物联网时代的操作系统。”王学集说。

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值班编辑：高欢欢

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